Kendinizi hiç bir arabanın fiyatı konusunda pazarlık yapmak, maaş artışı için pazarlık yapmak veya hatta bir hediyelik eşya için bir sokak satıcısıyla pazarlık yapmak zorunda kaldığınız bir durumda buldunuz mu? Eğer öyleyse, meşgul oldunuz Dağıtım pazarlıkSabit bir kaynağın bölünmesine odaklanan temel bir müzakere stratejisi.
Bu blog yazısında, dağıtıcı pazarlığın ne olduğunu, günlük örneklerini ve bütünleştirici pazarlıktan nasıl farklı olduğunu inceleyeceğiz. Ayrıca dağıtım senaryolarında daha etkili bir müzakereci olmanıza yardımcı olabilecek temel strateji ve taktikleri de inceleyeceğiz.
Içindekiler
Daha İyi Etkileşim İçin İpuçları
Toplantılar Sırasında Daha Fazla Eğlence mi Arıyorsunuz?
AhaSlides'ta eğlenceli bir sınavla ekip üyelerinizi toplayın. AhaSlides şablon kitaplığından ücretsiz sınava girmek için kaydolun!
🚀 Ücretsiz Testi Alın☁️
Dağıtıcı Pazarlık Nedir?
Dağıtıcı pazarlık, iki veya daha fazla tarafın sabit veya sınırlı bir kaynağı kendi aralarında bölmeyi amaçladığı bir müzakere stratejisidir. Bunu, pizzayı dilimlere ayırmanız gereken ve herkesin daha büyük bir parça istediği bir senaryo olarak düşünün. Dağıtıcı pazarlıkta amaç, kendiniz için mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmeye çalışırken pastadan payınızı en üst düzeye çıkarmaktır.
Basit bir ifadeyle bu, kimin neyi alacağına dair bir halat çekme yarışına benziyor. Bu tür bir pazarlık genellikle bir tarafın kazandığını diğerinin kaybedebileceği, çatışan çıkarları içerir. Bu bir kazan-kaybet durumudur; bir taraf ne kadar çok kazanırsa, diğer taraf o kadar az kazanır
Dağıtıcı Pazarlık ve Bütünleştirici Pazarlık
Dağıtım pazarlık Bir pazarda fiyat pazarlığı yapmak veya işvereninizle maaş artışı için pazarlık yapmak gibi tamamen kendi payınızı talep etmekle ilgilidir. Siz ne kadar çok alırsanız, karşı taraf o kadar az alır.
Bütünleştirici Pazarlık, Öte yandan, daha çok pazarı genişletmeye benziyor. Siz ve arkadaşınızın bir pizza yediğinizi, ancak aynı zamanda biberli, mantar ve peynir gibi ekstra malzemelerinizin de olduğunu hayal edin. Mevcut pizza için kavga etmek yerine, beğeninize göre malzemeler ekleyerek daha iyi bir pizza yaratmak için birlikte çalışırsınız. Bütünleştirici pazarlık, her iki tarafın da genel değeri artıracak yaratıcı çözümler bulmak için işbirliği yaptığı bir kazan-kazan yaklaşımıdır.
Yani özetle, dağıtıcı pazarlık sabit bir pastayı bölmekle ilgilidir; bütünleştirici pazarlık ise karşılıklı yarar sağlayan çözümler bularak pastayı büyütmekle ilgilidir.
Dağıtıcı Pazarlık Örnekleri
Dağıtıcı pazarlığı daha iyi anlamak için bu müzakere stratejisinin devreye girdiği gerçek hayattan birkaç örneği inceleyelim:
#1 – Maaş Pazarlığı
Bir iş görüşmesi sırasında potansiyel bir işverenle maaşınızı tartıştığınızı hayal edin. Siz daha yüksek maaş istiyorsunuz, onlar da işçilik maliyetlerini kontrol etmek istiyorlar. Bu durum, her ikinizin de sabit bir kaynak, yani sizin pozisyonunuz için şirketin bütçesi için rekabet ettiğiniz dağıtımcı pazarlığı temsil eder. Başarılı bir şekilde pazarlık yaparsanız daha yüksek bir maaş alırsınız, ancak bu, diğer avantajların veya avantajların pahasına olabilir.
#2 – Araba Satın Alma
Araba satın almak için bir bayiyi ziyaret ettiğinizde muhtemelen dağıtımcı pazarlık yapacaksınız. Satış elemanı karını maksimuma çıkarmak isterken, siz mümkün olan en düşük fiyatı istiyorsunuz. Müzakere arabanın fiyatı etrafında dönüyor ve her iki tarafı da tatmin edecek bir orta yol bulmak zor olabilir.
#3 – Boşanma Anlaşmaları
Bir çift boşandığında malların paylaşımı, dağıtımcı pazarlığın klasik bir örneği olabilir. Her iki tarafın da mülk, tasarruf ve yatırım gibi paylaşılan varlıklardan mümkün olduğunca fazlasını elde etme konusunda çıkarı vardır. Müzakere, yasal çerçeve ve her bir eşin çıkarları dikkate alınarak bu kaynakların adil bir şekilde bölünmesini amaçlamaktadır.
Bu örneklerin her birinde, dağıtımcı pazarlık, tarafların sınırlı veya sınırlı bir kaynaktan paylarını en üst düzeye çıkarmaya çalışmasını içerir.
