10 врста преговарачких стратегија | Ажурирања 2024

У динамичном свету пословања, преговарање је свеприсутно и неопходно. Било да се ради о обезбеђивању повољних уговора, решавању сукоба или подстицању сарадње, преговори су капија за напредак. 

Преговори оснажују предузећа да се сналазе у сложеним изазовима, искористе прилике и створе ситуације у којима сви добијају.

Међутим, за различите врсте контекста можда ће бити потребно усвајање одређених врста преговора. Дакле, које су различите врсте преговора у организацији? 

У овом чланку желимо да расветлимо 10 различитих врсте преговарачких стратегија са њиховим кључним принципима да открију најбоље за предстојеће понуде ваше организације.

Преглед садржаја

• Шта је преговарање и његов значај?
• Којих је 10 врста преговора и примера?
• Како спровести ефикасно преговарање?
• Često Postavljana Pitanja
• Закључак

Савети за бољи ангажман

• Стратегије преговарања
• Преговарање о уговору
• Принципијелно преговарање
• Дистрибутивно преговарање
• Интегративно преговарање
• Обука преговарачких вештина

Шта је преговарање и његов значај?

Преговарање је динамичан и интерактиван процес који се односи на две или више страна које учествују у дискусијама и разматрањима како би се постигао обострано задовољавајући споразум или решење. 

Уз многе предности, преговарање омогућава предузећима да:

• Створите јака партнерства
• Подстакните раст и иновације
• Остварите оптималне понуде
• Решите спорове 
• Негујте сарадњу

Којих је 10 врста преговора и примера?

Време је да се дубље разумеју различите врсте преговарачке стратегије. Сваки стил долази са неким кључним принципима и примерима када треба користити. 

#1. Дистрибутивно преговарање 

Дистрибутивни типови преговора, или преговарање победник-губи, један је од најпопуларнијих типова преговора где су укључене стране првенствено фокусиране на тражење највећег могућег удела у расположивим ресурсима или на постизање сопствених индивидуалних циљева. 

Карактерише га снажно такмичарски начин размишљања, у оквиру позиционог приступа преговарању, преговарања са „фиксним колачима“ или игре са нултом сумом, што значи да сваки добитак једне стране директно доводи до одговарајућег губитка за другу страну.

На пример, типови преговора попут дистрибутивног стила могу се користити стратешки у одређеним ситуацијама, као што су преговори о цени, аукције или када постоје ограничени ресурси.

#2. Интегративно преговарање

Једна од најбољих врста преговора, Интегративно преговарање, тзв колаборативни или вин-вин тактика пословног преговарања, сасвим је супротна од дистрибутивног преговарања. Овај стил прати кооперативни приступ који се фокусира на проналажење обострано корисних решења и максимизирање укупне вредности за све укључене стране. Циљ му је да створи резултате у којима обе стране могу да остваре своје циљеве и да се позабаве својим основним интересима.

На пример, интегративни типови преговора су ефикасни када се ради о дугорочним односима или предвиђају будуће интеракције између многих страна, као што су пословна партнерства, односи између добављача и клијента или односи послодавац-запослени.

#3. Избегавање преговора

Избегавање преговора, такође познато као стратегија избегавања, су врсте преговарачког приступа где једна или обе стране бирају да избегну или одложе укључивање у процес преговора у потпуности. Уместо активног тражења решења или постизања споразума, стране могу одлучити да игноришу проблем, одложе дискусију или пронађу алтернативне начине за решавање ситуације.

На пример, ако се стране осећају неприпремљенима, немају довољно информација или им је потребно више времена за прикупљање података и анализу ситуације, избегавање преговора може бити привремена стратегија која омогућава адекватну припрему.

#4. Вишестраначки преговори

Вишестраначко преговарање се односи на преговарачки процес који укључује три или више страна које раде заједно на постизању споразума или решавању сложеног питања. За разлику од двостраних преговора, где два ентитета директно комуницирају, вишестраначки преговори захтевају управљање динамиком, интересима и интеракцијама између више заинтересованих страна.

Вишестраначки преговори могу се наћи у различитим контекстима, као што су међународна дипломатија, пословна партнерства, планирање заједнице или доношење одлука у влади.

#5. Компромитујући преговори

Компромитовање је врста преговора која прати средњи приступ где обе стране покушавају да одустану од одређених делова онога што желе да постигну општи споразум. То показује спремност сваке стране да пронађе заједнички језик и удовољи интересима једне друге,

Компромитујући типови преговора се често користе у ситуацијама када се одржавање односа, постизање правовременог решења или постизање поштеног компромиса сматрају важним.

