V dinamičnem poslovnem svetu so pogajanja vseprisotna in nepogrešljiva. Ne glede na to, ali gre za zagotavljanje ugodnih pogodb, reševanje sporov ali spodbujanje sodelovanja, so pogajanja vrata k napredku.
Pogajanja opolnomočijo podjetja, da krmarijo s kompleksnimi izzivi, izkoristijo priložnosti in ustvarijo situacije, v katerih zmagajo vsi.
Vendar pa lahko različne vrste kontekstov zahtevajo sprejetje določenih vrst pogajanj. Kakšne so torej različne vrste pogajanj v organizaciji?
V tem članku želimo osvetliti 10 različnih vrste pogajalskih strategij s svojimi ključnimi načeli, da ugotovite, kaj najbolj ustreza prihajajočim kupčijam vaše organizacije.
Kazalo
- Kaj je pogajanje in njegov pomen?
- Katere so 10 vrst pogajanj in primeri?
- Kako izvajati učinkovita pogajanja?
- Pogosto zastavljena vprašanja
- Spodnja črta
Nasveti za boljše sodelovanje
- Pogajalske strategije
- Pogajanje o pogodbi
- Načelno pogajanje
- Distributivno pogajanje
- Integrativno pogajanje
- Usposabljanje pogajalskih veščin
Boljša interakcija v vaši predstavitvi!
Namesto dolgočasne seje bodite ustvarjalni in smešni gostitelj, tako da v celoti mešate kvize in igre! Vse, kar potrebujejo, je telefon, da bo vsaka klepetalnica »Hangout«, srečanje ali lekcija bolj privlačna!
🚀 Ustvari brezplačne diapozitive ☁️
Kaj je pogajanje in njegov pomen?
Pogajanja so dinamičen in interaktiven proces, ki se nanaša na dve ali več strank, ki sodelujejo v razpravah in posvetovanjih, da bi dosegli obojestransko zadovoljiv dogovor ali rešitev.
S številnimi prednostmi pogajanja podjetjem omogočajo:
- Ustvarite močna partnerstva
- Spodbudite rast in inovacije
- Dosežite optimalne posle
- Reševanje sporov
- Spodbujanje sodelovanja
Katere so 10 vrst pogajanj in primeri?
Čas je, da globlje razumemo različne vrste pogajalskih strategij. Vsak slog ima nekaj ključnih načel in primerov, kdaj jih uporabiti.
#1. Distribucijska pogajanja
Distributivni tipi pogajanj ali pogajanja zmaga-izguba so ena izmed najbolj priljubljenih vrst pogajanj, kjer so vpletene strani osredotočene predvsem na pridobitev čim večjega deleža razpoložljivih virov ali doseganje lastnih individualnih ciljev.
Zanj je značilna močna tekmovalna miselnost v okviru pozicijskega pogajalskega pristopa, pogajanja "fiksnega kolača" ali igre ničelne vsote, kar pomeni, da dobiček ene strani neposredno povzroči ustrezno izgubo za drugo stran.
Na primer, vrste pogajanj, kot je distribucijski slog, se lahko uporabljajo strateško v določenih situacijah, kot so pogajanja o cenah, dražbe ali ko so viri omejeni.
#2. Integrativno pogajanje
Ena najboljših vrst pogajanj, Integrativna pogajanja, imenovana tudi sodelovanje ali win-win poslovna pogajalska taktika, je v nasprotju z distribucijskimi pogajanji. Ta slog sledi pristopu sodelovanja, ki se osredotoča na iskanje obojestransko koristnih rešitev in maksimiranje skupne vrednosti za vse vpletene strani. Njegov namen je ustvariti rezultate, pri katerih lahko obe strani dosežeta svoje cilje in obravnavata svoje temeljne interese.
Na primer, integrativne vrste pogajanj so učinkovite pri obravnavanju dolgoročnih odnosov ali predvidevanju prihodnjih interakcij med številnimi stranmi, kot so poslovna partnerstva, odnosi med prodajalcem in strankami ali odnosi med delodajalcem in zaposlenim.
#3. Izogibanje pogajanjem
Izogibanje pogajanjem, znano tudi kot strategija izogibanja, je vrsta pogajalskega pristopa, pri katerem se ena ali obe strani odločita, da se bosta v celoti izognila ali odložila vključitev v pogajalski proces. Namesto da bi aktivno iskali rešitev ali dosegli dogovor, se lahko strani odločijo, da bodo prezrle vprašanje, preložile razprave ali poiskale druge načine za reševanje situacije.
