Да ли сте се икада нашли у ситуацији да морате да се ценкате око цене аутомобила, да преговарате о повећању плата или чак да се цењкате са уличним продавцем за сувенир? Ако јесте, ангажовани сте у дистрибутивно преговарање, фундаментална преговарачка стратегија која се фокусира на поделу фиксног ресурса.
У овом посту на блогу ћемо истражити шта је дистрибутивно преговарање, његове свакодневне примере и како се разликује од интегративног преговарања. Такође ћемо ући у основне стратегије и тактике које вам могу помоћи да постанете ефикаснији преговарач у дистрибутивним сценаријима.
Преглед садржаја
Савети за бољи ангажман
Тражите више забаве током окупљања?
Окупите чланове свог тима забавним квизом на АхаСлидес-у. Пријавите се за бесплатни квиз из библиотеке шаблона АхаСлидес!
🚀 Узмите бесплатни квиз☁
Шта је дистрибутивно преговарање?
Дистрибутивно преговарање је стратегија преговарања у којој две или више страна имају за циљ да међусобно поделе фиксни или ограничени ресурс. Замислите то као сценарио где морате да поделите пицу на кришке, а сви желе већи комад. У дистрибутивном преговарању, идеја је да максимизирате свој удео у колачу док покушавате да добијете најбољу могућу понуду за себе.
Једноставно речено, то је као натезање око тога ко шта добија. Ова врста преговарања често укључује супротстављене интересе, где оно што једна страна добије, друга може изгубити. То је ситуација победа и пораза, где што више једна страна добија, то је мање за другу
Дистрибутивно преговарање наспрам интегративног преговарања
Дистрибутивно преговарање све је у тражењу свог удела, као што је ценкање око цене на пијаци или преговарање о повећању плате са својим послодавцем. Што више добијате, то мање прима друга страна.
Интегративно преговарање, с друге стране, више личи на ширење тржишта. Замислите да ви и ваш пријатељ имате једну пицу, али имате и неке додатне преливе попут феферона, печурака и сира. Уместо да се борите око постојеће пице, радите заједно како бисте направили бољу тако што ћете додати преливе по свом укусу. Интегративно преговарање је приступ у којем обе стране сарађују како би пронашле креативна решења која повећавају укупну вредност.
Дакле, укратко, дистрибутивно преговарање се односи на поделу фиксне пита, док је интегративно преговарање о повећању колача проналажењем обострано корисних решења.
Примери дистрибутивног преговарања
Да бисмо боље разумели дистрибутивно преговарање, хајде да истражимо неколико примера из стварног живота где ова стратегија преговарања долази у игру:
#1 – Преговори о плати
Замислите да разговарате о својој плати са потенцијалним послодавцем током интервјуа за посао. Ви желите већу плату, а они желе да контролишу трошкове рада. Ова ситуација представља дистрибутивно преговарање, где се обоје надмећете за фиксни ресурс – буџет компаније за вашу позицију. Ако успешно преговарате, добијате већу плату, али то може доћи на рачун других бенефиција или погодности.
#2 – Куповина аутомобила
Када посетите продавницу да бисте купили аутомобил, вероватно ћете се упустити у дистрибутивно преговарање. Ви желите најнижу могућу цену, док продавац жели да максимизира свој профит. Преговори се врте око цене аутомобила, а проналажење средине која задовољава обе стране може бити изазовна.
#3 – Нагодбе о разводу
Када пар пролази кроз развод, подела имовине може бити класичан пример дистрибутивног преговарања. Обе стране имају интерес да добију што је више могуће од заједничке имовине, као што су имовина, штедња и инвестиције. Преговори имају за циљ праведну подјелу ових ресурса, узимајући у обзир правни оквир и интересе сваког супружника.
У сваком од ових примера, дистрибутивно преговарање укључује стране које настоје да максимизирају свој удео у ограниченом или ограниченом ресурсу.
