Більшість тренінгів з продажу зазнають невдачі ще до того, як представник компанії візьме слухавку.
Не тому, що контент неправильний, а тому, що перегляд слайдів з роботи з запереченнями та сподівання, що вони запам'ятаються, не є навчальною стратегією. Це прийняття бажаного за дійсне.
Дослідження підтверджує це. Огляд літератури 2014 року, проведений Хамарі, Койвісто та Сарса, опублікований у збірнику матеріалів 47-ї Гавайської міжнародної конференції з системних наук (HICSS), розглянув 24 емпіричні дослідження гейміфікації та виявив, що вона послідовно позитивно впливає на залученість та мотивацію користувачів, але лише тоді, коли вона була впроваджена з певним наміром, а не просто прикріплена до пасивного контенту як трофей.
Різниця полягає в дизайні. І саме про це ця публікація.
Ось п'ять ідей для гейміфікованого навчання з продажу, які ви можете запустити за допомогою AhaSlides — кожна з них побудована навколо певної функції, конкретного сценарію та результату, до якого вона призводить.
1. Проведіть бліц-акцію з обміну знаннями про продукт за допомогою таблиць лідерів у реальному часі
особливістьВікторина — Виберіть відповідь + Таблиці лідерів
Найшвидший спосіб виявити прогалини в знаннях вашої команди — це зробити їх видимими та конкурентоспроможними.
Створіть вікторину з 10 запитань у форматі «Вибери відповідь», яка охоплює ваш останній рівень продукту, нещодавню зміну ціни або порівняння конкурентів. Запустіть її в прямому ефірі під час наступної командної розмови. Дивіться оновлення таблиці лідерів у режимі реального часу після кожного запитання.
Що відбувається: представники з низькими балами відчувають це. Не в спосіб покарання, а в спосіб, який мотивує — вони хочуть побити власний бал наступного тижня. Представники з високими балами стають неформальними прихильниками контенту.
Як налаштувати це в AhaSlides:
- Створення набору слайдів вікторини з питаннями типу «Вибери відповідь»
- Увімкніть таблицю лідерів, щоб результати оновлювалися після кожного запитання
- Встановіть таймер (15–20 секунд на кожне запитання), щоб відтворити тиск живої телефонної розмови з продажу.
- Експортуйте звіт про результати, щоб визначити, на яких питаннях команда найчастіше помилялася — це ваші пріоритети в коучингу
Цей останній пункт має значення. Функція «Аналітика та звіти» в AhaSlides показує вам, як розподіляються знання у вашій команді. Це не просто залученість — це інтелект навчання та розвитку.
2. Імітуйте холодні дзвінки за допомогою колеса обертання
особливість: Spinner Wheel
Практика холодних дзвінків зникає в більшості команд, бо ніхто не хоче добровільно йти першим. Спіннер повністю усуває соціальну незручність — саме колесо, а не менеджер, ставить когось у незручне становище.
Ось налаштування: завантажте колесо іменами представників перед щотижневою командною зустріччю. Покрутіть його на початку сесії. Той, на кого воно потрапить, отримає картку сценарію (ви можете вставити сценарій безпосередньо у слайд AhaSlides):
У вас є 30 секунд. Ваш потенційний клієнт щойно сказав: «Ми задоволені нашим поточним постачальником». Гаразд.
Решта команди спостерігає, оцінює відповіді за допомогою швидкого опитування, а потім ви разом обговорюєте результат. Ви можете провести три або чотири такі опитування менш ніж за 15 хвилин.
Це працює, тому що створює психологічну безпеку завдяки випадковості. Ніхто не може звинуватити колегу в тому, що його «знущалися» — це було колесо. І це відтворює непередбачуваний тиск реальних розмов про продажі в середовищі з низькими ставками.
3. Сертифікуйте свій процес продажів за допомогою вікторини на правильність замовлення
особливістьВікторина — Правильний порядок
Кожна методологія продажів — MEDDIC, SPIN, Challenger, яка б не була ваша — має свою послідовність. Представники, які засвоюють цю послідовність, закривають угоди послідовніше. Представники, які нехтують нею, імпровізують у невідповідні моменти.
Тип вікторини «Правильне замовлення» в AhaSlides спеціально створений для цього. Представте кроки вашого процесу продажу в невідповідній послідовності та попросіть представників перетягнути їх у правильному порядку:
Розташуйте ці етапи у правильному порядку: → Вивчення пропозиції → Надіслати пропозицію → Демонстрація за участю багатьох зацікавлених сторін → Узгодження ціни → Визначення лідера → Закриття
Виконуйте це як частину щоквартальної сертифікації або як оновлення знань під час впровадження оновлення методології. Це змушує торгових представників активно реконструювати процес, а не просто розпізнавати його, коли вони його бачать, що є значно складнішим когнітивним завданням і призводить до кращого утримання.