Na primer, če se stranke počutijo nepripravljene, nimajo dovolj informacij ali potrebujejo več časa za zbiranje podatkov in analizo situacije, so lahko vrste pogajanj izogibanja začasna strategija, ki omogoča ustrezno pripravo.
#4. Večstrankarska pogajanja
Večstranska pogajanja se nanašajo na pogajalski proces, ki vključuje tri ali več strank, ki sodelujejo pri doseganju dogovora ali reševanju zapletenega vprašanja. Za razliko od dvostranskih pogajanj, kjer dve subjekti neposredno sodelujeta, večstranska pogajanja zahtevajo upravljanje dinamike, interesov in interakcij med več deležniki.
Večstranska pogajanja lahko najdemo v različnih kontekstih, kot so mednarodna diplomacija, poslovna partnerstva, načrtovanje skupnosti ali vladno odločanje.
#5. Kompromisna pogajanja
Kompromis je vrsta pogajanj, ki sledi srednjemu pristopu, kjer se obe strani poskušata odpovedati določenim delom tega, kar želita, da bi dosegli splošni dogovor. Dokazuje pripravljenost obeh strani, da najdeta skupni jezik in prilagodita interese druga druge,
Kompromisne vrste pogajanj se pogosto uporabljajo v situacijah, ko se zdi pomembno ohraniti odnose, doseči pravočasno rešitev ali doseči pravičen kompromis.
#6. Prilagodljivost/popuščanje pogajanj
Kadar pogajalci dajejo prednost izgradnji močne dobre volje med pogajalskima stranema ob hkratnem zmanjševanju konfliktov, se pogajajo na način prilagajanja. Ključno načelo tega sloga je osredotočenost na zadovoljevanje interesov in potreb druge strani nad lastnimi.
Vrste pogajanj se pogosto uporabljajo v primeru dolgoročnih poslovnih partnerstev, strateških zavezništev ali sodelovanj.
#7. Načelna pogajanja
Med številnimi pogostimi vrstami pogajanj so načelna pogajanja, imenovana tudi pogajanja na podlagi interesov ali strategija o meriturah, ki se osredotočajo na prepoznavanje in obravnavanje temeljnih interesov in potreb vpletenih strani. Razvila sta ga Roger Fisher in William Ury v svoji knjigi "Getting to Yes."
Štirje elementi načelnega pogajanja v celotnem pogajalskem procesu vključujejo:
- osredotočite se na interese in ne na položaje
- ustvari več možnosti
- jih ovrednoti glede na objektivna merila
- vzdrževati učinkovito komunikacijo
Na primer, primeri načelnih vrst pogajanj na delovnem mestu, kot so pogajanja o pogodbah, partnerstvih ali reševanje konfliktov na delovnem mestu.
#8. Pogajanje na podlagi moči
Precej podoben distributivnemu slogu pogajanj, poleg vpletenosti uporabe moči in vpliva za oblikovanje izidov pogajanj, imenovanega pogajanja na podlagi moči.
Stranke v vrstah pogajanj, ki temeljijo na moči, pogosto zavzamejo odločno in prevladujočo držo. Prizadevajo si nadzorovati pogajalsko dinamiko in lahko uporabljajo taktike, kot so zahtevanje, postavljanje ultimatov ali uporaba prisilnih ukrepov, da pridobijo prednost.
V nekaterih primerih lahko stranka uporabi pogajalski stil, ki temelji na moči, če lahko njen položaj ali naziv močno vpliva na drugo stran.
#9. Timska pogajanja
Timska pogajanja so pogosta pri velikih poslovnih poslih. Pri vrstah pogajanj se več članov, ki predstavljajo skupni interes, kolektivno pogaja z drugimi vpletenimi stranmi. Vključuje lahko doseganje soglasja o pomembnih vprašanjih, določanje pogajalske taktike ali ocenjevanje predlaganih sporazumov.
Situacije, ki morda zahtevajo skupinska pogajanja, kot so poslovni dogovori, delovna pogajanja ali medorganizacijsko sodelovanje.
#10. Čustvena pogajanja
Čustvena pogajanja se začnejo s prepoznavanjem in razumevanjem lastnih čustev in čustev nasprotne strani. To vključuje zavedanje, kako lahko čustva vplivajo na odločanje in pogajalski proces.
Pri čustvenih pogajanjih pogajalci običajno uporabljajo pripovedovanje zgodb, uporabo osebnih anekdot ali privlačnost kot prepričevalne tehnike in čustvene pozive, da vplivajo na nasprotno stran. postopek odločanja.
