10 ประเภทของกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง | อัปเดตปี 2024

งาน

แอสทริด ทราน 07 ธันวาคม, 2023 8 สีแดงขั้นต่ำ

ในโลกธุรกิจที่มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา การเจรจาเป็นสิ่งที่มีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งและขาดไม่ได้ ไม่ว่าจะเป็นการรักษาสัญญาที่ดี การแก้ไขข้อขัดแย้ง หรือการส่งเสริมความร่วมมือ การเจรจาคือประตูสู่ความก้าวหน้า 

การเจรจาช่วยให้ธุรกิจสามารถรับมือกับความท้าทายที่ซับซ้อน คว้าโอกาส และสร้างสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

อย่างไรก็ตาม บริบทประเภทต่างๆ อาจต้องใช้การเจรจาบางประเภท แล้วการเจรจาต่อรองในองค์กรมีกี่ประเภท? 

ในบทความนี้ เรามุ่งหวังที่จะให้ความกระจ่างเกี่ยวกับ 10 ประการที่แตกต่างกัน ประเภทของกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ด้วยหลักการสำคัญเพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับการต่อรองราคาขององค์กรของคุณ

ประเภทของการเจรจา
ประเภทของการเจรจาแบบ win-win ได้แก่: การเจรจาเชิงบูรณาการ, การเจรจาแบบมีหลักการ, การเจรจาแบบนุ่มนวล, การเจรจาแบบร่วมมือ | ภาพ: Freepik

สารบัญ

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

เกมที่สนุก


โต้ตอบได้ดีขึ้นในการนำเสนอของคุณ!

แทนที่จะเป็นเซสชันที่น่าเบื่อ มาเป็นพิธีกรตลกที่สร้างสรรค์ด้วยการผสมผสานแบบทดสอบและเกมเข้าด้วยกัน! สิ่งที่พวกเขาต้องมีก็แค่โทรศัพท์เพื่อทำให้แฮงเอาท์ การประชุม หรือบทเรียนน่าสนใจยิ่งขึ้น!


🚀 สร้างสไลด์ฟรี ☁️

การเจรจาต่อรองคืออะไรและมีความสำคัญอย่างไร?

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการโต้ตอบแบบไดนามิกที่อ้างถึงบุคคลสองฝ่ายขึ้นไปที่มีส่วนร่วมในการอภิปรายและการพิจารณาเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือข้อยุติที่เป็นที่พอใจร่วมกัน 

ด้วยข้อดีหลายประการ การเจรจาทำให้ธุรกิจสามารถ:

  • สร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่ง
  • ขับเคลื่อนการเติบโตและนวัตกรรม
  • บรรลุข้อเสนอที่ดีที่สุด
  • แก้ไขข้อพิพาท 
  • ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน

การเจรจา 10 แบบ พร้อมตัวอย่าง มีอะไรบ้าง?

ถึงเวลาแล้วที่จะต้องทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองประเภทต่างๆ แต่ละสไตล์มาพร้อมกับหลักการสำคัญและตัวอย่างว่าควรใช้เมื่อใด 

#1. การเจรจาต่อรอง 

ประเภทของการเจรจาแบบกระจายหรือการเจรจาแบบแพ้-ชนะเป็นหนึ่งในประเภทการเจรจาที่ได้รับความนิยมมากที่สุด โดยฝ่ายที่เกี่ยวข้องมุ่งเน้นที่การอ้างสิทธิ์ในส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เป็นไปได้ของทรัพยากรที่มีอยู่ หรือการบรรลุวัตถุประสงค์ส่วนบุคคลของตนเอง 

มีลักษณะของกรอบความคิดที่มีการแข่งขันสูง ภายในแนวทางการเจรจาต่อรองแบบตำแหน่ง การเจรจาแบบ "คงที่" หรือเกม Zero-Sum ซึ่งหมายความว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้รับผลโดยตรงในการสูญเสียที่สอดคล้องกันสำหรับอีกฝ่ายหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น ประเภทของการเจรจา เช่น รูปแบบการกระจายสามารถใช้ในเชิงกลยุทธ์ได้ในบางสถานการณ์ เช่น การต่อรองราคา การประมูล หรือเมื่อมีทรัพยากรจำกัด

#2. การเจรจาเชิงบูรณาการ

การเจรจาที่ดีที่สุดประเภทหนึ่ง เรียกว่า การเจรจาเชิงบูรณาการ การทำงานร่วมกัน หรือกลยุทธ์การเจรจาธุรกิจแบบ win-win ค่อนข้างตรงกันข้ามกับการเจรจาแบบกระจาย รูปแบบนี้เป็นไปตามแนวทางความร่วมมือที่มุ่งเน้นการหาทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและเพิ่มมูลค่าโดยรวมสูงสุดสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายสามารถบรรลุวัตถุประสงค์และจัดการกับผลประโยชน์ที่ซ่อนอยู่

