Tractar amb els clients mai és fàcil, sobretot en un context B2B; per això necessitareu un adequat Embut de vendes B2B. A diferència del B2C, els clients són més atractius emocionals i els embuts de venda B2B són molt més complexos, probablement més racionals i centrats en el valor i el ROI quan es prenen decisions de compra.
A mesura que la tecnologia evoluciona, les relacions B2B seguiran creixent, creant noves oportunitats de negoci i reptes. Entendre l'embut de vendes B2B pot ser un enfocament excel·lent per orientar-se als clients i mantenir avantatges competitius.
Descripció
| Què és la venda B2B? | Empresa a empresa - Venda empresarial |
| Qui va inventar la venda B2B? | John Deere |
| Quina és la filosofia de les vendes B2B? | Vendre per necessitats més que per procés de venda real |
Taula de continguts
Consells per a una millor implicació
Necessites una eina per vendre millor?
Obteniu millors interessos oferint una presentació interactiva divertida per donar suport al vostre equip de vendes! Registra't per fer un qüestionari gratuït de la biblioteca de plantilles AhaSlides!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️
Què és un embut de vendes B2B i per què és important?
L'embut de vendes B2B és un marc estructurat que descriu les diferents etapes per les quals passa un client potencial quan es planteja la compra d'un producte o servei en un context B2B (business-to-business).
En dividir el procés de vendes en diferents etapes, les empreses poden entendre completament el procés de compra, cosa que permet a les empreses mesurar i analitzar els seus esforços de vendes i màrqueting i millora l'experiència global del client.
A més, l'embut de vendes B2B ajuda les empreses a identificar els punts de contacte i les interaccions clau que es produeixen durant el viatge de compra. Això permet a les empreses desenvolupar estratègies de màrqueting i tàctiques de vendes específiques per a cada etapa de l'embut de conversió, augmentant la probabilitat de convertir els clients potencials en clients de pagament.
Tanmateix, alguns argumenten que aquest model és massa simplista i no té en compte les complexitats dels comportaments de compra B2B moderns. Com a resultat, moltes empreses han desenvolupat models més matisats i flexibles que tenen en compte les característiques úniques dels seus mercats i clients objectiu.
6 etapes d'un embut de vendes B2B i exemples
Abans de fer una compra en un context B2B, un client potencial pot passar per diferents 6 etapes, que es descriuen a través del model d'embut de vendes B2B de la següent manera. Tingueu en compte que el nombre de clients potencials pot disminuir a mesura que passen per cada etapa.
Etapa 1: Conscienciació
L'objectiu de l'etapa de sensibilització a l'embut de vendes B2B és crear consciència de marca i atraure clients potencials que puguin estar interessats en els vostres productes o serveis. En aquesta etapa, els clients potencials no busquen activament fer una compra, però poden tenir un problema o una necessitat que la vostra empresa pugui resoldre.
Això es pot fer a través de diversos canals de màrqueting, com ara venda B2B porta a porta, publicitat, publicacions a les xarxes socials, vídeos de Youtube, màrqueting de continguts i relacions públiques.
Fase 2: Interès
L'etapa d'interès de l'embut de vendes B2B és la segona etapa del procés de conversió d'un client potencial en un client de pagament. En aquesta etapa, el client potencial ha pres consciència de la vostra empresa i ha mostrat cert interès pels vostres productes o serveis.
Cmàrqueting, seminaris web o demostracions de productes poden ser tècniques de màrqueting efectives per proporcionar als clients potencials informació rellevant i útil que els ajudi a entendre els beneficis dels vostres productes o serveis.
Fase 3: Avaluació
L'objectiu de l'etapa d'avaluació és proporcionar al client potencial la informació i els recursos que necessita per prendre una decisió informada. Això es pot fer proporcionant estudis de casos, testimonis, insígnies de confiança, ressenyes de clients, pàgines de preus i demostracions de productes que demostrin el valor i els beneficis dels vostres productes o serveis.
En proporcionar la informació adequada i abordar qualsevol preocupació o objecció que pugui tenir el client potencial, podeu augmentar la seva confiança en els vostres productes o serveis i apropar-los a la presa de decisió de compra.
