Quin tipus de venda està treballant la teva empresa?
Si creieu que hauríeu d'utilitzar totes les tècniques de vendes per guanyar-vos els vostres clients i ser competitius al mercat, això no és tan intel·ligent. Per a algunes empreses i indústria específiques, és essencial tenir en compte un o uns quants enfocaments de vendes específics.
En aquest article, aprendràs 11 tipus de vendes més habituals, característiques i exemples. N'hi ha alguns que potser mai no heu vist abans. Si trobeu que aquestes tècniques de venda us sorprenen, no us preocupeu, també oferim una guia completa per ajudar-vos a triar i adoptar el tipus de venda adequat per a l'èxit de la vostra empresa.
Descripció
| Què significa "B2C"? | Empresa a consumidor |
| Què significa "B2B"? | Negoci a negoci |
| Quina és l'altra paraula en venda? | Comerç |
| Llibre famós sobre la "venda"? | "Com guanyar amics i influir en la gent" de Dale Carnegie |
Per tant, fem una ullada a aquests diferents tipus d'enfocaments de vendes!
Necessites una eina per vendre millor?
Obteniu millors interessos oferint una presentació interactiva divertida per donar suport al vostre equip de vendes! Registra't per fer un qüestionari gratuït de la biblioteca de plantilles AhaSlides!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️
Taula de continguts
- Descripció
- Venda B2C – Tipus de venda
- Venda B2B – Tipus de venda
- Venda empresarial - Tipus de venda
- Vendes basades en comptes: tipus de venda
- Venda directa – Tipus de venda
- Venda consultiva – Tipus de venda
- Vendes transaccionals - Tipus de venda
- Vendes entrants vs vendes sortints: tipus de venda
- Vendes per subscripció – Tipus de venda
- Vendes al canal – Tipus de venda
- Com centrar-se en el tipus de venda adequat
- Consideracions finals
Vendes B2C - Tipus de venda
Què són les vendes B2C? Vendes B2C, o vendes d'empresa a consumidor, es refereixen a la venda de productes o serveis directament a clients individuals per a ús personal.
Aquesta venda normalment se centra en transaccions de gran volum i de baix valor, on els consumidors compren productes o serveis per a ús personal.
Amazon és un dels exemples més famosos d'empresa que es dedica a vendes B2C. Com a minorista en línia més gran del món, Amazon ofereix una àmplia gamma de productes i personalitza les seves recomanacions per a cada client en funció del seu historial de compres, consultes de cerca i comportament de navegació. Aquest enfocament reeixit ha ajudat a Amazon a convertir-se en una de les empreses B2C més reeixides del món, amb una capitalització de mercat que supera els 1.5 bilions de dòlars a partir del 2021.
Relacionat: Com vendre qualsevol cosa: 12 tècniques de vendes excel·lents el 2024, i què és venda conversacional?
Vendes B2B - Tipus de venda
Per contra, les vendes B2B es refereixen a les ofertes entre empreses, més que a consumidors individuals. A les vendes B2B, l'atenció se centra en la creació de relacions a llarg termini. També pot seguir negociacions complexes, productes personalitzats i cicles de vendes llargs,
Un bon exemple d'empresa B2B és Salesforce, que és un proveïdor líder de programari de gestió de relacions amb els clients (CRM). Ofereix una gamma de productes i serveis dissenyats específicament per a vendes B2B, com ara la gestió de clients potencials, el seguiment d'oportunitats i la previsió de vendes. Amb la seva prioritat en oferir solucions personalitzades a les empreses, Salesforce s'ha convertit en una de les empreses B2B més pròsperes del món, amb una capitalització de mercat superior als 200 milions de dòlars el 2021.
O, aprèn per què Kit de vendes és tan important!
Vendes empresarials: tipus de venda
Molt semblant a les vendes B2B, però Vendes empresarials té un enfocament de vendes una mica diferent, ja que ven principalment productes o serveis a corporacions que tenen processos de compra complicats i requereixen solucions especialitzades. El procés de vendes en les vendes de l'empresa pot ser llarg i complex, implicant múltiples parts interessades, propostes detallades i negociacions.