ตัวอย่างเช่น ประเภทของการเจรจาเชิงบูรณาการจะมีประสิทธิภาพเมื่อต้องรับมือกับความสัมพันธ์ระยะยาวหรือคาดการณ์ถึงปฏิสัมพันธ์ในอนาคตระหว่างหลายฝ่าย เช่น หุ้นส่วนธุรกิจ ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับลูกค้า หรือความสัมพันธ์ระหว่างนายจ้างกับลูกจ้าง

ความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองแบบกระจายและเชิงบูรณาการ
ความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองแบบกระจายและเชิงบูรณาการ

#3. หลีกเลี่ยงการเจรจา

การหลีกเลี่ยงการเจรจาหรือที่เรียกว่ากลยุทธ์การหลีกเลี่ยงเป็นวิธีการเจรจาประเภทหนึ่งที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายเลือกที่จะหลีกเลี่ยงหรือชะลอการมีส่วนร่วมในกระบวนการเจรจาโดยสิ้นเชิง แทนที่จะมุ่งหาข้อยุติหรือบรรลุข้อตกลง คู่สัญญาอาจตัดสินใจที่จะเพิกเฉยต่อปัญหา เลื่อนการหารือ หรือหาวิธีอื่นในการจัดการกับสถานการณ์

ตัวอย่างเช่น หากฝ่ายต่างๆ รู้สึกไม่พร้อม ขาดข้อมูลที่เพียงพอ หรือต้องการเวลามากขึ้นในการรวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์สถานการณ์ การเจรจาแบบหลีกเลี่ยงอาจเป็นกลยุทธ์ชั่วคราวเพื่อให้มีการเตรียมการอย่างเพียงพอ

#4. การเจรจาหลายฝ่าย

การเจรจาหลายฝ่ายหมายถึงกระบวนการเจรจาที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายสามฝ่ายขึ้นไปทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุข้อตกลงหรือแก้ไขปัญหาที่ซับซ้อน ซึ่งแตกต่างจากการเจรจาสองฝ่ายที่หน่วยงานสองฝ่ายโต้ตอบโดยตรง การเจรจาหลายฝ่ายจำเป็นต้องมีการจัดการพลวัต ความสนใจ และการโต้ตอบระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายกลุ่ม

การเจรจาหลายฝ่ายสามารถพบได้ในบริบทต่างๆ เช่น การทูตระหว่างประเทศ หุ้นส่วนทางธุรกิจ การวางแผนชุมชน หรือการตัดสินใจของรัฐบาล

#5. การเจรจาประนีประนอม

การประนีประนอมเป็นประเภทของการเจรจาที่ปฏิบัติตามแนวทางระดับกลางซึ่งทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะละทิ้งบางส่วนของสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุข้อตกลงโดยรวม มันแสดงให้เห็นถึงความเต็มใจของแต่ละฝ่ายที่จะหาจุดร่วมและตอบสนองผลประโยชน์ของกันและกัน

การเจรจาประนีประนอมมักใช้ในสถานการณ์ที่การรักษาความสัมพันธ์

#6. การเจรจาต่อรอง/ยอมความ

เมื่อผู้เจรจาจัดลำดับความสำคัญในการสร้างความปรารถนาดีระหว่างฝ่ายเจรจาในขณะที่ลดความขัดแย้ง พวกเขากำลังดำเนินการเจรจาประเภทที่รองรับ หลักการสำคัญของสไตล์นี้คือการมุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความสนใจและความต้องการของอีกฝ่ายมากกว่าของตนเอง

ประเภทของการเจรจามักใช้ในกรณีของพันธมิตรทางธุรกิจระยะยาว พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ หรือความร่วมมือ

#7. หลักการเจรจาต่อรอง

ในบรรดาการเจรจาทั่วไปหลายประเภท การเจรจาตามหลักการ หรือที่เรียกว่าการเจรจาตามความสนใจหรือกลยุทธ์เกี่ยวกับข้อดี ซึ่งมุ่งเน้นไปที่การระบุและจัดการกับความสนใจและความต้องการที่ซ่อนอยู่ของฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง ได้รับการพัฒนาโดย Roger Fisher และ William Ury ในหนังสือ "Getting to Yes" 

องค์ประกอบสี่ประการในการเจรจาเชิงหลักการตลอดกระบวนการเจรจาประกอบด้วย:

  • เน้นผลประโยชน์มากกว่าตำแหน่ง
  • สร้างหลายตัวเลือก
  • ประเมินพวกเขากับเกณฑ์วัตถุประสงค์
  • รักษาการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ 

ตัวอย่างเช่น ตัวอย่างการเจรจาประเภทหลักในที่ทำงาน เช่น การเจรจาสัญญา หุ้นส่วน หรือการแก้ไขข้อขัดแย้งในที่ทำงาน

หลักการเจรจา
ประเภทของการเจรจา เช่น การเจรจาแบบมีหลักการ มีองค์ประกอบหลักสี่ประการ

#8. การเจรจาต่อรองโดยใช้อำนาจ

ค่อนข้างคล้ายกับการเจรจาแบบกระจายอำนาจบวกกับการใช้อำนาจและอิทธิพลเข้ามามีส่วนกำหนดผลการเจรจา เรียกว่า การเจรจาแบบอิงอำนาจ 

ภาคีในการเจรจาประเภทใช้อำนาจมักจะใช้จุดยืนที่แน่วแน่และครอบงำ พวกเขาตั้งเป้าที่จะควบคุมพลวัตรของการเจรจาและอาจใช้กลวิธี เช่น การเรียกร้อง ยื่นคำขาด หรือใช้มาตรการบีบบังคับเพื่อให้ได้มาซึ่งความได้เปรียบ

ในบางกรณี ฝ่ายหนึ่งสามารถใช้รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบใช้อำนาจได้ หากตำแหน่งหรือตำแหน่งของพวกเขาสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่ออีกฝ่ายหนึ่ง

#9. การเจรจาต่อรองของทีม

การเจรจาในทีมเป็นเรื่องปกติสำหรับข้อตกลงทางธุรกิจขนาดใหญ่ ในประเภทของการเจรจา สมาชิกหลายคนที่เป็นตัวแทนของผลประโยชน์ร่วมกันจะเจรจาร่วมกันกับฝ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง อาจรวมถึงการบรรลุฉันทามติในประเด็นสำคัญ การกำหนดกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง หรือการประเมินข้อตกลงที่เสนอ

สถานการณ์ที่อาจต้องมีการเจรจาเป็นทีม เช่น ข้อตกลงทางธุรกิจ การเจรจาแรงงาน หรือความร่วมมือระหว่างองค์กร

#10. การเจรจาทางอารมณ์

การเจรจาทางอารมณ์เริ่มต้นด้วยการรับรู้และเข้าใจอารมณ์ของตนเองและอารมณ์ของอีกฝ่าย สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการตระหนักว่าอารมณ์สามารถส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจและกระบวนการเจรจาต่อรองได้อย่างไร

ในการเจรจาโดยใช้อารมณ์ ผู้เจรจามักใช้การเล่าเรื่อง การใช้เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยส่วนตัว หรือการอุทธรณ์เป็นเทคนิคในการโน้มน้าวใจและการอุทธรณ์ทางอารมณ์เพื่อโน้มน้าวใจอีกฝ่าย กระบวนการตัดสินใจ.

ที่เกี่ยวข้อง ความฉลาดทางอารมณ์ในการเป็นผู้นำ | พัฒนาอย่างมีประสิทธิภาพในปี 2023

วิธีการใช้การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ?

การเจรจาไม่ใช่แนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคน และอาจแตกต่างกันไปในรูปแบบและกลยุทธ์ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ วัฒนธรรม และลักษณะของฝ่ายที่เกี่ยวข้อง การเจรจาประเภทต่างๆ นำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องใช้การผสมผสานการต่อรองในการเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด ฝึกฝนกฎ 5 ข้อเหล่านี้เพื่อการเจรจาอย่างมืออาชีพ:

  • มองหาทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่มีการเจรจา (BATNA) ซึ่งเป็นแนวทางที่คุณจะดำเนินการหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ 
  • เกี่ยวข้องกับการต่อรองและการประนีประนอม เพื่อให้แน่ใจว่าฝ่ายต่าง ๆ ให้สัมปทานหรือข้อเสนอแลกเปลี่ยนเพื่อไปสู่ข้อตกลง 
  • ใช้การยึดเพื่อเริ่มต้นการเจรจากับความต้องการที่รุนแรง และระบุความสนใจและวัตถุประสงค์และคุณค่าของคุณอย่างชัดเจนโดยใช้งานอย่างกระตือรือร้น คำถามปลายเปิด.
  • แสวงหาผลลัพธ์แบบ win-win ที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าความสนใจของพวกเขาได้รับการแก้ไขและพึงพอใจ ซึ่งจะนำไปสู่ระยะยาว ห้างหุ้นส่วน.
  • ติดตามทักษะการเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งโดยจัดระเบียบให้มากขึ้น การอบรม และ ข้อเสนอแนะ เซสชัน พวกเขาสามารถช่วยให้พนักงานรับทราบข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์ และการวิจัยล่าสุด

คำถามที่พบบ่อย

การเจรจา 2 ประเภทคืออะไร?