Per exemple, suposem que veniu serveis B2B. Durant l'etapa d'avaluació, un client potencial pot estar investigant diversos proveïdors de serveis disponibles al mercat, comparant funcions, llegint les ressenyes dels clients i avaluant quines característiques i preus del servei s'ajusten millor a les seves necessitats.
Etapa 4: Compromís
L'etapa de compromís de l'embut de vendes B2B és una etapa important en el procés de conversió d'un client potencial en un client de pagament, proporcionant un suport continu per augmentar la seva confiança en el negoci.
Durant l'etapa de compromís, el client potencial està interactuant amb la vostra empresa de diverses maneres, com ara omplint un formulari de contacte, presentacions educatives, subscriure's al butlletí o assistir a una webinar. Aquesta etapa se centra a construir una relació amb el client potencial i a fomentar el seu interès pels vostres productes o serveis.
Etapa 5: Compra
Arribats a la cinquena etapa, després de finalitzar els detalls del contracte i revisar les opcions de preus, el client potencial està prenent una decisió final sobre si compra o no els vostres productes o serveis. Marca el final de l'embut de vendes B2B i l'inici de la relació amb el client,
Per exemple, l'empresa de programari fa un seguiment dels clients potencials interessats que han completat la demostració o la prova, proporcionant-los informació sobre preus i recomanacions personalitzades. Per augmentar el valor de compra, a la pàgina Pagament, les empreses poden utilitzar tècniques de venda creuada i de vendes addicionals.
Etapa 6: Lleialtat
Finalment, quan es tracta de l'etapa de Fidelitat, les empreses poden utilitzar diverses estratègies per mantenir els clients compromesos, com ara oferir un servei al client excepcional. Pot ser una oferta de recompenses o descomptes de fidelitat, Màrqueting per correu electrònic B2B, seguiment del compromís del producte, i consultar regularment amb els clients per resoldre qualsevol dubte o problema que puguin tenir.
En fomentar la fidelització dels clients, les empreses poden retenir els clients i generar referències i recomanacions de boca a boca positives, que poden ajudar a atraure nous clients i fer créixer la seva base de clients.
Consells per crear un embut de vendes B2B atractiu
# 1. Personalització és cada cop més important en l'embut de vendes B2B. Segons un informe de Salesforce, el 80% dels compradors B2B esperen una experiència personalitzada quan interactuen amb els venedors. Utilitzeu les dades dels clients per personalitzar correus electrònics, ofertes i contingut per fer que els clients potencials se sentin valorats i compresos.
#2. Captar els vostres clients amb publicacions a les xarxes socials, com ara enquestes en viu i en línia esdeveniments de regal per emportar amb Roda giratòria AhaSlides durant les temporades del Black Friday o festius.
CONSELL: obteniu informació sobre els clients mitjançant l'ús Jocs i qüestionaris divertits AhaSlides!
- Utilitzeu AhaSlides per crear enquestes, enquestes o jocs divertits i atractius relacionats amb el vostre producte o servei.
- Comparteix el qüestionari o el joc amb el teu públic per correu electrònic, xarxes socials o el teu lloc web. Fomentar la participació oferint un premi o incentiu.
#3. Per oferir eficaç presentacions educatives per als clients, utilitzeu tutorials en vídeo i blocs, Preguntes freqüents pàgines del vostre lloc web per oferir guies completes i informació útil, com ara com funciona i els pot beneficiar.
#4. Integrar Trucades en fred B2B al vostre embut de vendes. Per exemple, l'equip de vendes crea una llista de clients potencials i comença a trucar en fred per presentar l'empresa i els seus productes o serveis.
#5. Crea una experiència de compra excepcional: apalancament Venda omnicanal per oferir als clients compres positives i fluides a través de diversos canals i punts de contacte, incloses les botigues en línia, mòbils i tradicionals.
Preguntes freqüents
Què és un embut de màrqueting i vendes B2B?
