การฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่ล้มเหลวตั้งแต่ก่อนที่พนักงานขายจะได้เริ่มโทรหาลูกค้าด้วยซ้ำ
ไม่ใช่เพราะเนื้อหาผิด แต่เพราะการนั่งฟังสไลด์เกี่ยวกับการรับมือกับข้อโต้แย้ง แล้วหวังว่ามันจะจำได้นั้น ไม่ใช่กลยุทธ์การฝึกอบรม มันเป็นเพียงความหวังลมๆ แล้งๆ
งานวิจัยสนับสนุนข้อนี้ บทวิเคราะห์วรรณกรรมปี 2014 โดย Hamari, Koivisto และ Sarsa ซึ่งตีพิมพ์ในรายงานการประชุม Hawaii International Conference on System Sciences ครั้งที่ 47 (HICSS) ได้ตรวจสอบงานวิจัยเชิงประจักษ์ 24 ชิ้นเกี่ยวกับการใช้เกมเป็นกลไกในการเรียนรู้ และพบว่าการใช้เกมเป็นกลไกในการเรียนรู้ส่งผลดีต่อการมีส่วนร่วมและแรงจูงใจของผู้ใช้อย่างสม่ำเสมอ — แต่เฉพาะเมื่อมีการนำไปใช้ด้วยเจตนา ไม่ใช่แค่การนำไปใส่ไว้ในเนื้อหาแบบรับชมอย่างเดียวเพื่อเป็นรางวัลเท่านั้น
ความแตกต่างอยู่ที่การออกแบบ และนั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึงในโพสต์นี้
นี่คือ 5 ไอเดียการฝึกอบรมการขายแบบเกมที่คุณสามารถนำไปใช้กับ AhaSlides ได้ โดยแต่ละไอเดียจะเน้นไปที่ฟีเจอร์เฉพาะ สถานการณ์ที่เป็นรูปธรรม และผลลัพธ์ที่คาดหวัง
1. จัดกิจกรรมทดสอบความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แบบรวดเร็ว พร้อมกระดานคะแนนแบบเรียลไทม์
ลักษณะแบบทดสอบ — เลือกคำตอบ + ตารางคะแนน
วิธีที่เร็วที่สุดในการเปิดเผยช่องว่างความรู้ในทีมของคุณคือการทำให้ช่องว่างเหล่านั้นปรากฏให้เห็นชัดเจน และสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน
สร้างแบบทดสอบเลือกคำตอบ 10 ข้อ ที่ครอบคลุมหัวข้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์รุ่นล่าสุด การเปลี่ยนแปลงราคาล่าสุด หรือการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง เปิดให้ทดสอบสดในระหว่างการประชุมทีมครั้งต่อไป และดูอันดับคะแนนอัปเดตแบบเรียลไทม์หลังจากแต่ละคำถาม
สิ่งที่เกิดขึ้น: พนักงานขายที่ได้คะแนนต่ำจะรู้สึกได้ ไม่ใช่ในแง่ของการลงโทษ แต่ในแง่ของการกระตุ้น – พวกเขาอยากทำคะแนนให้ดีกว่าเดิมในสัปดาห์หน้า ส่วนพนักงานขายที่ได้คะแนนสูงก็จะกลายเป็นผู้สนับสนุนเนื้อหาอย่างไม่เป็นทางการ
วิธีการตั้งค่าใน AhaSlides:
- สร้างชุดสไลด์แบบทดสอบพร้อมคำถามแบบเลือกคำตอบ
- เปิดใช้งานกระดานคะแนนเพื่อให้คะแนนอัปเดตหลังจากตอบคำถามแต่ละข้อ
- ตั้งเวลา (15-20 วินาทีต่อคำถาม) เพื่อจำลองสถานการณ์กดดันของการโทรขายสินค้าจริง
- ส่งออกรายงานผลลัพธ์เพื่อระบุว่าทีมตอบคำถามข้อใดผิดบ่อยที่สุด — นั่นคือสิ่งที่คุณต้องให้ความสำคัญในการฝึกสอน
