2024 Otkriva | Definicija integrativnog pregovaranja, pogodnosti, slučajevi iz stvarnog života i pobjedničke tehnike

Pregovaranje nije u slamanju vašeg protivnika; radi se o pronalaženju načina da obe strane napreduju. Enter integrativno pregovaranje – strategija koja nastoji proširiti kolač umjesto da ga podijeli.

U ovom postu na blogu ćemo razložiti integrativno pregovaranje, istražiti njegove prednosti, dati primjere iz stvarnog života, razlikovati ga od konvencionalnog distributivnog pristupa i opremiti vas strategijama i taktikama kako biste postali maestro pregovaranja. 

Spremni za revoluciju u svojoj igri pregovaranja? Hajde da počnemo!

Sadržaj 

• Šta je integrativno pregovaranje?
• Distributivno naspram integrativnog pregovaranja
• 5 prednosti integrativnog pregovaranja
• Integrativni primjeri pregovora
• Strategija i taktika integrativnog pregovaranja
• Key Takeaways
• Pitanja i odgovori

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovora
• Distributivno pregovaranje
• Trening vještina pregovaranja

Šta je integrativno pregovaranje?

Integrativno pregovaranje, koje se često naziva i pregovaranje na "win-win", strateški je pristup rješavanju sukoba ili postizanju sporazuma gdje je cilj stvaranje vrijednosti i maksimiziranje obostrane koristi za sve uključene strane.

Distributivno naspram integrativnog pregovaranja

Distributivno pregovaranje, ili distributivno pregovaranje, karakteriše takmičarski, fiksni mentalitet, gde se dobitak jedne strane posmatra kao gubitak druge. Međutim, integrativno pregovaranje je zajednički pristup zasnovan na interesima. To je kao da radite zajedno da napravite veću pitu kako bi svi mogli dobiti više. 

Izbor između ova dva pristupa zavisi od specifičnog konteksta pregovora i ciljeva uključenih strana. 

5 prednosti integrativnog pregovaranja

Integrativno pregovaranje nudi nekoliko prednosti koje ga čine poželjnim pristupom u mnogim situacijama: 

• Svi pobjeđuju: Integrativno pregovaranje se fokusira na kreiranje rješenja koja su od koristi svim uključenim stranama. To znači da svako može napustiti pregovaranje osjećajući se kao da je nešto dobio, što vodi do zadovoljnijih i motivisanijih učesnika.
• Održava odnose jakima: Naglašavajući saradnju i otvorenu komunikaciju, integrativno pregovaranje pomaže u održavanju ili čak jačanju odnosa između strana. Ovo je posebno važno kada pregovori uključuju tekuće ili buduće interakcije.
• Proširuje vrijednost: Integrativno pregovaranje nastoji proširiti "tortu" dostupnih resursa ili opcija. To znači da obje strane često mogu postići više zajedno nego što bi mogle kroz distributivne pregovore, gdje se resursi smatraju fiksnim.
• Dugoročne koristi: Budući da gradi povjerenje i dobru volju, integrativni pregovori mogu dovesti do dugoročnijih sporazuma i partnerstava. Ovo je vrijedno kada strane žele održati pozitivan odnos nakon trenutnih pregovora.
• Veće zadovoljstvo: Sve u svemu, integrativni pregovori imaju tendenciju da dovedu do višeg nivoa zadovoljstva za sve uključene strane. Kada svi smatraju da su njihovi interesi uzeti u obzir i poštovani, veća je vjerovatnoća da će biti zadovoljni ishodom.

Integrativni primjeri pregovora

Evo nekoliko primjera integrativnih pregovora:

• Dvoje braće i sestara se svađaju oko kuće koju su naslijedili od davno izgubljenog rođaka. Mogli su se dogovoriti da prodaju kuću i podijeliti prihod, ili su se mogli dogovoriti da jedan brat ili sestra živi u kući, a drugi brat ili sestra primaju veći dio prihoda.
• Sindikat koji pregovara o ugovoru sa kompanijom. Sindikat bi mogao pristati na zamrzavanje plata u zamjenu da kompanija pristane zaposliti više radnika ili obezbijediti bolje beneficije.
• Dvije zemlje koje pregovaraju o trgovinskom sporazumu. Mogli bi se dogovoriti da smanje tarife jedni drugima na robu u zamjenu za pristanak da otvore svoja tržišta za međusobne poslove.
• Dvoje prijatelja koji planiraju zajednički odmor. Mogli bi se dogovoriti da odu na lokaciju koja je zgodna za oboje, čak i ako im to nije prvi izbor.
• Zaposleni se bori da uskladi posao i privatni život. Kroz integrativne pregovore sa svojim nadređenim, oni razrađuju fleksibilan raspored koji im omogućava da zadovolje svoje porodične potrebe dok i dalje ispunjavaju svoje radne obaveze, što rezultira povećanim zadovoljstvom poslom i produktivnošću.