Стратегија и тактика дистрибутивног преговарања
У дистрибутивном преговарању, где су ресурси ограничени и конкурентни, добро осмишљена стратегија и примена ефикасне тактике могу учинити сву разлику у постизању жељеног резултата. Хајде да се удубимо у кључне стратегије и тактике које се користе у овој врсти преговора:
# 1 – Усидрите своју позицију
Прва понуда често служи као сидро, утичући на правац преговора. Ако сте продавац, почните са високом ценом. Ако сте купац, почните са ниском понудом. Ово поставља тон и оставља простор за уступке.
#2 – Поставите своју тачку резервације
Задржите своју тачку резервације – најнижу или највишу прихватљиву понуду коју сте спремни да прихватите – за себе. Ако то откријете прерано, другој страни можете дати предност знајући ваше границе.
#3 – Направите стратешке уступке
Када правите уступке, чините то селективно и стратешки. Избегавајте да пребрзо дате превише. Постепени уступци могу сигнализирати флексибилност уз очување ваше позиције.
#4 - Користите Флинцх
Када добијете понуду, запослите тактика трзања. Реагујте са изненађењем или забринутошћу како бисте натерали другу страну да доведе у питање праведност своје понуде. То их може навести да побољшају свој предлог.
#5 – Информације су моћ
Темељно истражите тему и став друге стране. Знање је вредно оружје у дистрибутивном преговарању. Што више информација имате, боље сте опремљени да ефикасно преговарате.
#6 – Креирајте рокове
Временски притисак може бити драгоцена тактика. Ако преговарате о уговору, на пример, постављање рока за закључење уговора може натерати другу страну да доноси брже одлуке, потенцијално у вашу корист.
#7 – Користите ограничена овлашћења
Тврдите да имате ограничена овлашћења за доношење одлука. Ово може бити моћна тактика, јер ствара утисак да нисте доносилац коначне одлуке. То може подстаћи другу страну да понуди више како би добила одобрење од некога са вишим ауторитетом.
#8 – Добар полицајац, лош полицајац
Ако преговарате као тим, размислите о приступу доброг полицајца, лошег полицајца. Један преговарач заузима оштар став, док се други чини помирљивијим. Ово може створити забуну и подстаћи уступке.
# 9 - Удаљите се када је потребно
Будите спремни да напустите преговоре ако је јасно да друга страна није вољна да испуни ваше минималне захтеве. Понекад је напуштање стола најмоћнија тактика.
Кључне Такеаваис
Дистрибутивно преговарање је вредна вештина коју имате у свом арсеналу. Без обзира да ли се цјенкате на бувљој пијаци, преговарате о повећању плата или закључујете пословни договор, разумевање стратегија и тактика дистрибутивног преговарања може вам помоћи да осигурате најбољи могући исход за себе или своју организацију.
И не заборавите да без обзира да ли изоштравате своје преговарачке вештине, пружате ефектне презентације или обучавате продајне тимове да напредују, размотрите потенцијал АхаСлидес да подржи ваш пут ка успеху. Подигните свој садржај на виши ниво са нашим интерактивни шаблони који задовољавају различите потребе и индустрије. Ваша публика ће вам бити захвална.
Često Postavljana Pitanja
Шта је дистрибутивно наспрам интегративног преговарања?
Дистрибутивно преговарање: Ово је као дељење пите. Странке се такмиче око фиксног ресурса, а оно што једна страна добије, друга може изгубити. Често се посматра као победа и пораз.
Интегративно преговарање: Замислите ово као проширење пите. Стране сарађују како би пронашле креативна решења која повећавају укупну вредност ресурса о којима се преговара. Обично је то вин-вин.
Да ли је дистрибутивно преговарање добитно?
Дистрибутивно преговарање генерално није добитно. То често доводи до сценарија победа и пораза где је добитак једне стране губитак друге стране.
Реф: Економски период | америцан екпресс
