Nid yw delio â chwsmeriaid byth yn hawdd, yn enwedig yng nghyd-destun B2B; dyna pam y bydd angen go iawn arnoch chi Twmffat Gwerthu B2B. Yn wahanol i B2C, mae cwsmeriaid yn apeliadau mwy emosiynol, ac mae Twmffatiau Gwerthu B2B yn llawer mwy cymhleth, yn debygol o fod yn fwy rhesymegol ac yn canolbwyntio ar werth a ROI wrth wneud penderfyniadau prynu.
Wrth i dechnoleg esblygu, bydd perthnasoedd B2B yn parhau i dyfu, gan greu cyfleoedd a heriau busnes newydd. Gall deall twndis Gwerthiant B2B fod yn ddull rhagorol o dargedu cwsmeriaid a chynnal manteision cystadleuol.
Trosolwg
| Beth yw Gwerthiant B2B? | Busnes i Fusnes - Arwerthiant Menter |
| Pwy a ddyfeisiodd werthiant B2B? | John Deere |
| Beth yw athroniaeth gwerthiannau B2B? | Gwerthu yn ôl anghenion yn hytrach na'r broses werthu wirioneddol |
Tabl Cynnwys
- Trosolwg
- Beth yw twndis gwerthu B2B a pham ei fod yn bwysig?
- 6 cham twndis gwerthu B2B ac enghreifftiau
- Awgrymiadau ar gyfer creu Twmffat Gwerthiant B2B Ymgysylltu
- Cwestiynau Cyffredin
- Llinell Gwaelod
- Cwestiynau Cyffredin
Awgrymiadau ar gyfer Gwell Ymgysylltu
Angen teclyn i werthu'n well?
Sicrhewch well diddordebau trwy ddarparu cyflwyniad rhyngweithiol hwyliog i gefnogi'ch tîm gwerthu! Cofrestrwch i gymryd cwis am ddim gan AhaSlides llyfrgell templed!
🚀 Bachu Cwis Am Ddim ☁️
Beth yw twndis gwerthu B2B a pham ei fod yn bwysig?
Mae twndis gwerthu B2B yn fframwaith strwythuredig sy'n amlinellu'r gwahanol gamau y mae darpar gwsmer yn mynd drwyddynt wrth ystyried prynu cynnyrch neu wasanaeth mewn cyd-destun B2B (busnes-i-fusnes).
Trwy rannu'r broses werthu i wahanol gamau, gall busnesau ddeall y broses brynu yn llwyr, sy'n galluogi busnesau i fesur a dadansoddi eu hymdrechion gwerthu a marchnata ac yn gwella profiad cyffredinol y cwsmer.
Hefyd, mae twndis gwerthu B2B yn helpu busnesau i nodi'r pwyntiau cyffwrdd a'r rhyngweithiadau allweddol sy'n digwydd yn ystod y daith brynu. Mae hyn yn galluogi busnesau i ddatblygu strategaethau marchnata wedi'u targedu a thactegau gwerthu ar gyfer pob cam o'r twndis, gan gynyddu'r tebygolrwydd o droi cwsmeriaid posibl yn gwsmeriaid sy'n talu.
Fodd bynnag, mae rhai yn dadlau bod y model hwn yn rhy syml ac nad yw'n cyfrif am gymhlethdodau ymddygiad prynu B2B modern. O ganlyniad, mae llawer o fusnesau wedi datblygu modelau mwy cynnil a hyblyg sy'n ystyried nodweddion unigryw eu marchnadoedd targed a'u cwsmeriaid.
6 cham twndis gwerthu B2B ac enghreifftiau
Cyn prynu yng nghyd-destun B2B, gallai darpar gwsmer fynd trwy 6 cham gwahanol, a ddisgrifir trwy fodel twndis gwerthu B2B fel a ganlyn. Sylwch y gallai nifer y cwsmeriaid posibl ostwng wrth iddynt symud drwy bob cam.
Cam 1: Ymwybyddiaeth
Pwrpas y cam Ymwybyddiaeth yn y twndis gwerthu B2B yw creu ymwybyddiaeth brand a denu cwsmeriaid posibl a allai fod â diddordeb yn eich cynhyrchion neu wasanaethau. Ar hyn o bryd, nid yw'r darpar gwsmeriaid yn ceisio prynu rhywbeth, ond efallai bod ganddynt broblem neu angen y gall eich busnes ei ddatrys.
