Dinamik iş dünyasında müzakere her yerde mevcuttur ve vazgeçilmezdir. Avantajlı sözleşmeler sağlamak, anlaşmazlıkları çözmek veya işbirliklerini teşvik etmek olsun, müzakere ilerlemenin kapısıdır.
Müzakere, işletmeleri karmaşık zorluklarda gezinme, fırsatları yakalama ve kazan-kazan durumları yaratma konusunda güçlendirir.
Ancak farklı bağlam türleri, belirli müzakere türlerinin benimsenmesini gerektirebilir.
Bu yazımızda 10 farklı konuya ışık tutmayı amaçlıyoruz. müzakere stratejisi türleri kuruluşunuzun yaklaşmakta olan pazarlıklarına en uygun olanı bulmak için temel ilkeleriyle birlikte.
İçindekiler
- Müzakere Nedir ve Önemi Nedir?
- 10 Çeşit Müzakere ve Örnekleri Nelerdir?
- Etkili Müzakere Nasıl Uygulanır?
- Sık Sorulan Sorular (SSS)
- Bottom Line
Müzakere Nedir ve Önemi Nedir?
Müzakere, iki veya daha fazla tarafın karşılıklı olarak tatmin edici bir anlaşmaya veya çözüme varmak için tartışmalara ve müzakerelere katılmasını ifade eden dinamik ve etkileşimli bir süreçtir.
Müzakere, pek çok avantajıyla işletmelerin şunları yapmasını sağlar:
- Güçlü ortaklıklar kurun
- Büyümeyi ve yeniliği teşvik edin
- Optimum fırsatlar elde edin
- Anlaşmazlıkları çözmek
- İşbirliğini teşvik edin
10 Çeşit Müzakere ve Örnekleri Nelerdir?
Farklı müzakere stratejisi türleri hakkında daha derin bir anlayışa sahip olmanın zamanı geldi. Her stil, ne zaman kullanılacağına dair bazı temel ilkeler ve örneklerle birlikte gelir.
1 numara. Dağıtıcı Müzakere
Dağıtıcı müzakere türleri veya kazan-kaybet müzakeresi, ilgili tarafların öncelikle mevcut kaynaklardan mümkün olan en büyük payı talep etmeye veya kendi bireysel hedeflerine ulaşmaya odaklandığı en popüler müzakere türlerinden biridir.
Konumsal müzakere yaklaşımı, "sabit pasta" müzakeresi veya bir tarafın kazancının doğrudan diğer taraf için karşılık gelen bir kayıpla sonuçlanması anlamına gelen Sıfır Toplamlı Oyun kapsamında, güçlü bir rekabetçi zihniyet ile karakterize edilir.
Örneğin, dağıtım tarzı gibi müzakere türleri, fiyat müzakereleri, açık artırmalar gibi belirli durumlarda veya sınırlı kaynakların olduğu durumlarda stratejik olarak kullanılabilir.
2 numara. Bütünleştirici Müzakere
En iyi müzakere türlerinden biri olan Bütünleştirici müzakere, işbirlikçi veya kazan-kazan iş müzakere taktikleri olarak da adlandırılır ve Dağıtımcı müzakerenin tam tersidir. Bu stil, karşılıklı olarak faydalı çözümler bulmaya ve dahil olan tüm taraflar için genel değeri en üst düzeye çıkarmaya odaklanan işbirlikçi bir yaklaşımı takip eder. Her iki tarafın da hedeflerine ulaşabileceği ve temel çıkarlarını ele alabileceği sonuçlar yaratmayı amaçlar.
Örneğin, bütünleştirici müzakere türleri, iş ortaklıkları, satıcı-müşteri ilişkileri veya işveren-çalışan ilişkileri gibi birçok taraf arasındaki uzun vadeli ilişkilerde veya gelecekteki etkileşimlerin öngörülmesinde etkilidir.
#3. Müzakereden Kaçınma
Kaçınma stratejisi olarak da bilinen müzakerelerden kaçınma, taraflardan birinin veya her ikisinin müzakere sürecine girmekten tamamen kaçınmayı veya bu süreci geciktirmeyi seçtiği müzakere yaklaşımı türleridir. Aktif olarak bir çözüm aramak veya bir anlaşmaya varmak yerine, taraflar konuyu göz ardı etmeye, tartışmaları ertelemeye veya durumu ele almanın alternatif yollarını bulmaya karar verebilir.
Örneğin, taraflar kendilerini hazırlıksız hissediyorlarsa, yeterli bilgiye sahip değillerse veya veri toplamak ve durumu analiz etmek için daha fazla zamana ihtiyaçları varsa, müzakere türlerinden kaçınma, yeterli hazırlığa izin vermek için geçici bir strateji olabilir.