ประเด็นสุดท้ายนี้สำคัญมาก ฟีเจอร์ Analytics & Reports ใน AhaSlides จะแสดงให้คุณเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าความรู้กระจายตัวอยู่ที่ใดในทีมของคุณ นั่นไม่ใช่แค่การมีส่วนร่วม แต่เป็นข้อมูลเชิงลึกด้านการพัฒนาและฝึกอบรม (L&D)
2. จำลองการโทรขายตรงด้วยวงล้อหมุน
ลักษณะ: วงล้อหมุน
การฝึกซ้อมการเรียกชื่อแบบสุ่มมักไม่ประสบความสำเร็จในทีมส่วนใหญ่ เพราะไม่มีใครอยากอาสาเป็นคนแรก วงล้อหมุนช่วยขจัดความอึดอัดทางสังคมนี้ได้อย่างสิ้นเชิง — เป็นวงล้อต่างหาก ไม่ใช่ผู้จัดการ ที่จะเป็นคนเลือกคนที่จะเรียกชื่อ
นี่คือวิธีการตั้งค่า: ใส่ชื่อตัวแทนลงในวงล้อก่อนการประชุมทีมประจำสัปดาห์ หมุนวงล้อเมื่อเริ่มต้นการประชุม ใครก็ตามที่วงล้อหยุดลงจะได้รับไพ่สถานการณ์ (คุณสามารถวางไพ่สถานการณ์ลงในสไลด์ AhaSlides ได้โดยตรง):
คุณมีเวลา 30 วินาที ลูกค้าเป้าหมายของคุณเพิ่งพูดว่า: 'เราพอใจกับผู้ให้บริการรายปัจจุบันของเรา' เริ่มเลย
สมาชิกคนอื่นๆ ในทีมจะเฝ้าดูและให้คะแนนการตอบสนองผ่านแบบสำรวจสั้นๆ จากนั้นจึงสรุปผลร่วมกัน คุณสามารถทำแบบทดสอบแบบนี้ได้สามหรือสี่ครั้งภายในเวลาไม่ถึง 15 นาที
วิธีนี้ได้ผลเพราะมันสร้างความปลอดภัยทางจิตใจผ่านความสุ่ม ไม่มีใครสามารถกล่าวหาเพื่อนร่วมงานว่าถูก "เลือกปฏิบัติ" ได้ — มันเป็นเพราะวงล้อ และมันจำลองแรงกดดันที่คาดเดาไม่ได้ของการสนทนาการขายจริงในสภาพแวดล้อมที่มีความเสี่ยงต่ำ
3. รับรองกระบวนการขายของคุณด้วยแบบทดสอบลำดับที่ถูกต้อง
ลักษณะแบบทดสอบ — เรียงลำดับให้ถูกต้อง
ทุกวิธีการขาย ไม่ว่าจะเป็น MEDDIC, SPIN, Challenger หรือวิธีการใดก็ตาม ล้วนมีลำดับขั้นตอน พนักงานขายที่เข้าใจลำดับขั้นตอนเหล่านั้นจะปิดการขายได้สม่ำเสมอกว่า ส่วนพนักงานขายที่ทำไปโดยไม่มีแบบแผน มักจะด้นสดในจังหวะที่ไม่เหมาะสม
แบบทดสอบประเภท "ลำดับที่ถูกต้อง" ใน AhaSlides ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อจุดประสงค์นี้โดยเฉพาะ นำเสนอขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณโดยไม่เรียงลำดับ และขอให้พนักงานขายลากขั้นตอนเหล่านั้นให้เรียงลำดับถูกต้อง:
เรียงลำดับขั้นตอนเหล่านี้ให้ถูกต้อง: → การโทรเพื่อค้นหาข้อมูล → ส่งข้อเสนอ → การสาธิตต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย → การเจรจาต่อรองราคา → การระบุผู้สนับสนุนหลัก → การปิดการขาย
ดำเนินการฝึกอบรมนี้เป็นส่วนหนึ่งของการรับรองประจำไตรมาส หรือเป็นการทบทวนเมื่อคุณเปิดตัวการอัปเดตวิธีการทำงาน มันจะบังคับให้พนักงานขายต้องสร้างกระบวนการขึ้นมาใหม่ด้วยตนเอง ไม่ใช่แค่จดจำเมื่อเห็น ซึ่งเป็นงานทางความคิดที่ยากขึ้นอย่างมีนัยสำคัญและนำไปสู่การจดจำที่แข็งแกร่งขึ้น
