У динамичном свету пословања, преговарање је свеприсутно и неопходно. Било да се ради о обезбеђивању повољних уговора, решавању сукоба или подстицању сарадње, преговори су капија за напредак.
Преговори оснажују предузећа да се сналазе у сложеним изазовима, искористе прилике и створе ситуације у којима сви добијају.
Међутим, различити типови контекста могу захтевати усвајање одређених врста преговора.
У овом чланку желимо да расветлимо 10 различитих врсте преговарачких стратегија са њиховим кључним принципима да открију најбоље за предстојеће понуде ваше организације.
Преглед садржаја
- Шта је преговарање и његов значај?
- Којих је 10 врста преговора и примери?
- Како спровести ефикасно преговарање?
- Најчешћа питања (FAQ)
- Закључак
Шта је преговарање и његов значај?
Преговарање је динамичан и интерактиван процес који се односи на две или више страна које учествују у дискусијама и разматрањима како би се постигао обострано задовољавајући споразум или решење.
Уз многе предности, преговарање омогућава предузећима да:
- Створите јака партнерства
- Подстакните раст и иновације
- Остварите оптималне понуде
- Решите спорове
- Негујте сарадњу
Којих је 10 врста преговора и примери?
Време је да се дубље разумеју различите врсте преговарачке стратегије. Сваки стил долази са неким кључним принципима и примерима када треба користити.
#1. Дистрибутивно преговарање
Дистрибутивни типови преговора, или преговарање победник-губи, један је од најпопуларнијих типова преговора где су укључене стране првенствено фокусиране на тражење највећег могућег удела у расположивим ресурсима или на постизање сопствених индивидуалних циљева.
Карактерише га снажно такмичарски начин размишљања, у оквиру приступа преговарања о позицији, преговарања са „фиксним колачима“ или игре са нултом сумом, што значи да сваки добитак једне стране директно доводи до одговарајућег губитка за другу страну.
На пример, типови преговора попут дистрибутивног стила могу се користити стратешки у одређеним ситуацијама, као што су преговори о цени, аукције или када постоје ограничени ресурси.
#2. Интегративно преговарање
Једна од најбољих врста преговора, интегративно преговарање, такође названо колаборативном или win-win тактиком пословног преговарања, потпуно је супротно дистрибутивном преговарању. Овај стил прати кооперативни приступ који се фокусира на проналажење обострано корисних решења и максимизирање укупне вредности за све укључене стране. Циљ му је стварање исхода где обе стране могу да остваре своје циљеве и задоволе своје основне интересе.
На пример, интегративни типови преговора су ефикасни када се ради о дугорочним односима или предвиђању будућих интеракција међу многим странама, као што су пословна партнерства, односи између добављача и клијента или односи између послодавца и запосленог.
#3. Избегавање преговора
Избегавање преговора, такође познато као стратегија избегавања, су врсте преговарачког приступа где једна или обе стране бирају да избегну или одложе укључивање у процес преговора у потпуности. Уместо активног тражења решења или постизања споразума, стране могу одлучити да игноришу проблем, одложе дискусију или пронађу алтернативне начине за решавање ситуације.
На пример, ако се стране осећају неприпремљенима, немају довољно информација или им је потребно више времена за прикупљање података и анализу ситуације, избегавање преговора може бити привремена стратегија која омогућава адекватну припрему.
#4. Вишестраначки преговори
Вишестраначко преговарање се односи на преговарачки процес који укључује три или више страна које раде заједно на постизању споразума или решавању сложеног питања. За разлику од двостраних преговора, где два ентитета директно комуницирају, вишестраначки преговори захтевају управљање динамиком, интересима и интеракцијама између више заинтересованих страна.
Вишестраначки преговори могу се наћи у различитим контекстима, као што су међународна дипломатија, пословна партнерства, планирање заједнице или доношење одлука у влади.
#5. Компромитујући преговори
Компромитовање је врста преговора која прати средњи приступ где обе стране покушавају да одустану од одређених делова онога што желе да постигну општи споразум. То показује спремност сваке стране да пронађе заједнички језик и удовољи интересима једне друге,
Компромитујући типови преговора се често користе у ситуацијама када се одржавање односа, постизање правовременог решења или постизање поштеног компромиса сматрају важним.
#6. Преговори о прихватању/уступању
Када преговарачи дају приоритет изградњи јаке добре воље између преговарачких страна уз минимизирање сукоба, они воде преговарачки тип преговарања. Кључни принцип овог стила је фокусирање на задовољавање интереса и потреба друге стране у односу на своје.
Типови преговора се често користе у случају дугорочних пословних партнерстава, стратешких савеза или сарадње.
#7. Принципијелно преговарање
Међу многим уобичајеним типовима преговора, принципијелно преговарање, које се назива и преговарање засновано на интересу или стратегија о меритуму, која се фокусира на идентификацију и адресирање основних интереса и потреба укључених страна. Развили су га Роџер Фишер и Вилијам Ури у својој књизи „Доћи до да“.