L'èxit de les vendes empresarials depèn en gran mesura de la capacitat de l'equip de vendes per establir confiança i credibilitat amb els responsables de la presa de decisions de l'empresa i proporcionar una solució que satisfà les seves necessitats úniques.
Què és Venda SaaS?
Vendes basades en comptes: tipus de venda
Les vendes basades en comptes, també conegudes com a ABS, són un enfocament estratègic de la venda que se centra a orientar i comprometre comptes específics d'alt valor en lloc de clients individuals. En les vendes basades en comptes, l'equip de vendes identifica un conjunt de comptes clau que s'ajusten al perfil de client ideal i desenvolupa una estratègia de vendes personalitzada per a cada compte.
Per guanyar-se les ofertes, l'equip de gestió del compte clau ha de personalitzar l'estratègia que pot incloure missatgeria personalitzada, publicitat dirigida i propostes personalitzades que s'adaptin a les necessitats úniques de cada compte.
Venda directa - Tipus de venda
La venda directa pot ser una opció adequada si la vostra empresa vol vendre productes o serveis directament als clients sense intermediaris com ara minoristes o majoristes. La venda directa es pot produir a través de diversos canals, com ara el porta a porta, el telemàrqueting i la venda en línia.
Aquest tipus de venda pot ser especialment eficaç per a clients exigents que requereixen una atenció personalitzada i solucions personalitzades. En vendes directes, l'equip de vendes pot oferir una atenció personalitzada al client, respondre les seves preguntes i resoldre qualsevol inquietud o objecció que pugui tenir. Aquest enfocament pot ajudar a generar la confiança i la credibilitat dels clients, donant lloc a un augment de les vendes i la fidelització dels clients.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware i més són alguns exemples coneguts d'haver estat utilitzant la venda directa com a estratègia principal durant molts anys i han creat negocis d'èxit basats en aquest enfocament.
Venda Consultiva – Tipus de Venda
Per a certs tipus d'indústries, com ara la banca, la sanitat, els serveis financers i les vendes B2B, les vendes consultives es troben entre els enfocaments de vendes més importants.
Aquest mètode implica que el venedor consulti el client, li faci preguntes, escolti les seves necessitats i li proporcioni solucions personalitzades.
Les 4 grans empreses de comptabilitat i consultoria com Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) i Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), poden ser excel·lents referències.
Vendes transaccionals: tipus de venda
Les vendes transaccionals són les més adequades per a empreses o mercats on els productes o serveis que s'ofereixen són de cost relativament baix, estan estandarditzats i requereixen poca o cap personalització.
Alguns exemples de mercats que poden tenir èxit amb les vendes transaccionals inclouen el comerç electrònic, la venda al detall, les cadenes de menjar ràpid i l'electrònica de consum. En aquests mercats, l'enfocament de vendes transaccionals s'utilitza per vendre productes de manera ràpida i eficient a un gran nombre de clients, sense necessitat d'una consulta o personalització en profunditat.
L'objectiu és que la venda sigui el més ràpida i eficient possible, sovint a través de canals en línia o compres a la botiga. Aquests mercats depenen molt de les vendes basades en volum, de manera que les vendes transaccionals són essencials per mantenir la rendibilitat.
Vendes entrants versus vendes sortints: tipus de venda
Les vendes entrants i sortints són dos tipus diferents d'enfocaments de vendes que poden treballar conjuntament per millorar el rendiment general de les vendes.
Les vendes entrants se centren a atraure clients a l'empresa mitjançant el màrqueting de continguts, les xarxes socials i l'optimització de motors de cerca. Mentrestant, les vendes sortints impliquen arribar directament als clients potencials mitjançant trucades telefòniques, correus electrònics o correu directe.
En alguns casos, les vendes entrants poden ser una solució per al fracàs de les vendes sortints. Suposem que les vendes sortints no generen suficients clients potencials o vendes. En aquest cas, l'empresa pot centrar-se en les vendes entrants per atraure clients que ja estan interessats en el producte o servei. Això pot ajudar a millorar la qualitat dels clients potencials i reduir el cost de les vendes.
Vendes de subscripció: tipus de venda
La idea d'oferir productes o serveis regularment a canvi d'una quota de subscripció fa molts anys que existeix, tots coneixem el seu nom, Vendes basades en subscripció. Per exemple, els proveïdors de serveis de cable i Internet també fan servir models de vendes basats en subscripció durant molts anys.