4. ใช้การถามตอบแบบไม่ระบุชื่อเพื่อเปิดเผยข้อโต้แย้งที่แท้จริง
ลักษณะถาม-ตอบ (ไม่ระบุชื่อ)
นี่คือปัญหาที่แทบไม่มีใครพูดถึง: พนักงานขายไม่บอกคุณว่าจริงๆ แล้วพวกเขาแพ้ข้อโต้แย้งอะไรบ้าง
พวกเขาจะบอกว่าข้อตกลงล้มเหลวเพราะ "จังหวะเวลา" หรือ "งบประมาณ" แต่เหตุผลที่แท้จริง — "ผมไม่มีคำตอบเมื่อลูกค้าถามว่าเราเทียบกับ [คู่แข่ง X] ในเรื่องความลึกของการบูรณาการได้อย่างไร" — กลับถูกปกปิดไว้ เพราะการยอมรับต่อหน้าเพื่อนร่วมงานและผู้จัดการนั้นเหมือนกับการยอมรับว่าตัวเองไร้ความสามารถ
การถามตอบแบบไม่ระบุชื่อช่วยแก้ปัญหานี้ได้ ก่อนการประชุมวิเคราะห์ข้อมูลคู่แข่งหรือการบรรยายสรุปเกี่ยวกับการอัปเดตผลิตภัณฑ์ ให้เปิดสไลด์ถามตอบของ AhaSlides แล้วถามคำถามต่อไปนี้:
ในไตรมาสที่แล้ว คุณเจอข้อโต้แย้งหรือคำถามอะไรจากลูกค้าเป้าหมายที่คุณไม่รู้วิธีตอบบ้าง?
ผู้แทนส่งข้อมูลโดยไม่เปิดเผยชื่อ คุณจึงเห็นภาพรวมที่แท้จริง และสามารถแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นจริงได้ ไม่ใช่ปัญหาที่ผู้คนสะดวกใจที่จะยอมรับ
วิธีนี้ได้ผลดีเป็นพิเศษในองค์กรขนาดใหญ่หรือองค์กรที่มีแรงกดดันด้านการขายสูง ซึ่งพลวัตด้านสถานะทางสังคมมักขัดขวางการให้ข้อเสนอแนะอย่างตรงไปตรงมา
5. จัดการทดสอบความรู้แบบสั้นๆ สัปดาห์ละ 2 นาที สำหรับการทบทวนแบบเว้นระยะ
ลักษณะแบบทดสอบ — เลือกคำตอบ
การฝึกอบรมเพียงครั้งเดียวไม่สามารถสร้างความรู้ที่ยั่งยืนได้ หลักวิทยาศาสตร์ในเรื่องนี้ชัดเจนแล้ว
การศึกษา 2024 ตีพิมพ์ใน วารสารนวัตกรรมและความรู้ โดย Căpățînă, Juárez-Varón, Micu และ Micu ได้ทำการศึกษาการนำเกมมาใช้ในบริบทการฝึกอบรมขององค์กร และพบว่า KPMG รายงานว่า ยอดการเก็บค่าธรรมเนียมเพิ่มขึ้น 25% และโอกาสทางธุรกิจใหม่เพิ่มขึ้น 22% หลังจากนำโปรแกรมฝึกอบรมแบบเกมมาใช้กับผู้เชี่ยวชาญแล้ว สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วม แต่เป็นผลลัพธ์ด้านรายได้
กลไกเบื้องหลังผลลัพธ์เช่นนี้คือการทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่การฝึกฝนอย่างเข้มข้นเพียงครั้งเดียว การทบทวนแบบเว้นช่วง — แบบฝึกหัดการทบทวนสั้นๆ บ่อยๆ ที่กระจายออกไปในแต่ละสัปดาห์ — คือวิธีการที่ความรู้เคลื่อนจากความจำระยะสั้นไปสู่ความจำระยะยาว
วิธีการนำไปใช้ได้จริงสำหรับทีมของคุณ: ทุกวันจันทร์ ส่งแบบทดสอบ AhaSlides 3 ข้อ ที่ครอบคลุมเนื้อหาจากการฝึกอบรมในสัปดาห์ก่อน ใช้เวลาเพียงสองนาที คุณติดตามว่าใครทำแบบทดสอบเสร็จบ้างและได้คะแนนเท่าไหร่เมื่อเวลาผ่านไป ในช่วงไตรมาส คุณจะเห็นภาพรวมว่าใครเข้าใจผลิตภัณฑ์ กระบวนการ และตำแหน่งทางการแข่งขันของคุณแล้ว และใครต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติมก่อนที่จะได้พบกับลูกค้ารายสำคัญ
