İş dünyasının dinamik dünyasında, müzakere her yerde mevcuttur ve vazgeçilmezdir. İster lehte sözleşmeler imzalayın, ister çatışmaları çözün, ister işbirliklerini teşvik edin, müzakere ilerlemeye açılan kapıdır.
Müzakere, işletmeleri karmaşık zorluklarda gezinme, fırsatları yakalama ve kazan-kazan durumları yaratma konusunda güçlendirir.
Bununla birlikte, farklı bağlam türleri, belirli müzakere türlerinin benimsenmesine ihtiyaç duyabilir. Öyleyse, bir organizasyondaki farklı müzakere türleri nelerdir?
Bu yazımızda 10 farklı konuya ışık tutmayı amaçlıyoruz. müzakere stratejisi türleri kuruluşunuzun yaklaşmakta olan pazarlıklarına en uygun olanı bulmak için temel ilkeleriyle.
İçindekiler
Daha İyi Etkileşim İçin İpuçları
Sunumunuzda Daha İyi Etkileşim Kurun!
Sıkıcı bir oturum yerine sınavları ve oyunları bir araya getirerek yaratıcı ve eğlenceli bir sunucu olun! Herhangi bir sohbeti, toplantıyı veya dersi daha ilgi çekici hale getirmek için ihtiyaç duydukları tek şey bir telefon!
🚀 Ücretsiz Slaytlar Oluşturun ☁️
Müzakere nedir ve önemi nedir?
Müzakere, iki veya daha fazla tarafın karşılıklı olarak tatmin edici bir anlaşmaya veya çözüme varmak için tartışmalara ve müzakerelere katılmasını ifade eden dinamik ve etkileşimli bir süreçtir.
Müzakere, pek çok avantajıyla işletmelerin şunları yapmasını sağlar:
- Güçlü ortaklıklar kurun
- Büyümeyi ve yeniliği teşvik edin
- Optimum fırsatlar elde edin
- Anlaşmazlıkları çözmek
- İşbirliğini teşvik edin
10 Müzakere türü ve örnekleri nelerdir?
Farklı müzakere stratejisi türleri hakkında daha derin bir anlayışa sahip olmanın zamanı geldi. Her stil, ne zaman kullanılacağına dair bazı temel ilkeler ve örneklerle birlikte gelir.
1 numara. Dağıtıcı Müzakere
Dağıtıcı müzakere türleri veya kazan-kaybet müzakeresi, ilgili tarafların öncelikle mevcut kaynaklardan mümkün olan en büyük payı talep etmeye veya kendi bireysel hedeflerine ulaşmaya odaklandığı en popüler müzakere türlerinden biridir.
Konumsal müzakere yaklaşımı, "sabit pasta" müzakeresi veya Sıfır Toplamlı Oyun kapsamında, bir tarafın herhangi bir kazancının doğrudan diğer taraf için karşılık gelen bir kayıpla sonuçlanması anlamına gelen, son derece rekabetçi bir zihniyet ile karakterize edilir.
Örneğin, dağıtım tarzı gibi müzakere türleri, fiyat müzakereleri, açık artırmalar gibi belirli durumlarda veya sınırlı kaynakların olduğu durumlarda stratejik olarak kullanılabilir.
2 numara. Bütünleştirici Müzakere
En iyi müzakere türlerinden biri olan bütünleştirici müzakere olarak da adlandırılır. işbirlikçi veya kazan-kazan iş müzakere taktikleri, Dağıtıcı müzakerenin tam tersidir. Bu tarz, karşılıklı yarar sağlayan çözümler bulmaya ve ilgili tüm taraflar için toplam değeri en üst düzeye çıkarmaya odaklanan işbirlikçi bir yaklaşımı izler. Her iki tarafın da hedeflerine ulaşabileceği ve temel çıkarlarını ele alabileceği sonuçlar yaratmayı amaçlar.
Örneğin, bütünleştirici müzakere türleri, iş ortaklıkları, satıcı-müşteri ilişkileri veya işveren-çalışan ilişkileri gibi uzun vadeli ilişkilerle uğraşırken veya birçok taraf arasında gelecekteki etkileşimleri tahmin ederken etkilidir.
#3. Müzakereden Kaçınma
Kaçınma stratejisi olarak da bilinen müzakerelerden kaçınma, taraflardan birinin veya her ikisinin müzakere sürecine girmekten tamamen kaçınmayı veya bu süreci geciktirmeyi seçtiği müzakere yaklaşımı türleridir. Aktif olarak bir çözüm aramak veya bir anlaşmaya varmak yerine, taraflar konuyu göz ardı etmeye, tartışmaları ertelemeye veya durumu ele almanın alternatif yollarını bulmaya karar verebilir.
Örneğin, taraflar kendilerini hazırlıksız hissediyorlarsa, yeterli bilgiye sahip değillerse veya veri toplamak ve durumu analiz etmek için daha fazla zamana ihtiyaçları varsa, müzakere türlerinden kaçınma, yeterli hazırlığa izin vermek için geçici bir strateji olabilir.