Gellir gwneud hyn trwy amrywiol sianeli marchnata, megis gwerthiannau B2B o ddrws i ddrws, hysbysebu, postiadau cyfryngau cymdeithasol, fideos Youtube, marchnata cynnwys, a chysylltiadau cyhoeddus.
Cam 2: Diddordeb
Y cam llog yn y twndis gwerthu B2B yw'r ail gam yn y broses o drosi cwsmer posibl yn gwsmer sy'n talu. Ar y cam hwn, mae'r cwsmer posibl wedi dod yn ymwybodol o'ch cwmni ac wedi dangos rhywfaint o ddiddordeb yn eich cynhyrchion neu wasanaethau.
Cmarchnata ontent, gweminarau, neu arddangosiadau cynnyrch Gall fod yn dechnegau marchnata effeithiol i ddarparu gwybodaeth berthnasol a defnyddiol i ddarpar gwsmeriaid sy'n eu helpu i ddeall manteision eich cynhyrchion neu wasanaethau
Cam 3: Gwerthuso
Nod y cam Gwerthuso yw darparu'r wybodaeth a'r adnoddau sydd eu hangen ar ddarpar gwsmer i wneud penderfyniad gwybodus. Gellir gwneud hyn trwy ddarparu astudiaethau achos, tystebau, bathodynnau ymddiriedolaeth, adolygiadau cwsmeriaid, tudalennau prisio, ac arddangosiadau cynnyrch sy'n dangos gwerth a buddion eich cynhyrchion neu wasanaethau.
Trwy ddarparu'r wybodaeth gywir a mynd i'r afael ag unrhyw bryderon neu wrthwynebiadau a allai fod gan y darpar gwsmer, gallwch gynyddu eu hyder yn eich cynhyrchion neu wasanaethau a'u symud yn nes at wneud penderfyniad prynu.
Er enghraifft, gadewch i ni ddweud eich bod yn gwerthu gwasanaethau B2B. Yn ystod y cam Gwerthuso, efallai y bydd cwsmer posibl yn ymchwilio i wahanol ddarparwyr gwasanaeth sydd ar gael yn y farchnad, gan gymharu nodweddion, darllen adolygiadau cwsmeriaid, a gwerthuso pa nodweddion gwasanaeth a phrisiau sy'n diwallu eu hanghenion orau.
Cam 4: Ymgysylltu
Mae'r cam Ymgysylltu yn y twndis gwerthu B2B yn gam pwysig yn y broses o droi cwsmer posibl yn gwsmer sy'n talu trwy ddarparu cefnogaeth barhaus i gynyddu eu hymddiriedaeth yn y busnes.
Yn ystod y cam Ymgysylltu, mae'r cwsmer posibl yn rhyngweithio â'ch busnes mewn amrywiol ffyrdd, megis llenwi a ffurflen gyswllt, cyflwyniadau addysgol, tanysgrifio i'ch cylchlythyr, neu fynychu gweminar. Mae'r cam hwn yn canolbwyntio ar adeiladu perthynas gyda'r cwsmer posibl a meithrin eu diddordeb yn eich cynhyrchion neu wasanaethau.
Cam 5: Prynu
Gan ddod i'r pumed cam, ar ôl cwblhau manylion y contract ac adolygu opsiynau prisio, mae'r cwsmer posibl yn gwneud penderfyniad terfynol ynghylch a ddylid prynu'ch cynhyrchion neu wasanaethau ai peidio. Mae'n nodi diwedd twndis gwerthu B2B a dechrau'r berthynas â chwsmeriaid,
Er enghraifft, mae'r cwmni meddalwedd yn mynd ar drywydd rhagolygon â diddordeb sydd wedi cwblhau'r demo neu'r treial, gan ddarparu gwybodaeth brisio ac argymhellion personol iddynt. Er mwyn cynyddu'r gwerth prynu, ar y dudalen Talu, gallai cwmnïau ddefnyddio technegau Traws-werthu ac Uwchwerthu.
Cam 6: Teyrngarwch
Yn olaf, pan ddaw i'r cam Teyrngarwch, gall busnesau ddefnyddio strategaethau amrywiol i gadw diddordeb cwsmeriaid, megis darparu gwasanaeth cwsmeriaid eithriadol. Gall fod yn gynnig o gwobrau teyrngarwch neu ostyngiadau, B2B Marchnata e-bost, olrhain ymgysylltu cynnyrch, ac yn cysylltu â chwsmeriaid yn rheolaidd i fynd i'r afael ag unrhyw bryderon neu faterion a allai fod ganddynt.
