Цонверсатионал Селлинг | Шта је то, предности и најбоље праксе | 2024 Ревеалс

Да ли се борите да затворите продају упркос томе што имате много потенцијалних клијената? То може бити зато што вашим потенцијалним клијентима недостаје људска веза и интеракција која им је потребна да би изградили поверење у ваш бренд.

Тамо је разговорна продаја долази. Коришћењем персонализованог, двосмерног приступа дијалога, разговорна продаја може помоћи да повећате ваше продајне напоре и повећате стопе конверзије. 

У овом чланку ћемо истражити шта је разговорна продаја. Које предности нуди? И најефикасније технике за постизање успешних резултата.

преглед

Преглед садржаја

• преглед
• Шта је разговорна продаја?
• Предности конверзацијске продаје
  • Изградите поверење и односе
  • Обезбедите персонализована решења
  • Побољшајте перформансе продаје
• 5 најбољих техника продаје у разговору
  • Користите вештине активног слушања
  • Схов Тхе Емпатхи
  • Користите позитиван језик
  • Постављајте отворена питања
  • Искористите онлајн платформе
• Кључне Такеаваис 

Савети за бољи ангажман

• Врста продаје
• Б2Б продаја
• Б2Ц продаја

Шта је разговорна продаја?

Замислите да разговарате са добрим пријатељем – обоје активно слушате, постављате питања и делите повратне информације. Нема доминације или контроле разговора. И тече природно на основу ваших одговора и реакција. Размењујете информације и идеје, а дискусија се временом развија.

У разговорној продаји, то је иста идеја. 

Конверзациона продаја је приступ продаје који даје приоритет изградњи односа са потенцијалним купцима кроз персонализоване, двосмерне разговоре на онлајн платформама као што су ћаскање, поруке на друштвеним мрежама, е-пошта или веб локација. У разговорној продаји, продавац пажљиво слуша потенцијалног купца, поставља питања како би разумео њихове потребе и нуди персонализована решења на основу њихових одговора.

Уместо гурања производа или услуге, циљ је изградити везу и зарадити поверење купаца.

Предности конверзацијске продаје

Разговорна продаја је ефикасна продајна стратегија која не само да помаже продавцима да унапреде своје вештине, већ такође помаже предузећима да изграде трајне односе са купцима, да се разликују од конкурената и подстичу раст и приход.

Ево неких предности које конверзациона продаја доноси:

Изградите поверење и односе

Разговорна продаја омогућава предузећима да комуницирају са потенцијалним купцима на личнијој вези. Стога, они могу да изграде поверење и однос који може да доведе до дугорочних односа укључивањем у двосмерне разговоре и активним слушањем потреба купаца без гурања да нешто купе.

Обезбедите персонализована решења

Кроз разговорну продају, предузећа могу боље разумети болне тачке купаца и пружити персонализована решења која задовољавају њихове јединствене потребе. Овај приступ помаже да се предузећа разликују од конкурената и позиционирају их као саветнике од поверења, а не као насилне продавце.

Према Истраживање компаније МцКинсеи анд Цомпани, купци данас сматрају персонализацију подразумеваним нивоом ангажовања. 

• 71% купаца жели да предузећа пружају персонализована искуства, а 76% је узнемирено када то не успе. 
• 72% очекује да их предузећа препознају као појединце и разумеју њихове интересе. Потрошачи замољени да објасне прилагођавање повезују то са осећањем поштовања и посебности. Већа је вероватноћа да ће позитивно реаговати када брендови прикажу улагање у однос, а не само трансакцију. 
• Компаније које напредују у персонализацији стварају 40% више прихода од обичних играча од ових напора.

Побољшајте перформансе продаје

Као што је горе поменуто, фокусирањем на персонализовање потреба куповине и изградњу односа са купцима, разговорна продаја може довести до побољшања продајних перформанси. Поред тога, када се купци осећају цењеним и јединственим, шанса за склапање послова такође се може значајно повећати.

Истовремено, консултативним приступом и нуђењем решења која задовољавају потребе купаца, предузећа се могу позиционирати као решавачи проблема и изградити репутацију за постизање резултата.

