У динамічному світі бізнесу переговори всюдисущі й незамінні. Незалежно від того, чи йдеться про укладання вигідних контрактів, розв’язання конфліктів чи сприяння співпраці, переговори – це шлях до прогресу.
Переговори дають можливість компаніям долати складні виклики, використовувати можливості та створювати ситуації, у яких виграють усі.
Однак, різні типи контекстів можуть вимагати впровадження певних типів переговорів.
У цій статті ми прагнемо пролити світло на 10 різних види стратегій переговорів з їхніми ключовими принципами, щоб знайти найкращий варіант для майбутніх угод вашої організації.
Зміст
- Що таке переговори та їх значення?
- Які 10 типів переговорів та приклади?
- Як запровадити ефективні переговори?
- Поширені запитання
- Bottom Line
Що таке переговори та їх значення?
Переговори — це динамічний та інтерактивний процес, який передбачає участь двох або більше сторін у дискусіях та обговореннях для досягнення взаємозадовільної угоди чи рішення.
Маючи багато переваг, переговори дозволяють підприємствам:
- Налагодьте міцні партнерські відносини
- Стимулюйте зростання та інновації
- Досягніть оптимальних угод
- Вирішуйте суперечки
- Сприяти співпраці
Які 10 типів переговорів та приклади?
Настав час глибше зрозуміти різні види переговорної стратегії. Кожен стиль містить деякі ключові принципи та приклади використання.
#1. Розподільні переговори
Дистрибутивні типи переговорів, або переговори «виграш-програш», є одним із найпопулярніших типів переговорів, де залучені сторони в основному зосереджені на претендуванні на найбільшу можливу частку доступних ресурсів або на досягненні власних індивідуальних цілей.
Його характеризує сильне конкурентне мислення в рамках підходу позиційних переговорів, переговорів «фіксованого пирога» або гри з нульовою сумою, тобто будь-який виграш однієї сторони безпосередньо призводить до відповідних втрат для іншої сторони.
Наприклад, такі види переговорів, як розподільний стиль, можна використовувати стратегічно в певних ситуаціях, таких як переговори про ціни, аукціони або коли ресурси обмежені.
#2. Інтегративні переговори
Один з найкращих типів переговорів, інтегративні переговори, які також називають тактикою спільних або взаємовигідних ділових переговорів, є повною протилежністю розподільчим переговорам. Цей стиль дотримується кооперативного підходу, який зосереджений на пошуку взаємовигідних рішень та максимізації загальної цінності для всіх залучених сторін. Він спрямований на створення результатів, за яких обидві сторони можуть досягти своїх цілей та задовольнити свої основні інтереси.
Наприклад, інтегративні типи переговорів ефективні при веденні довгострокових відносин або передбаченні майбутньої взаємодії між багатьма сторонами, таких як ділове партнерство, відносини між постачальником і клієнтом або відносини між роботодавцем і працівником.
#3. Уникнення переговорів
Уникання переговорів, також відоме як стратегія уникнення, — це тип підходу до переговорів, коли одна або обидві сторони вирішують уникати або взагалі відкладати участь у переговорному процесі. Замість того, щоб активно шукати рішення чи досягти згоди, сторони можуть вирішити проігнорувати проблему, відкласти обговорення або знайти альтернативні шляхи вирішення ситуації.
Наприклад, якщо сторони відчувають себе непідготовленими, не мають достатньої інформації або потребують більше часу для збору даних і аналізу ситуації, типи уникнення переговорів можуть бути тимчасовою стратегією, щоб забезпечити належну підготовку.
#4. Багатосторонні переговори
Багатосторонні переговори стосуються процесу переговорів, який передбачає спільну роботу трьох або більше сторін для досягнення угоди або вирішення складного питання. На відміну від двосторонніх переговорів, де два суб’єкти безпосередньо взаємодіють, багатосторонні переговори вимагають управління динамікою, інтересами та взаємодією між кількома зацікавленими сторонами.
Багатосторонні переговори можна знайти в різних контекстах, таких як міжнародна дипломатія, ділове партнерство, громадське планування або прийняття державних рішень.
#5. Компромісні переговори
Компроміс – це тип переговорів, який дотримується середнього підходу, коли обидві сторони намагаються відмовитися від певних частин того, що вони хочуть, щоб досягти загальної згоди. Це демонструє готовність кожної зі сторін знайти спільну мову та врахувати інтереси одна одної,
Компромісні типи переговорів часто використовуються в ситуаціях, коли важливі збереження відносин, досягнення своєчасного рішення або досягнення справедливого компромісу.
#6. Переговори щодо погодження/поступки
Коли учасники переговорів віддають перевагу формуванню міцної доброї волі між сторонами переговорів і водночас мінімізують конфлікти, вони ведуть переговори поступливого типу. Основним принципом цього стилю є орієнтація на задоволення інтересів і потреб іншої сторони над своїми.
Типи переговорів часто використовуються у випадку довгострокових ділових партнерств, стратегічних альянсів або співпраці.
#7. Принципові переговори
Серед багатьох поширених типів переговорів, принципові переговори, які також називаються переговорами на основі інтересів або стратегією по суті, які зосереджені на визначенні та врахуванні основних інтересів і потреб залучених сторін. Він був розроблений Роджером Фішером і Вільямом Урі в їхній книзі «Як дістатися до «Так».