Dağıtıcı Pazarlık Stratejisi ve Taktikleri
Kaynakların sınırlı ve rekabetçi olduğu dağıtımcı pazarlıkta, iyi düşünülmüş bir stratejiye sahip olmak ve etkili taktikler kullanmak, istediğiniz sonuca ulaşmada büyük fark yaratabilir. Bu tür müzakerelerde kullanılan temel stratejileri ve taktikleri inceleyelim:
#1 – Konumunuzu Sabitleyin
İlk teklif genellikle müzakerenin yönünü etkileyen bir dayanak noktası görevi görür. Satıcıysanız yüksek bir fiyatla başlayın. Alıcı sizseniz düşük bir teklifle başlayın. Bu, gidişatı belirler ve tavizlere yer açar.
#2 – Rezervasyon Noktanızı Belirleyin
Rezervasyon noktanızı (kabul etmek istediğiniz en düşük veya en yüksek kabul edilebilir teklif) kendinize saklayın. Bunu çok erken açıklamak karşı tarafa sınırlarınızı bilerek avantaj sağlayabilir.
#3 – Stratejik Tavizler Verin
Taviz verirken bunu seçici ve stratejik bir şekilde yapın. Çok fazla şeyi çok çabuk vermekten kaçının. Kademeli tavizler konumunuzu korurken esnekliğin sinyalini verebilir.
#4 – Finch'i kullanın
Bir teklif sunulduğunda işe alın kaçma taktiği. Karşı tarafın teklifinin adil olup olmadığını sorgulamasına neden olacak şekilde şaşkınlık veya endişeyle tepki verin. Bu onları tekliflerini geliştirmeye sevk edebilir.
#5 – Bilgi Güçtür
Konuyu ve karşı tarafın konumunu iyice araştırın. Bilgi, dağıtımcı pazarlıkta değerli bir silahtır. Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, etkili bir şekilde pazarlık yapmak için o kadar donanımlı olursunuz.
#6 – Son Teslim Tarihi Oluşturun
Zaman baskısı değerli bir taktik olabilir. Örneğin bir sözleşme üzerinde pazarlık yapıyorsanız, anlaşmanın sonuçlanması için bir son tarih belirlemek karşı tarafı daha hızlı kararlar almaya itebilir, bu da potansiyel olarak sizin lehinize olabilir.
#7 – Sınırlı Yetki Kullanın
Karar verme konusunda sınırlı yetkiye sahip olduğunuzu iddia edin. Bu güçlü bir taktik olabilir çünkü son karar vericinin siz olmadığınız izlenimini yaratır. Karşı tarafı daha yüksek otoriteye sahip birinden onay almak için daha fazlasını teklif etmeye teşvik edebilir.
8 – İyi Polis, Kötü Polis
Ekip olarak pazarlık yapıyorsanız iyi polis, kötü polis yaklaşımını göz önünde bulundurun. Bir müzakereci sert bir duruş sergilerken diğeri daha uzlaşmacı görünüyor. Bu kafa karışıklığı yaratabilir ve tavizleri teşvik edebilir.
9 – Gerektiğinde Uzaklaşın
Karşı tarafın minimum gereksinimlerinizi karşılamaya istekli olmadığı açıksa, müzakereden çekilmeye hazır olun. Bazen masadan ayrılmak en güçlü taktiktir.
Önemli Noktalar
Dağıtıcı pazarlık, cephanenizde bulunması gereken değerli bir beceridir. İster bit pazarında pazarlık yapın, ister maaş artışı pazarlığı yapın, ister bir iş anlaşması yapın, dağıtımcı pazarlığın stratejilerini ve taktiklerini anlamak, kendiniz veya kuruluşunuz için mümkün olan en iyi sonucu elde etmenize yardımcı olabilir.
Ayrıca, ister müzakere becerilerinizi geliştiriyor olun, ister etkili sunumlar yapıyor olun, ister satış ekiplerini gelişmek için eğitiyor olun, potansiyelini göz önünde bulundurun. AhaSlaytlar Başarıya giden yolculuğunuzu desteklemek için. İçeriğinizi bir sonraki seviyeye taşıyın etkileşimli şablonlar çeşitli ihtiyaçlara ve sektörlere hitap ediyor. Dinleyicileriniz size teşekkür edecek.
Sık Sorulan Sorular
Dağıtıcı ve bütünleştirici pazarlık nedir?
Dağıtım pazarlık: Bu bir pastayı bölmek gibidir. Taraflar sabit bir kaynak üzerinde rekabet eder ve bir tarafın kazandığını diğer taraf kaybedebilir. Genellikle kazan-kaybet olarak görülür.
Bütünleştirici Pazarlık: Bunu pastayı büyütmek olarak düşünün. Taraflar, müzakere edilen kaynakların genel değerini artıracak yaratıcı çözümler bulmak için işbirliği yapar. Genellikle bir kazan-kazan durumudur.
Dağıtıcı pazarlık kazan-kazan mıdır?
Dağıtıcı pazarlık genellikle kazan-kazan değildir. Çoğu zaman bir tarafın kazancının diğer tarafın kaybı olduğu bir kazan-kaybet senaryosuna yol açar.
Ref: Ekonomik Times | American Express