Trwy feithrin teyrngarwch cwsmeriaid, gall busnesau gadw cwsmeriaid a chynhyrchu atgyfeiriadau ac argymhellion llafar cadarnhaol, a all helpu i ddenu cwsmeriaid newydd a thyfu eu sylfaen cwsmeriaid.
Cynghorion i Greu Twmffat Gwerthu B2B Deniadol
# 1. Personoli yn dod yn fwyfwy pwysig yn y twndis gwerthu B2B. Yn ôl adroddiad gan Salesforce, mae 80% o brynwyr B2B yn disgwyl profiad personol wrth ryngweithio â gwerthwyr. Defnyddio data cwsmeriaid i bersonoli e-byst, cynigion a chynnwys i wneud i ddarpar gwsmeriaid deimlo eu bod yn cael eu gwerthfawrogi a'u deall.
#2. Ymgysylltu eich cwsmeriaid â swyddi cyfryngau cymdeithasol, fel polau byw ac ar-lein digwyddiadau tecawê anrhegion gyda AhaSlides Olwyn Troellwr yn ystod tymhorau neu wyliau Dydd Gwener Du.
AWGRYM: Cael mewnwelediadau cwsmeriaid trwy ddefnyddio AhaSlides Cwisiau a Gemau Hwyl!
- Defnyddio AhaSlides i greu polau piniwn hwyliog a deniadol, arolygon neu gemau sy'n ymwneud â'ch cynnyrch neu wasanaeth.
- Rhannwch y cwis neu'r gêm gyda'ch cynulleidfa trwy e-bost, cyfryngau cymdeithasol, neu'ch gwefan. Annog cyfranogiad trwy gynnig gwobr neu gymhelliant.
#3. Cynnig effeithiol cyflwyniadau addysgol ar gyfer cwsmeriaid, defnyddio tiwtorialau fideo a, blogs, Cwestiynau Mwyaf Cyffredin tudalennau ar eich gwefan i roi canllawiau cynhwysfawr a gwybodaeth ddefnyddiol fel sut mae'n gweithio a sut y gall fod o fudd iddynt.
#4. Integreiddio Galwad oer B2B i mewn i'ch twndis gwerthu. Er enghraifft, mae'r tîm gwerthu yn creu rhestr o arweinwyr posibl ac yn dechrau galw diwahoddiad i gyflwyno'r cwmni a'i gynhyrchion neu wasanaethau.
#5. Creu profiad prynu eithriadol: Trosoledd Omnichannel gwerthu i roi pryniant cadarnhaol a di-dor i gwsmeriaid ar draws sianeli lluosog a phwyntiau cyffwrdd, gan gynnwys siopau ar-lein, symudol a brics a morter.
Cwestiynau Cyffredin
Beth yw twndis gwerthu a marchnata B2B?
Mae cysylltiad agos rhwng twndis gwerthu B2B a'r twndis marchnata. Er bod y twndis marchnata yn canolbwyntio ar gynhyrchu arweinwyr a chodi ymwybyddiaeth, mae'r twndis gwerthu yn canolbwyntio ar drosi'r arweinwyr hynny yn gwsmeriaid. Mae twndis gwerthu B2B llwyddiannus yn gofyn am strategaethau marchnata effeithiol i ddenu ac ymgysylltu â darpar gwsmeriaid.
Beth yw'r gwahaniaeth rhwng twndis B2B a twndis B2C?
Y prif wahaniaeth rhwng twndis B2B a B2C yw'r gynulleidfa darged. Mae twmffatiau B2B yn canolbwyntio ar werthu cynhyrchion neu wasanaethau i fusnesau eraill, tra bod sianeli B2C yn canolbwyntio ar werthu i ddefnyddwyr unigol. Yn nodweddiadol mae gan sianeli B2B gylchoedd gwerthu hirach ac maent yn cynnwys sawl penderfynwr, tra bod twmffatiau B2C yn aml yn fyrrach ac yn canolbwyntio mwy ar apeliadau emosiynol.
Faint mae'n ei gostio i greu twndis gwerthu B2B?
Gall cost creu twndis gwerthu B2B amrywio yn dibynnu ar ffactorau megis maint y busnes, cymhlethdod y broses werthu, a'r offer a'r adnoddau sydd eu hangen i weithredu'r twndis. Gall costau gynnwys treuliau ar gyfer marchnata, hysbysebu, meddalwedd a staff.
