Дар ҷаҳони динамикии тиҷорат, гуфтушунид ҳамаҷониба ва ҳатмӣ аст. Новобаста аз он ки он таъмини шартномаҳои мусоид, ҳалли низоъҳо ё таҳкими ҳамкорӣ аст, гуфтушунид дарвозаи пешрафт аст.
Музокирот ба тиҷорат имкон медиҳад, ки мушкилоти мураккабро ҳал кунанд, имкониятҳоро истифода баранд ва вазъиятҳои бурднокро эҷод кунанд.
Бо вуҷуди ин, намудҳои гуногуни контекстҳо метавонанд қабули намудҳои муайяни гуфтушунидро талаб кунанд.
Дар ин мақола, мо мақсад дорем, ки 10 намуди гуногунро равшан кунем намудҳои стратегияҳои гуфтушунид бо принсипҳои калидии онҳо барои муайян кардани мувофиқати беҳтарин барои муомилоти дарпешистодаи ташкилоти шумо.
Мундариҷа
- Музокирот чист ва аҳамияти он?
- 10 намуди гуфтушунид ва намунаҳо кадомҳоянд?
- Музокироти самарабахшро чӣ гуна бояд амалӣ кард?
- Саволҳое,
- поёни Хати
Музокирот чист ва аҳамияти он?
Музокирот як раванди динамикӣ ва интерактивӣ мебошад, ки ба ду ё зиёда тарафҳо дахл дорад, ки барои ба даст овардани як тавофуқ ё қарори мутақобилан қаноатбахш дар муҳокимаҳо ва машваратҳо иштирок мекунанд.
Бо афзалиятҳои зиёд, гуфтушунид ба тиҷорат имкон медиҳад:
- Муносибатҳои мустаҳкамро барқарор кунед
- Пешравӣ ва навоварӣ
- Ба аҳдҳои оптималӣ ноил шавед
- Баҳсҳоро ҳал кунед
- Мусоидат ба ҳамкорӣ
10 намуди гуфтушунид ва намунаҳо кадомҳоянд?
Вакти он расидааст, ки навъхои гуногуни стратегияи гуфтушунидро чукуртар фахмем. Ҳар як услуб бо баъзе принсипҳо ва мисолҳои асосӣ дар бораи кай истифода мешавад.
#1. Музокироти тақсимотӣ
Намудҳои тақсими музокира ё гуфтушуниди бурднок яке аз маъмултарин навъҳои гуфтушунид аст, ки дар он ҷонибҳои иштирокчӣ асосан ба талаб кардани ҳиссаи имконпазири захираҳои мавҷуда ё ноил шудан ба ҳадафҳои инфиродии худ тамаркуз мекунанд.
Он бо тафаккури шадиди рақобатпазир, дар доираи равиши гуфтушуниди мавқеъӣ, гуфтушуниди "собит" ё бозии сифрӣ тавсиф мешавад, ки маънои ҳама гуна фоидаи як тараф мустақиман боиси талафоти мувофиқ барои тарафи дигар мегардад.
Масалан, намудҳои гуфтушунид, ба монанди услуби тақсимот метавонанд дар ҳолатҳои муайян, ба монанди гуфтушунидҳои нархҳо, музоядаҳо ё ҳангоми мавҷудияти захираҳои маҳдуд ба таври стратегӣ истифода шаванд.
#2. Музокироти ҳамгироӣ
Яке аз навъҳои беҳтарини гуфтушунид, Музокироти ҳамгироӣ, ки онро тактикаи гуфтушунидҳои тиҷории муштарак ё бурд ба бурд низ меноманд, комилан муқобили музокироти дистрибютивӣ мебошад. Ин услуб як равиши кооперативиро пайгирӣ мекунад, ки ба дарёфти қарорҳои мутақобилан судманд ва ба ҳадди аксар расонидани арзиши умумӣ барои ҳамаи ҷонибҳои дахлдор нигаронида шудааст. Ҳадафи он эҷод кардани натиҷаҳое мебошад, ки ҳарду ҷониб метавонанд ба ҳадафҳои худ ноил шаванд ва манфиатҳои аслии худро ҳал кунанд.
