การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย: วิธีการเปลี่ยนพนักงานขายใหม่จากการท่องจำรายละเอียดสินค้าไปสู่การจัดการข้อโต้แย้งในสถานการณ์จริง

พนักงานขายคนใหม่ผ่านการฝึกอบรมจนสามารถท่องรายละเอียดผลิตภัณฑ์ได้อย่างคล่องแคล่ว ทั้งระดับราคา การเชื่อมต่อกับระบบอื่น และข้อจำกัดต่างๆ แต่ในการสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรก ลูกค้าเป้าหมายกล่าวว่า "เอกสารข้อมูลของคุณบอกว่าเชื่อมต่อกับ CRM ของเราได้ แต่ผู้ดูแลระบบบอกว่ามันมีปัญหาตรงช่องข้อมูลที่กำหนดเอง" แต่ในเอกสารข้อมูลไม่มีข้อความเกี่ยวกับเรื่องนั้น พนักงานขายจึงย้ำเรื่องการเชื่อมต่อกับระบบอีกครั้ง ลูกค้าเงียบไป และการสนทนาก็จบลงด้วยคำสัญญาว่าจะ "ส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้"

นี่เป็นเพียงสถานการณ์จำลอง ไม่ใช่กรณีศึกษาของลูกค้าที่ได้รับการบันทึกไว้ มันอธิบายถึงช่องว่างที่การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้งในการขายมุ่งหวังที่จะปิดลง: ช่องว่างระหว่างการรู้จักผลิตภัณฑ์และการตอบสนองต่อข้อกังวลที่แท้จริงด้วยคำถามและหลักฐานที่เกี่ยวข้อง

คู่มือนี้จัดทำขึ้นสำหรับหัวหน้าฝ่ายสนับสนุนการขายและผู้จัดการฝ่ายขาย ครอบคลุมถึงวิธีการอธิบายปัญหาด้านประสิทธิภาพ การวินิจฉัยช่องว่างด้านการเรียนรู้และบริบท การออกแบบการเตรียมความพร้อมและการฝึกฝน การวิเคราะห์กรณีศึกษา และการประเมินว่าทักษะดังกล่าวสามารถนำไปใช้ในการสนทนาจริงได้หรือไม่ นี่คือเรื่องของการออกแบบการฝึกอบรม กรณีศึกษา หลักฐานที่พนักงานขายอาจอ้างถึง และข้อกล่าวอ้างที่พวกเขาอาจทำ ควรได้รับการตรวจสอบโดยหัวหน้าฝ่ายขายของคุณเอง และตกลงร่วมกับทีมกฎหมายและทีมผลิตภัณฑ์ของคุณ

การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้งในการขายคืออะไร?

การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้งในการขายสอนให้พนักงานขายตอบสนองต่อข้อกังวลของผู้ซื้อโดยการค้นหาสาเหตุที่อยู่เบื้องหลังข้อกังวลนั้น และตอบด้วยหลักฐานที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อรายนั้น ไม่ใช่การท่องจำคำตอบโต้แย้ง ข้อกังวลเช่น "มันแพงเกินไป" หรือ "มันใช้งานไม่ได้กับข้อมูลของเรา" อาจหมายถึงหลายสิ่งหลายอย่าง และคำตอบที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้อหมายถึงอะไร

ข้อเท็จจริงด่วน

1. อธิบายปัญหาด้านประสิทธิภาพ

เริ่มต้นด้วยภารกิจ: ตอบข้อโต้แย้งโดยใช้การค้นหาข้อมูลและหลักฐานที่เกี่ยวข้อง ภารกิจนี้มีสองส่วนและเป็นทักษะที่แตกต่างกัน การค้นหาข้อมูลหมายถึงการถามคำถามที่จะเปิดเผยว่าข้อโต้แย้งนั้นเกี่ยวกับอะไร หลักฐานที่เกี่ยวข้องหมายถึงการเลือกหลักฐานเพียงหนึ่งเดียวจากหลายๆ หลักฐานที่มีอยู่ เพื่อตอบข้อกังวลของผู้ซื้อ

