谈判不是要击垮对手，而是要击垮对手。 这是为了找到一种让双方都能蓬勃发展的方法。 进入 综合谈判 ——寻求做大而不是划分蛋糕的战略。
在这篇博文中，我们将分解整合式谈判，探讨其优势，提供现实生活中的例子，将其与传统的分配式谈判方法区分开来，并为您提供成为谈判大师的战略和战术。
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目录
更好参与的技巧
什么是一体化谈判？
一体化谈判通常被称为“双赢”谈判，是解决冲突或达成协议的战略方法，其目标是为所有参与方创造价值并实现互利最大化。
分配式与综合式谈判
分配谈判，或 分配谈判，其特点是一种竞争性的、固定馅饼的心态，其中一方的收益被视为另一方的损失。 然而，综合谈判是一种协作的、基于利益的方法。 这就像共同努力做一个更大的蛋糕，这样每个人都能得到更多。
这两种方法之间的选择取决于谈判的具体背景和相关各方的目标。
一体化谈判的 5 个好处
综合谈判具有多种优势，使其成为许多情况下的首选方法：
- 每个人都赢了： 综合谈判的重点是创造有利于所有相关方的解决方案。 这意味着每个人在结束谈判时都可以感觉自己有所收获，从而使参与者更加满意和积极主动。
- 保持牢固的关系： 通过强调协作和开放沟通，整合谈判有助于维持甚至加强各方之间的关系。 当谈判涉及正在进行或未来的互动时，这一点尤其重要。
- 扩大价值： 综合谈判旨在扩大可用资源或选择的“蛋糕”。 这意味着双方通常可以共同取得比通过分配性谈判（资源被视为固定的）更多的成果。
- 长期利益： 由于综合谈判可以建立信任和善意，因此可以达成长期协议和伙伴关系。 当双方希望在当前谈判之外保持积极的关系时，这一点很有价值。
- 更高的满意度： 总体而言，一体化谈判往往会给所有相关方带来更高的满意度。 当每个人都觉得自己的利益得到考虑和尊重时，他们更有可能对结果感到满意。
综合谈判实例
以下是一些综合谈判的例子：
- 两个兄弟姐妹正在争夺从失散多年的亲戚那里继承的房子。 他们可以同意出售房子并分割收益，或者他们可以同意一个兄弟姐妹住在房子里，而另一个兄弟姐妹获得更大份额的收益。
- 正在与公司谈判合同的工会。 工会可以同意冻结工资，以换取公司同意雇用更多工人或提供更好的福利。
- 正在谈判贸易协定的两个国家。 他们可以同意降低彼此商品的关税，以换取同意向彼此的企业开放市场。
- 两个朋友正计划一起度假。 他们可以同意去一个对他们双方都方便的地方，即使这不是他们的第一选择。
- 一名员工正在努力平衡工作和个人生活。 通过与主管的综合谈判，他们制定出灵活的时间表，使他们能够在满足家庭需求的同时仍履行工作职责，从而提高工作满意度和生产力。
在每个示例中，相关各方都能够找到满足其需求和利益的解决方案。 这就是一体化谈判的目标。
一体化谈判的战略与策略
综合谈判涉及一系列旨在创造价值、建立融洽关系并找到互利解决方案的战略和战术。 以下是综合谈判中常用的一些关键策略和策略：
1/ 识别并了解兴趣：
- 策略： 首先确定所有相关方的利益、需求和优先事项。
- 战术： 提出开放式问题、倾听并探究，以发现对各方真正重要的事情。 了解他们的动机和潜在的担忧。
2/ 协作心态：
- 策略： 本着合作共赢的心态进行谈判。
- 战术： 强调合作和建立积极关系的好处。 表示愿意探索令各方满意的解决方案。
3/ 扩大饼图：
- 策略： 寻找创造额外价值和扩大可用资源的机会。
- 战术： 集思广益，超越显而易见的创造性解决方案，并考虑对每个人都有利的选择。 创造性思考。
4/ 权衡和让步：
- 策略： 准备在必要时做出让步，以达成平衡的协议。
- 战术： 优先考虑您的利益并确定谈判的哪些方面对您来说更灵活。 提供可以满足另一方利益的权衡。
5/ 解决问题的方法：
- 策略： 将谈判视为共同解决问题的活动。
- 战术： 合作产生潜在的解决方案，考虑每个方案的优缺点，并共同努力将其细化为双方都同意的结果。
6/ 强调共同点：
- 策略： 突出共同利益和共同目标。
- 战术： 使用强调协议领域并承认双方有相似目标或关注点的语言。
7/ 透明度和信息共享：
- 策略： 通过开放的沟通营造信任的环境。
- 战术： 诚实地分享相关信息并鼓励对方也这样做。 透明度可以建立信任并促进问题解决。
8/ 创建选项：
- 策略： 产生多种选择以实现互惠互利。
- 战术： 鼓励集思广益，对新想法持开放态度，探索不同的兴趣组合，以找到符合双方目标的解决方案。
9/制定后备计划：
- 策略： 预测潜在的障碍和挑战。
- 战术： 制定应急计划，概述谈判期间出现某些问题时的替代解决方案。 做好准备可以增强灵活性。
10. 注重长期关系：
- 策略： 考虑谈判对未来互动的影响。
- 战术： 做出决策和协议，促进当前谈判之外的持续合作和积极关系。
11/保持耐心和弹性：
- 策略： 要有耐心并坚持不懈地寻找互利的解决方案。
- 战术： 避免匆忙的过程，并为挫折做好准备。 保持积极态度，着眼于达成有利于各方的协议的长远目标。
这些战略和策略并不相互排斥，可以根据每次谈判的具体情况进行调整。 一体化谈判需要灵活性、创造力以及共同努力实现双赢的承诺。
关键精华
综合谈判是一种促进合作、扩大机会并寻求创造互利解决方案的宝贵方法。
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常见问题解答
一体化谈判的例子有哪些？
两个朋友分享披萨并决定配料； 业务合作伙伴就新企业中的角色和责任达成一致； 劳资双方就员工灵活的工作时间进行谈判。
一体化谈判的三个特点是什么？
关注兴趣： 双方优先考虑了解彼此的根本需求。 合作： 各方共同创造价值并找到互利的解决方案。 展开饼图： 目标是扩大可用资源或选项，而不仅仅是划分现有资源或选项。
综合谈判的例子是什么？
两家公司协商达成一项战略合作伙伴协议，结合双方的资源来开发和营销新产品，使双方受益。