Масалан, намудҳои интегративии гуфтушунид ҳангоми муносибат бо муносибатҳои дарозмуддат ё пешгӯии ҳамкории оянда байни бисёр тарафҳо, ба монанди шарикии тиҷоратӣ, муносибатҳои фурӯшанда-мизоҷ ё муносибатҳои корфармо ва корманд самаранок мебошанд.
#3. Пешгирӣ аз гуфтушунид
Пешгирӣ аз гуфтушунид, ки ҳамчун стратегияи пешгирӣ маълум аст, навъҳои равиши гуфтушунид мебошанд, ки дар он як ё ҳарду ҷониб аз иштирок дар раванди гуфтушунид худдорӣ мекунанд ё ба таъхир меандозанд. Тарафхо ба чои фаъолона чустучУ кардани резолюция ё ба даст овардани созиш, тарафхо метавонанд карор диханд, ки масъаларо нодида гиранд, мухокимаро ба таъхир гузоранд ё роххои алтернативии халли вазъиятро пайдо кунанд.
Масалан, агар тарафҳо худро омода набошанд, иттилооти кофӣ надошта бошанд ё барои ҷамъоварии маълумот ва таҳлили вазъ вақти бештарро талаб кунанд, навъҳои пешгирӣ аз гуфтушунид метавонад як стратегияи муваққатӣ барои омодагии мувофиқ бошад.
#4. Музокироти бисёрҷониба
Музокироти бисёрҷониба ба раванди гуфтушунид дахл дорад, ки се ё зиёда тарафҳоро барои ба даст овардани созиш ё ҳалли як масъалаи мураккаб дарбар мегирад. Баръакси гуфтушунидҳои дуҷониба, ки дар он ду субъект мустақиман ҳамкорӣ мекунанд, гуфтушунидҳои бисёрҷониба идоракунии динамикӣ, манфиатҳо ва ҳамкории мутақобилан байни ҷонибҳои манфиатдорро талаб мекунанд.
Музокироти бисёрҷониба метавонанд дар заминаҳои гуногун, аз қабили дипломатияи байналмилалӣ, шарикии тиҷорат, банақшагирии ҷомеа ё қабули қарорҳои ҳукуматӣ пайдо шаванд.
#5. Музокироти созиш
Муросо кардан як навъи гуфтушунидест, ки ба як равиши миёнарав пайравӣ мекунад, ки дар он ҳарду тараф кӯшиш мекунанд, ки аз қисматҳои муайяни он чизе, ки мехоҳанд ба созиши умумӣ ноил шаванд, даст кашанд. Вай омодагии ҳар як тарафро барои пайдо кардани забонҳои умумӣ ва мувофиқ кардани манфиатҳои ҳамдигар нишон медиҳад,
Намудҳои созиши гуфтушунид аксар вақт дар ҳолатҳое истифода мешаванд, ки нигоҳ доштани муносибатҳо, расидан ба ҳалли саривақтӣ ё бастани созиши одилона муҳим ҳисобида мешаванд.
#6. Ҷойгиркунӣ/Иқтидори гуфтушунид
Вақте ки музокиракунандагон ба эҷоди иродаи қавӣ байни тарафҳои музокиракунанда ва кам кардани муноқишаҳо афзалият медиҳанд, онҳо як навъи гуфтушунидро анҷом медиҳанд. Принсипи асосии ин услуб тамаркуз ба қонеъ гардонидани манфиатҳо ва ниёзҳои тарафи дигар аз манфиати худ мебошад.
Намудҳои гуфтушунид аксар вақт дар мавриди шарикии дарозмуддати тиҷоратӣ, иттифоқҳои стратегӣ ё ҳамкорӣ истифода мешаванд.
#7. Музокироти принципиалй
Дар байни намудҳои маъмули гуфтушунид, гуфтушуниди принсипиалӣ, инчунин гуфтушуниди манфиатдор ё стратегияи моҳияташ номида мешавад, ки ба муайян ва ҳалли манфиатҳо ва эҳтиёҷоти тарафҳои ҷалбшуда тамаркуз мекунад. Он аз ҷониби Роҷер Фишер ва Вилям Ури дар китоби худ "Гетинг ба Ҳа" таҳия шудааст.