Четири елемента принципијелног преговарања током преговарачког процеса укључују:
- фокусирати се на интересе, а не на позиције
- генерише више опција
- процењују их према објективним критеријумима
- одржавати ефикасну комуникацију
На пример, принципијелни типови преговора на радном месту укључују преговарање о уговорима, партнерствима или решавање сукоба на радном месту.
#8. Преговори засновани на моћи
Прилично сличан дистрибутивном стилу преговарања, плус укључивање употребе моћи и утицаја за обликовање исхода преговора, названо преговарање засновано на моћи.
Странке у преговорима заснованим на моћи често заузимају асертиван и доминантан став. Они имају за циљ да контролишу динамику преговора и могу користити тактике попут постављања захтева, постављања ултиматума или употребе мера принуде да би стекли предност.
У неким случајевима, странка може користити стил преговарања заснован на моћи ако њихова позиција или титула могу имати снажан утицај на другу страну.
#9. Тимски преговори
Тимски преговори су уобичајени код великих пословних договора. У типовима преговора, више чланова који представљају заједнички интерес преговарају колективно са другим укљученим странама. То може укључивати постизање консензуса о важним питањима, одређивање тактике преговора или процену предложених споразума.
Ситуације које могу захтевати тимске преговоре као што су пословни договори, преговори о раду или међуорганизацијска сарадња.
#10. Емоционално преговарање
Емоционално преговарање почиње препознавањем и разумевањем сопствених емоција и емоција друге стране. Ово укључује свест о томе како емоције могу утицати на доношење одлука и процес преговарања.
У емотивним преговорима, преговарачи обично користе приповедање, личне анегдоте или апеловање као технике убеђивања и емоционалне апеле како би утицали на процес доношења одлука друге стране.
Како спровести ефикасно преговарање
Преговарање није универзални приступ и може варирати у стилу и стратегији у зависности од ситуације, културе и природе укључених страна. Различите врсте преговарања доводе до различитих исхода. Стога је кључно применити комбинацију преговарачких метода у преговорима како би се постигли најбољи договори. Савладајте ових 5 правила за преговарање као професионалац:
- Тражите најбољу алтернативу преговарачком споразуму (БАТНА), што је правац деловања који ћете предузети ако се не постигне договор.
- Укључујући преговарање и компромисе, како би се осигурало да стране направе уступке или размијене понуде како би кренуле ка споразуму.
- Користите сидрење да бисте започели преговоре са екстремним захтевом. И јасно артикулишите своја интересовања, циљеве и вредности активним коришћењем отворених питања.
- Тежите обострано корисним исходима где обе стране осећају да су њихови интереси задовољени, што води ка дугорочном партнерству.
- Одржавајте јаке преговарачке вештине организовањем више обука и сесија за повратне информације. Оне могу помоћи запосленима да буду у току са најновијим техникама, стратегијама и истраживањима преговарања.
Најчешћа питања (FAQ)
Које су 2 врсте преговора?
Уопштено говорећи, преговори се могу поделити на два различита типа као што су дистрибутивни преговори и интегративни преговори. Они су контрадикторни преговарачки оквири јер се дистрибутивни преговори фокусирају на приступ игри са нултом сумом, док интегративно преговарање има за циљ постизање договора од којих сви добијају.
Шта је тешко или меко преговарање?
Тешки преговори се фокусирају на заузимање конкурентског става, настојећи да максимизирају појединачне добитке. У међувремену, Софт преговарање наглашава одржавање односа и задовољавање потреба других.
Који су најбољи стилови преговарања?
Ништа није савршена преговарачка тактика, јер зависи од контекста и циљева преговора. Међутим, стилови као што су принципијелно преговарање, интегративно преговарање и колаборативно преговарање често се сматрају ефикасним у постизању обострано корисних исхода и одржавању позитивних односа.
Које су 6 фазе преговора?
Шест фаза преговарачког процеса укључује:
(1) Припрема: Прикупљање информација, дефинисање циљева и развој стратегије преговарања
(2) Дефиниција основних правила: успостављање односа, поверења и отворене комуникације са другом страном са основним правилима
(3) Отворена дискусија: Дељење релевантних информација, дискусија о интересима и разјашњавање ставова
(4) Преговори: Укључивање у давање и узимање, давање предлога и тражење уступака како би се постигао обострано задовољавајући споразум
(5) Заједнички споразум: Финализирање услова и детаља споразума, рјешавање свих преосталих забринутости или примедби
(6) Имплементација: Предузимање неопходних радњи за спровођење и испуњавање договорених услова, праћење усклађености и одржавање позитивног односа након преговора
Закључак
Све у свему, преговори су фундаментални процес који омогућава странама да пронађу заједнички језик, реше сукобе и постигну обострано корисне исходе. За организације је вредно труда да инвестирају у обуку вештина преговарања и евалуацију запослених како би унапредиле преговарачке способности.
Реф: Заиста | Глобис Инсигхтс | Прича о стратегији