Чотири елементи принципових переговорів протягом усього процесу переговорів включають:
- зосередьтеся на інтересах, а не на посадах
- створити кілька варіантів
- оцінювати їх за об’єктивними критеріями
- підтримувати ефективне спілкування
Наприклад, принципові типи переговорів на робочому місці включають ведення переговорів щодо контрактів, партнерства або вирішення конфліктів на робочому місці.
#8. Переговори на основі влади
Досить схожий на розподільний стиль переговорів, плюс використання влади та впливу для формування результатів переговорів, що називається переговорами на основі влади.
Сторони в переговорах, що базуються на владі, часто займають наполегливу та домінуючу позицію. Вони прагнуть контролювати динаміку переговорів і можуть застосовувати такі тактики, як висування вимог, встановлення ультиматумів або застосування примусових заходів для отримання переваги.
У деяких випадках сторона може використовувати стиль переговорів, заснований на владі, якщо її посада чи звання можуть мати сильний вплив на іншу сторону.
#9. Командні переговори
Командні переговори звичайні для великих ділових угод. У типах переговорів кілька членів, які представляють спільний інтерес, ведуть колективні переговори з іншими залученими сторонами. Це може включати досягнення консенсусу з важливих питань, визначення тактики переговорів або оцінку запропонованих угод.
Ситуації, які можуть потребувати командних переговорів, наприклад ділові угоди, трудові переговори або міжорганізаційна співпраця.
#10. Емоційні переговори
Емоційні переговори починаються з розпізнавання та розуміння власних емоцій та емоцій іншої сторони. Це передбачає усвідомлення того, як емоції можуть впливати на прийняття рішень і процес переговорів.
В емоційних переговорах учасники переговорів зазвичай використовують розповідь історій, особисті історії або апеляції як методи переконання та емоційні звернення, щоб вплинути на процес прийняття рішень іншою стороною.
Як запровадити ефективні переговори
Переговори не є універсальним підходом і можуть відрізнятися за стилем та стратегією залежно від ситуації, культури та характеру залучених сторін. Різні типи переговорів призводять до різних результатів. Тому вкрай важливо застосовувати переговорний комплекс, щоб отримати найкращі угоди. Оволодійте цими 5 правилами ведення переговорів як професіонал:
- Шукаєте найкращу альтернативу досягнутій угоді (BATNA), тобто план дій, які ви вживатимете, якщо згоди не досягнуто.
- Включаючи переговори та компроміси, щоб переконатися, що сторони йдуть на поступки або обмінюються пропозиціями для досягнення угоди.
- Використовуйте якоріння, щоб розпочати переговори з екстремальної вимоги. Чітко сформулюйте свої інтереси, цілі та цінності, активно використовуючи відкриті запитання.
- Прагніть взаємовигідних результатів, коли обидві сторони відчувають, що їхні інтереси враховано та задоволено, що призводить до довгострокового партнерства.
- Підтримуйте сильні навички ведення переговорів, організовуючи більше тренінгів та сесій зі зворотним зв'язком. Вони можуть допомогти співробітникам бути в курсі найновіших методів, стратегій та досліджень ведення переговорів.
Поширені запитання
Які існують 2 типи переговорів?
Загалом кажучи, переговори можна розділити на два типи, такі як розподільні переговори та інтегративні переговори. Вони є суперечливими рамками переговорів, оскільки розподільчі переговори зосереджені на підході гри з нульовою сумою, тоді як інтегративні переговори спрямовані на досягнення взаємовигідних угод.
Що таке жорсткі та м’які переговори?
Жорсткі переговори зосереджуються на конкурентній позиції, прагнучи максимізувати індивідуальні переваги. Водночас м’які переговори наголошують на підтримці стосунків і задоволенні потреб інших.
Які найкращі стилі переговорів?
Ніщо не є ідеальною тактикою переговорів, оскільки вона залежить від контексту та цілей переговорів. Проте такі стилі, як принципові переговори, інтегративні переговори та спільні переговори, часто вважаються ефективними для досягнення взаємовигідних результатів і підтримки позитивних стосунків.
Які 6 етапів переговорів?
6 етапів переговорного процесу включають:
(1) Підготовка: збір інформації, визначення цілей і розробка стратегії переговорів
(2) Визначення основних правил: встановлення взаєморозуміння, довіри та відкритого спілкування з іншою стороною за основними правилами
(3) Відкрите обговорення: обмін актуальною інформацією, обговорення інтересів і роз’яснення позицій
(4) Переговори: участь у взаємній передачі, внесення пропозицій і пошук поступок для досягнення взаємовигідної угоди
(5) Взаємна домовленість: остаточне визначення умов і деталей угоди, вирішення будь-яких проблем або заперечень, які залишилися
(6) Реалізація: вжиття необхідних заходів для реалізації та виконання узгоджених умов, моніторинг дотримання та підтримка позитивних відносин після переговорів
Bottom Line
Загалом, переговори — це фундаментальний процес, який дозволяє сторонам знаходити спільну мову, вирішувати конфлікти та досягати взаємовигідних результатів. Організаціям варто інвестувати в навчання навичкам ведення переговорів та оцінку співробітників, щоб покращити здібності до переговорів.
Ref: Дійсно | Globis Insights | Історія стратегії