Чор унсури гуфтушуниди принципиалй дар тамоми раванди гуфтушунид иборатанд аз:
- ба манфиатхо, на мавкеъхо диккат дихед
- як қатор вариантҳоро эҷод кунед
- ба онхо аз руи меъёрхои объективй бахо диханд
- муоширати муассир нигоҳ доред
Масалан, навъҳои принсипиалии мисолҳои гуфтушунид дар ҷои кор ба гуфтушунидҳои шартномаҳо, шарикӣ ё ҳалли муноқишаҳо дар ҷои кор дохил мешаванд.
#8. Музокирот дар асоси қудрат
Ба услуби тақсими гуфтушунид хеле монанд аст, инчунин ҷалби истифодаи қудрат ва таъсир барои ташаккули натиҷаҳои гуфтушунид, ки музокироти бар асоси қудрат номида мешавад.
Ҷонибҳо дар намудҳои гуфтушунидҳо, ки ба қудрат асос ёфтаанд, аксар вақт мавқеи устувор ва бартариро қабул мекунанд. Онҳо мақсад доранд, ки динамикаи гуфтушунидро назорат кунанд ва метавонанд тактикаро ба мисли талаб кардан, муқаррар кардани ультиматумҳо ё истифодаи чораҳои маҷбурӣ барои ба даст овардани бартарият истифода баранд.
Дар баъзе мавридҳо, як тараф метавонад услуби гуфтушунидро дар асоси қудрат истифода барад, агар мавқеъ ё унвони онҳо ба тарафи дигар таъсири қавӣ дошта бошад.
#9. Музокироти даста
Музокироти дастаҷамъӣ бо муомилоти тиҷоратии калон маъмул аст. Дар навъҳои музокира, аъзои сершуморе, ки манфиатҳои умумиро намояндагӣ мекунанд, ба таври дастаҷамъӣ бо дигар ҷонибҳои ҷалбшуда гуфтушунид мекунанд. Он метавонад ба даст овардани консенсус оид ба масъалаҳои муҳим, муайян кардани тактикаи гуфтушунид ё арзёбии созишномаҳои пешниҳодшударо дар бар гирад.
Ҳолатҳое, ки метавонанд ба гуфтушунидҳои гурӯҳӣ ниёз дошта бошанд, ба монанди муомилоти тиҷорӣ, гуфтушунидҳои меҳнатӣ ё ҳамкории байни созмонҳо.
#10. Музокироти эмотсионалӣ
Музокироти эмотсионалӣ аз шинохтан ва фаҳмидани эҳсосоти худ ва эҳсосоти тарафи дигар оғоз мешавад. Ин огоҳ буданро дар бар мегирад, ки чӣ гуна эҳсосот метавонад ба қабули қарор ва раванди гуфтушунид таъсир расонад.
Дар гуфтушуниди эмотсионалӣ, музокиракунандагон одатан аз нақли ҳикояҳо, бо истифода аз латифаҳои шахсӣ ё муроҷиат ба сифати усулҳои боварибахш ва даъватҳои эҳсосӣ барои таъсир расонидан ба раванди қабули қарори тарафи дигар истифода мебаранд.
Гуфтушуниди самарабахшро чй тавр ба амал баровардан мумкин аст
Музокирот як равиши ягона нест ва метавонад вобаста ба вазъият, фарҳанг ва хусусияти тарафҳои иштироккунанда дар услуб ва стратегия фарқ кунад. Намудҳои гуногуни гуфтушунид ба натиҷаҳои гуногун оварда мерасонанд. Ҳамин тариқ, барои ба даст овардани аҳдҳои беҳтарин дар гуфтушунидҳо истифодаи омехтаи савдо муҳим аст. Ин 5 қоидаро барои гуфтушунид ба мисли профессионал азхуд кунед:
- Ҷустуҷӯи беҳтарин алтернатива ба созишномаи музокирашуда (BATNA), ки дар сурати ба даст овардани созиш шумо чораи амале хоҳед буд.
- Бо ҷалби муомилот ва мубодила, то боварӣ ҳосил кунед, ки тарафҳо гузашт мекунанд ё табодули пешниҳодҳо барои гузаштан ба созишнома.
- Барои оғози гуфтушунид бо талаби шадид лангарро истифода баред. Ва бо истифодаи фаъолонаи саволҳои кушодаи худ манфиатҳо, ҳадафҳо ва арзиши худро возеҳ баён кунед.