#4. çok taraflı müzakere
Çok taraflı müzakere, bir anlaşmaya varmak veya karmaşık bir sorunu çözmek için birlikte çalışan üç veya daha fazla tarafı içeren bir müzakere sürecini ifade eder. İki varlığın doğrudan etkileşime girdiği iki taraflı müzakerelerin aksine, çok taraflı müzakereler, birden fazla paydaş arasındaki dinamiklerin, çıkarların ve etkileşimlerin yönetilmesini gerektirir.
Çok taraflı müzakereler, uluslararası diplomasi, iş ortaklıkları, topluluk planlaması veya hükümet karar alma gibi çeşitli bağlamlarda bulunabilir.
# 5. Uzlaşmacı Müzakere
Uzlaşma, her iki tarafın da genel bir anlaşmaya varmak için istediklerinin belirli kısımlarından vazgeçmeye çalıştığı orta yol yaklaşımını izleyen bir müzakere türüdür. Her bir tarafın ortak bir zemin bulma ve birbirlerinin çıkarlarını karşılama konusundaki istekliliğini gösterir,
Uzlaşmacı müzakere türleri genellikle ilişkileri sürdürmenin, zamanında bir çözüme varmanın veya adil bir uzlaşmaya varmanın önemli olduğu durumlarda kullanılır.
#6. Uzlaşma/Müzakere Kabulü
Müzakereciler, çatışmaları en aza indirirken müzakereci taraflar arasında güçlü bir iyi niyet oluşturmaya öncelik verdiklerinde, uzlaşmacı bir müzakere türü yapıyorlar. Bu tarzın temel ilkesi, kişinin kendisininkinden ziyade karşı tarafın çıkarlarını ve ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanmaktır.
Müzakere türleri, uzun vadeli iş ortaklıkları, stratejik ittifaklar veya işbirlikleri durumunda sıklıkla kullanılır.
#7. İlkeli Müzakere
Pek çok yaygın müzakere türü arasında, ilgili tarafların temel çıkarlarını ve ihtiyaçlarını belirlemeye ve ele almaya odaklanan, çıkara dayalı müzakere veya esasa ilişkin strateji olarak da adlandırılan ilkeli müzakere. Roger Fisher ve William Ury tarafından "Evet'e Ulaşmak" adlı kitaplarında geliştirildi.
Müzakere süreci boyunca ilkeli bir müzakerenin dört unsuru şunları içerir:
- pozisyonlardan çok ilgi alanlarına odaklanmak
- birden fazla seçenek oluştur
- objektif kriterlere göre değerlendirmek
- etkili iletişimi sürdürmek
Örneğin, işyerinde ilkeli müzakere örnekleri arasında sözleşmelerin, ortaklıkların müzakere edilmesi veya işyerindeki anlaşmazlıkların çözülmesi yer alır.
# 8. Güce Dayalı Müzakere
Dağıtıcı müzakere tarzına oldukça benzer, artı müzakere sonuçlarını şekillendirmek için güç ve etki kullanımının dahil edilmesi, Güç temelli müzakere olarak adlandırılır.
Güce dayalı müzakere türlerinde taraflar genellikle iddialı ve baskın bir duruş sergilerler. Müzakere dinamiklerini kontrol etmeyi amaçlarlar ve bir avantaj elde etmek için talepte bulunma, ültimatomlar belirleme veya zorlayıcı önlemler alma gibi taktikler kullanabilirler.
Bazı durumlarda, bir taraf, konumu veya unvanı diğer taraf üzerinde güçlü bir etkiye sahipse, güce dayalı bir müzakere tarzı kullanabilir.
# 9. Takım Müzakeresi
Takım müzakereleri, büyük iş anlaşmalarında yaygındır. Müzakere türlerinde, ortak bir çıkarı temsil eden birden fazla üye, ilgili diğer taraflarla toplu olarak müzakere eder. Önemli konularda fikir birliğine varmayı, müzakere taktiklerini belirlemeyi veya önerilen anlaşmaları değerlendirmeyi içerebilir.
İş anlaşmaları, iş görüşmeleri veya kuruluşlar arası işbirlikleri gibi ekip müzakeresi gerektirebilecek durumlar.
# 10. duygusal müzakere
Duygusal müzakere, kendi duygularınızı ve karşı tarafın duygularını tanımak ve anlamakla başlar. Bu, duyguların karar vermeyi ve müzakere sürecini nasıl etkileyebileceğinin farkında olmayı içerir.
