2024 Zbulon | Bisedimet Distributive | Udhëzues për fillestarët me shembuj

E keni gjetur ndonjëherë veten në një situatë ku ju është dashur të bëni pazare për çmimin e një makine, të negocioni një rritje rroge apo edhe të bëni pazare me një shitës ambulantë për një suvenir? Nëse po, ju jeni angazhuar në marrëveshje distributive, një strategji themelore negociuese që fokusohet në ndarjen e një burimi fiks. 

Në këtë blog postim, ne do të eksplorojmë se çfarë është pazari shpërndarës, shembujt e tij të përditshëm dhe si ndryshon nga pazaret integruese. Ne gjithashtu do të thellohemi në strategjitë dhe taktikat thelbësore që mund t'ju ndihmojnë të bëheni një negociator më efektiv në skenarët shpërndarës.

Përmbajtje

• Çfarë është negocimi shpërndarës?
• Pazaret distributive kundrejt negociatave integruese
• Shembuj të marrëveshjeve shpërndarëse
• Strategjia dhe Taktikat e Pazareve Distributive
• Ndërmarrjet kryesore 
• FAQs

Këshilla për një angazhim më të mirë

• Llojet e negociatave
• Negocim parimor
• Negocimi Integrativ

Çfarë është negocimi shpërndarës?

Pazari shpërndarës është një strategji negocimi ku dy ose më shumë palë synojnë të ndajnë një burim fiks ose të kufizuar ndërmjet tyre. Mendoni si një skenar ku ju duhet të ndani një picë në feta dhe të gjithë duan një pjesë më të madhe. Në pazaret shpërndarëse, ideja është të maksimizoni pjesën tuaj të byrekut ndërsa përpiqeni të merrni marrëveshjen më të mirë të mundshme për veten tuaj.

Me fjalë të thjeshta, është si një tërheqje e luftës se kush merr çfarë. Ky lloj pazari shpesh përfshin interesa konkurruese, ku atë që fiton njëra palë, mund ta humbasë tjetra. Është një situatë fitim-humbje, ku sa më shumë fiton njëra palë, aq më pak ka për tjetrën

Pazaret distributive kundrejt negociatave integruese

Bisedimet shpërndarëse ka të bëjë me pretendimin e aksionit tuaj, si pazari për një çmim në një treg ose negociimi i një rritje pagash me punëdhënësin tuaj. Sa më shumë të merrni, aq më pak merr pala tjetër.

Bisedimet integruese, nga ana tjetër, është më shumë si zgjerimi i tregut. Imagjinoni që ju dhe shoku juaj të keni një picë, por gjithashtu keni disa shtesa shtesë si peperoni, kërpudha dhe djathë. Në vend që të luftoni për picën ekzistuese, ju punoni së bashku për të krijuar një më të mirë duke shtuar shtesa sipas dëshirës tuaj. Pazaret integruese janë një qasje e favorshme ku të dyja palët bashkëpunojnë për të gjetur zgjidhje kreative që rrisin vlerën e përgjithshme.

Pra, me pak fjalë, pazaret shpërndarëse kanë të bëjnë me ndarjen e një byreku fiks, ndërsa pazari integrues ka të bëjë me rritjen e byrekut duke gjetur zgjidhje reciproke të dobishme.

Shembuj të marrëveshjeve shpërndarëse

Për të kuptuar më mirë negociatat distributive, le të shqyrtojmë disa shembuj të jetës reale ku hyn në lojë kjo strategji e negociatave:

#1 - Negocimi i pagave

Imagjinoni që po diskutoni pagën tuaj me një punëdhënës të mundshëm gjatë një interviste pune. Ju dëshironi një pagë më të lartë dhe ata duan të kontrollojnë kostot e punës. Kjo situatë përfaqëson marrëveshje distributive, ku të dy jeni duke konkurruar për një burim fiks – buxhetin e kompanisë për pozicionin tuaj. Nëse negocioni me sukses, merrni një pagë më të lartë, por kjo mund të vijë në kurriz të përfitimeve ose përfitimeve të tjera.

# 2 - Blerja e makinës

Kur vizitoni një shitës për të blerë një makinë, ka të ngjarë të angazhoheni në pazare shpërndarëse. Ju dëshironi çmimin më të ulët të mundshëm, ndërsa shitësi dëshiron të maksimizojë fitimin e tyre. Negocimi sillet rreth çmimit të makinës dhe gjetja e një rruge të mesme që kënaq të dyja palët mund të jetë sfiduese.

#3 - Zgjidhjet e divorcit

Kur një çift kalon një divorc, ndarja e aseteve mund të jetë një shembull klasik i pazareve shpërndarëse. Të dyja palët kanë interes të marrin sa më shumë që të jetë e mundur nga asetet e përbashkëta, si prona, kursimet dhe investimet. Negocimi synon ndarjen e drejtë të këtyre burimeve, duke pasur parasysh kuadrin ligjor dhe interesat e secilit bashkëshort.