Diverses indústries, com ara programari, entreteniment, mitjans de comunicació i serveis de lliurament d'aliments, solen utilitzar aquest model. Cada cop és més popular a causa de la seva capacitat per oferir als clients accés regular a productes o serveis alhora que ofereix a les empreses una font d'ingressos fiable i previsible.
Vendes del canal: tipus de venda
Quant saps sobre les vendes del canal? Es refereix a un model de vendes en què una empresa ven els seus productes o serveis a través de socis de tercers, com ara distribuïdors, revenedors o distribuïdors.
La importància de les vendes del canal es pot veure en l'èxit d'empreses com Microsoft i Cisco, que depenen molt dels socis del canal per vendre els seus productes i serveis.
És totalment una estratègia de guanyar-guanyar. Les empreses poden accedir a nous mercats i segments de clients als quals potser no poden arribar mitjançant la venda directa. Mentrestant, els socis poden tenir un nou flux d'ingressos i l'oportunitat d'ampliar les seves ofertes als seus clients.
Com centrar-se en el tipus de venda adequat
Què busques en cada tipus de venda? Quan escolliu una estratègia de vendes per a la vostra empresa, és important tenir en compte alguns factors clau per garantir l'èxit en un mercat altament competitiu. Aquests són alguns consells per ajudar-vos a seleccionar i implementar el tipus de venda adequat:
Com triar l'estratègia de venda adequada per al producte o servei?
Tingueu en compte la complexitat del vostre producte o servei, la mida del mercat i el comportament de compra típic del vostre públic objectiu per determinar la millor estratègia de vendes.
Relacionat: Millors exemples d'anàlisi DAFO | Què és i com practicar el 2024
Com triar l'estratègia de venda adequada per a l'equip de vendes?
Avalueu les habilitats i l'experiència del vostre equip de vendes per determinar quina estratègia de vendes funcionarà millor per a la vostra organització.
Doneu temps perquè el vostre equip de vendes aprengui noves habilitats o actualitzi els seus coneixements mitjançant una formació personalitzada. Poden ser cursos de proveïdors de formació o de la teva pròpia empresa.
Relacionat:
Guia definitiva per al personal format | Beneficis i millors estratègies el 2024
Programes de formació en el lloc de treball: bones pràctiques el 2024
Com triar l'estratègia de venda adequada per al màrqueting i la marca?
Avalueu com els vostres esforços de màrqueting i marca poden donar suport a l'estratègia de vendes escollida. Alguns tipus de vendes poden requerir esforços de màrqueting més centrats per impulsar la demanda i atraure el tipus de client adequat. Relacionats: Guia de presentació de màrqueting 2024: què incloure i com fer-ho
Com triar l'estratègia de venda adequada per a les relacions amb els clients?
Determineu la importància de les relacions amb els clients per al vostre negoci i trieu una estratègia de vendes que us permeti establir i mantenir relacions sòlides amb els vostres clients. Utilitzeu programaris CRM si és necessari.
Com triar l'estratègia de venda adequada per als recursos i el suport?
Tingueu en compte els recursos i el suport que pot oferir la vostra empresa per garantir l'èxit de l'estratègia de vendes que hàgiu escollit, inclosa la formació de vendes, la garantia de màrqueting i el suport continu per al vostre equip de vendes i socis de canal.
Consideracions finals
Centrar-se en el tipus d'estratègia de venda adequat és crucial perquè qualsevol empresa tingui èxit en el mercat altament competitiu actual. Assegureu-vos d'entendre completament cada tipus de venda perquè la vostra empresa no perdi diners i temps.
Si busqueu una eina de suport de formació potent per ajudar el vostre equip de vendes a tenir èxit, consulteu-ho AhaSlides. Amb la seva interfície fàcil d'utilitzar, funcions interactives i comentaris en temps real, AhaSlides és una manera eficaç d'implicar el vostre equip de vendes i ajudar-los a millorar les seves habilitats i coneixements. Proveu-ho avui i comproveu la diferència que pot fer per al vostre equip de vendes!
Ref: Forbes
