Шта је уговор преговора? Без обзира да ли тек почињете у послу или се бавите великим пословима, ти састанци на којима разговарате о условима и преговарате о предностима могу натерати сваког да се презноји.
Али не мора да буде тако напето! Када обе стране ураде свој домаћи задатак и схвате шта је заиста важно, постаје могуће решење од кога ће добити победу.
👉 У овом чланку ћемо разложити матице и завртње уговор преговора, и поделите неколико корисних савета како да завршите ствари задовољни са обе стране.
Преглед садржаја
Савети за бољи ангажман
Тражите више забаве током окупљања?
Окупите чланове свог тима забавним квизом на АхаСлидес-у. Пријавите се за бесплатни квиз из библиотеке шаблона АхаСлидес!
🚀 Узмите бесплатни квиз☁
Шта је преговарање о уговору?
Уговор преговора је процес у коме две или више страна расправљају, договарају се и финализују услове споразума између њих.
Циљ је да се кроз преговарачки процес дође до обострано прихватљивог уговора.
Неки кључни аспекти преговора о уговору укључују:
• Разумевање потреба/приоритета: Свака страна одређује које су одредбе најважније и шта могу да угрозе у вези са питањима као што су цене, распореди испоруке, услови плаћања, одговорност и слично.
• Истраживање и припрема: Ефикасни преговарачи темељно истражују индустријске стандарде, друге партнере и алтернативне опције и унапред развијају преговарачке позиције.
• Комуникација и компромис: Кроз разговоре са поштовањем, размјењују се мишљења како би се разјаснили интереси и пронашли споразуми или алтернативна рјешења која задовољавају обје стране и која могу захтијевати компромис.
• Услови израде: Када се постигне консензус о тачкама пословног договора, саставља се прецизан правни језик и договара се како би се скицирали уговорени услови.
• Финализација и потписивање: Пошто су сви услови финализовани и одобрени, овлашћени представници сваке стране ће потписати уговор како би он постао правно обавезујући између партнера.
Примери преговарања о уговору
Када тачно треба да преговарате о уговору? Погледајте ове примере у наставку👇
• Потенцијални радник преговара о писму понуде са растућим стартапом. Она жели капитал у компанији као део своје компензације, али стартап нерадо даје велике власничке уделе.
• Покретање преговара са великим добављачем да добије боље цене и услове плаћања за производњу њиховог новог производа. Они морају да искористе свој потенцијал раста да би добили уступке.
• Слободни програмер преговара о уговору са новим клијентом за израду прилагођене веб странице. Она жели високу сатницу, али такође разуме буџетска ограничења клијента. Компромис може укључивати опције одложеног плаћања.
• Током синдикалних преговора, наставници имају за циљ да добију веће плате за повећане трошкове живота док школски округ жели више флексибилности у евалуацији и величини одељења.
• Извршни директор преговара о побољшаном пакету отпремнина пре него што пристане да поднесе оставку из компаније средње величине која се преузима. Он жели заштиту ако његова нова позиција буде елиминисана у року од годину дана од стицања.
Стратегије преговарања о уговору
Испланирање детаљне стратегије помоћи ће вам да добијете предност у уговору. Хајде да пређемо на детаље овде:
💡 Погледајте такође: 6 успешних временски тестираних стратегија за преговоре
#1. Знајте свој крајњи резултат
Истражите своје партнере. Сазнајте више о њиховом пословању, претходним пословима, приоритетима, доносиоцима одлука и стилу преговарања пре него што преговори почну.
Схватите ко има последњу реч и прилагодите свој приступ њиховим приоритетима уместо да претпостављате да је једна величина за све.
Темељно разумете индустријске стандарде, позицију друге стране и вашу БАТНА (Најбоља алтернатива договору).
Док разматрате став супротне стране, размислите о свим њиховим потенцијалним захтевима или захтевима. Знање је моћ.
#2. Нацрт уговора
Направите своју идеалну верзију уговора коју ћете користити као почетну тачку.
Користите јасан, недвосмислен језик свуда. Избегавајте недефинисане термине, нејасне фразе и субјективне критеријуме који могу довести до погрешног тумачења. Ви и користите стручну помоћ да припремите конкретан уговор.