Në secilin prej këtyre shembujve, pazaret distributive përfshin palët që përpiqen të maksimizojnë pjesën e tyre të një burimi të kufizuar ose të kufizuar.

Strategjia dhe Taktikat e Pazareve Distributive

Në negociatat shpërndarëse, ku burimet janë të kufizuara dhe konkurruese, të kesh një strategji të mirëmenduar dhe të përdorësh taktika efektive mund të bëjë ndryshimin në arritjen e rezultatit të dëshiruar. Le të thellohemi në strategjitë dhe taktikat kryesore të përdorura në këtë lloj negocimi:

# 1 - Ankoroni pozicionin tuaj

Oferta e parë shpesh shërben si një spirancë, duke ndikuar në drejtimin e negociatave. Nëse jeni shitësi, filloni me një çmim të lartë. Nëse jeni blerësi, filloni me një ofertë të ulët. Kjo vendos tonin dhe lejon hapësirë ​​për lëshime.

# 2 - Vendosni pikën tuaj të rezervimit

Mbajeni pikën tuaj të rezervimit – ofertën më të ulët ose më të lartë të pranueshme që jeni gati të pranoni – për veten tuaj. Zbulimi shumë herët mund t'i japë palës tjetër një avantazh duke ditur kufijtë tuaj.

#3 - Bëni lëshime strategjike

Kur bëni lëshime, bëjeni këtë në mënyrë selektive dhe strategjike. Shmangni të dhuroni shumë shpejt. Koncesionet graduale mund të sinjalizojnë fleksibilitet duke ruajtur pozicionin tuaj.

# 4 - Përdorni Flinch

Kur paraqitet me një ofertë, punësoni taktika e flinçit. Reagoni me habi ose shqetësim për ta bërë palën tjetër të vërë në dyshim drejtësinë e ofertës së tyre. Kjo mund t'i shtyjë ata të përmirësojnë propozimin e tyre.

#5 - Informacioni është Fuqi

Hulumtoni tërësisht temën dhe pozicionin e palës tjetër. Njohuria është një armë e vlefshme në negociatat shpërndarëse. Sa më shumë informacion të keni, aq më mirë jeni të pajisur për të negociuar në mënyrë efektive.

# 6 - Krijo afate

Presioni i kohës mund të jetë një taktikë e vlefshme. Nëse jeni duke negociuar një kontratë, për shembull, vendosja e një afati përfundimtar për përfundimin e marrëveshjes mund ta shtyjë palën tjetër të marrë vendime më të shpejta, potencialisht në favorin tuaj.

# 7 - Përdorni Autoritetin e Kufizuar

Pretendoni se keni autoritet të kufizuar për të marrë vendime. Kjo mund të jetë një taktikë e fuqishme, pasi krijon përshtypjen se nuk jeni ju vendimmarrësi përfundimtar. Mund të inkurajojë palën tjetër të ofrojë më shumë për të fituar miratimin nga dikush me autoritet më të lartë.

#8 - Polic i mirë, polic i keq

Nëse jeni duke negociuar si ekip, merrni parasysh qasjen e policëve të mirë, policëve të keq. Njëri negociator mban një qëndrim të ashpër, ndërsa tjetri duket më pajtues. Kjo mund të krijojë konfuzion dhe të inkurajojë lëshime.

# 9 - Largohuni kur është e nevojshme

Jini të përgatitur të largoheni nga negociatat nëse është e qartë se pala tjetër nuk është e gatshme të përmbushë kërkesat tuaja minimale. Ndonjëherë, largimi nga tavolina është taktika më e fuqishme.

Ndërmarrjet kryesore 

Pazaret shpërndarëse janë një aftësi e vlefshme që duhet të keni në arsenalin tuaj. Pavarësisht nëse jeni duke bërë pazare në një treg pleshtash, duke negociuar një rritje pagash ose duke mbyllur një marrëveshje biznesi, të kuptuarit e strategjive dhe taktikave të pazareve shpërndarëse mund t'ju ndihmojë të siguroni rezultatin më të mirë të mundshëm për veten ose organizatën tuaj.

Dhe mos harroni se nëse jeni duke mprehur aftësitë tuaja negociuese, duke ofruar prezantime me ndikim ose duke trajnuar ekipet e shitjeve për të lulëzuar, merrni parasysh potencialin e AhaSlides për të mbështetur udhëtimin tuaj drejt suksesit. Çojeni përmbajtjen tuaj në nivelin tjetër me tonën shabllone interaktive që plotësojnë nevoja dhe industri të ndryshme. Publiku juaj do t'ju falënderojë.

Pyetjet e bëra më shpesh

ref: The Times Ekonomik | kartë American Express