Beth yw strategaeth twndis llawn yn B2B?
Mae strategaeth twndis llawn yn B2B yn cyfeirio at ymagwedd gynhwysfawr at y broses werthu a marchnata sy'n cynnwys pob cam twndis gwerthu. Mae'n cwmpasu cynhyrchu plwm, meithrin plwm, galluogi gwerthiant, a chadw cwsmeriaid.
Beth yw cynnwys top-of-funel B2B?
Mae'n cyfeirio at gynnwys sydd wedi'i gynllunio i ddenu ac ymgysylltu â darpar gwsmeriaid sydd yng nghamau cynnar y twndis gwerthu. Gall hyn gynnwys blog postiadau, cynnwys cyfryngau cymdeithasol, e-lyfrau, gweminarau, a mathau eraill o gynnwys sy'n darparu gwerth addysgol neu addysgiadol i'r gynulleidfa, heb o reidrwydd hyrwyddo cynnyrch neu wasanaeth penodol.
Beth yw cynnwys gwaelod y twndis B2B?
Gall hyn gynnwys astudiaethau achos, arddangosiadau cynnyrch, treialon am ddim, a mathau eraill o gynnwys sy'n rhoi manylion penodol am y cynnyrch neu'r gwasanaeth a gynigir.
Beth yw'r 4 elfen allweddol yn y twndis?
Ymwybyddiaeth - creu ymwybyddiaeth o'r brand neu'r cynnyrch
Llog - ennyn diddordeb ac addysgu darpar gwsmeriaid
Penderfyniad - helpu darpar gwsmeriaid i wneud penderfyniad
Gweithredu - trosi darpar gwsmeriaid yn gwsmeriaid.
A yw twndis gwerthu yn CRM?
Nid yw twndis gwerthu B2B a system CRM (rheoli perthnasoedd cwsmeriaid) yr un peth. Gellir defnyddio CRM i reoli data cwsmeriaid a rhyngweithiadau ar bob cam o'r twndis gwerthu.
Pwy sydd angen twndis gwerthu B2B?
Mae angen twndis gwerthu B2B ar unrhyw fusnes B2B sydd am ddenu, ymgysylltu a throsi darpar gwsmeriaid. Mae'n helpu cwmnïau i symleiddio'r broses werthu, gwella cynhyrchu plwm a meithrin, a chynyddu effeithlonrwydd ac effeithiolrwydd cyffredinol yr ymdrechion gwerthu a marchnata.
A yw twndis yn SaaS?
Mae SaaS (Meddalwedd fel Gwasanaeth) yn cyfeirio at fodel darparu meddalwedd lle mae meddalwedd wedi'i thrwyddedu a'i chyrchu ar-lein. Mae twndis yn cyfeirio, ar y llaw arall, at broses werthu b2b nodweddiadol sy'n disgrifio'r camau y mae darpar gwsmer yn mynd drwyddynt wrth wneud penderfyniad prynu.
Beth yw enghraifft twndis Gwerthu B2B?
Mae'r un cwmni meddalwedd yn creu papur gwyn neu e-lyfr sy'n darparu gwybodaeth fanwl ar sut y gall eu cynnyrch ddatrys problem fusnes benodol. Mae'r cwmni'n hyrwyddo'r e-lyfr trwy hysbysebion wedi'u targedu ac ymgyrchoedd e-bost.
A yw twndis gwerthu B2B hefyd yn biblinell Gwerthu?
Yn aml, defnyddir twndis gwerthu B2B a phiblinell werthu yn gyfnewidiol i ddisgrifio trosi gwifrau yn gwsmeriaid. Er bod y biblinell werthu yn canolbwyntio ar y broses fewnol o gau bargeinion, mae'r twndis gwerthu yn ystyried taith gyfan y cwsmer, o gynhyrchu plwm i drawsnewid.
Llinell Gwaelod
Gallai llawer o ffactorau allanol ddylanwadu ar y twndis gwerthu B2B, megis yr economi, tueddiadau diwydiant, a chystadleuaeth. Felly, mae angen i fusnesau fod yn ystwyth ac addasu eu strategaethau gwerthu a marchnata mewn ymateb i'r newidiadau hyn i aros yn gystadleuol.
Cyf: Doethystamp
