Ballafaqimi me klientët nuk është kurrë i lehtë, veçanërisht në një kontekst B2B; kjo është arsyeja pse do t'ju duhet një e duhur Gyka e shitjeve B2B. Ndryshe nga B2C, klientët janë më tërheqës emocionalë dhe Gypat e shitjeve B2B janë shumë më komplekse, ka të ngjarë të jenë më racionale dhe të fokusuara në vlerë dhe ROI kur marrin vendime për blerje.
Ndërsa teknologjia evoluon, marrëdhëniet B2B do të vazhdojnë të rriten, duke krijuar mundësi dhe sfida të reja biznesi. Të kuptuarit e gypit të Shitjeve B2B mund të jetë një qasje e shkëlqyer për të synuar klientët dhe për të ruajtur avantazhet konkurruese.
Përmbledhje
| Çfarë është Shitja B2B? | Business to Business – Shitje Ndërmarrje |
| Kush e shpiku shitjen B2B? | John Deere |
| Cila është filozofia e shitjeve B2B? | Shitet sipas nevojave dhe jo procesit aktual të shitjes |
Përmbledhje e Gyka e shitjeve B2B
Gypi i shitjeve B2B | Burimi: Freepik | Shikoni disa shembuj të gypave të shitjeve b2b!Përmbajtje
Këshilla për një angazhim më të mirë
Keni nevojë për një mjet për të shitur më mirë?
Merrni interesa më të mira duke ofruar prezantim argëtues interaktiv për të mbështetur ekipin tuaj të shitjes! Regjistrohu për të marrë kuiz falas nga biblioteka e shablloneve të AhaSlides!
🚀 Merr kuiz falas ☁️ Çfarë është një gyp shitjesh B2B dhe pse është i rëndësishëm?
Gypi i shitjeve B2B është një kornizë e strukturuar që përshkruan fazat e ndryshme nëpër të cilat kalon një klient potencial kur merr në konsideratë blerjen e një produkti ose shërbimi në një kontekst B2B (biznes në biznes).
Duke e ndarë procesin e shitjes në faza të ndryshme, bizneset mund të kuptojnë plotësisht procesin e blerjes, i cili u mundëson bizneseve të masin dhe analizojnë përpjekjet e tyre të shitjeve dhe marketingut dhe përmirëson përvojën e përgjithshme të klientit.
Plus, gypi i shitjeve B2B ndihmon bizneset të identifikojnë pikat kyçe të kontaktit dhe ndërveprimet që ndodhin gjatë udhëtimit të blerjes. Kjo i lejon bizneset të zhvillojnë strategji të synuara marketingu dhe taktika shitjesh për çdo fazë të gypit, duke rritur mundësinë e konvertimit të klientëve të mundshëm në klientë me pagesë.
Megjithatë, disa argumentojnë se ky model është shumë i thjeshtë dhe nuk merr parasysh kompleksitetin e sjelljeve moderne të blerjes B2B. Si rezultat, shumë biznese kanë zhvilluar modele më të nuancuara dhe fleksibël që marrin parasysh karakteristikat unike të tregjeve dhe klientëve të tyre të synuar.
6 faza të një gypi shitjesh B2B dhe shembuj
Përpara se të bëjë një blerje në një kontekst B2B, një klient potencial mund të kalojë nëpër 6 faza të ndryshme, të cilat përshkruhen nëpërmjet modelit të gypit të shitjeve B2B si më poshtë. Vini re se numri i klientëve të mundshëm mund të ulet ndërsa kalojnë nëpër secilën fazë.
6 fazat e gypit të shitjeve B2B Faza 1: Ndërgjegjësimi
Qëllimi i fazës së Ndërgjegjësimit në gypin e shitjeve B2B është të krijojë ndërgjegjësim për markën dhe të tërheqë klientët e mundshëm që mund të jenë të interesuar për produktet ose shërbimet tuaja. Në këtë fazë, klientët potencialë nuk po kërkojnë në mënyrë aktive të bëjnë një blerje, por ata mund të kenë një problem ose një nevojë që biznesi juaj mund ta zgjidhë.
