10 vrst pogajalskih strategij | Posodobitve 2025

V dinamičnem poslovnem svetu so pogajanja vseprisotna in nepogrešljiva. Ne glede na to, ali gre za zagotavljanje ugodnih pogodb, reševanje sporov ali spodbujanje sodelovanja, so pogajanja vrata k napredku. 

Pogajanja opolnomočijo podjetja, da krmarijo s kompleksnimi izzivi, izkoristijo priložnosti in ustvarijo situacije, v katerih zmagajo vsi.

Vendar pa lahko različni tipi kontekstov zahtevajo sprejetje določenih vrst pogajanj.

V tem članku želimo osvetliti 10 različnih vrste pogajalskih strategij s svojimi ključnimi načeli, da ugotovite, kaj najbolj ustreza prihajajočim kupčijam vaše organizacije.

Kazalo

• Kaj je pogajanje in njegov pomen?
• Katerih je 10 vrst pogajanj in primeri?
• Kako izvajati učinkovita pogajanja?
• Pogosto zastavljena vprašanja
• Spodnja črta

Kaj je pogajanje in njegov pomen?

Pogajanja so dinamičen in interaktiven proces, ki se nanaša na dve ali več strank, ki sodelujejo v razpravah in posvetovanjih, da bi dosegli obojestransko zadovoljiv dogovor ali rešitev. 

S številnimi prednostmi pogajanja podjetjem omogočajo:

• Ustvarite močna partnerstva
• Spodbudite rast in inovacije
• Dosežite optimalne posle
• Reševanje sporov 
• Spodbujanje sodelovanja

Katerih je 10 vrst pogajanj in primeri?

Čas je, da globlje razumemo različne vrste pogajalskih strategij. Vsak slog ima nekaj ključnih načel in primerov, kdaj jih uporabiti. 

#1. Distribucijska pogajanja 

Distributivni tipi pogajanj ali pogajanja zmaga-izguba so ena izmed najbolj priljubljenih vrst pogajanj, kjer so vpletene strani osredotočene predvsem na pridobitev čim večjega deleža razpoložljivih virov ali doseganje lastnih individualnih ciljev. 

Zanj je značilna močna tekmovalna miselnost v okviru pozicijskega pogajalskega pristopa, pogajanja "fiksnega kolača" ali igre ničelne vsote, kar pomeni, da dobiček ene strani neposredno povzroči ustrezno izgubo za drugo stran.

Na primer, vrste pogajanj, kot je distribucijski slog, se lahko uporabljajo strateško v določenih situacijah, kot so pogajanja o cenah, dražbe ali ko so viri omejeni.

#2. Integrativno pogajanje

Ena najboljših vrst pogajanj, integrativna pogajanja, imenovana tudi sodelovalna ali obojestransko koristna taktika poslovnih pogajanj, je ravno nasprotje distributivnih pogajanj. Ta slog sledi sodelovalnemu pristopu, ki se osredotoča na iskanje obojestransko koristnih rešitev in maksimiranje skupne vrednosti za vse vpletene strani. Njegov cilj je ustvariti rezultate, pri katerih lahko obe strani dosežeta svoje cilje in obravnavata svoje temeljne interese.

Na primer, integrativne vrste pogajanj so učinkovite pri obravnavanju dolgoročnih odnosov ali predvidevanju prihodnjih interakcij med številnimi strankami, kot so poslovna partnerstva, odnosi med prodajalci in strankami ali odnosi med delodajalci in zaposlenimi.

#3. Izogibanje pogajanjem

Izogibanje pogajanjem, znano tudi kot strategija izogibanja, je vrsta pogajalskega pristopa, pri katerem se ena ali obe strani odločita, da se bosta v celoti izognila ali odložila vključitev v pogajalski proces. Namesto da bi aktivno iskali rešitev ali dosegli dogovor, se lahko strani odločijo, da bodo prezrle vprašanje, preložile razprave ali poiskale druge načine za reševanje situacije.

Na primer, če se stranke počutijo nepripravljene, nimajo dovolj informacij ali potrebujejo več časa za zbiranje podatkov in analizo situacije, so lahko vrste pogajanj izogibanja začasna strategija, ki omogoča ustrezno pripravo.

#4. Večstrankarska pogajanja

Večstranska pogajanja se nanašajo na pogajalski proces, ki vključuje tri ali več strank, ki sodelujejo pri doseganju dogovora ali reševanju zapletenega vprašanja. Za razliko od dvostranskih pogajanj, kjer dve subjekti neposredno sodelujeta, večstranska pogajanja zahtevajo upravljanje dinamike, interesov in interakcij med več deležniki.

Večstranska pogajanja lahko najdemo v različnih kontekstih, kot so mednarodna diplomacija, poslovna partnerstva, načrtovanje skupnosti ali vladno odločanje.

#5. Kompromisna pogajanja

Kompromis je vrsta pogajanj, ki sledi srednjemu pristopu, kjer se obe strani poskušata odpovedati določenim delom tega, kar želita, da bi dosegli splošni dogovor. Dokazuje pripravljenost obeh strani, da najdeta skupni jezik in prilagodita interese druga druge,

Kompromisne vrste pogajanj se pogosto uporabljajo v situacijah, ko se zdi pomembno ohraniti odnose, doseči pravočasno rešitev ali doseči pravičen kompromis.

