Què és upselling i cross selling? Imagineu ser client i comprar un producte o servei en una botiga. El venedor podria contactar-vos i oferir-vos tones d'articles addicionals. Et sentiràs aclaparat o molest i et negaràs a comprar?
Escenaris de la vida real com aquest es veuen habitualment avui en dia, cosa que indica ineficaç upselling i venda creuada.
Aleshores, què són les vendes addicionals i les vendes creuades i com maximitzar els beneficis sense desactivar els clients? Consulteu aquest article de seguida.
Taula de continguts
Consells per a una millor implicació
Necessites una eina per vendre millor?
Obteniu millors interessos oferint una presentació interactiva divertida per donar suport al vostre equip de vendes! Registra't per fer un qüestionari gratuït de la biblioteca de plantilles AhaSlides!
🚀 Fes una prova gratuïta☁️
Upselling i Cross Selling: quines són les diferències?
Upselling i Cross Selling són tècniques de vendes utilitzades per augmentar els ingressos i la rendibilitat, però es diferencien pel seu enfocament i enfocament. Les empreses haurien de diferenciar com i quan aplicar les vendes addicionals i les vendes creuades amb diferents clients.
Definició de venda creuada
La venda creuada és una estratègia de vendes en la qual una empresa promociona productes o serveis addicionals als clients existents, sovint durant o després d'una compra. L'objectiu és suggerir articles addicionals que el client pugui trobar útils o atractius en funció de la seva compra actual.
Per exemple, un client que compra un ordinador portàtil pot vendre creuades una funda de transport, un ratolí o altres accessoris.
Definició de vendes addicionals
La venda addicional és una tècnica de venda en la qual una empresa anima els clients a comprar una versió més cara o premium d'un producte o servei o a afegir funcions o actualitzacions addicionals. L'objectiu és augmentar el valor de la compra del client en lloc de simplement afegir articles addicionals.
Per exemple, un client que considera una versió bàsica d'una aplicació de programari es pot vendre a una versió premium que ofereix més característiques i funcionalitats.
Exemples d'upselling i cross selling
Exemples de venda creuada
Les empreses poden explorar diverses oportunitats de venda creuada per augmentar els ingressos i la implicació dels clients. A continuació, es mostren algunes tècniques efectives de venda creuada per a la vostra referència:
Agrupació de productes: ofereix als clients un descompte quan compren un paquet de productes relacionats. Per exemple, un restaurant pot oferir una oferta de menjar que inclogui un plat principal, un guarniment i una beguda.
Venda suggeridora: Capacitar el personal comercial per suggerir productes o serveis addicionals que complementin la compra del client. Per exemple, un soci d'una botiga de roba pot suggerir una bufanda o un parell de sabates a joc amb el vestit d'un client.
Programes de fidelització: ofereix recompenses i bonificacions als clients que compren amb freqüència a la vostra empresa. Per exemple, una cafeteria pot oferir una beguda gratuïta als clients que compren diverses begudes.
Recomanacions personalitzades: Utilitzeu la mineria de dades dels clients per suggerir productes o serveis que coincideixin amb els seus interessos i l'historial de compres. Per exemple, un minorista en línia pot suggerir productes relacionats en funció de l'historial de compra i navegació del client.
Comunicació de seguiment: poseu-vos en contacte amb els clients per suggerir productes o serveis relacionats després d'una compra. Per exemple, un concessionari d'automòbils pot oferir serveis de manteniment d'automòbils als clients que han comprat recentment un cotxe nou.
Exemples de vendes addicionals
El màrqueting de vendes addicionals és necessari per oferir als clients un servei excel·lent, proporcionant-los productes o serveis més valuosos que satisfan les seves necessitats. Pot ser que els exemples següents de tàctiques de màrqueting de vendes addicionals siguin pràctics.
Actualitzacions de producte o servei: ofereix als clients una versió més avançada o més completa d'un producte o servei que ja utilitzen. Per exemple, un banc pot vendre un client a un compte de xecs premium que ofereix tipus d'interès més alts o avantatges addicionals, com ara comissions de caixer automàtic exemptes o xecs gratuïts.