Duygusal müzakerelerde, müzakereciler genellikle hikaye anlatıcılığını, kişisel anekdotları kullanmayı veya ikna edici teknikler ve duygusal çağrılar olarak diğer tarafın karar alma sürecini etkilemeyi kullanırlar.
Etkili Müzakere Nasıl Uygulanır
Müzakere herkese uyan tek bir yaklaşım değildir ve duruma, kültüre ve dahil olan tarafların doğasına bağlı olarak stil ve stratejide değişiklik gösterebilir. Farklı müzakere türleri farklı sonuçlara yol açar. Bu nedenle, en iyi anlaşmaları elde etmek için müzakerelerde bir pazarlık karışımı uygulamak çok önemlidir. Bir profesyonel gibi müzakere etmek için bu 5 kuralda ustalaşın:
- Herhangi bir anlaşmaya varılamadığında atacağınız adım olan müzakere edilmiş bir anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatifi aramak.
- Tarafların bir anlaşmaya doğru ilerlemek için taviz vermelerini veya teklif alışverişinde bulunmalarını sağlamak için pazarlık ve değiş tokuşları içerir.
- Aşırı bir taleple bir müzakereye başlamak için çapa kullanın. Ve açık uçlu soruları aktif olarak kullanarak ilgi alanlarınızı, hedeflerinizi ve değerinizi açıkça ifade edin.
- Her iki tarafın da çıkarlarının karşılandığını ve gözetildiğini hissettiği, uzun vadeli bir ortaklığa yol açan kazan-kazan sonuçlarını arayın.
- Daha fazla eğitim ve geri bildirim oturumu düzenleyerek güçlü müzakere becerilerinizi koruyun. Çalışanların en son müzakere teknikleri, stratejileri ve araştırmaları hakkında güncel kalmalarına yardımcı olabilirler.
Sık Sorulan Sorular (SSS)
2 tür pazarlık nedir?
Genel olarak müzakere, dağıtımcı müzakereler ve bütünleştirici müzakereler gibi iki farklı türe ayrılabilir. Dağıtıcı müzakereler sıfır toplamlı bir oyun yaklaşımına odaklanırken bütünleştirici müzakere kazan-kazan anlaşmalarına ulaşmayı amaçladığından, bunlar çelişkili müzakere çerçeveleridir.
Sert ve yumuşak müzakere nedir?
Sert müzakere, bireysel kazanımları en üst düzeye çıkarmaya çalışan rekabetçi bir duruş sergilemeye odaklanır. Bu arada Yumuşak müzakere, ilişkileri sürdürmeyi ve başkalarının ihtiyaçlarını karşılamayı vurgular.
En iyi müzakere stilleri nelerdir?
Müzakerenin bağlamına ve hedeflerine bağlı olduğundan, hiçbir şey mükemmel müzakere taktikleri değildir. Bununla birlikte, ilkeli müzakere, bütünleştirici müzakere ve işbirlikçi müzakere gibi tarzların genellikle karşılıklı yarar sağlayan sonuçlara ulaşmada ve olumlu ilişkileri sürdürmede etkili olduğu düşünülmektedir.
Müzakerenin 6 aşaması nelerdir?
Müzakere sürecinin 6 aşaması şunları içerir:
(1) Hazırlık: Bilgi toplamak, hedefleri tanımlamak ve müzakere stratejisi geliştirmek
(2) Temel kuralların tanımı: Temel kurallarla karşı tarafla uyum, güven ve açık iletişim kurmak
(3) Açık tartışma: İlgili bilgilerin paylaşılması, çıkarların tartışılması ve pozisyonların netleştirilmesi
(4) Müzakere: Karşılıklı olarak tatmin edici bir anlaşmaya varmak için karşılıklı olarak alışveriş yapmak, tekliflerde bulunmak ve taviz aramak
(5) Karşılıklı Anlaşma: Anlaşmanın şartlarının ve ayrıntılarının nihai hale getirilmesi, kalan endişelerin veya itirazların ele alınması
(6) Uygulama: Üzerinde anlaşılan şartların uygulanması ve yerine getirilmesi için gerekli önlemlerin alınması, uygunluğun izlenmesi ve müzakere sonrası olumlu ilişkinin sürdürülmesi
Bottom Line
Genel olarak müzakere, tarafların ortak bir zemin bulmasına, çatışmaları çözmesine ve karşılıklı olarak faydalı sonuçlara ulaşmasına olanak tanıyan temel bir süreçtir. Kuruluşların, müzakere yeteneklerini geliştirmek için müzakere becerileri eğitimine ve çalışan değerlendirmesine yatırım yapması faydalı olacaktır.
Ref: Aslında | Globis İçgörüleri | Strateji hikayesi
