Sådan måler du salgstræning sammen med parathed og kommercielle resultater

Et salgsfremmende team kører et seks ugers program med discovery calls. Til sidst er kohortens rollespilsscorer steget. Tre måneder senere ser pipelinekvaliteten også anderledes ud, men en ny prisside blev lanceret i samme måned, to sælgere forlod virksomheden, og områdekortet ændrede sig. Salgschefen stiller et rimeligt spørgsmål: Gjorde træningen dette?

Dette er et illustrativt scenarie, ikke en dokumenteret kundecase. Det indfanger problemet med måling af effekt af salgstræning. Både læringsscorer og kommercielle tal bevæger sig, og forbindelsen mellem dem er sjældent klar. Denne guide er til ledere af salgsstøtte og salgschefer. Den viser, hvordan man definerer sammenligningen, før programmet starter, måler den faktiske salgsopgave, forbinder disse beviser med kommercielle data uden at påstå mere, end det understøtter, og beslutter, hvad man skal gøre derefter.

Hvad er effektmåling af salgstræning?

Det er praksissen med at kontrollere, om et salgsprogram har ændret, hvad sælgere kan gøre, og derefter om denne ændring viser sig i forretningsresultaterne ved hjælp af en sammenligning, der gør forbindelsen troværdig. To dele er vigtige. Den første er parathed: kan sælgeren udføre opgaven, målt på selve opgaven. Den anden er det kommercielle resultat: gjorde noget, virksomheden interesserer sig for at ændre, såsom tid til første aftale eller kvaliteten af ​​​​pipelinen. Effektmåling forbinder de to uden at foregive, at parathedsscorer er en indtægtsformel.

hurtige fakta

1. Definer resultatet og sammenligningen

Inden den første session, skriv tre ting ned.

1. Beslutningen. Hvad vil denne analyse hjælpe nogen med at beslutte? Skalere programmet, revidere det, stoppe det eller finansiere en anden kohorte? En måleplan uden en tilknyttet beslutning producerer rapporter, som ingen bruger.
2. Interventionen og rollerne. Hvilke repræsentanter og ledere er omfattet, og hvad bliver de præcist trænet til at gøre?
3. Sammenligningen. Sammenlignet med hvad? Deres egen baseline, en gruppe, der endnu ikke er trænet, eller den samme rolle i en anden region?

Også separate omkostninger. Leveringsomkostninger er, hvad programmet koster at køre: designtid, facilitatortid, værktøjer. Driftsomkostninger er, hvad det koster virksomheden: repræsentanter ved telefonen, ledere i sessioner. Hvis du planlægger at tale om investeringsafkast, hører begge dele hjemme i beregningen. ROI Institute beskriver sin ROI-metode, hvilket tilføjer et trin til at isolere programmets effekter og omdanne resultater til penge. Du behøver ikke at implementere det fuldt ud, men spørgsmålet er det rigtige: Hvor meget af denne forandring kom fra træningen?

2. Mål den faktiske opgave

Fuldførelsesrater og tilfredshedsscorer beskriver leveringen. Gem dem, betegn dem som leveringsindikatorer, og fremvis dem ikke som bevis på effekt.

Det mål, der knytter sig til virksomheden, er opgaveudførelse. Brug observerbar dokumentation for den færdighed, programmet sigter mod:

1. En basislinje. Før træningen, giv hver gentagelse point på en realistisk opgave, såsom en optaget eller rollespillet opdagelsessamtale, ved hjælp af en rubrik.
2. En sammenlignelig vurdering efter træning. Brug et andet tilfælde med samme sværhedsgrad, så du måler færdigheden og ikke hukommelsen fra det første tilfælde. Vores guide til vurdering af dømmekraft og problemløsning i træning dækker, hvordan man designer en.
3. En overførselscheck. Spørg om adfærden viser sig i det virkelige arbejde efter en passende periode, for eksempel i opkaldsgennemgange.

Kirkpatrick fire-niveau model er et praktisk kort: reaktion, læring, adfærd og resultater. De fleste programmer måler de to første og rapporterer den fjerde. Forbindelsen derimellem, adfærd på jobbet, er der, hvor effekten normalt går tabt. For det generelle tilfælde, se vores guide til måling af træning ud over kursusafslutning.

