Що таке договірні переговори? | 4 основні кроки + поради, щоб зробити це успішно

Що таке укладання контракту? Зустрічі, на яких ви обговорюєте умови та обговорюєте переваги, можуть змусити будь-кого попітніти, незалежно від того, чи ви тільки починаєте свій бізнес чи займаєтесь великим бізнесом.

Але це не повинно бути так напружено! Коли обидві сторони виконають домашнє завдання та зрозуміють, що дійсно важливо, стає можливим безпрограшне рішення.

👉 У цій статті ми розберемо гайки та болти укладання контрактуі поділіться кількома корисними порадами, як запакувати речі задоволені з обох сторін.

Зміст

• Що таке договірні переговори?
• Приклади переговорів про договір
• Стратегії ведення переговорів про контракти
  • #1. Знайте свій результат
  • #2. Скласти проект договору
  • #3. Вести переговори
  • #4. Чітко загорнути
• Поради щодо укладання договору
• Ключові винесення 
• ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ

Поради щодо кращого залучення

• Види переговорів
• Стратегії ведення переговорів
• Принципові переговори

Що таке договірні переговори?

Укладання договору це процес, у якому дві або більше сторін обговорюють, погоджують і остаточно оформлюють умови угоди між ними.

Мета полягає в тому, щоб шляхом переговорного процесу прийти до взаємоприйнятного контракту.

Деякі ключові аспекти переговорів щодо контракту включають:

• Розуміння потреб/пріоритетів: кожна сторона визначає, які положення є найважливішими та щодо яких вона може піти на компроміс щодо таких питань, як ціни, графіки доставки, умови оплати, відповідальність тощо.

• Дослідження та підготовка: Ефективні учасники переговорів ретельно вивчають галузеві стандарти, інших партнерів та альтернативні варіанти та заздалегідь розробляють переговорні позиції.

• Спілкування та компроміс: Через шанобливе обговорення відбувається обмін думками для з’ясування інтересів і пошуку домовленостей або альтернативних рішень, які задовольняють обидві сторони, які можуть вимагати компромісу.

• Умови складання: Після досягнення консенсусу щодо пунктів ділової угоди розробляється та узгоджується точна юридична мова, щоб викласти узгоджені умови контракту.

• Доопрацювання та підписання: Після завершення та схвалення всіх умов уповноважені представники кожної сторони підпишуть договір, щоб зробити його юридично обов’язковим для сторін.

Приклади переговорів про договір

Коли саме потрібно узгодити договір? Перегляньте ці приклади нижче👇

• Перспективний працівник веде переговори про лист-пропозицію зі зростаючим стартапом. Вона хоче акціонерного капіталу в компанії як частину своєї компенсації, але стартап не бажає надавати великі частки власності.

• Запуск веде переговори з великим постачальником, щоб отримати кращі ціни та умови оплати для виробництва свого нового продукту. Вони повинні використовувати свій потенціал зростання, щоб отримати поступки.

• Незалежний розробник веде переговори щодо укладення контракту з новим клієнтом на створення веб-сайту на замовлення. Вона хоче отримати високу погодинну оплату, але також розуміє бюджетні обмеження клієнта. Компроміс може включати варіанти відстрочки платежу.

• Під час профспілкових переговорів, вчителя прагнуть отримати вищу зарплату за підвищення вартості життя, тоді як шкільний округ хоче більшої гнучкості в оцінюванні та розмірах класів.

• Виконавчий веде переговори про розширений вихідний пакет перед тим, як погодитися звільнитися з компанії середнього розміру, яка купується. Він хоче захисту, якщо його нова посада буде звільнена протягом року після придбання.

Стратегії ведення переговорів про контракти

Наявність детально спланованої стратегії допоможе вам отримати перевагу в контракті. Давайте розглянемо деталі тут:

💡 Див також: 6 успішних, перевірених часом стратегій ведення переговорів

#1. Знайте свій результат

Дослідіть своїх контрагентів. Дізнайтеся про їхній бізнес, попередні угоди, пріоритети, тих, хто приймає рішення, і стиль переговорів перед початком переговорів.

Зрозумійте, хто має останнє слово, і адаптуйте свій підхід до їхніх пріоритетів, а не припускайте, що один розмір підходить для всіх.

Досконально зрозумійте галузеві стандарти, позицію іншої сторони та свою БАТНА (Найкраща альтернатива укладеній угоді).