4. Використовуйте анонімні запитання та відповіді, щоб виявити реальні заперечення
особливість: Запитання та відповіді (анонімно)
Ось проблема, яку рідко називають: представники не кажуть вам, від яких заперечень вони насправді програють.
Вони скажуть, що угода зірвалася через «час» або «бюджет». Справжня причина — «У мене не було відповіді, коли потенційний клієнт запитав, як ми порівнюємося з [Конкурентом X] за глибиною інтеграції» — залишається прихованою, бо визнання цього перед колегами та менеджерами схоже на визнання некомпетентності.
Анонімні запитання та відповіді виправляють цю проблему. Перед конкурентною розвідувальною сесією або брифінгом з оновлення продукту відкрийте слайд із запитаннями та відповідями AhaSlides і запитайте:
Яке заперечення чи запитання від потенційного клієнта ви не знали, як відповісти минулого кварталу?
Представники надсилають заяви анонімно. Ви бачите реальну ситуацію. Ви можете вирішити фактичні прогалини, а не ті, в яких люди не проти зізнатися.
Це особливо ефективно у великих або тискових культурах продажів, де динаміка статусу пригнічує чесний зворотний зв'язок.
5. Щотижня проводите двохвилинні перевірки знань для інтервального повторення
особливістьВікторина — Виберіть відповідь
Одне тренування не дає тривалих знань. Наукове твердження з цього питання однозначне.
Дослідження 2024 опубліковано в Журнал інновацій та знань Капаціна, Хуарес-Варон, Міку та Міку дослідили гейміфікацію в контексті корпоративного навчання та виявили, що KPMG повідомила про Збільшення збору платежів на 25% та збільшення нових бізнес-можливостей на 22% після запровадження ігрових навчальних програм для своїх фахівців. Це не показники залученості, а показники доходу.
Механізм таких результатів полягає в повторенні з часом, а не в одному інтенсивному тренуванні. Інтервальне повторення — короткі, часті вправи на запам'ятовування, розподілені протягом тижнів — це те, як знання переходять з короткочасної пам'яті в довготривалу.
Практична версія для вашої команди: щопонеділка надсилайте вікторину AhaSlides із 3 запитань, що охоплює щось із тренінгу попереднього тижня. Це займає дві хвилини. Ви відстежуєте, хто її завершив, і які результати вони отримали з часом. Протягом чверті ви маєте уявлення про те, хто засвоїв ваш продукт, ваш процес і ваше конкурентне позиціонування, а також кому потрібна додаткова підтримка, перш ніж вони опиняться перед ключовим клієнтом.
Чим це відрізняється від простого додавання таблиці лідерів
Гейміфікація не спрацьовує, коли вона декоративна. Очки на пасивній презентації, значки за перегляд відео — все це додає естетики грі без механізму, який забезпечує її роботу: змістовний виклик у поєднанні з негайним зворотним зв'язком.
Кожна ідея в цій публікації побудована навколо цього циклу. Представник намагається щось зробити (відповідає на запитання, замовляє процес, реагує на заперечення), отримує негайний зворотний зв'язок (оцінку, правильну відповідь, оцінку колег) та має чіткий шлях до вдосконалення.
Це не гра. Так працює навчання.
З чого почати
Вам не потрібно переглядати свою програму навчання продажів, щоб почати тут. Виберіть одну ідею з цього списку та обговоріть її на наступній командній зустрічі.
Якщо ви хочете провести конкурентну вікторину на знання продукту, симулятор холодного дзвінка або перевірку сертифікації — AhaSlides має безкоштовний план, який охоплює все це. Запит до ІТ-фахівця не потрібен.
Спробуйте AhaSlides безкоштовно →
Безкоштовний шаблон: Запустіть усі 5 ідей сьогодні
Кожен приклад у цій публікації вбудований у готовий до використання шаблон AhaSlides, включаючи вікторину на знання продукту, симулятор холодних дзвінків Spinner Wheel, вікторину на правильність замовлення в процесі продажу, анонімні запитання та відповіді на заперечення та щотижневу перевірку знань.
Використовуйте його як є або налаштуйте для свого продукту, команди та методології.
Джерела
- Хамарі, Дж., Койвісто, Дж. та Сарса, Х. (2014). Чи працює гейміфікація? — Огляд літератури емпіричних досліджень з гейміфікації. Матеріали 47-ї Гавайської міжнародної конференції з системних наук (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Капаціна, А., Хуарес-Варон, Д., Міку, А., та Міку, А.-Е. (2024). Підвищення рівня корпоративного навчання: розкриття можливостей гейміфікації для покращення збереження знань, обміну знаннями та підвищення продуктивності роботи. Журнал інновацій та знань, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