การท่องจำผลิตภัณฑ์ไม่ได้ฝึกฝนทักษะใดๆ แต่เป็นการฝึกฝนการเรียกคืนข้อเท็จจริงตามลำดับที่หลักสูตรนำเสนอ การเรียกคืนข้อมูลมีความสำคัญ: พนักงานขายที่ไม่สามารถจำได้ว่าผลิตภัณฑ์ทำอะไรได้ก็ไม่มีอะไรจะนำเสนอ งานวิจัยเกี่ยวกับการเรียนรู้สนับสนุนการสร้างทักษะนี้ด้วยการฝึกฝนการเรียกคืนข้อมูล ในการทดลองที่รายงานโดย Roediger และ Karpicke นักเรียนที่ทำแบบทดสอบเกี่ยวกับบทความร้อยแก้วสามารถจดจำได้มากกว่าในแบบทดสอบที่ล่าช้าออกไปถึงหนึ่งสัปดาห์ เมื่อเทียบกับนักเรียนที่ทบทวนเนื้อหาเดียวกัน แม้ว่าการทบทวนจะทำให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นก็ตามโรดิกเกอร์และคาร์ปิคเค, 2006(เนื้อหาเป็นข้อความร้อยแก้ว และผู้เข้าร่วมเป็นนักเรียน ดังนั้นควรอ่านเนื้อหาเหล่านี้เพื่อเป็นแนวทางในการสร้างชั้นความจำ ไม่ใช่เพื่อเป็นหลักฐานเกี่ยวกับการจัดการข้อโต้แย้งโดยตรง)

เขียนคำอธิบายผลการปฏิบัติงานเป็นประโยคเดียว แล้วให้ผู้จัดการฝ่ายขายตรวจสอบ: "เมื่อได้รับข้อโต้แย้งที่เอกสารผลิตภัณฑ์ไม่ได้ให้คำตอบ พนักงานขายจะถามคำถามอย่างน้อยสองข้อเพื่อค้นหาข้อกังวลที่อยู่เบื้องหลัง จากนั้นจะตอบกลับด้วยหลักฐานหนึ่งชิ้นที่สอดคล้องกับข้อกังวลนั้น และระบุสิ่งที่พวกเขาต้องค้นหาเพิ่มเติมต่อไป"

2. วิเคราะห์ช่องว่างด้านการเรียนรู้และบริบท

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างอะไรก็ตาม ให้เปรียบเทียบงานนั้นกับสิ่งที่โปรแกรมปัจจุบันของคุณปฏิบัติและประเมินอยู่ โดยปกติแล้วจะมีสามคำถามที่ช่วยแยกแยะช่องว่างในการฝึกอบรมออกจากสิ่งอื่น ๆ ได้แก่:

1. แนวทางปฏิบัติในปัจจุบันใช้โจทย์งานจริงหรือไม่? หากการเริ่มต้นใช้งานคือการสาธิตผลิตภัณฑ์ตามด้วยแบบทดสอบปรนัย นั่นหมายความว่าไม่มีใครได้ฝึกฝนการตอบคำถามที่ไม่ได้อยู่ในสไลด์เลย และหากการแสดงบทบาทสมมติเป็นไปตามบทที่ "ผู้ซื้อ" ยอมรับคำตอบแรก นั่นหมายความว่าพวกเขาได้ฝึกฝนการนำเสนอ ไม่ใช่การค้นหาคำตอบ
2. ความต้องการด้านการรับรู้คืออะไร? ในระบบการจำแนกประเภทที่ปรับปรุงใหม่ของบลูม การเลือกคำถามที่จะถามต่อไปและการตัดสินว่าหลักฐานใดเหมาะสมนั้นอยู่ในระดับการประยุกต์ใช้ การวิเคราะห์ และการประเมิน ส่วนการท่องรายการคุณลักษณะนั้นอยู่ในระดับที่ต่ำกว่า การจับคู่กิจกรรมกับระดับเหล่านั้นมีอธิบายไว้ในคู่มือของเรา การจับคู่กิจกรรมการเรียนรู้กับอนุกรมวิธานของบลูม.
3. มีปัจจัยอื่นนอกเหนือจากทักษะที่เป็นอุปสรรคอยู่หรือไม่? ตรวจสอบเครื่องมือ วัสดุ และกฎระเบียบ พนักงานขายที่ไม่มีกรณีศึกษาที่ได้รับการอนุมัติสำหรับข้อโต้แย้งทั่วไป ไม่สามารถพูดคุยเรื่องราคา หรือได้รับรางวัลจากปริมาณการโทรมากกว่าคุณภาพการโทร จะข้ามขั้นตอนการค้นหาข้อมูลไม่ว่าการฝึกอบรมจะระบุไว้อย่างไรก็ตาม รายงานสาเหตุที่ไม่เกี่ยวข้องกับการฝึกอบรมไปยังผู้ที่สามารถแก้ไขปัญหาได้