#6. Преговори о прихватању/уступању

Када преговарачи дају приоритет изградњи јаке добре воље између преговарачких страна уз минимизирање сукоба, они воде преговарачки тип преговарања. Кључни принцип овог стила је фокусирање на задовољавање интереса и потреба друге стране у односу на своје.

Типови преговора се често користе у случају дугорочних пословних партнерстава, стратешких савеза или сарадње.

#7. Принципијелно преговарање

Међу многим уобичајеним типовима преговора, принципијелно преговарање, које се назива и преговарање засновано на интересу или стратегија о меритуму, која се фокусира на идентификацију и адресирање основних интереса и потреба укључених страна. Развили су га Рогер Фисхер и Виллиам Ури у својој књизи „Доћи до да“. 

Четири елемента принципијелног преговарања током преговарачког процеса укључују:

• фокусирати се на интересе, а не на позиције
• генерише више опција
• процењују их према објективним критеријумима
• одржавати ефикасну комуникацију 

На пример, принципијелни примери преговарања на радном месту као што су преговарање о уговорима, партнерства или решавање конфликата на радном месту.

#8. Преговори засновани на моћи

Прилично сличан дистрибутивном стилу преговарања, плус укључивање употребе моћи и утицаја за обликовање исхода преговора, названо преговарање засновано на моћи. 

Странке у преговорима заснованим на моћи често заузимају асертиван и доминантан став. Они имају за циљ да контролишу динамику преговора и могу користити тактике попут постављања захтева, постављања ултиматума или употребе мера принуде да би стекли предност.

У неким случајевима, странка може користити стил преговарања заснован на моћи ако њихова позиција или титула могу имати снажан утицај на другу страну.

#9. Тимски преговори

Тимски преговори су уобичајени код великих пословних договора. У типовима преговора, више чланова који представљају заједнички интерес преговарају колективно са другим укљученим странама. То може укључивати постизање консензуса о важним питањима, одређивање тактике преговора или процену предложених споразума.

Ситуације које могу захтевати тимске преговоре као што су пословни договори, преговори о раду или међуорганизацијска сарадња.

#10. Емоционално преговарање

Емоционално преговарање почиње препознавањем и разумевањем сопствених емоција и емоција друге стране. Ово укључује свест о томе како емоције могу утицати на доношење одлука и процес преговарања.

У емоционалним преговорима, преговарачи обично користе приповедање, користећи личне анегдоте или апеловање као убедљиве технике и емоционалне позиве да утичу на друге стране. Процес доношења одлука.

Релатед: Емоционална интелигенција у лидерству | Ефикасно развијајте у 2023

Како спровести ефикасно преговарање?

Преговори нису јединствени приступ и могу се разликовати по стилу и стратегији у зависности од ситуације, културе и природе укључених страна. Различити типови преговора доводе до различитих исхода. Стога је кључно применити мешавину преговарања у преговорима да бисте постигли најбоље понуде. Савладајте ових 5 правила за преговарање као професионалац:

• Тражите најбољу алтернативу преговарачком споразуму (БАТНА), што је правац деловања који ћете предузети ако се не постигне договор. 
• Укључујући преговарање и компромисе, како би се осигурало да стране направе уступке или размијене понуде како би кренуле ка споразуму. 
• Користите сидрење да започнете преговоре са екстремним захтевима. И јасно артикулишите своје интересе и циљеве и вредност активном употребом Отворена питања.
• Тражите добитне исходе где обе стране осећају да су њихови интереси адресирани и задовољени, што води до дугорочног партнерство.
• Наставите са јаким преговарачким вештинама тако што ћете организовати више обука povratne информације сесије. Они могу помоћи запосленима да буду у току са најновијим техникама преговарања, стратегијама и истраживањима.

Često Postavljana Pitanja

Закључак

Све у свему, преговори су фундаментални процес који омогућава странама да пронађу заједнички језик, реше сукобе и постигну обострано корисне исходе. За организације је вредно труда да инвестирају у обуку вештина преговарања и евалуацију запослених како би унапредиле преговарачке способности. 

Ако тражите иновативне начине да утичете на развој вештина својих запослених, не заборавите да направите занимљивију и интерактивнију радионицу за обуку о преговарању са АхаСлидес. Пружамо вам најбољи и бесплатни алат за презентацију са свим основним и напредним функцијама квизови уживо, анкете, окретни точкови и још много тога.

Реф: Заиста | Глобис Инсигхтс | Прича о стратегији