Complements i millores: ofereix als clients funcions o complements addicionals per millorar la seva experiència. Per exemple, un hotel pot oferir als clients l'opció d'actualitzar-se a una habitació amb vistes o una suite premium.
Preus per nivells: s'utilitzen popularment diferents nivells de preus per promoure diferents nivells de servei o funcions. Per exemple, un servei basat en subscripció pot oferir un pla bàsic amb funcions limitades i un pla premium amb més funcions.
Ofertes per temps limitat: Intenteu crear una sensació d'urgència oferint ofertes o promocions de temps limitat per animar els clients a actualitzar o comprar una versió més cara d'un producte o servei.
Programes de derivació: No hi ha molta gent que rebutja l'oportunitat d'estalviar els seus diners. Oferir incentius als clients que derivin nous negocis a l'empresa. Això pot incloure descomptes, productes o serveis gratuïts o altres recompenses. També pot ser una gran estratègia de venda addicional B2B.
Estratègia guanyadora de vendes addicionals i venda creuada
Com es fan vendes addicionals i creuades de manera eficaç? Si voleu satisfer el vostre client alhora que augmenteu els beneficis i la popularitat de l'empresa, podeu seguir aquests consells útils.
#1. Cartera de clients
Conèixer les necessitats i preferències dels vostres clients és un pas important perquè pugueu fer recomanacions rellevants i valuoses. Per a una gran corporació, utilitzar la gestió de carteres de clients pot ajudar a maximitzar l'estratègia de màrqueting B2B.
#2. Pop-up de venda addicional
Les aplicacions de Shopify com "Ofertes especials definitives" permeten a les empreses mostrar finestres emergents que ofereixen als clients una venda addicional o una actualització a la compra. Per exemple, un client que ha afegit un ordinador portàtil bàsic al seu carretó se li pot oferir una actualització a un ordinador portàtil de gamma alta amb més funcions.
#3. Correu electrònic de transacció
Els correus electrònics transaccionals són correus electrònics automatitzats enviats als clients després d'una acció o transacció específica, com ara una compra o un registre.
Correu electrònic de confirmació de la comanda: després que un client faci una compra, les empreses poden incloure oportunitats de venda creuada al correu electrònic de confirmació de la comanda. Per exemple, un minorista de roba pot recomanar productes o accessoris relacionats que complementin la compra del client.
Correu electrònic del carretó abandonat: les empreses poden enviar un correu electrònic de seguiment que inclogui oportunitats de venda creuada de productes o serveis relacionats si un client deixa el seu carretó.
#4. Optimitzar el lloc web empresarial
Per atreure més clients a comprar productes o serveis recomanats, és crucial optimitzar el vostre lloc web d'una manera destacada i visualment atractiva. Això pot ajudar els clients a descobrir nous productes i serveis que d'altra manera no haurien considerat.
#5. Proporcionar una prova social
Mostra al teu client les ressenyes i les valoracions dels clients, la millor mostra del valor dels productes o serveis addicionals. Això pot ajudar a generar la confiança dels clients i augmentar la probabilitat que facin una compra addicional.
#6. Anàlisi de la competència
En analitzar els vostres competidors, podeu obtenir informació valuosa sobre els seus productes, preus i estratègies de màrqueting. Això us pot ajudar a identificar els buits del mercat que podeu omplir amb els vostres propis productes o serveis, així com àrees on podeu diferenciar-vos dels vostres competidors.
Per exemple, si observeu que els vostres competidors ofereixen determinats productes o serveis complementaris als seus clients, és possible que vulgueu considerar oferir-los també als vostres propis clients.
#7. Realitzar enquestes a clients
Realitzar enquestes per recollir comentaris dels clients sobre els seus interessos i necessitats. Feu preguntes sobre el seu comportament de compra, quins productes o serveis han mostrat interès i quins productes o serveis podrien estar interessats en comprar en el futur.