3. Forbind opgavebeviser med operationelle data

Vælg nu kommercielle målinger, der ligger tæt på færdigheden. Et opkaldsprogram kan se på ændringer i opgavescore og sammenlignelig tid til første aftale for nyansatte, eller andelen af ​​muligheder, der går videre efter det første møde. Omsætning pr. repræsentant er et dårligt førstevalg, fordi for mange ting påvirker det.

For hver måling skal du skrive ned:

1. Befolkningen. Hvem er inkluderet, og hvem er ekskluderet, og hvorfor.
2. Nævneren. Pr. rep, pr. mulighed eller pr. kohorte. At blande dem ændrer svaret.
3. Perioden. Hvornår basislinjen og sammenligningsvinduet starter og slutter, og hvor længe du venter efter træning.
4. Kilden. Hvilket system opbevarer dataene, og hvem ejer dem.

Forklar derefter plausible sammenhænge uden at behandle korrelation som årsagssammenhæng. "Repræsentanter, hvis opdagelsesscorer steg mest, nåede også den første aftale hurtigere" er en påstand, der skal med i næste afsnit.

4. Redegør for alternative forklaringer

Før du krediterer programmet, skal du angive, hvad der ellers har ændret sig i sammenligningsperioden.

• Arbejdsbyrde og bemanding. Afgange, nyansættelser, ændrede kvoter.
• Kundemix. Et nyt segment eller et sæsonskifte.
• Proces og værktøjer. En ny CRM-fase, en ny prisside, en ændret overdragelsesregel.
• Udvælgelse. Repræsentanter, der melder sig frivilligt til træning, kan være forskellige fra dem, der ikke gør.
• Regression til middelværdien. Gentagelser med usædvanligt lave scorer før træning har en tendens til at se bedre ud næste gang uanset hvad.

Hvor det er praktisk muligt, skal sammenligningen indbygges i udrulningen. gradvis udrulning træner én gruppe først og en lignende gruppe senere, så den anden gruppe fungerer som en sammenligning for den første. matchet sammenligning parrer trænede repræsentanter med utrænede repræsentanter med lignende anerkendelse, territorium og startscore. Ingen af ​​delene er perfekte. Begge gør påstanden mere troværdig end en før-og-efter-analyse alene. Når ingen af ​​delene er mulige, skal det angives i rapporten, og resultatet beskrives som en association.

5. Arbejd dig igennem en eksempelcase

Illustrativt. Et salgsfremmende lead bør validere casen og besvare kriterierne før brug.

Sagen. En kohorte forbedrer rollespilsscorer, mens pipelinekvaliteten ændrer sig, som i åbningsscenariet. Den lærende, en aktiveringsanalytiker, skal forklare, hvad dataene understøtter.

Et første forsøg. "Scorerne steg markant, og kvaliteten af ​​​​uddannelsen forbedredes. Træningen virkede. Vi bør udrulle den til alle hold."

Feedback og forsøg igen. En anmelder spørger: "Hvad ændrede sig ellers i de tre måneder? Hvilke gentagelser er med i tallene? Hvad ville du forvente at se, hvis træningen ikke gjorde noget?"

Et stærkere forsøg. "Opgavescorerne steg i den trænede kohorte. Kvaliteten af ​​​​pipeline ændrede sig også, men prissætning og områder ændrede sig i samme periode, og to reps forlod. Jeg vil sammenligne den trænede kohorte med den gruppe, der er planlagt til den næste fase, ved hjælp af de samme målinger og periode. Jeg vil rapportere resultatet som en association for nu. Hvis den næste gruppe viser en lignende ændring efter træning, vil jeg anbefale skalering. Hvis den ikke gør det, vil jeg revidere programmet."

Debriefing. Spørg gruppen, hvilken del af det stærkeste forsøg der er sværest at udføre i praksis. Det er ofte sammenligningsgruppen, fordi ledere ønsker, at alle skal trænes på én gang. Det er en reel begrænsning, og den hører hjemme i rapporten.

6. Rapportér resultaterne og vælg den næste handling

Rapportér, hvad du fandt, i et layout, der gør huller synlige. Lad resultatfelterne være tomme, indtil der findes reelle data. Udfyld dem ikke med estimater.