Kjo mund të bëhet përmes kanaleve të ndryshme të marketingut, si p.sh shitje B2B derë më derë, reklama, postime në media sociale, video në Youtube, marketing me përmbajtje dhe marrëdhënie me publikun.
Faza 2: Interesi
Faza e interesit në gypin e shitjeve B2B është faza e dytë në procesin e konvertimit të një klienti potencial në një klient pagues. Në këtë fazë, klienti potencial është bërë i vetëdijshëm për kompaninë tuaj dhe ka treguar njëfarë interesi për produktet ose shërbimet tuaja.
Cmarketing i qëllimit, uebinarë ose demonstrime të produktevemund të jenë teknika efektive marketingu për t'u ofruar klientëve të mundshëm informacione relevante dhe të dobishme që i ndihmojnë ata të kuptojnë përfitimet e produkteve ose shërbimeve tuaja
Faza 3: Vlerësimi
Qëllimi i fazës së vlerësimit është t'i sigurojë klientit potencial informacionin dhe burimet që u nevojiten për të marrë një vendim të informuar. Kjo mund të bëhet duke siguruar rastet studimore, dëshmitë, distinktivët e besimit, rishikimet e klientëve, faqet e çmimeve dhe demonstrimet e produkteveqë demonstrojnë vlerën dhe përfitimet e produkteve ose shërbimeve tuaja.
Duke ofruar informacionin e duhur dhe duke adresuar çdo shqetësim ose kundërshtim që mund të ketë klienti i mundshëm, ju mund të rrisni besimin e tyre në produktet ose shërbimet tuaja dhe t'i afroni ato drejt marrjes së një vendimi blerjeje.
Për shembull, le të themi se jeni duke shitur shërbime B2B. Gjatë fazës së Vlerësimit, një klient i mundshëm mund të jetë duke hulumtuar ofrues të ndryshëm shërbimesh të disponueshëm në treg, duke krahasuar veçoritë, duke lexuar komentet e klientëve dhe duke vlerësuar se cilat veçori dhe çmime të shërbimit plotësojnë më mirë nevojat e tyre.
Ndjekja e progresit të klientit Faza 4: Fejesa
Faza e Angazhimit në gypin e shitjeve B2B është një fazë e rëndësishme në procesin e konvertimit të një klienti potencial në një klient pagues duke ofruar mbështetje të vazhdueshme për të rritur besimin e tyre në biznes.
Gjatë fazës së Angazhimit, klienti potencial po ndërvepron me biznesin tuaj në mënyra të ndryshme, si p.sh. formulari i kontaktit, prezantimet arsimore, abonimi në buletinin tuaj ose pjesëmarrja në një uebinër. Kjo fazë përqendrohet në ndërtimin e një marrëdhënieje me klientin e mundshëm dhe në edukimin e interesit të tyre për produktet ose shërbimet tuaja.
Faza 5: Blerja
Duke ardhur në fazën e pestë, pas finalizimit të detajeve të kontratës dhe shqyrtimit të opsioneve të çmimeve, klienti potencial po merr një vendim përfundimtar nëse do të blejë ose jo produktet ose shërbimet tuaja. Ai shënon fundin e gypit të shitjeve B2B dhe fillimin e marrëdhënieve me klientët,
Për shembull, kompania e softuerit ndjek me perspektivat e interesuara që kanë përfunduar demonstrimin ose provën, duke u ofruar atyre informacione për çmimet dhe rekomandime të personalizuara. Për të rritur vlerën e blerjes, në faqen "Pagesa", kompanitë mund të përdorin teknikat e Ndër-Shitjes dhe Shitjes së Lartë.
Faza 6: Besnikëria
Së fundi, kur bëhet fjalë për fazën e Besnikërisë, bizneset mund të përdorin strategji të ndryshme për të mbajtur klientët të angazhuar, si për shembull ofrimi i shërbimit të jashtëzakonshëm ndaj klientit. Mund të jetë një ofertë e shpërblime ose zbritje të besnikërisë, Marketingu me email B2B, ndjekja e angazhimit të produktit, dhe kontrolloni rregullisht me klientët për të adresuar çdo shqetësim ose problem që ata mund të kenë.