Јасно укључите обавезне и дискреционе услове. Означите обавезе као „морају“ или „морају“ у односу на опције наведене као „може“ да бисте избегли забуну.
Проактивно се бавите предвидљивим проблемима. Додајте заштитне клаузуле за непредвиђене ситуације као што су кашњења, проблеми са квалитетом и раскид да бисте избегли будуће спорове.
Пажљиво састављање помаже да се ухвати тачно оно што је договорено на задовољство свих страна.
#3. Преговарајте
Док преговарате са супротном страном, слушајте активно. У потпуности разумете потребе, ограничења и приоритете друге стране кроз постављање питања.
На основу онога што сте слушали, изградите однос и пронађите заједнички језик и интересе кроз дијалог са поштовањем како бисте однос добили на позитивној ноти.
Компромис мудро. Потражите решења за „проширивање колача“ кроз креативне опције у односу на позиционирање победа и губитка.
Поновите важна разумевања и све договорене промене да бисте касније избегли нејасноће.
Направите мале уступке да бисте изградили добру вољу за значајније по питању већих питања.
Користите објективне стандарде. Цитирајте тржишне норме, прошле уговоре и мишљења стручњака да бисте „желе“ претворили у „требало“, након чега следи предлагање алтернатива за подстицање креативних дискусија.
Останите смирени и фокусирани на решење кроз дискусије како бисте одржали продуктивну атмосферу. Посебно избегавајте личне нападе.
#4. Замотајте јасно
Након што две стране постигну споразум, обавезно поновите споразуме усмено да бисте избегли касније неслагања у писаним уговорима.
Водите детаљне белешке о споразумима како бисте смањили могућност неспоразума.
Одредите временске оквире за доношење одлука како би преговори били фокусирани и на правом путу.
Уз пажљиво планирање и стратегију сарадње, већина уговора се може преговарати на обострану корист. Вин-вин је циљ.
Савети за преговарање о уговору
Преговарање о уговору не укључује само техничке услове и стручност, већ захтева и вештине људи. Ако желите да ваш процес преговора о уговору прође лако, запамтите ова златна правила:
- Урадите своје истраживање – схватите индустријске стандарде, друге стране и шта је заиста важно/о чему се може преговарати.
- Упознајте своју БАТНА (Најбоља алтернатива договору) – Имајте пролазну позицију да искористите уступке.
- Одвојите људе од проблема – Нека преговори буду објективни и срдачни без личних напада.
- Јасно комуницирајте – Активно слушајте и пренесите ставове/интересе убедљиво без двосмислености.
- Компромис тамо где је разуман – Стратешки правите одмерене уступке да бисте добили уступке заузврат.
- Потражите „добитне добитке“ – Пронађите обострано корисне трговине у односу на конкуренцију победник узима све.
- Потврдите усмено – јасно поновите договоре да бисте избегли погрешно тумачење касније.
- Добијте у писаној форми – Смањите усмене расправе/разумевања на писмене нацрте одмах.
- Контролишите емоције – останите мирни, фокусирани и контролишите дискусију.
- Упознајте своје границе – унапред одредите крајњи резултат и не дозволите емоцијама да их превазиђу.
- Изградите односе – Развијте поверење и разумевање за лакше преговоре у будућности.
Кључне Такеаваис
Преговарање о уговорима неће увек ићи у вашу корист, али уз правилну и темељну припрему, можете претворити стресне састанке и намрштена лица у партнерства која граде да би трајала.
Često Postavljana Pitanja
Које су кључне области преговора о уговору?
Неке од кључних области које се обично преговарају у уговору су цена/услови плаћања, обим посла, распоред испоруке/завршетка, стандарди квалитета, гаранције, одговорност и раскид.
Шта су 3 Ц преговарања?
Три главна „Ц“ преговарања која се често помињу су сарадња, компромис и комуникација.
Које су 7 основа преговарања?
7 основа преговарања: Упознајте своју БАТНА (најбољу алтернативу преговарачком споразуму) – Разумите интересе, а не само позиције – Одвојите људе од проблема – Фокусирајте се на интересе, а не позиције – Створите вредност кроз проширење опција – Инсистирајте на објективним критеријумима – Оставите понос на вратима.