Переглядаючи позицію протилежної сторони, обміркуйте всі їхні потенційні вимоги чи прохання. Знання це сила.

#2. Скласти проект договору

Створіть свою ідеальну версію контракту, щоб використовувати її як відправну точку.

Використовуйте чітку, недвозначну мову у всьому. Уникайте невизначених термінів, розпливчастих фраз і суб’єктивних критеріїв, які можуть призвести до неправильного тлумачення. Ви скористаєтеся допомогою експерта для підготовки конкретного договору.

Чітко вкажіть обов’язкові та дискреційні умови. Щоб уникнути плутанини, позначайте зобов’язання як «повинен» або «повинен» проти варіантів, зазначених як «може».

Завчасно вирішуйте передбачувані проблеми. Додайте захисні положення для непередбачених ситуацій, як-от затримки, проблеми з якістю та припинення, щоб уникнути майбутніх суперечок.

Ретельне складання допомагає охопити саме те, про що було домовлено, щоб задовольнити всі сторони.

#3. Вести переговори

Під час переговорів з протилежною стороною уважно слухайте. Повністю розумійте потреби, обмеження та пріоритети іншої сторони, ставлячи запитання.

Виходячи з того, що ви слухали, побудуйте стосунки та знайдіть спільну мову та інтереси шляхом шанобливого діалогу, щоб перевести стосунки на позитивну ноту.

З розумом йдіть на компроміс. Шукайте рішення «розширення пирога» за допомогою креативних варіантів проти позиціонування виграш-програш.

Повторіть важливі домовленості та будь-які погоджені зміни, щоб уникнути двозначності пізніше.

Робіть невеликі поступки, щоб створити добру волю для більш важливих у більших питаннях.

Використовуйте об'єктивні стандарти. Цитуйте ринкові норми, минулі угоди та думки експертів, щоб перетворити «бажання» на «треба», а потім пропонуйте альтернативи для стимулювання творчих дискусій.

Зберігайте спокій і зосередженість на пошуку рішень під час обговорень, щоб підтримувати продуктивну атмосферу. Особливо уникайте особистих нападок.

#4. Чітко загорнути

Після того, як сторони досягли згоди, обов’язково повторіть домовленості усно, щоб пізніше уникнути розбіжностей у письмовому договорі.

Зберігайте докладні записи про угоди, щоб зменшити ймовірність непорозумінь.

Встановіть часові рамки для прийняття рішень, щоб переговори йшли зосереджено та йшли по плану.

Завдяки ретельному плануванню та стратегії співпраці більшість контрактів можна укладати на взаємну вигоду. Безпрограшний – це мета.

Поради щодо укладання договору

Укладання контракту вимагає не лише технічних умов і досвіду, але й навичок роботи з людьми. Якщо ви хочете, щоб ваш процес узгодження контракту пройшов легко, запам’ятайте ці золоті правила:

• Проведіть дослідження – зрозумійте галузеві стандарти, інші сторони та те, що є справді важливим/можливим для обговорення.
• Знайте свою BATNA (найкраща альтернатива укладеній угоді) – майте відступну позицію, щоб отримати поступки.
• Відокремте людей від проблеми – тримайте переговори об’єктивними та сердечними без особистих нападок.
• Спілкуйтеся чітко – уважно слухайте та переконливо висловлюйте позиції/інтереси без двозначності.
• Йдіть на компроміс там, де це розумно. Робіть зважені поступки стратегічно, щоб отримати поступки у відповідь.
• Шукайте «взаємні виграші» – знаходьте взаємовигідні угоди проти конкуренції за принципом «переможець отримує все».
• Підтвердьте усно – чітко повторіть домовленості, щоб уникнути неправильного тлумачення пізніше.
• Отримайте це в письмовій формі – скоротіть усні обговорення/порозуміння до письмових чернеток.
• Контролюйте емоції – залишайтеся спокійними, зосередженими та контролюйте дискусію.
• Знайте свої межі – визначте кінцеві показники заздалегідь і не дозволяйте емоціям пройти повз них.
• Будуйте стосунки – розвивайте довіру та розуміння для більш гладких переговорів у майбутньому.

Ключові винесення

Переговори про контракти не завжди підуть вам на користь, але за умови належної та ретельної підготовки ви можете перетворити напружені зустрічі та нахмурені обличчя на партнерство, яке буде тривати.

ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