3. การเตรียมการออกแบบและการฝึกปฏิบัติ

เมื่อคุณทราบแล้วว่าการฝึกอบรมสามารถช่วยอุดช่องว่างใดได้บ้าง ให้กำหนดหน้าที่ที่ชัดเจนให้กับแต่ละขั้นตอน

การเตรียมการ. ตรวจสอบความรู้พื้นฐานด้วยแบบสอบถามสั้นๆ: ข้อมูลพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ ประเภทผู้ซื้อ และจุดพิสูจน์ที่ได้รับการอนุมัติ การเรียนรู้ด้วยตนเองเหมาะสมกับขั้นตอนนี้ และแบบทดสอบทบทวนความรู้เป็นวิธีตรวจสอบที่เหมาะสม แบบทดสอบนี้จะช่วยยืนยันความรู้พื้นฐานเท่านั้น

การปฏิบัติ ใช้การแสดงบทบาทสมมติและการตรวจสอบวิดีโอในการนำเสนอ ในการแสดงบทบาทสมมติ เพื่อนร่วมงานหรือโค้ชจะรับบทเป็นผู้ซื้อที่ยกข้อโต้แย้งจากชุดข้อโต้แย้งที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว และตอบอย่างตรงไปตรงมาเฉพาะเมื่อถูกถามคำถามที่ดีเท่านั้น ในการตรวจสอบวิดีโอ ตัวแทนขายจะบันทึกคำตอบต่อข้อโต้แย้งที่เป็นลายลักษณ์อักษร และโค้ชหรือเพื่อนร่วมงานจะตรวจสอบตามเกณฑ์ที่กำหนด ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบใด ตัวแทนขายจะต้องทำภารกิจให้สำเร็จ ได้แก่ การถามคำถาม การเลือกหลักฐาน และการอธิบายเหตุผลในการเลือก

ฟีดแบ็ก เชื่อมโยงกับข้อตัดสินใจมากกว่าคะแนนรวม "คุณถามเกี่ยวกับการบูรณาการ ซึ่งถูกต้อง แต่คุณไม่ได้ถามว่าผู้ดูแลระบบหมายถึงฟิลด์ใด ดังนั้นคำตอบของคุณจึงครอบคลุมปัญหาที่ผิด" สอนได้มากกว่า "6 เต็ม 10"

การป้อนข้อมูลแบบเรียลไทม์หรือการตรวจสอบแบบไม่พร้อมกัน? การฝึกสอนแบบสดๆ จะมีคุณค่ามากที่สุดในกรณีที่ข้อโต้แย้งไม่ชัดเจน และตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องได้ยินผู้ขายที่มีประสบการณ์คิดวิเคราะห์ออกมาดังๆ การทบทวนแบบไม่พร้อมกันก็เพียงพอแล้วสำหรับการเปรียบเทียบคำตอบที่บันทึกไว้ของตัวแทนฝ่ายขายกับคำตอบตัวอย่างที่มีคำอธิบายประกอบ ทีมหลายทีมใช้ทั้งสองวิธี: เตรียมตัวด้วยตนเองก่อน จากนั้นจึงจัดเซสชั่นที่มีผู้ช่วยอำนวยความสะดวกในกรณีที่ข้อโต้แย้งยากที่สุด

4. ลองทำตัวอย่างที่สมจริงดู

เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น ผู้จัดการฝ่ายขายควรตรวจสอบความถูกต้องของกรณีศึกษาและเกณฑ์การตอบคำถามก่อนนำไปใช้