U svakom od ovih primjera, uključene strane su mogle pronaći rješenje koje je zadovoljilo njihove potrebe i interese. To je cilj integrativnih pregovora.

Strategija i taktika integrativnog pregovaranja

Integrativno pregovaranje uključuje skup strategija i taktika dizajniranih za stvaranje vrijednosti, izgradnju odnosa i pronalaženje obostrano korisnih rješenja. Evo nekoliko ključnih strategija i taktika koje se obično koriste u integrativnim pregovorima:

1/ Identifikujte i razumite interese:

• Strategija: Počnite tako što ćete identifikovati interese, potrebe i prioritete svih uključenih strana.
• taktika: Postavljajte otvorena pitanja, slušajte i istražite da biste otkrili šta je zaista važno svakoj strani. Shvatite njihove motive i osnovne brige.

2/ Kolaborativni način razmišljanja:

• Strategija: Pristupite pregovorima sa kooperativnim i win-win načinom razmišljanja.
• taktika: Naglasite prednosti zajedničkog rada i izgradnje pozitivnog odnosa. Izrazite spremnost da istražite rješenja koja zadovoljavaju sve strane.

3/ Proširite pitu:

• Strategija: Potražite prilike za stvaranje dodatne vrijednosti i proširenje raspoloživih resursa.
• taktika: Razmislite o kreativnim rješenjima koja idu dalje od očiglednog i uzmite u obzir opcije od kojih svi imaju koristi. Razmišljajte izvan okvira.

4/ Kompromisi i ustupci:

• Strategija: Budite spremni na ustupke kada je to potrebno za postizanje uravnoteženog sporazuma.
• taktika: Dajte prioritet svojim interesima i odredite koji aspekti pregovora su za vas fleksibilniji. Ponudite kompromise koji se mogu odnositi na interese druge strane.

5/ Pristup rješavanju problema:

• Strategija: Tretirajte pregovore kao zajedničku vježbu rješavanja problema.
• taktika: Sarađujte kako biste generirali potencijalna rješenja, razmotrite prednosti i nedostatke svakog od njih i radite zajedno kako biste ih poboljšali u obostrano prihvatljive rezultate.

6/ Naglasite zajedničke osnove:

• Strategija: Istaknite zajedničke interese i zajedničke ciljeve.
• taktika: Koristite jezik koji naglašava područja dogovora i potvrđuje da obje strane imaju slične ciljeve ili brige.

7/ Transparentnost i razmjena informacija:

• Strategija: Negujte okruženje poverenja kroz otvorenu komunikaciju.
• taktika: Iskreno podijelite relevantne informacije i ohrabrite drugu stranu da učini isto. Transparentnost gradi povjerenje i olakšava rješavanje problema.

8/ Kreirajte opcije:

• Strategija: Stvorite razne opcije za obostranu korist.
• taktika: Potaknite na razmišljanje, budite otvoreni za nove ideje i istražite različite kombinacije interesa kako biste pronašli rješenja koja su u skladu s ciljevima obje strane.

9/ Napravite rezervni plan:

• Strategija: Predvidite potencijalne prepreke i izazove.
• taktika: Razviti planove za nepredviđene situacije u kojima se navode alternativna rješenja ako se tokom pregovora pojave određena pitanja. Pripremljenost povećava fleksibilnost.

10. Fokus na dugoročne veze:

• Strategija: Razmotrite uticaj pregovora na buduće interakcije.
• taktika: Donosite odluke i sporazume koji promovišu stalnu saradnju i pozitivne odnose izvan trenutnih pregovora.

11/ Ostanite strpljivi i otporni:

• Strategija: Budite strpljivi i uporni u pronalaženju obostrano korisnih rješenja.
• taktika: Izbjegavajte žurbu s procesom i budite spremni na zastoje. Zadržite pozitivan stav i fokusirajte se na dugoročni cilj postizanja sporazuma koji koristi svim stranama.

Ove strategije i taktike se međusobno ne isključuju i mogu se prilagoditi specifičnom kontekstu svakog pregovora. Integrativno pregovaranje zahtijeva fleksibilnost, kreativnost i posvećenost zajedničkom radu kako bi se postigle dobitne rezultate.

Key Takeaways

Integrativno pregovaranje je vrijedan pristup koji promovira saradnju, proširuje mogućnosti i nastoji stvoriti obostrano korisna rješenja. 

Kako biste poboljšali svoje pregovaračke vještine i efikasno prenijeli principe integrativnog pregovaranja, AhaSlides je moćan alat za prezentacije i obuku. AhaSlides omogućava vam da kreirate zanimljive i interaktivne prezentacije, olakšavajući učesnicima da shvate koncepte i tehnike pregovaranja. Kroz interaktivne kvizove, ankete i vizuelna pomagala u našoj predlošci, možete olakšati dublje razumijevanje pregovaračkih strategija i taktika, osiguravajući da svi uključeni mogu postati vještiji pregovarači.

Često Postavljena Pitanja

Ref: Program pregovaranja na Pravnom fakultetu Harvarda | Alati za um