Alguna vegada us heu trobat en una situació en què hagueu de regatejar el preu d'un cotxe, negociar un augment de sou o fins i tot regatejar amb un venedor ambulant per obtenir un record? Si és així, us heu implicat negociació distributiva, una estratègia de negociació fonamental que se centra a dividir un recurs fix.
En aquesta entrada del blog, explorarem què és la negociació distributiva, els seus exemples quotidians i en què es diferencia de la negociació integradora. També aprofundirem en les estratègies i tàctiques essencials que us poden ajudar a convertir-vos en un negociador més eficaç en escenaris distributius.
Taula de continguts
Visió general de la negociació distributiva. Font de la imatge: FreepikConsells per a una millor implicació
Busques més diversió durant les reunions?
Reuneix els membres del teu equip mitjançant un divertit concurs a AhaSlides. Registra't per fer un qüestionari gratuït de la biblioteca de plantilles AhaSlides!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️ Què és la negociació distributiva?
La negociació distributiva és una estratègia de negociació on dues o més parts pretenen dividir entre elles un recurs fix o limitat. Penseu en això com un escenari en què heu de dividir una pizza en llesques i tothom vol una peça més gran. En la negociació distributiva, la idea és maximitzar la vostra part del pastís mentre intenteu obtenir el millor tracte possible per a vosaltres mateixos.
En termes senzills, és com un estira-i-arronsa sobre qui rep què. Aquest tipus de negociació sovint implica interessos contraposats, on el que una part guanya, l'altra pot perdre. És una situació de guanyar-perd, on com més guanyi un bàndol, menys hi ha per l'altre
Negociació distributiva vs. negociació integrativa
Negociació distributiva es tracta de reclamar la teva quota, com regatejar un preu en un mercat o negociar un augment de sou amb el teu empresari. Com més rebeu, menys rebrà l'altra part.
Negociació Integrativa, d'altra banda, és més com expandir el mercat. Imagineu-vos que vosaltres i el vostre amic teniu una pizza, però també teniu alguns complements addicionals com pepperoni, bolets i formatge. En lloc de lluitar per la pizza existent, treballeu junts per crear-ne una de millor afegint cobertura al vostre gust. La negociació integrativa és un enfocament en el qual les dues parts col·laboren per trobar solucions creatives que augmentin el valor global.
Per tant, en poques paraules, la negociació distributiva consisteix a dividir un pastís fix, mentre que la negociació integradora consisteix a fer el pastís més gran trobant solucions mútuament beneficioses.
Imatge: freepikExemples de negociació distributiva
Per entendre millor la negociació distributiva, explorem alguns exemples de la vida real on aquesta estratègia de negociació entra en joc:
#1 - Negociació salarial
Imagina que estàs discutint el teu sou amb un possible ocupador durant una entrevista de feina. Voleu un sou més alt i ells volen controlar els costos laborals. Aquesta situació representa una negociació distributiva, on tots dos competeixen per un recurs fix: el pressupost de l'empresa per a la vostra posició. Si negocieu amb èxit, obtindreu un sou més alt, però podria venir a costa d'altres beneficis o avantatges.
#2 - Compra de cotxes
Quan visiteu un concessionari per comprar un cotxe, és probable que participeu en una negociació distributiva. Voleu el preu més baix possible, mentre que el venedor vol maximitzar els seus beneficis. La negociació gira al voltant del preu del cotxe, i trobar un terme mitjà que satisfaci ambdues parts pot ser un repte.
#3 - Acords de divorci
Quan una parella passa per un divorci, la divisió de béns pot ser un exemple clàssic de negociació distributiva. Ambdues parts tenen interès a obtenir el màxim possible dels actius compartits, com ara propietats, estalvis i inversions. La negociació pretén repartir aquests recursos de manera justa, tenint en compte el marc legal i els interessos de cada cònjuge.
En cadascun d'aquests exemples, la negociació distributiva implica que les parts s'esforcen per maximitzar la seva part d'un recurs finit o limitat.
