Преговорите не са само изображения на тежки битки, които печелят и губят, оставяйки едната страна да триумфира, а другата да се чувства победена. Това е по-добър начин, наречен принципно договаряне, където честността и сътрудничеството заемат централно място.
В този blog пост, ние ще ви запознаем със света на принципните преговори, разбивайки какво означава това, четирите основни принципа, които го ръководят, неговите плюсове и минуси и неговите примери. Така че, ако сте готови да изострите уменията си за преговори и да изградите по-здрави взаимоотношения, продължете да четете!
Съдържание
- Какво е принципно преговаряне?
- Какви са четирите принципа на принципните преговори
- Предимствата и недостатъците на принципните преговори
- Примери за принципни преговори
- Проучване на принципна стратегия за преговори
- Ключови храни за вкъщи
- Въпроси и Отговори
Съвети за по-добра ангажираност
Взаимодействайте по-добре във вашата презентация!
Вместо скучна сесия, бъдете креативен и забавен домакин, като смесвате викторини и игри! Всичко, от което се нуждаят, е телефон, за да направят всеки терен, среща или урок по-ангажиращ!
🚀 Създавайте безплатни слайдове ☁️
Какво е принципно преговаряне?
Принципните преговори, известни още като преговори, основани на интереси, са подход на сътрудничество за разрешаване на конфликти и сключване на сделки. Вместо да се фокусира върху победата или загубата, той набляга на справедливостта и взаимната изгода.
Разработен е от Роджър Фишър и Уилям Ури в Харвардския проект за преговори през 1980-те години. Те очертаха този подход в своята влиятелна книга "Как да стигнем до „Да“: Договаряне на споразумение без отстъпване”, публикувана за първи път през 1981 г.
Принципните преговори са особено ефективни в ситуации, в които страните искат да запазят отношенията, да постигнат трайни споразумения и да избегнат съперническата динамика, често свързана с традиционните конкурентни преговори.
Какви са четирите принципа на принципните преговори?
Ето 4 принципа на този тип преговори:
1/ Отделете хората от проблема:
При принципни преговори фокусът е върху разглеждания проблем, а не върху атакуване или обвиняване на отделни лица. Насърчава уважителна комуникация и разбиране на гледната точка на всяка страна.
2/ Съсредоточете се върху интересите, а не върху позициите:
Вместо да се придържат към фиксирани изисквания или позиции, принципните преговарящи изследват основните интереси и нужди на всички страни. Като идентифицират какво наистина има значение за всяка страна, те могат да намерят креативни решения, които да задоволят всички.
3/ Измислете опции за взаимна печалба:
Принципните преговори насърчават мозъчната атака на множество възможни решения. Този подход генерира повече избори и възможности за споразумения, които са от полза за всички участващи страни.
4/ Настоявайте за използване на обективни критерии:
Вместо да разчита на игри на власт, като например кой е по-силен или по-силен, принципните преговори използват справедливи и безпристрастни стандарти за оценка на предложенията и вземане на решения. Това гарантира, че резултатите се основават на разум и справедливост.
Предимствата и недостатъците на принципните преговори
Предимства на принципните преговори:
- Честно и етично: Принципните преговори наблягат на справедливостта и етичното поведение, насърчавайки справедливостта в процеса на преговори.
- Запазване на отношенията: Той помага да се поддържат или подобряват отношенията между страните, като се фокусира върху сътрудничеството, а не върху конкуренцията.
- Творческо решаване на проблеми: Чрез проучване на интереси и възможности за мозъчна атака, тези преговори насърчават творчески решения, които могат да бъдат от полза за всички страни.
- Намалява конфликта: Той се занимава с основни проблеми и интереси, намалявайки вероятността от ескалация на конфликти.
- Дългосрочни споразумения: Принципните преговори често водят до по-трайни споразумения, защото се основават на взаимно разбиране и справедливост.
- Изгражда доверие: Доверието се култивира чрез открита комуникация и ангажираност към честност, което може да доведе до по-успешни преговори.
- Печелившите резултати: Той търси решения, при които всички страни печелят по нещо, създавайки чувство на удовлетворение за всички участници.
Недостатъци на принципните преговори:
- Времеемко: Процесът може да отнеме много време, тъй като включва задълбочено проучване на интереси и възможности.
- Не е подходящ за всички ситуации: В силно конкурентни или състезателни ситуации принципните преговори може да не са толкова ефективни, колкото по-настоятелните подходи.
- Изисква сътрудничество: Успехът зависи от желанието на всички страни да си сътрудничат и да участват в конструктивен диалог.
- Възможен дисбаланс на силите: В някои ситуации едната страна има значително повече власт, така че принципните преговори може да не изравнят условията.
- Невинаги постигане на печалба: Въпреки всички усилия, постигането на истински печеливш резултат може да не винаги е възможно в зависимост от обстоятелствата и участващите страни.