อะไรที่ทำให้สิ่งนี้แตกต่างจากการเพิ่มกระดานจัดอันดับธรรมดา
การใช้กลไกเกมเพื่อดึงดูดความสนใจจะล้มเหลวหากเป็นเพียงแค่การตกแต่ง เช่น การให้คะแนนในสไลด์นำเสนอ หรือการให้เหรียญรางวัลสำหรับการดูวิดีโอ สิ่งเหล่านี้เพิ่มความสวยงามเหมือนเกมโดยปราศจากกลไกที่ทำให้เกมทำงานได้จริง: ความท้าทายที่มีความหมายควบคู่กับผลตอบรับทันที.
ทุกแนวคิดในโพสต์นี้สร้างขึ้นจากวงจรดังกล่าว พนักงานขายพยายามทำบางสิ่งบางอย่าง (ตอบคำถาม สั่งการกระบวนการ ตอบข้อโต้แย้ง) ได้รับผลตอบรับทันที (คะแนน คำตอบที่ถูกต้อง การประเมินจากเพื่อนร่วมงาน) และมีแนวทางที่ชัดเจนในการปรับปรุง
นี่ไม่ใช่เกม แต่นั่นคือวิธีการเรียนรู้ที่ถูกต้อง
เริ่มต้นใช้งาน
คุณไม่จำเป็นต้องยกเครื่องโปรแกรมฝึกอบรมการขายของคุณใหม่ทั้งหมดเพื่อเริ่มต้นที่นี่ เลือกไอเดียหนึ่งข้อจากรายการนี้แล้วนำไปใช้ในการประชุมทีมครั้งต่อไปของคุณ
หากคุณต้องการจัดทำแบบทดสอบความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เชิงแข่งขัน การจำลองการโทรหาลูกค้าเป้าหมาย หรือการตรวจสอบใบรับรอง AhaSlides มีแผนบริการฟรีที่ครอบคลุมทุกอย่าง ไม่จำเป็นต้องขออนุญาตจากฝ่ายไอที
เทมเพลตฟรี: ลองใช้ทั้ง 5 ไอเดียวันนี้เลย
ตัวอย่างทั้งหมดในโพสต์นี้ถูกสร้างขึ้นเป็นเทมเพลต AhaSlides ที่พร้อมใช้งาน ซึ่งรวมถึงแบบทดสอบความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โปรแกรมจำลองการโทรหาลูกค้าใหม่แบบวงล้อหมุน แบบทดสอบลำดับขั้นตอนการขายที่ถูกต้อง คำถามและคำตอบเกี่ยวกับการโต้แย้งแบบไม่ระบุชื่อ และการตรวจสอบความรู้รายสัปดาห์
ใช้งานได้เลย หรือปรับแต่งให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ ทีม และวิธีการทำงานของคุณ
แหล่งที่มา
- Hamari, J., Koivisto, J. และ Sarsa, H. (2014). การนำกลไกเกมมาใช้ได้ผลหรือไม่? — การทบทวนวรรณกรรมเกี่ยวกับการศึกษาเชิงประจักษ์เรื่องการนำกลไกเกมมาใช้ รายงานการประชุมวิชาการนานาชาติฮาวายว่าด้วยวิทยาศาสตร์ระบบ ครั้งที่ 47 (HICSS), 3025-3034 https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A., & Micu, A.-E. (2024). ยกระดับการฝึกอบรมในองค์กร: เผยพลังของการใช้เกมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการจดจำความรู้ การแบ่งปันความรู้ และผลการปฏิบัติงาน วารสารนวัตกรรมและความรู้, 9(2) https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