Estratègia i tàctiques de negociació distributiva
Imatge: freepikEn la negociació distributiva, on els recursos són limitats i competitius, tenir una estratègia ben pensada i utilitzar tàctiques efectives pot marcar la diferència per aconseguir el resultat desitjat. Aprofundim en les estratègies i tàctiques clau utilitzades en aquest tipus de negociació:
# 1 - Fixeu la vostra posició
La primera oferta sovint serveix d'ancoratge i influeix en la direcció de la negociació. Si ets el venedor, comença amb un preu alt. Si sou el comprador, comenceu amb una oferta baixa. Això estableix el to i permet espai per a concessions.
#2 - Establiu el vostre punt de reserva
Conserveu el vostre punt de reserva (l'oferta acceptable més baixa o més alta que esteu disposat a acceptar) per a vosaltres mateixos. Revelar-ho massa aviat pot donar un avantatge a l'altra part en conèixer els vostres límits.
#3 - Fer concessions estratègiques
Quan feu concessions, feu-ho de manera selectiva i estratègica. Eviteu regalar massa massa ràpidament. Les concessions graduals poden indicar flexibilitat tot preservant la vostra posició.
# 4 - Utilitzeu el Flinch
Quan es presenta una oferta, fes feina la tàctica d'esquerre. Reacciona amb sorpresa o preocupació per fer que l'altra part qüestioni l'equitat de la seva oferta. Això els pot portar a millorar la seva proposta.
#5 - La informació és poder
Investigueu a fons el tema i la posició de l'altra part. El coneixement és una arma valuosa en la negociació distributiva. Com més informació tinguis, més equipat estaràs per negociar amb eficàcia.
# 6 - Creeu terminis
La pressió del temps pot ser una tàctica valuosa. Si esteu negociant un contracte, per exemple, establir un termini per a la conclusió de l'acord pot empènyer l'altra part a prendre decisions més ràpides, potencialment al vostre favor.
Imatge: freepik#7 - Utilitzeu una autoritat limitada
Afirma que tens una autoritat limitada per prendre decisions. Aquesta pot ser una tàctica poderosa, ja que crea la impressió que no sou qui pren la decisió final. Pot animar l'altra part a oferir més per obtenir l'aprovació d'algú amb una autoritat superior.
#8 - Poli bo, policia dolent
Si esteu negociant com a equip, tingueu en compte l'enfocament de policia bo i policia dolent. Un negociador adopta una postura dura, mentre que l'altre sembla més conciliador. Això pot crear confusió i fomentar les concessions.
# 9 - Allunyeu-vos quan sigui necessari
Estigueu preparats per allunyar-vos de la negociació si està clar que l'altra part no està disposada a complir els vostres requisits mínims. De vegades, deixar la taula és la tàctica més poderosa.
Sortides de claus
La negociació distributiva és una habilitat valuosa que cal tenir al vostre arsenal. Tant si esteu regatejant en un mercat de puces, negociant un augment de sou o tancant un acord comercial, entendre les estratègies i tàctiques de la negociació distributiva us pot ajudar a obtenir el millor resultat possible per a vosaltres mateixos o per a la vostra organització.
I no oblideu que tant si esteu perfeccionant les vostres habilitats de negociació, fent presentacions impactants o entrenant equips de vendes perquè prosperin, tingueu en compte el potencial de AhaSlidesper donar suport al vostre camí cap a l'èxit. Porta el teu contingut al següent nivell amb el nostre plantilles interactivesque responen a diferents necessitats i indústries. El teu públic t'ho agrairà.
Preguntes freqüents
Què és la negociació distributiva versus integrativa?
Negociació distributiva: Això és com dividir un pastís. Les parts competeixen per un recurs fix, i el que un bàndol guanya, l'altre ho pot perdre. Sovint es veu com guanyar-perd.Negociació integrativa:Penseu en això com a expandir el pastís. Les parts col·laboren per trobar solucions creatives que augmentin el valor global dels recursos que s'estan negociant. Normalment és un win-win.
La negociació distributiva és un avantatge per a tots?
La negociació distributiva, en general, no és un avantatge per a tots. Sovint condueix a un escenari de guanyar-perdre on el guany d'un costat és la pèrdua de l'altre.