Примери за принципни преговори
Ето няколко прости примера за тези преговори в действие:
1. Бизнес партньорство:
Двама предприемачи, Сара и Дейвид, искат да започнат бизнес заедно. И двамата имат различни идеи за името и логото. Вместо да спорят, те използват принципни преговори.
- Те обсъждат своите интереси, които включват разпознаване на марката и лична привързаност.
- Те решават да създадат уникално име, което съчетава елементи от двете им идеи и проектират лого, което отразява и двете им визии.
- По този начин те постигат компромис, който удовлетворява и двете страни и дава положителен тон на партньорството им.
2. Несъгласие на работното място:
На едно работно място двама колеги, Емили и Майк, не са съгласни как да разпределят задачите по даден проект. Вместо да влизат в разгорещен спор, те водят принципни преговори.
- Те говорят за своите интереси, като справедлива натовареност и успех на проекта.
- Те решават да делегират задачи въз основа на силните страни и интересите на всеки човек, създавайки балансирано и ефективно разделение на труда.
- Този подход намалява напрежението и води до по-продуктивни работни отношения.
Проучване на принципна стратегия за преговори
Ето една опростена стратегия, която можете да следвате за разрешаване на спорове и постигане на споразумения в различни ситуации.
1/ Подготовка:
- Разберете интересите: Преди да започнете преговорите, отделете време, за да разберете вашите интереси и интересите на другата страна. Какво наистина искате двамата от тези преговори?
- Събирам информация: Съберете подходящи факти и данни, за да подкрепите позицията си. Колкото повече информация имате, толкова по-силен ще бъде вашият случай.
- Определете BATNA: Определете най-добрата си алтернатива на договорено споразумение (BATNA). Това е вашият резервен план, ако преговорите не успеят. Познаването на вашата BATNA укрепва вашата позиция.
2/ Четирите принципа на принципните преговори
След подготовката можете да приложите четирите принципа на принципно преговаряне, споменати по-горе:
- Отделете хората от проблема
- Фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите
- Генерирайте опции за взаимна печалба
- Настоявайте за използване на обективни критерии
3/ Комуникация:
И двете страни споделят своите гледни точки и интереси, като полагат основата за преговорите.
- Активно слушане: Бихте могли да кажете нещо като: „Чувам ви да казвате, че сте загрижени за цената. Можете ли да ми кажете повече за това?“
- Задавайте въпроси: Бихте могли да попитате: "Кои са най-важните неща за вас в тези преговори?"
- Изразяване на вашите интереси: Бихте могли да кажете: „Интересувам се този проект да бъде завършен навреме и в рамките на бюджета. Освен това съм загрижен за качеството на работата.“
4/ Преговор:
- Създайте стойност: Опитайте се да разширите пая, като намерите начини да направите сделката по-изгодна и за двете страни.
- Компромиси: Бъдете готови да правите отстъпки по по-малко важни въпроси в замяна на печалби по по-важни въпроси.
- Избягвайте ненужната конфронтация: Поддържайте процеса на преговори възможно най-приятелски. Не отправяйте лични нападки или заплахи.
5/ Споразумение:
- Документирайте споразумението: Поставете споразумението в писмена форма, като очертаете всички правила и условия.
- Прегледайте и потвърдете: Уверете се, че и двете страни разбират напълно и са съгласни с условията, преди да финализирате споразумението.
6/ Изпълнение и последващи действия:
- Акт по споразумението: И двете страни трябва да изпълнят ангажиментите си, както са договорени.
- Оценете: Периодично преглеждайте споразумението, за да се уверите, че все още отговаря на интересите и на двете страни.
Ключови храни за вкъщи
Принципното преговаряне насърчава справедливостта и сътрудничеството, което го прави ефективен подход в различни ситуации. За да подобрите процеса на преговори и да представите идеите си ефективно, обмислете използването на AhaSlides. Наш интерактивни функции намлява шаблони са ценни инструменти за ангажиране с другата страна, насърчаване на разбирателство и постигане на взаимноизгодни споразумения.
Често задавани въпроси
Кои са 4-те принципа на принципните преговори?
Отделете хората от проблема; Съсредоточете се върху интересите, а не върху позициите; Генериране на опции за взаимна печалба; Настоявайте за използване на обективни критерии
Какви са 5-те етапа на принципните преговори?
Подготовка, комуникация, решаване на проблеми, преговори, приключване и изпълнение.
Защо принципните преговори са важни?
Той насърчава справедливостта, запазва взаимоотношенията и насърчава творческото решаване на проблеми, което води до по-добри резултати и намаляване на конфликтите.
БАТНА част ли е от принципни преговори?
Да, BATNA (Най-добрата алтернатива на договореното споразумение) е съществена част от тези преговори, като ви помага да оцените възможностите си и да вземете информирани решения.
Ref: Програмата за преговори в Юридическия факултет на Харвард | Работещи учени