L'embut de vendes B2B està estretament relacionat amb l'embut de màrqueting. Mentre que l'embut de màrqueting se centra a generar clients potencials i augmentar la consciència, l'embut de vendes se centra a convertir aquests clients potencials en clients. Un embut de vendes B2B reeixit requereix estratègies de màrqueting efectives per atraure i captar clients potencials.
Quina diferència hi ha entre un embut B2B i un embut B2C?
La principal diferència entre un embut B2B i B2C és el públic objectiu. Els embuts B2B se centren a vendre productes o serveis a altres empreses, mentre que els embuts B2C se centren en vendre a consumidors individuals. Els embuts B2B solen tenir cicles de vendes més llargs i impliquen múltiples responsables de la presa de decisions, mentre que els embuts B2C solen ser més curts i se centren més en atractius emocionals.
Quant costa crear un embut de vendes B2B?
El cost de crear un embut de vendes B2B pot variar en funció de factors com ara la mida de l'empresa, la complexitat del procés de vendes i les eines i recursos necessaris per implementar l'embut de conversió. Els costos poden incloure despeses de màrqueting, publicitat, programari i personal.
Què és una estratègia d'embut de conversió complet en B2B?
Una estratègia d'embut de conversió complet en B2B es refereix a un enfocament integral del procés de vendes i màrqueting que inclou totes les etapes de l'embut de vendes. Engloba la generació de clients potencials, la nutrició de clients potencials, l'habilitació de vendes i la retenció de clients.
Quin és el contingut B2B de la part superior de l'embut?
Es refereix al contingut dissenyat per atraure i captar clients potencials que es troben en les primeres etapes de l'embut de vendes. Això pot incloure publicacions de blocs, contingut de xarxes socials, llibres electrònics, seminaris web i altres tipus de contingut que proporcionen valor educatiu o informatiu a l'audiència, sense necessàriament promocionar un producte o servei específic.
Quin és el contingut B2B de la part inferior de l'embut?
Això pot incloure casos pràctics, demostracions de productes, proves gratuïtes i altres tipus de contingut que proporcionin detalls específics sobre el producte o servei que s'ofereix.
Quins són els 4 elements clau de l'embut?
Sensibilització: crear consciència sobre la marca o producte
Interès: generar interès i educar els clients potencials
Decisió: ajudar els clients potencials a prendre una decisió
Acció: convertir clients potencials en clients.
Un embut de vendes és un CRM?
Un embut de vendes B2B i un sistema CRM (gestió de relacions amb els clients) no són el mateix. Un CRM es pot utilitzar per gestionar les dades i les interaccions dels clients en totes les etapes de l'embut de vendes.
Qui necessita un embut de vendes B2B?
Qualsevol empresa B2B que vulgui atraure, implicar i convertir clients potencials necessita un embut de vendes B2B. Ajuda a les empreses a racionalitzar el procés de vendes, millorar la generació i el foment de clients potencials i augmentar l'eficiència i l'eficàcia global dels esforços de vendes i màrqueting.
L'embut és un SaaS?
SaaS (programari com a servei) fa referència a un model de lliurament de programari en què el programari té llicència i s'accedeix en línia. Un embut es refereix, d'altra banda, a un procés de venda B2B típic que descriu les etapes per les quals passa un client potencial quan pren una decisió de compra.
Què és un exemple d'embut de vendes B2B?
La mateixa empresa de programari crea un llibre blanc o un llibre electrònic que proporciona informació detallada sobre com el seu producte pot resoldre un problema empresarial concret. L'empresa promociona el llibre electrònic a través d'anuncis específics i campanyes de correu electrònic.
Un embut de vendes B2B també és un canal de vendes?
L'embut de vendes B2B i el canal de vendes sovint s'utilitzen indistintament per descriure la conversió de clients potencials en clients. Mentre que el canal de vendes se centra en el procés intern de tancament d'ofertes, l'embut de vendes té en compte tot el recorregut del client, des de la generació de clients potencials fins a la conversió.
Bottom Line
Molts factors externs poden influir en l'embut de vendes B2B, com ara l'economia, les tendències del sector i la competència. Per tant, les empreses han de ser àgils i adaptar les seves estratègies de vendes i màrqueting en resposta a aquests canvis per mantenir-se competitives.
Ref: Segell savi