5 најбољих техника продаје у разговору

Ево неколико техника конверзацијске продаје које можете користити да ангажујете потенцијалне купце и склапате послове:

Користите вештине активног слушања

Када активно слушате купца, можете идентификовати њихове потребе и бриге и осетити њихова осећања како бисте пружили решења која задовољавају њихове потребе. Ово чини да се купац осећа схваћеним и цењеним, а не као случајни странац који купује.

Нека питања која вам могу помоћи у откривању потреба купаца и бољем слушању су:

• „Дакле, ако сам добро разумео, тражите решење које ће вам помоћи да поједноставите свој ток посла?“
• „Желим да будем сигуран да исправно разумем ваше потребе. Можете ли појаснити шта сте под тим мислили?"

Схов Тхе Емпатхи

Емпатија је кључна вештина у разговорној продаји, јер вам омогућава да се ставите у кожу купца и разумете њихову перспективу.

Када се купац осећа саосећајно, већа је вероватноћа да ће веровати продавцу и отворити се о својим бригама и болним тачкама, које се затим користе за пружање прилагођених решења која задовољавају њихове потребе.

Показивање емпатије значи показати купцу да су њихове потребе важне и да су много више од циља продаје. Може помоћи да се изгради јак однос поверења између вас и купца, који ствара дугорочну лојалност.

Ево неколико начина да то урадите:

• Поновите и парафразирајте. Након што клијент заврши са говором, поновите и преведите његову забринутост како бисте показали да сте разумели њихово гледиште и да га цените.
• Признајте њихова осећања и емоције. То може бити једноставно као „Могу да замислим како се осећаш.

Користите позитиван језик

Језик је важан аспект конверзацијске продаје, посебно на онлајн платформама где је разговор заснован на тексту. Ево неколико савета и примера за коришћење језика за ефикасан продајни разговор:

Користите пријатељски и разговорни тон:

• "Здраво! Како вам могу помоћи данас?"
• „Хвала што сте се обратили! Драго ми је што могу помоћи.”

Избегавајте употребу жаргона и техничког језика:

• „Наш производ је једноставан за коришћење и не захтева никакву техничку стручност.“
• „Нудимо једноставно решење које не захтева компликоване процесе инсталације.“

Користећи позитиван језик:

• „Наш производ ће вам помоћи да уштедите време и повећате продуктивност.”
• „Свиђаће вам се наша услуга јер је дизајнирана да вам олакша живот.“

Да буде сажето:

• „Наше решење је дизајнирано да вам уштеди време и повећа ефикасност.
• „Наш производ је једноставан за коришћење и не захтева никакво компликовано подешавање.“

Постављајте отворена питања

Постављање отворених питања је техника разговора која подстиче купца да подели више информација о својим потребама, очекивањима и изазовима. Омогућава продавцу да боље разуме своје купце и понуди прилагођена решења која задовољавају њихове специфичне потребе.

Неки примери отворених питања која можете да користите укључују:

• „Како бисте описали свој идеалан исход?“
• Како видите да се ово [решење] уклапа у ваше опште циљеве?
• „Можете ли ми рећи више о вашим специфичним потребама?“

Искористите онлајн платформе

Било да се ради о бризи о онлајн купцима или о затварању послова са њима, морате разумети платформу коју користите, разумети понашање купаца и искористити предности њених функција. Ево неколико савета:

• Брзо време одговора: Купци очекују брзо време одговора у онлајн разговору. Дакле, морате брзо да одговорите и избегавате да купац чека.
• Користите мултимедију: Укључите мултимедију као што су слике, видео снимци и интерактивни садржај како бисте разговор учинили занимљивијим и памтљивијим.
• Користите друштвени доказ: Друштвени докази, као што су рецензије и изјаве купаца, могу изградити поверење и кредибилитет на мрежи. Укључите друштвени доказ у разговор како бисте помогли клијенту да се осећа сигурније у доношењу одлука.

Кључне Такеаваис 

Разговорна продаја је моћан приступ који може помоћи предузећима да изграде јаче односе са купцима и склопе више послова. Фокусирајући се на успостављање веза, активно слушање купаца и пружање персонализованих решења, продавци могу створити позитивно и привлачно искуство куповине. 

И не заборавите да користите АхаСлидес да креирате интерактивне презентације за обуку и побољшање продајних вештина вашег тима! Наше унапред направљени шаблони Карактеристике помоћи ће вашој публици да се ангажује и помоћи да прикупи вредне увиде у реалном времену боље него икад!