Angiv derefter beslutningsreglen på forhånd, ikke efter at have set tallene.

1. Scale Hvis opgavescorerne stiger, viser adfærd sig i opkaldsanmeldelser, bevæger den kommercielle måling sig i samme retning, og sammenligningsgruppen viser ikke den samme ændring.
2. Revidere hvis scoren stiger, men adfærden ved opkald ikke ændrer sig. Opgaven blev øvet, men ikke overført.
3. Stop op eller gentænk hvis hverken opgavescorer eller adfærd ændrer sig, da programmet ikke fungerer som designet.

En simpel 0 til 2 rubrik til analytikerens rapport:

Ankre: 0 er fraværende eller ikke-understøttet, 1 er delvis med relevante udeladelser, og 2 er fuldstændig og begrundet i forhold til de aftalte kriterier. Definer kritiske fejl separat, såsom at præsentere en korrelation som en dokumenteret effekt. Denne rubrik er et forslag til tilpasning til dit salgsfremmende lead, ikke en valideret standard.

Hvor interaktiv levering hjælper

Interaktive formater passer til evalueringsdelen af ​​dette arbejde. I en live-session kan du vise et optaget opdagelsesklip, bede hver repræsentant om at skrive det spørgsmål, de ville stille næste gang, og sammenligne svarene med rubrikken. Den samme evaluering kan køres i eget tempo før og efter et program, med en forskellig, men sammenlignelig case hver gang. AhaSlides understøtter interaktiv læring og skift mellem live og levering i eget tempo. Det er et præsentations- og læringsværktøj, ikke en CRM- eller indtægtsanalyseplatform, og det erstatter ikke ovenstående kommercielle data. Sammenlign eventuelle specifikke forfatter-, feedback- eller rapporteringsfunktioner, du planlægger at stole på, med din egen arbejdsgang. For hjælp til at vælge formater, se vores guide til Hvornår skal man bruge adaptiv, interaktiv og live læring.

Begrænsninger, der kan forblive

• Små kohorter. Et par gentagelser kan svinge et gennemsnit. Rapportér antal såvel som procenter.
• Tidsforsinkelse. Kommercielle effekter kan tage måneder, så aftal vinduet på forhånd.
• Dataadgang. CRM-data kan ligge hos et andet team. Spørg tidligt.
• Forvirrende faktorer. Du kan reducere dem, ikke fjerne dem.
• Omkostninger ved sammenligning. Det har en pris at udsætte træningen for nogle gentagelser. Vurder det op mod omkostningerne ved en forkert beslutning.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan måler man ROI'en af ​​salgstræning?

Sammenlign programomkostninger med den monetære værdi af den ændring, du troværdigt kan tilskrive den, efter at have isoleret andre årsager. Hvor du ikke kan isolere effekten, rapporter en sammenhæng og undgå et enkelt ROI-tal.

Hvilke målinger viser, at salgstræning har virket?

Opgavescorer baseret på en sammenlignelig vurdering, adfærd i rigtige opkaldsanmeldelser og kommercielle målinger tæt på færdigheden, såsom tid til første aftale. Færdiggørelse og tilfredshed viser kun levering.

Hvor længe skal man vente, før man måler resultaterne?

Længe nok til at færdigheden kan vise sig i det virkelige arbejde, og til at den kommercielle målestok kan ændre sig, hvilket afhænger af din salgscyklus. Ret vinduet, før programmet starter.

Kan en rollespilsscore forudsige omsætning?

Ikke direkte. Betragt det som bevis på parathed til opgaven, og test om det relaterer sig til en kommerciel foranstaltning i dine egne data, før du stoler på det.

Hvor skal man begynde

Vælg ét program og én kommerciel målestok, der ligger tæt på dets kompetencer, såsom tid til første aftale. Skriv den beslutning, som analysen understøtter, og sammenligningen, før programmet starter. Score et udgangspunkt for en realistisk opgave, planlæg en sammenlignelig vurdering bagefter, og angiv, hvad der ellers ændrer sig i samme periode.

For at se, hvordan en baseline- og opfølgende evaluering kan køre live med dit eget team og genbruges i dit eget tempo, kan du udforske AhaSlides.