2024 enthüllt | Integrative Verhandlungsdefinition, Vorteile, Fälle aus der Praxis und Erfolgstechniken

Bei Verhandlungen geht es nicht darum, den Gegner zu vernichten; es geht darum, einen Weg zu finden, wie beide Parteien Erfolg haben. Integrative Verhandlung – eine Strategie, die darauf abzielt, den Kuchen zu vergrößern, anstatt ihn zu teilen.

In diesem Blogbeitrag analysieren wir integrative Verhandlungen, erkunden ihre Vorteile, geben Beispiele aus der Praxis, grenzen sie vom herkömmlichen distributiven Ansatz ab und statten Sie mit Strategien und Taktiken aus, um ein Verhandlungsmeister zu werden. 

Bereit, Ihr Verhandlungsspiel zu revolutionieren? Lassen Sie uns anfangen!

Inhaltsverzeichnis 

• Was ist integrative Verhandlung?
• Verteilende vs. integrative Verhandlung
• 5 Vorteile integrativer Verhandlungen
• Beispiele für integrative Verhandlungen
• Strategie und Taktik integrativer Verhandlungen
• Key Take Away
• FAQ

Tipps für besseres Engagement

• Arten der Verhandlung
• Verteilungsverhandlungen
• Schulung der Verhandlungskompetenz

Was ist integrative Verhandlung?

Integrative Verhandlungen, häufig auch als „Win-Win“-Verhandlungen bezeichnet, sind ein strategischer Ansatz zur Konfliktlösung oder zum Erreichen von Vereinbarungen, bei dem das Ziel darin besteht, Werte zu schaffen und den gegenseitigen Nutzen für alle Beteiligten zu maximieren.

Verteilende vs. integrative Verhandlung

Verteilungsverhandlung, oder Verteilungsverhandlungen, ist durch eine wettbewerbsorientierte Mentalität gekennzeichnet, bei der der Gewinn einer Partei als Verlust der anderen angesehen wird. Integrative Verhandlungen hingegen sind ein kollaborativer, interessenbasierter Ansatz. Es ist, als würden wir zusammenarbeiten, um einen größeren Kuchen zu backen, damit jeder mehr bekommt. 

Die Wahl zwischen diesen beiden Ansätzen hängt vom konkreten Verhandlungskontext und den Zielen der beteiligten Parteien ab. 

5 Vorteile integrativer Verhandlungen

Integratives Verhandeln bietet mehrere Vorteile, die es in vielen Situationen zu einem bevorzugten Ansatz machen: 

• Jeder gewinnt: Bei integrativen Verhandlungen geht es darum, Lösungen zu finden, von denen alle Beteiligten profitieren. Das bedeutet, dass jeder die Verhandlung mit dem Gefühl verlässt, etwas gewonnen zu haben, was zu zufriedeneren und motivierteren Teilnehmern führt.
• Hält die Beziehungen stark: Durch die Betonung der Zusammenarbeit und offenen Kommunikation trägt integratives Verhandeln dazu bei, die Beziehungen zwischen den Parteien aufrechtzuerhalten oder sogar zu stärken. Dies ist besonders wichtig, wenn Verhandlungen laufende oder zukünftige Interaktionen beinhalten.
• Erweitert den Wert: Integrative Verhandlungen zielen darauf ab, den „Kuchen“ der verfügbaren Ressourcen oder Optionen zu vergrößern. Das bedeutet, dass beide Parteien gemeinsam oft mehr erreichen können als bei einer distributiven Verhandlung, bei der die Ressourcen als festgelegt betrachtet werden.
• Langfristige Vorteile: Da integratives Verhandeln Vertrauen und Wohlwollen aufbaut, kann es zu längerfristigen Vereinbarungen und Partnerschaften führen. Dies ist wertvoll, wenn die Parteien über die aktuelle Verhandlung hinaus eine positive Beziehung aufrechterhalten möchten.
• Höhere Zufriedenheit: Insgesamt führt integratives Verhandeln tendenziell zu einer höheren Zufriedenheit aller Beteiligten. Wenn jeder das Gefühl hat, dass seine Interessen berücksichtigt und respektiert wurden, ist es wahrscheinlicher, dass er mit dem Ergebnis zufrieden ist.

Beispiele für integrative Verhandlungen

Hier sind einige Beispiele für integrative Verhandlungen:

• Zwei Geschwister streiten sich um ein Haus, das sie von einem längst verschollenen Verwandten geerbt haben. Sie könnten sich darauf einigen, das Haus zu verkaufen und den Erlös aufzuteilen, oder sie könnten vereinbaren, dass ein Geschwisterkind im Haus wohnt und das andere Geschwisterkind einen größeren Anteil des Erlöses erhält.
• Eine Gewerkschaft, die einen Vertrag mit einem Unternehmen aushandelt. Die Gewerkschaft könnte einem Lohnstopp zustimmen, wenn sich das Unternehmen im Gegenzug bereit erklärt, mehr Arbeitnehmer einzustellen oder bessere Sozialleistungen anzubieten.
• Zwei Länder, die über ein Handelsabkommen verhandeln. Sie könnten niedrigere Zölle auf die Waren des anderen vereinbaren und im Gegenzug ihre Märkte für die Unternehmen des anderen öffnen.
• Zwei Freunde, die einen gemeinsamen Urlaub planen. Sie könnten sich darauf einigen, an einen Ort zu gehen, der für beide günstig ist, auch wenn es nicht ihre erste Wahl ist.
• Ein Mitarbeiter hat Schwierigkeiten, Beruf und Privatleben unter einen Hut zu bringen. Durch integrative Verhandlungen mit ihrem Vorgesetzten erarbeiten sie einen flexiblen Zeitplan, der es ihnen ermöglicht, ihre familiären Bedürfnisse zu erfüllen und gleichzeitig ihren beruflichen Pflichten nachzukommen, was zu einer höheren Arbeitszufriedenheit und Produktivität führt.