Povezano: Čustvena inteligenca v vodenju | Učinkovito se razvijajte leta 2023
Kako izvajati učinkovita pogajanja?
Pogajanja niso univerzalen pristop in se lahko razlikujejo po slogu in strategiji glede na situacijo, kulturo in naravo vpletenih strani. Različne vrste pogajanj vodijo do različnih rezultatov. Zato je ključnega pomena, da pri pogajanjih uporabite pogajalsko mešanico, da dosežete najboljše posle. Obvladajte teh 5 pravil za pogajanja kot profesionalec:
- Iščete najboljšo alternativo sklenjenemu dogovoru (BATNA), kar je način ukrepanja, ki ga boste sprejeli, če dogovora ne boste dosegli.
- Vključuje pogajanja in kompromise, da se zagotovi, da stranke popuščajo ali izmenjujejo ponudbe, da se približajo sporazumu.
- Uporabite sidranje, da začnete pogajanja z izjemno zahtevo. Z aktivno uporabo jasno izrazite svoje interese in cilje ter vrednost odprta vprašanja.
- Prizadevajte si za zmagovalne rezultate, kjer obe strani menita, da so bili njuni interesi obravnavani in zadovoljeni, kar vodi do dolgoročnega Partnerstvo.
- Ohranite močne pogajalske sposobnosti tako, da organizirate več trening in povratne informacije sej. Zaposlenim lahko pomagajo, da ostanejo na tekočem z najnovejšimi pogajalskimi tehnikami, strategijami in raziskavami.
Pogosto zastavljena vprašanja
Katere so 2 vrste pogajanj?
Na splošno lahko pogajanja razdelimo na dve različni vrsti, kot so razdelitvena pogajanja in integrativna pogajanja. Gre za protislovna pogajalska okvira, saj se distribucijska pogajanja osredotočajo na pristop igre z ničelno vsoto, medtem ko je namen integrativnih pogajanj doseči dogovore, ki koristijo vsem.
Kaj so trda in mehka pogajanja?
Trda pogajanja se osredotočajo na zavzemanje konkurenčne drže in si prizadevajo povečati individualne dobičke. Medtem pa mehka pogajanja poudarjajo ohranjanje odnosov in prilagajanje potrebam drugih.
Kateri so najboljši stili pogajanj?
Nič ni popolna pogajalska taktika, saj je odvisna od konteksta in ciljev pogajanj. Vendar se slogi, kot so načelna pogajanja, povezovalna pogajanja in sodelovalna pogajanja, pogosto štejejo za učinkovite pri doseganju obojestransko koristnih rezultatov in ohranjanju pozitivnih odnosov.
Kakšnih je 6 faz pogajanj?
6 faz pogajalskega procesa vključuje:
(1) Priprava: Zbiranje informacij, opredelitev ciljev in razvoj pogajalske strategije
(2) Opredelitev osnovnih pravil: Vzpostavljanje odnosa, zaupanja in odprte komunikacije z drugo stranjo z osnovnimi pravili
(3) Odprta razprava: izmenjava ustreznih informacij, razprava o interesih in razjasnitev stališč
(4) Pogajanja: sodelovanje pri dajanju in dajanju, dajanje predlogov in iskanje koncesij za dosego obojestransko zadovoljivega sporazuma
(5) Medsebojni dogovor: Dokončanje pogojev in podrobnosti sporazuma, obravnava morebitnih preostalih pomislekov ali ugovorov
(6) Izvajanje: Sprejemanje potrebnih ukrepov za izvajanje in izpolnjevanje dogovorjenih pogojev, spremljanje skladnosti in vzdrževanje pozitivnega odnosa po pogajanjih
Spodnja črta
Na splošno so pogajanja temeljni proces, ki strankam omogoča, da najdejo skupni jezik, rešijo konflikte in dosežejo obojestransko koristne rezultate. Organizacijam se splača vlagati v usposabljanje pogajalskih veščin in ocenjevanje zaposlenih, da izboljšajo pogajalske sposobnosti.
Če iščete inovativne načine, kako vplivati na razvoj veščin svojih zaposlenih, ne pozabite ustvariti bolj privlačne in interaktivne pogajalske delavnice z AhaSlides. Ponujamo vam najboljše in brezplačno predstavitveno orodje z vsemi osnovnimi in naprednimi funkcijami kvizi v živo, ankete, vrtavke in drugo.
Ref: Prav zares | Globis Insights | Zgodba o strategiji