#4. çok taraflı müzakere
Çok taraflı müzakere, bir anlaşmaya varmak veya karmaşık bir sorunu çözmek için birlikte çalışan üç veya daha fazla tarafı içeren bir müzakere sürecini ifade eder. İki varlığın doğrudan etkileşime girdiği iki taraflı müzakerelerin aksine, çok taraflı müzakereler, birden fazla paydaş arasındaki dinamiklerin, çıkarların ve etkileşimlerin yönetilmesini gerektirir.
Çok taraflı müzakereler, uluslararası diplomasi, iş ortaklıkları, topluluk planlaması veya hükümet karar alma gibi çeşitli bağlamlarda bulunabilir.
# 5. Uzlaşmacı Müzakere
Uzlaşma, her iki tarafın da genel bir anlaşmaya varmak için istediklerinin belirli kısımlarından vazgeçmeye çalıştıkları orta yol yaklaşımını izleyen bir müzakere türüdür. Her bir tarafın ortak bir zemin bulma ve birbirinin çıkarlarını karşılama konusundaki istekliliğini gösterir,
Uzlaşmacı müzakere türleri genellikle ilişkileri sürdürmenin, zamanında bir çözüme varmanın veya adil bir uzlaşmaya varmanın önemli olduğu durumlarda kullanılır.
#6. Uzlaşma/Müzakere Kabulü
Müzakereciler, çatışmaları en aza indirirken müzakere eden taraflar arasında güçlü bir iyi niyet oluşturmaya öncelik verdiklerinde, uzlaşmacı bir müzakere türü yapıyorlar. Bu tarzın temel ilkesi, karşı tarafın çıkarlarını ve ihtiyaçlarını kendi çıkarlarından daha fazla karşılamaya odaklanmaktır.
Müzakere türleri, uzun vadeli iş ortaklıkları, stratejik ittifaklar veya işbirlikleri durumunda sıklıkla kullanılır.
#7. İlkeli Müzakere
Pek çok yaygın müzakere türü arasında, ilkeli müzakere, aynı zamanda ilgili tarafların temel çıkarlarını ve ihtiyaçlarını belirlemeye ve ele almaya odaklanan, çıkara dayalı müzakere veya esasa dayalı strateji olarak da adlandırılır. Roger Fisher ve William Ury tarafından "Evet'e Ulaşmak" adlı kitaplarında geliştirilmiştir.
Müzakere süreci boyunca ilkeli bir müzakerenin dört unsuru şunları içerir:
- pozisyonlardan çok ilgi alanlarına odaklanmak
- birden fazla seçenek oluştur
- objektif kriterlere göre değerlendirmek
- etkili iletişimi sürdürmek
Örneğin, işyerinde sözleşme müzakereleri, ortaklıklar veya işyeri çatışmalarını çözme gibi ilkeli müzakere türleri.
# 8. Güce Dayalı Müzakere
Dağıtıcı müzakere tarzına oldukça benzer, artı müzakere sonuçlarını şekillendirmek için güç ve etki kullanımının dahil edilmesi, Güç temelli müzakere olarak adlandırılır.
Güce dayalı müzakere türlerinde taraflar genellikle iddialı ve baskın bir duruş sergilerler. Müzakere dinamiklerini kontrol etmeyi amaçlarlar ve bir avantaj elde etmek için talepte bulunma, ültimatomlar belirleme veya zorlayıcı önlemler alma gibi taktikler kullanabilirler.
Bazı durumlarda, bir taraf, konumu veya unvanı diğer taraf üzerinde güçlü bir etkiye sahipse, güce dayalı bir müzakere tarzı kullanabilir.
# 9. Takım Müzakeresi
Takım müzakereleri, büyük iş anlaşmalarında yaygındır. Müzakere türlerinde, ortak bir çıkarı temsil eden birden fazla üye, ilgili diğer taraflarla toplu olarak müzakere eder. Önemli konularda fikir birliğine varmayı, müzakere taktiklerini belirlemeyi veya önerilen anlaşmaları değerlendirmeyi içerebilir.
İş anlaşmaları, iş görüşmeleri veya kuruluşlar arası işbirlikleri gibi ekip müzakeresi gerektirebilecek durumlar.
# 10. duygusal müzakere
Duygusal müzakere, kendi duygularınızı ve karşı tarafın duygularını tanımak ve anlamakla başlar. Bu, duyguların karar vermeyi ve müzakere sürecini nasıl etkileyebileceğinin farkında olmayı içerir.
Duygusal müzakerede, müzakereciler genellikle hikaye anlatımını kullanır, kişisel anekdotlar kullanır veya diğer tarafın fikirlerini etkilemek için ikna edici teknikler ve duygusal çağrılar olarak hitap eder. karar verme süreci.