In jedem dieser Beispiele konnten die Beteiligten eine Lösung finden, die ihren Bedürfnissen und Interessen entsprach. Dies ist das Ziel der integrativen Verhandlung.

Strategie und Taktik integrativer Verhandlungen

Integratives Verhandeln umfasst eine Reihe von Strategien und Taktiken, die darauf abzielen, Werte zu schaffen, Beziehungen aufzubauen und für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu finden. Hier sind einige wichtige Strategien und Taktiken, die häufig in integrativen Verhandlungen verwendet werden:

1/ Interessen identifizieren und verstehen:

• Strategie: Beginnen Sie damit, die Interessen, Bedürfnisse und Prioritäten aller Beteiligten zu ermitteln.
• Taktik: Stellen Sie offene Fragen, hören Sie zu und forschen Sie nach, um herauszufinden, was für jede Partei wirklich wichtig ist. Verstehen Sie ihre Beweggründe und zugrunde liegenden Bedenken.

2/ Kollaborative Denkweise:

• Strategie: Gehen Sie die Verhandlung mit einer kooperativen und Win-Win-Mentalität an.
• Taktik: Betonen Sie die Vorteile der Zusammenarbeit und des Aufbaus einer positiven Beziehung. Bringen Sie Ihre Bereitschaft zum Ausdruck, nach Lösungen zu suchen, die alle Parteien zufriedenstellen.

3/ Erweitern Sie den Kuchen:

• Strategie: Suchen Sie nach Möglichkeiten, Mehrwert zu schaffen und die verfügbaren Ressourcen zu erweitern.
• Taktik: Brainstormen Sie kreative Lösungen, die über das Offensichtliche hinausgehen, und erwägen Sie Optionen, von denen alle profitieren. Anders denken.

4/ Kompromisse und Zugeständnisse:

• Strategie: Seien Sie bereit, bei Bedarf Zugeständnisse zu machen, um eine ausgewogene Einigung zu erzielen.
• Taktik: Priorisieren Sie Ihre Interessen und legen Sie fest, welche Aspekte der Verhandlung für Sie flexibler sind. Bieten Sie Kompromisse an, die den Interessen der anderen Partei Rechnung tragen können.

5/ Problemlösungsansatz:

• Strategie: Betrachten Sie die Verhandlung als eine gemeinsame Problemlösungsübung.
• Taktik: Arbeiten Sie zusammen, um mögliche Lösungen zu finden, prüfen Sie die Vor- und Nachteile jeder einzelnen Lösung und arbeiten Sie gemeinsam daran, sie zu für beide Seiten akzeptablen Ergebnissen zu verfeinern.

6/ Betonen Sie Gemeinsamkeiten:

• Strategie: Heben Sie gemeinsame Interessen und gemeinsame Ziele hervor.
• Taktik: Verwenden Sie eine Sprache, die die Bereiche der Einigung hervorhebt und anerkennt, dass beide Parteien ähnliche Ziele oder Anliegen haben.

7/ Transparenz und Informationsaustausch:

• Strategie: Schaffen Sie durch offene Kommunikation ein Umfeld des Vertrauens.
• Taktik: Teilen Sie relevante Informationen ehrlich mit und ermutigen Sie die andere Partei, dasselbe zu tun. Transparenz schafft Vertrauen und erleichtert die Problemlösung.

8/ Optionen erstellen:

• Strategie: Generieren Sie vielfältige Optionen zum gegenseitigen Gewinn.
• Taktik: Fördern Sie Brainstorming, seien Sie offen für neue Ideen und erkunden Sie unterschiedliche Interessenkombinationen, um Lösungen zu finden, die mit den Zielen beider Parteien übereinstimmen.

9/ Erstellen Sie einen Backup-Plan:

• Strategie: Erkennen Sie potenzielle Hindernisse und Herausforderungen.
• Taktik: Entwickeln Sie Notfallpläne, die alternative Lösungen aufzeigen, falls während der Verhandlung bestimmte Probleme auftreten. Vorbereitet zu sein erhöht die Flexibilität.

10. Konzentrieren Sie sich auf langfristige Beziehungen:

• Strategie: Berücksichtigen Sie die Auswirkungen der Verhandlung auf zukünftige Interaktionen.
• Taktik: Treffen Sie Entscheidungen und Vereinbarungen, die eine dauerhafte Zusammenarbeit und positive Beziehungen über die aktuelle Verhandlung hinaus fördern.

11/ Bleiben Sie geduldig und belastbar:

• Strategie: Seien Sie geduldig und beharrlich bei der Suche nach für beide Seiten vorteilhaften Lösungen.
• Taktik: Vermeiden Sie es, den Prozess zu überstürzen, und seien Sie auf Rückschläge vorbereitet. Behalten Sie eine positive Einstellung bei und konzentrieren Sie sich auf das langfristige Ziel, eine Einigung zu erzielen, von der alle Parteien profitieren.

Diese Strategien und Taktiken schließen sich nicht gegenseitig aus und können an den spezifischen Kontext jeder Verhandlung angepasst werden. Integratives Verhandeln erfordert Flexibilität, Kreativität und die Bereitschaft zur Zusammenarbeit, um Win-Win-Ergebnisse zu erzielen.

Key Take Away

Integratives Verhandeln ist ein wertvoller Ansatz, der die Zusammenarbeit fördert, Möglichkeiten erweitert und darauf abzielt, für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu schaffen. 

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Häufigste Fragen

Ref: Das Verhandlungsprogramm der Harvard Law School | Gedankenwerkzeuge