Duke nxitur besnikërinë e klientëve, bizneset mund të mbajnë klientët dhe të gjenerojnë referime dhe rekomandime pozitive nga goja në gojë, të cilat mund të ndihmojnë në tërheqjen e klientëve të rinj dhe rritjen e bazës së tyre të klientëve.
Këshilla për të krijuar një gyp tërheqës të shitjeve B2B
# 1. Personalizimipo bëhet gjithnjë e më i rëndësishëm në gypin e shitjeve B2B. Sipas një raporti nga Salesforce, 80% e blerësve B2B presin një përvojë të personalizuar kur ndërveprojnë me shitësit. Përdorni të dhënat e klientit për të personalizuar emailet, ofertat dhe përmbajtjen për t'i bërë klientët potencialë të ndihen të vlerësuar dhe të kuptuar.
#2. Angazhimi i klientëve tuaj me postime në mediat sociale, si sondazhet livedhe online ngjarje për marrjen e dhurataveme Rrota rrotulluese AhaSlides gjatë stinëve apo festave të të Premtes së Zezë.
KUJDES: Fitoni njohuritë e klientit duke përdorur Kuize dhe lojëra argëtuese AhaSlides!
- Përdorni AhaSlides për të krijuar sondazhe, sondazhe ose lojëra argëtuese dhe tërheqëse në lidhje me produktin ose shërbimin tuaj.
- Ndani kuizin ose lojën me audiencën tuaj përmes emailit, mediave sociale ose faqes tuaj të internetit. Inkurajoni pjesëmarrjen duke ofruar një çmim ose nxitje.
#3. Për të ofruar efektiv prezantime edukativepër klientët, përdorni mësime video dhe blogje, FAQsfaqet në faqen tuaj të internetit për të dhënë udhëzues gjithëpërfshirës dhe informacione të dobishme si funksionimi i tij dhe se si mund të përfitojë prej tyre.
#4. Integro Telefonat e ftoheteB2B në gypin tuaj të shitjeve. Për shembull, ekipi i shitjeve krijon një listë të drejtuesve të mundshëm dhe fillon thirrje të ftohta për të prezantuar kompaninë dhe produktet ose shërbimet e saj.
#5. Krijoni përvojë të jashtëzakonshme blerjeje: Leve Shitja e gjithanshmepër t'u dhënë klientëve blerje pozitive dhe pa probleme nëpër kanale dhe pika kontakti të shumta, duke përfshirë dyqanet në internet, celularë dhe dyqane me tulla dhe llaç.
Pyetjet e bëra më shpesh
Çfarë është një gyp shitjesh dhe marketingu B2B?
Gypi i shitjeve B2B është i lidhur ngushtë me gypin e marketingut. Ndërsa gypi i marketingut përqendrohet në gjenerimin e drejtimeve dhe rritjen e ndërgjegjësimit, gypi i shitjeve fokusohet në konvertimin e këtyre klientëve në klientë. Një gyp i suksesshëm i shitjeve B2B kërkon strategji efektive marketingu për të tërhequr dhe angazhuar klientët potencialë.
Cili është ndryshimi midis një gypi B2B dhe një gypi B2C?
Dallimi kryesor midis një gypi B2B dhe B2C është audienca e synuar. Gypat B2B fokusohen në shitjen e produkteve ose shërbimeve për bizneset e tjera, ndërsa gypat B2C përqendrohen në shitjen e konsumatorëve individualë. Gypat B2B zakonisht kanë cikle më të gjata shitjesh dhe përfshijnë vendimmarrës të shumtë, ndërsa hinkat B2C shpesh janë më të shkurtra dhe më të përqendruara në apelet emocionale.
Sa kushton krijimi i një gypi shitjesh B2B?
Kostoja e krijimit të një gypi shitjesh B2B mund të ndryshojë në varësi të faktorëve të tillë si madhësia e biznesit, kompleksiteti i procesit të shitjes dhe mjetet dhe burimet e nevojshme për zbatimin e hinkës. Kostot mund të përfshijnë shpenzime për marketing, reklamim, softuer dhe personel.