Etkili müzakere nasıl uygulanır?
Müzakere herkese uyan tek bir yaklaşım değildir ve duruma, kültüre ve dahil olan tarafların doğasına bağlı olarak tarz ve strateji bakımından farklılık gösterebilir. Farklı müzakere türleri farklı sonuçlara yol açar. Bu nedenle, en iyi anlaşmaları elde etmek için müzakerede bir pazarlık karması uygulamak çok önemlidir. Bir profesyonel gibi pazarlık yapmak için şu 5 kurala hakim olun:
- Herhangi bir anlaşmaya varılamadığında atacağınız adım olan müzakere edilmiş bir anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatifi aramak.
- Tarafların bir anlaşmaya doğru ilerlemek için taviz vermelerini veya teklif alışverişinde bulunmalarını sağlamak için pazarlık ve değiş tokuşları içerir.
- Aşırı taleple bir müzakereye başlamak için demirlemeyi kullanın. Aktif olarak kullanarak ilgi alanlarınızı, hedeflerinizi ve değerinizi açıkça ifade edin. açık uçlu sorular.
- Her iki tarafın da çıkarlarının ele alındığını ve tatmin edildiğini hissettiği durumlarda kazan-kazan sonuçları arayın, bu da uzun vadeli sonuçlara yol açar. ortaklık.
- Daha fazlasını organize ederek güçlü müzakere becerilerine ayak uydurun Eğitim ve geribesleme oturumlar. Çalışanların en son müzakere teknikleri, stratejileri ve araştırmaları hakkında güncel bilgilere sahip olmalarına yardımcı olabilirler.
Sık Sorulan Sorular
2 tür pazarlık nedir?
Genel olarak müzakere, dağıtımcı müzakereler ve bütünleştirici müzakereler gibi iki farklı türe ayrılabilir. Dağıtıcı müzakereler sıfır toplamlı bir oyun yaklaşımına odaklanırken bütünleştirici müzakere kazan-kazan anlaşmalarına ulaşmayı amaçladığından, bunlar çelişkili müzakere çerçeveleridir.
Sert ve yumuşak müzakere nedir?
Sert müzakere, bireysel kazanımları maksimize etmeye çalışarak rekabetçi bir duruş sergilemeye odaklanır. Bu arada Yumuşak müzakere, ilişkileri sürdürmeyi ve başkalarının ihtiyaçlarını karşılamayı vurgular.
En iyi müzakere stilleri nelerdir?
Müzakerenin bağlamına ve hedeflerine bağlı olduğundan, hiçbir şey mükemmel müzakere taktikleri değildir. Bununla birlikte, ilkeli müzakere, bütünleştirici müzakere ve işbirlikçi müzakere gibi tarzların genellikle karşılıklı yarar sağlayan sonuçlara ulaşmada ve olumlu ilişkileri sürdürmede etkili olduğu düşünülmektedir.
Müzakerenin 6 aşaması nelerdir?
Müzakere sürecinin 6 aşaması şunları içerir:
(1) Hazırlık: Bilgi toplamak, hedefleri tanımlamak ve müzakere stratejisi geliştirmek
(2) Temel kuralların tanımı: Temel kurallarla karşı tarafla uyum, güven ve açık iletişim kurmak
(3) Açık tartışma: İlgili bilgilerin paylaşılması, çıkarların tartışılması ve pozisyonların netleştirilmesi
(4) Müzakere: Karşılıklı olarak tatmin edici bir anlaşmaya varmak için karşılıklı olarak alışveriş yapmak, tekliflerde bulunmak ve taviz aramak
(5) Karşılıklı Anlaşma: Anlaşmanın şartlarının ve ayrıntılarının nihai hale getirilmesi, kalan endişelerin veya itirazların ele alınması
(6) Uygulama: Üzerinde anlaşılan şartların uygulanması ve yerine getirilmesi için gerekli önlemlerin alınması, uygunluğun izlenmesi ve müzakere sonrası olumlu ilişkinin sürdürülmesi
Bottom Line
Genel olarak müzakere, tarafların ortak bir zemin bulmasına, çatışmaları çözmesine ve karşılıklı olarak faydalı sonuçlara ulaşmasına olanak tanıyan temel bir süreçtir. Kuruluşların, müzakere yeteneklerini geliştirmek için müzakere becerileri eğitimine ve çalışan değerlendirmesine yatırım yapması faydalı olacaktır.
Çalışanlarınızın beceri gelişimi üzerinde etki yaratmanın yenilikçi yollarını arıyorsanız, daha ilgi çekici ve etkileşimli bir müzakere eğitimi atölyesi oluşturmayı unutmayın. AhaSlaytlar. Tüm temel ve gelişmiş özellikleriyle size en iyi ve ücretsiz sunum aracını sunuyoruz. canlı testler, anketler, dönen tekerlekler ve daha fazlası.
Ref: Aslında | Globis İçgörüleri | Strateji hikayesi