- Ҷустуҷӯи натиҷаҳои бурднок дар он ҷое, ки ҳарду ҷониб эҳсос мекунанд, ки манфиатҳои онҳо баррасӣ ва қонеъ карда шудаанд, ки ин боиси шарикии дарозмуддат мегардад.
- Тавассути ташкили бештари тренингҳо ва ҷаласаҳои фикру мулоҳизаҳо бо малакаҳои қавии гуфтушунид идома диҳед. Онҳо метавонанд ба кормандон кӯмак расонанд, ки дар бораи усулҳои охирини гуфтушунидҳо, стратегияҳо ва тадқиқотҳо огоҳ бошанд.
Саволҳое,
2 намуди гуфтушунид кадомҳоянд?
Ба таври васеъ гӯем, гуфтушунидро ба ду намуди фарқкунанда тақсим кардан мумкин аст, ба монанди гуфтушунидҳои тақсимкунанда ва гуфтушунидҳои интегративӣ. Онҳо чаҳорчӯбаҳои ихтилофи гуфтушунид мебошанд, зеро гуфтушунидҳои тақсимкунанда ба равиши бозии сифрӣ тамаркуз мекунанд, дар ҳоле ки музокироти интегративӣ ҳадафи ноил шудан ба аҳдҳои бурднок мебошад.
Музокироти сахт ва нарм чист?
Музокироти сахт ба гирифтани мавқеи рақобат, кӯшиши ба ҳадди аксар расонидани фоидаи инфиродӣ нигаронида шудааст. Дар ҳамин ҳол, музокироти нарм ба нигоҳ доштани муносибатҳо ва қонеъ кардани ниёзҳои дигарон таъкид мекунад.
Беҳтарин услубҳои гуфтушунид кадомҳоянд?
Ҳеҷ чиз тактикаи комили гуфтушунид нест, зеро он аз контекст ва ҳадафҳои гуфтушунид вобаста аст. Бо вуҷуди ин, услубҳо ба монанди гуфтушуниди принсипиалӣ, гуфтушуниди интегративӣ ва гуфтушунидҳои муштарак аксар вақт барои ноил шудан ба натиҷаҳои мутақобилан судманд ва нигоҳ доштани муносибатҳои мусбӣ самаранок ҳисобида мешаванд.
6 марҳилаи гуфтушунид кадомҳоянд?
6 марҳилаи раванди гуфтушунид иборатанд аз:
(1) Омода: Ҷамъоварии маълумот, муайян кардани ҳадафҳо ва таҳияи стратегияи гуфтушунид
(2) Муайян кардани қоидаҳои асосӣ: Муқаррар кардани муносибат, эътимод ва иртиботи ошкоро бо тарафи дигар бо қоидаҳои асосӣ
(3) Муҳокимаи кушод: Мубодилаи иттилооти дахлдор, муҳокимаи манфиатҳо ва равшан кардани мавқеъҳо
(4) Музокирот: Машғул шудан ба доду гирифт, пешниҳодҳо ва ҷустуҷӯи гузаштҳо барои ба даст овардани як созишномаи мутақобилан қаноатбахш
(5) Созишномаи мутақобила: Анҷоми шартҳо ва тафсилоти созишнома, ҳалли ҳама гуна нигарониҳо ва эътирозҳои боқимонда
(6) Амалисозӣ: Андешидани чораҳои зарурӣ барои амалӣ ва иҷрои шартҳои мувофиқашуда, мониторинги риоя ва нигоҳ доштани муносибатҳои мусбати пас аз гуфтушунид
поёни Хати
Дар маҷмӯъ, гуфтушунид як раванди бунёдист, ки ба тарафҳо имкон медиҳад, ки заминаи умумиро пайдо кунанд, ихтилофҳоро ҳал кунанд ва ба натиҷаҳои мутақобилан судманд ноил шаванд. Зарур аст, ки созмонҳо ба омӯзиши малакаҳои гуфтушунид ва баҳодиҳии кормандон сармоягузорӣ кунанд, то тавонмандии гуфтушунидро баланд бардоранд.
Ref: Ҳақиқатан | Globis Insights | Ҳикояи Стратегия