Çfarë është një strategji me gyp të plotë në B2B?
Një strategji me gyp të plotë në B2B i referohet një qasjeje gjithëpërfshirëse ndaj procesit të shitjeve dhe marketingut që përfshin të gjitha fazat e gypave të shitjeve. Ai përfshin gjenerimin e plumbit, edukimin e plumbit, aktivizimin e shitjeve dhe mbajtjen e klientëve.
Cila është përmbajtja e fundit B2B?
Ai i referohet përmbajtjes që është krijuar për të tërhequr dhe angazhuar klientët potencialë që janë në fazat e hershme të kanalit të shitjes. Kjo mund të përfshijë postime në blog, përmbajtje të mediave sociale, libra elektronikë, uebinarë dhe lloje të tjera të përmbajtjes që ofrojnë vlerë edukative ose informative për audiencën, pa promovuar domosdoshmërisht një produkt ose shërbim specifik.
Cila është përmbajtja B2B në fund të gypit?
Kjo mund të përfshijë studime të rasteve, demonstrime të produkteve, prova falas dhe lloje të tjera të përmbajtjes që ofrojnë detaje specifike rreth produktit ose shërbimit që ofrohet.
Cilët janë 4 elementët kryesorë në hinkë?
Ndërgjegjësimi - krijimi i vetëdijes për markën ose produktinInteresi – gjenerimi i interesit dhe edukimi i klientëve të mundshëmVendimi - duke ndihmuar klientët e mundshëm të marrin një vendimVeprimi - konvertimi i klientëve të mundshëm në klientë.
A është një gyp shitjesh një CRM?
Një gyp shitjesh B2B dhe një sistem CRM (menaxhimi i marrëdhënieve me klientët) nuk janë e njëjta gjë. Një CRM mund të përdoret për të menaxhuar të dhënat dhe ndërveprimet e klientëve në të gjitha fazat e gypit të shitjeve.
Kush ka nevojë për një gyp shitjesh B2B?
Çdo biznes B2B që dëshiron të tërheqë, angazhojë dhe konvertojë klientët e mundshëm ka nevojë për një gyp shitjeje B2B. Ai i ndihmon kompanitë të drejtojnë procesin e shitjeve, të përmirësojnë gjenerimin dhe edukimin e plumbit dhe të rrisin efikasitetin dhe efektivitetin e përgjithshëm të përpjekjeve të shitjeve dhe marketingut.
A është gypi një SaaS?
SaaS (Software as a Service) i referohet një modeli të ofrimit të softuerit në të cilin softueri licencohet dhe aksesohet në internet. Një gyp i referohet, nga ana tjetër, një procesi tipik shitjeje b2b që përshkruan fazat nëpër të cilat kalon një klient potencial kur merr një vendim blerjeje.
Cili është një shembull i gypit të shitjeve B2B?
E njëjta kompani softuerësh krijon një letër të bardhë ose një libër elektronik që ofron informacion të thellë se si produkti i tyre mund të zgjidhë një problem të caktuar biznesi. Kompania promovon librin elektronik përmes reklamave të synuara dhe fushatave me email.
A është një gyp shitjesh B2B gjithashtu një tubacion shitjesh?
Gypi i shitjeve B2B dhe tubacioni i shitjeve shpesh përdoren në mënyrë të ndërsjellë për të përshkruar konvertimin e klientëve të klientëve. Ndërsa tubacioni i shitjeve fokusohet në procesin e brendshëm të mbylljes së marrëveshjeve, gypi i shitjeve merr në konsideratë të gjithë udhëtimin e klientit, nga gjenerimi i plumbit në konvertim.
Bottom Line
Shumë faktorë të jashtëm mund të ndikojnë në gypin e shitjeve B2B, të tilla si ekonomia, tendencat e industrisë dhe konkurrenca. Kështu, bizneset duhet të jenë të shkathët dhe të përshtatin strategjitë e tyre të shitjeve dhe marketingut në përgjigje të këtyre ndryshimeve për të qëndruar konkurrues.
ref: Vula e mençur