กรณี. ลูกค้าเป้าหมายรายหนึ่งกล่าวว่า "เอกสารข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณบอกว่าสามารถเชื่อมต่อกับ CRM ของเราได้ แต่ผู้ดูแลระบบของเราบอกว่ามันใช้งานไม่ได้กับฟิลด์ที่กำหนดเอง" เอกสารผลิตภัณฑ์ระบุว่าสามารถเชื่อมต่อได้ แต่ไม่ได้กล่าวถึงฟิลด์ที่กำหนดเองเลย ตัวแทนฝ่ายขายมีกรณีศึกษาที่ได้รับการอนุมัติจากลูกค้าที่มี CRM ที่คล้ายกันอยู่แล้ว

ภารกิจนั้น ตัวแทนจะอธิบายถึงสิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นข้อกังวล ถามคำถามเพื่อยืนยัน อ้างอิงหลักฐานที่เกี่ยวข้อง และบอกว่าพวกเขาต้องการข้อมูลหรือการสนับสนุนเพิ่มเติมอะไรบ้าง

เป็นการลองทำครั้งแรก "ระบบการเชื่อมต่อของเราได้รับการสนับสนุนอย่างเต็มที่และใช้งานได้กับ CRM หลักๆ ทุกระบบ ผมสามารถส่งเอกสารข้อมูลให้คุณได้" ตัวแทนฝ่ายขายไม่ได้ถามคำถามใดๆ เพียงแต่พูดซ้ำในสิ่งที่ผู้ซื้อเพิ่งโต้แย้งไป และไม่ได้ให้หลักฐานเพิ่มเติมใดๆ

ให้ข้อเสนอแนะและลองใหม่อีกครั้ง โค้ชชี้ให้เห็นสิ่งที่ผู้ซื้อพูด: บุคคลที่ระบุชื่อ ประเภทฟิลด์ที่เฉพาะเจาะจง และข้อสงสัยเกี่ยวกับข้อเรียกร้อง การลองใหม่ขอให้ตัวแทนค้นหาสิ่งที่ผู้ดูแลระบบเห็น จากนั้นเลือกระหว่างกรณีศึกษาและคำขอไปยังทีมผลิตภัณฑ์

ความพยายามที่หนักแน่นกว่าเดิม "ข้อมูลนี้มีประโยชน์มากค่ะ คุณช่วยบอกได้ไหมคะว่าผู้ดูแลระบบของคุณเห็นอะไรบ้าง เช่น การซิงค์ล้มเหลว หรือช่องข้อมูลไม่ปรากฏขึ้น? และช่องข้อมูลแบบกำหนดเองช่องไหนสำคัญที่สุดสำหรับคุณ?... เอกสารข้อมูลของเราไม่ได้กล่าวถึงช่องข้อมูลแบบกำหนดเอง ดังนั้นฉันจึงไม่อยากเดา ฉันมีกรณีศึกษาจากทีมที่ใช้ CRM เดียวกัน ซึ่งฉันสามารถแบ่งปันได้ แต่ฉันอยากจะสอบถามทีมผลิตภัณฑ์ของเราเกี่ยวกับช่องข้อมูลของคุณและจะกลับมาพร้อมคำตอบเป็นลายลักษณ์อักษรภายในวันศุกร์ค่ะ" คำตอบนี้เป็นการถามคำถาม ใช้หลักฐานที่สอดคล้องกัน และมีความซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่ตัวแทนไม่ทราบ

เหตุใดคำตอบแต่ละข้อจึงสมเหตุสมผลหรือไม่สมบูรณ์ ประเมินแต่ละคนตามเกณฑ์ที่ได้รับการอนุมัติ ไม่ใช่ตามความชอบของโค้ช การลองครั้งแรกเป็นการสร้างนิสัย: ให้พูดซ้ำสิ่งที่กล่าวอ้าง การลองที่แข็งแกร่งกว่านั้นจะอยู่ภายในขอบเขตที่ตัวแทนสามารถสัญญาได้

5. ประเมินศักยภาพและวางแผนการถ่ายโอน

หลักฐานแสดงถึงความสามารถคือการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่ตัวแทนฝ่ายขายไม่เคยเห็นมาก่อน ให้คะแนนการฟังและความเกี่ยวข้องของคำตอบ เกณฑ์การประเมินอย่างง่ายใช้มาตราส่วน 0 ถึง 2 ต่อเกณฑ์:

เกณฑ์การให้คะแนน: 0 คือ ขาดหายไปหรือไม่ได้รับการสนับสนุน 1 คือ ขาดหายไปบางส่วนแต่มีรายละเอียดที่สำคัญ และ 2 คือ ครบถ้วนและมีเหตุผลรองรับตามเกณฑ์ที่ตกลงกันไว้ กำหนดข้อผิดพลาดที่สำคัญแยกต่างหาก เช่น การสัญญาถึงคุณสมบัติที่ผลิตภัณฑ์ไม่มี เพื่อให้คะแนนโดยรวมไม่สามารถปกปิดข้อผิดพลาดนั้นได้ เกณฑ์การให้คะแนนนี้เป็นเพียงข้อเสนอแนะ ไม่ใช่มาตรฐานความพร้อมที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว: โปรดปรับปรุงร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายและทดลองใช้ คู่มือของเราสำหรับ ออกแบบแบบฝึกหัดเชิงโต้ตอบพร้อมข้อเสนอแนะที่เป็นประโยชน์ แสดงวิธีการเขียนข้อเสนอแนะที่เชื่อมโยงกับการตัดสินใจ

วางแผนการโอนสายอย่างรอบคอบ เพิ่มการติดตามผลหลังจากที่พนักงานได้มีเวลาในการโทรจริงอย่างเหมาะสม เช่น การประชุมทบทวนการโทร โดยให้พนักงานแต่ละคนนำเสนอข้อโต้แย้งที่พบและคำตอบที่ให้ไว้

ในกรณีที่การนำเสนอแบบโต้ตอบมีประโยชน์

รูปแบบการเรียนรู้แบบโต้ตอบช่วยให้ทุกคนมีส่วนร่วมก่อนที่จะได้รับคำตอบ ในการเรียนรู้แบบสด ผู้ดำเนินรายการสามารถแสดงข้อโต้แย้งและขอให้ตัวแทนแต่ละคนพิมพ์คำถามแรกที่พวกเขาจะถาม จากนั้นแสดงเอกสารประกอบก่อนเริ่มการอภิปราย กรณีเดียวกันนี้สามารถดำเนินการแบบเรียนรู้ด้วยตนเองเพื่อเตรียมความพร้อมได้ AhaSlides รองรับการเรียนรู้แบบโต้ตอบและการสลับระหว่างการเรียนรู้แบบสดและการเรียนรู้ด้วยตนเอง ตรวจสอบฟังก์ชันการสร้างเนื้อหา การให้ข้อเสนอแนะ หรือการรายงานเฉพาะที่คุณวางแผนจะใช้กับขั้นตอนการทำงานของคุณเอง และถือว่าการฝึกสอนโดย AI โปรแกรมจำลอง และการบูรณาการระบบเป็นสิ่งภายนอกหรือยังไม่ได้รับการยืนยันจนกว่าคุณจะได้เห็นการทำงาน สำหรับคำแนะนำในการเลือกรูปแบบ โปรดดูบทความของเราเกี่ยวกับ เมื่อใดควรใช้การเรียนรู้แบบปรับเปลี่ยนได้ การเรียนรู้แบบโต้ตอบ และการเรียนรู้แบบสด.

วัดสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไป

กำหนดล่วงหน้าว่าอะไรที่จะแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายสามารถทำงานนั้นได้ เปรียบเทียบคะแนนการฟังและความเกี่ยวข้องกับข้อโต้แย้งที่ไม่เคยเห็นมาก่อนกับค่าพื้นฐาน กำหนดว่าใครบ้างที่รวมอยู่ในกลุ่มตัวอย่าง ตัวหาร และช่วงเวลา หากผลลัพธ์ดีขึ้น ให้ตรวจสอบว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างในช่วงเวลาเดียวกัน เช่น รายการราคาใหม่ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ หรือการเปลี่ยนแปลงแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย ก่อนที่จะให้เครดิตการฝึกอบรม