#6. Prilagodljivost/popuščanje pogajanj

Kadar pogajalci dajejo prednost izgradnji močne dobre volje med pogajalskima stranema ob hkratnem zmanjševanju konfliktov, se pogajajo na način prilagajanja. Ključno načelo tega sloga je osredotočenost na zadovoljevanje interesov in potreb druge strani nad lastnimi.

Vrste pogajanj se pogosto uporabljajo v primeru dolgoročnih poslovnih partnerstev, strateških zavezništev ali sodelovanj.

#7. Načelna pogajanja

Med številnimi pogostimi vrstami pogajanj so načelna pogajanja, imenovana tudi pogajanja na podlagi interesov ali strategija o meriturah, ki se osredotočajo na prepoznavanje in obravnavanje temeljnih interesov in potreb vpletenih strani. Razvila sta ga Roger Fisher in William Ury v svoji knjigi "Getting to Yes." 

Štirje elementi načelnega pogajanja v celotnem pogajalskem procesu vključujejo:

• osredotočite se na interese in ne na položaje
• ustvari več možnosti
• jih ovrednoti glede na objektivna merila
• vzdrževati učinkovito komunikacijo 

Na primer, načelne vrste pogajanj na delovnem mestu vključujejo pogajanja o pogodbah, partnerstvih ali reševanje konfliktov na delovnem mestu.

#8. Pogajanje na podlagi moči

Precej podoben distributivnemu slogu pogajanj, poleg vpletenosti uporabe moči in vpliva za oblikovanje izidov pogajanj, imenovanega pogajanja na podlagi moči. 

Stranke v vrstah pogajanj, ki temeljijo na moči, pogosto zavzamejo odločno in prevladujočo držo. Prizadevajo si nadzorovati pogajalsko dinamiko in lahko uporabljajo taktike, kot so zahtevanje, postavljanje ultimatov ali uporaba prisilnih ukrepov, da pridobijo prednost.

V nekaterih primerih lahko stranka uporabi pogajalski stil, ki temelji na moči, če lahko njen položaj ali naziv močno vpliva na drugo stran.

#9. Timska pogajanja

Timska pogajanja so pogosta pri velikih poslovnih poslih. Pri vrstah pogajanj se več članov, ki predstavljajo skupni interes, kolektivno pogaja z drugimi vpletenimi stranmi. Vključuje lahko doseganje soglasja o pomembnih vprašanjih, določanje pogajalske taktike ali ocenjevanje predlaganih sporazumov.

Situacije, ki morda zahtevajo skupinska pogajanja, kot so poslovni dogovori, delovna pogajanja ali medorganizacijsko sodelovanje.

#10. Čustvena pogajanja

Čustvena pogajanja se začnejo s prepoznavanjem in razumevanjem lastnih čustev in čustev nasprotne strani. To vključuje zavedanje, kako lahko čustva vplivajo na odločanje in pogajalski proces.

Pri čustvenih pogajanjih pogajalci običajno uporabljajo pripovedovanje zgodb, osebne anekdote ali apeliranje kot prepričevalne tehnike in čustvene apele za vplivanje na proces odločanja druge stranke.

Kako izvajati učinkovita pogajanja

Pogajanja niso univerzalni pristop in se lahko razlikujejo po slogu in strategiji glede na situacijo, kulturo in naravo vpletenih strank. Različne vrste pogajanj vodijo do različnih rezultatov. Zato je ključnega pomena, da v pogajanjih uporabite kombinacijo pogajalskih metod, da dosežete najboljše dogovore. Obvladajte teh 5 pravil za pogajanja kot profesionalec:

• Iščete najboljšo alternativo sklenjenemu dogovoru (BATNA), kar je način ukrepanja, ki ga boste sprejeli, če dogovora ne boste dosegli. 
• Vključuje pogajanja in kompromise, da se zagotovi, da stranke popuščajo ali izmenjujejo ponudbe, da se približajo sporazumu. 
• Za začetek pogajanj z ekstremno zahtevo uporabite sidranje. Z aktivno uporabo odprtih vprašanj jasno artikulirajte svoje interese, cilje in vrednote.
• Iščite obojestransko koristne rešitve, kjer obe strani čutita, da so bili njuni interesi obravnavani in zadovoljeni, kar vodi v dolgoročno partnerstvo.
• Nadaljujte z razvijanjem dobrih pogajalskih veščin z organizacijo več usposabljanj in srečanj za povratne informacije. Ta lahko zaposlenim pomagajo, da ostanejo na tekočem z najnovejšimi pogajalskimi tehnikami, strategijami in raziskavami.

Pogosto zastavljena vprašanja

Spodnja črta

Na splošno so pogajanja temeljni proces, ki strankam omogoča, da najdejo skupni jezik, rešijo konflikte in dosežejo obojestransko koristne rezultate. Organizacijam se splača vlagati v usposabljanje pogajalskih veščin in ocenjevanje zaposlenih, da izboljšajo pogajalske sposobnosti. 

Ref: Prav zares | Globis Insights | Zgodba o strategiji