AhaSlides ofereix diferents plantilles d'enquesta de clients que podeu personalitzar immediatament.
Relacionat: Crear enquesta en línia | Guia pas a pas 2024
#8. Supervisar les interaccions amb els clients
Superviseu les interaccions dels clients a través de diversos punts de contacte, com ara les xarxes socials, el correu electrònic i el telèfon per identificar els clients que poden ser receptius als esforços de venda creuada. Prengui com a exemple la venda creuada de Facebook.
#9. Salesforce format
Capaciteu el vostre personal per fer les recomanacions adequades en funció de les necessitats i preferències dels clients. Ensenyeu-los a ser simpàtics i informatius més que agressius o agressius. AhaSlides és una eina innovadora i col·laborativa per a formadors.
Relacionat:
Preguntes freqüents
Què és la venda creuada vs la venda addicional i l'empaquetament?
Mentre que la venda addicional i la venda creuada se centren a augmentar el valor d'una única transacció, l'agrupació se centra a combinar dos o més productes o serveis i oferir-los com a paquet. Per exemple, un restaurant de menjar ràpid pot oferir un àpat de gran valor que inclogui una hamburguesa, patates fregides i una beguda per un preu més baix que comprar cada article per separat.
Quina és l'estratègia per a la venda augmentada i la venda creuada?
L'estratègia de vendes addicionals i de vendes creuades implica entendre els vostres clients, oferir productes o serveis rellevants i valuosos, explicar els beneficis, oferir incentius i oferir un servei al client excel·lent.
Per què hem de vendre més i de creuar?
La venda addicional i la venda creuada poden augmentar els ingressos, millorar la satisfacció del client i fidelitzar-los. En oferir productes o serveis addicionals que satisfan les necessitats dels clients o milloren la seva experiència, les empreses poden augmentar el valor de cada transacció i establir relacions més sòlides amb els seus clients. És una situació en què els clients obtenen més valor i les empreses augmenten els ingressos.
Com es pot vendre sense desactivar els clients?
El temps és clau: no impulseu una venda addicional massa aviat en el procés de venda; pot apagar el client. Espereu fins que el client s'hagi decidit per la seva compra original i, a continuació, suggeriu la venda addicional com a opció.
Com identifiqueu els clients per vendre creuades?
La manera més senzilla d'identificar qui és probable que compri un paquet de venda creuada és mirar la vostra base de dades de clients per identificar patrons i tendències en el comportament de compra.
Quina és la regla de tres en vendes addicionals?
En presentar als clients tres opcions, les empreses poden oferir una gamma equilibrada de productes o serveis que s'ajustin a les diferents necessitats i pressupostos dels clients. La regla de tres es pot utilitzar tant per a la venda addicional com per a la venda creuada.
Quin és un exemple de venda addicional i venda creuada de Woocommerce?
Les vendes addicionals a la pàgina del producte, les vendes creuades a la pàgina del carretó i les vendes addicionals a la pàgina de pagament són algunes de les estratègies de Woocommerce per promoure les vendes addicionals i les vendes creuades directament als clients.
Què és la venda creuada a B2?
La venda creuada en B2B (business-to-business) fa referència a la pràctica d'oferir productes o serveis addicionals a un client empresarial que ja està comprant a vostè.
Quins són els desavantatges de la venda creuada?
Els clients poden sentir-se pressionats per comprar productes o serveis addicionals que realment no necessiten o volen, provocant insatisfacció i potencialment danyar la relació.
Bottom Line
Les empreses han d'utilitzar estratègies de vendes addicionals i de venda creuada amb cura i d'una manera que afegeixi un valor real a l'experiència del client en lloc d'intentar simplement maximitzar les vendes.
Realitzeu immediatament l'enquesta de satisfacció del client amb AhaSlides per saber què més necessiten els teus clients.
I no us oblideu de treballar amb AhaSlides per realitzar formació pràctica en línia i fora de línia del personal.
Ref: Forbes