ข้อจำกัดที่อาจยังคงอยู่

• ช่องว่างของผลิตภัณฑ์ การค้นหาปัญหาที่ดีขึ้นจะทำให้พบข้อโต้แย้งที่ผลิตภัณฑ์ไม่สามารถตอบสนองได้ การฝึกอบรมไม่สามารถแก้ไขปัญหานี้ได้
• หลักฐานที่ได้รับการอนุมัติ หากไม่มีกรณีศึกษาและหลักฐานยืนยันในปัจจุบัน ตัวแทนฝ่ายขายก็แทบไม่มีหลักฐานที่เกี่ยวข้องให้เลือกใช้เลย
• สิ่งจูงใจ หากแผนงานให้รางวัลปริมาณมากกว่าคุณภาพ พนักงานขายจะข้ามคำถามไป
• ความคุ้มครองตามคดี ข้อโต้แย้งข้อหนึ่งแสดงให้เห็นถึงรูปแบบหนึ่ง คะแนนไม่ได้บ่งบอกถึงวิจารณญาณของตัวแทนโดยทั่วไป
• โอน การแสดงในสถานการณ์จำลองไม่เหมือนกับการแสดงต่อหน้าผู้ซื้อที่กำลังตัดสินใจ

แจ้งปัญหาเหล่านี้ให้ผู้สนับสนุนทราบตั้งแต่เนิ่นๆ และวางแผนแก้ไขแยกต่างหาก การฝึกอบรมช่วยพัฒนาทักษะการสนทนาของพนักงานขาย แต่ไม่ได้เปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมโดยรอบ

คำถามที่พบบ่อย

การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้งในการขายคืออะไร?

วิธีการนี้สอนให้พนักงานขายตอบสนองต่อข้อกังวลของผู้ซื้อโดยการถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจข้อกังวลนั้น แล้วจึงตอบด้วยหลักฐานที่สอดคล้องกัน แทนที่จะพูดซ้ำข้อเท็จจริงของผลิตภัณฑ์

มันสามารถใช้แทนการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์ได้หรือไม่?

ไม่ พนักงานขายยังคงต้องรู้จักผลิตภัณฑ์อยู่ดี การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้งจะเพิ่มทักษะในการนำความรู้นั้นไปใช้ในการสนทนาจริง

คุณประเมินอย่างไรว่าพนักงานขายสามารถรับมือกับข้อโต้แย้งได้หรือไม่?

เสนอข้อโต้แย้งใหม่ที่ตัวแทนฝ่ายขายยังไม่เคยเห็นมาก่อน และให้คะแนนการฟังและความเกี่ยวข้องของคำตอบเทียบกับเกณฑ์ที่ตกลงกันไว้ แบบทดสอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใช้เพื่อยืนยันคุณสมบัติเบื้องต้นเท่านั้น

คุณต้องการวิดีโอหรือการแสดงบทบาทสมมติแบบสดหรือไม่?

ไม่เสมอไป การฝึกบทบาทสมมติแบบสดๆ มีคุณค่า เพราะโค้ชสามารถรับบทเป็นผู้ซื้อได้ แต่การบันทึกคำตอบต่อข้อโต้แย้งที่เป็นลายลักษณ์อักษร แล้วนำมาตรวจสอบตามเกณฑ์ ก็เป็นการฝึกทักษะเดียวกัน

จะเริ่มที่ไหนดี

เลือกข้อโต้แย้งหนึ่งข้อที่พนักงานขายพบเจอบ่อยและรับมือได้ไม่ดี เขียนรายงานผลการปฏิบัติงาน ให้ผู้จัดการฝ่ายขายตรวจสอบความถูกต้องของกรณีดังกล่าว หลักฐานที่ได้รับอนุมัติ และข้อกล่าวอ้างที่พนักงานขายอาจทำได้ จากนั้นร่างเกณฑ์การประเมินสามข้อโดยใช้มาตราส่วน 0 ถึง 2 และรายการข้อผิดพลาดที่สำคัญ ทดลองใช้กับกลุ่มเล็กๆ ก่อนที่จะนำไปใช้จริง

หากต้องการดูตัวอย่างการใช้งานจริงของกรณีการคัดค้านกับทีมของคุณ และสามารถนำไปใช้ซ้ำได้ด้วยตนเองในภายหลัง โปรดสำรวจ AhaSlides