พูดอย่างกว้างๆ การเจรจาสามารถแบ่งออกได้เป็นสองประเภทที่แตกต่างกัน เช่น การเจรจาแบบกระจายและการเจรจาเชิงบูรณาการ พวกเขาเป็นกรอบการเจรจาที่ขัดแย้งกัน เนื่องจากการเจรจาแบบกระจายเน้นที่แนวทางผลรวมเป็นศูนย์ ในขณะที่การเจรจาเชิงบูรณาการมีเป้าหมายเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์

การเจรจาแบบแข็ง VS อ่อน คืออะไร?

การเจรจาต่อรองอย่างหนักมุ่งเน้นไปที่จุดยืนในการแข่งขันโดยแสวงหาผลประโยชน์สูงสุดให้กับแต่ละบุคคล ในขณะเดียวกัน Soft Negotiation เน้นการรักษาความสัมพันธ์และตอบสนองความต้องการของผู้อื่น

รูปแบบการเจรจาที่ดีที่สุดคืออะไร?

ไม่มีกลวิธีใดที่สมบูรณ์แบบในการเจรจา เนื่องจากขึ้นอยู่กับบริบทและเป้าหมายของการเจรจา อย่างไรก็ตาม รูปแบบต่างๆ เช่น การเจรจาแบบมีหลักการ การเจรจาแบบบูรณาการ และการเจรจาแบบร่วมมือ มักถูกพิจารณาว่ามีประสิทธิภาพในการบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันและรักษาความสัมพันธ์เชิงบวก

การเจรจา 6 ขั้นตอน มีอะไรบ้าง?

กระบวนการเจรจา 6 ขั้นตอนประกอบด้วย:
(1) การเตรียมการ: รวบรวมข้อมูล กำหนดวัตถุประสงค์ และพัฒนากลยุทธ์การเจรจา
(2) คำจำกัดความของกฎพื้นฐาน: การสร้างสายสัมพันธ์ ความไว้วางใจ และการสื่อสารอย่างเปิดเผยกับอีกฝ่ายด้วยกฎพื้นฐาน
(3) การอภิปรายแบบเปิด: แบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้อง หารือเกี่ยวกับความสนใจ และชี้แจงจุดยืน
(4) การเจรจาต่อรอง: การมีส่วนร่วมในการให้และรับ การทำข้อเสนอ และการแสวงหาสัมปทานเพื่อให้บรรลุข้อตกลงที่น่าพอใจร่วมกัน
(5) ข้อตกลงร่วมกัน: การสรุปข้อกำหนดและรายละเอียดของข้อตกลง จัดการกับข้อกังวลหรือการคัดค้านที่เหลืออยู่
(6) การนำไปปฏิบัติ: การดำเนินการที่จำเป็นเพื่อดำเนินการและปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ตกลงไว้ ติดตามการปฏิบัติตาม และรักษาความสัมพันธ์เชิงบวกหลังการเจรจา

บรรทัดด้านล่าง

โดยรวมแล้ว การเจรจาเป็นกระบวนการพื้นฐานที่ช่วยให้ฝ่ายต่าง ๆ สามารถค้นหาจุดร่วม แก้ไขข้อขัดแย้ง และบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน องค์กรควรลงทุนในการฝึกอบรมทักษะการเจรจาต่อรองและการประเมินพนักงานเพื่อเพิ่มความสามารถในการเจรจาต่อรอง 

หากคุณกำลังมองหาวิธีการใหม่ๆ ในการสร้างผลกระทบต่อการพัฒนาทักษะของพนักงาน อย่าลืมสร้างเวิร์กช็อปการฝึกอบรมการเจรจาต่อรองที่มีส่วนร่วมและโต้ตอบมากขึ้นด้วย AhaSlides. เรามอบเครื่องมือการนำเสนอที่ดีที่สุดและฟรีให้คุณพร้อมคุณสมบัติพื้นฐานและขั้นสูงทั้งหมดของ แบบทดสอบสดโพล วงล้อสปินเนอร์ และอื่นๆ

การใช้มาตรการ AhaSlides เข้าสู่การประชุมและการฝึกอบรมแบบเสมือนจริง

Ref: จริง | ข้อมูลเชิงลึกของโกลบิส | เรื่องราวของกลยุทธ์