In der dynamischen Geschäftswelt sind Verhandlungen allgegenwärtig und unverzichtbar. Ob es darum geht, günstige Verträge abzuschließen, Konflikte zu lösen oder die Zusammenarbeit zu fördern, Verhandlungen sind das Tor zum Fortschritt.
Verhandlungen befähigen Unternehmen, komplexe Herausforderungen zu meistern, Chancen zu ergreifen und Win-Win-Situationen zu schaffen.
Allerdings kann es in unterschiedlichen Kontexten erforderlich sein, bestimmte Verhandlungsarten anzuwenden.
In diesem Artikel möchten wir 10 verschiedene beleuchten Arten von Verhandlungsstrategien mit ihren wichtigsten Grundsätzen, um die beste Lösung für die bevorstehenden Geschäfte Ihres Unternehmens zu finden.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist Verhandlung und welche Bedeutung hat sie?
- Was sind die 10 Verhandlungsarten und Beispiele?
- Wie führt man effektive Verhandlungen durch?
- Häufigste Fragen
- Fazit
Was ist Verhandlung und welche Bedeutung hat sie?
Verhandlungen sind ein dynamischer und interaktiver Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien an Diskussionen und Beratungen teilnehmen, um eine für beide Seiten zufriedenstellende Einigung oder Lösung zu erzielen.
Verhandlungen bieten Unternehmen zahlreiche Vorteile:
- Knüpfen Sie starke Partnerschaften
- Treiben Sie Wachstum und Innovation voran
- Erzielen Sie optimale Angebote
- Konflikte auflösen
- Fördern Sie die Zusammenarbeit
Was sind die 10 Verhandlungsarten und Beispiele?
Es ist an der Zeit, ein tieferes Verständnis für die verschiedenen Arten von Verhandlungsstrategien zu erlangen. Zu jedem Stil gehören einige wichtige Prinzipien und Beispiele für die Verwendung.
#1. Verteilungsverhandlung
Verteilungsverhandlungen oder Win-Lose-Verhandlungen sind eine der beliebtesten Verhandlungsarten, bei denen es den beteiligten Parteien in erster Linie darum geht, den größtmöglichen Anteil der verfügbaren Ressourcen zu beanspruchen oder ihre eigenen individuellen Ziele zu erreichen.
Es zeichnet sich durch eine stark wettbewerbsorientierte Denkweise im Rahmen des Positionsverhandlungsansatzes, der „Fixed-Pie“-Verhandlung oder des Nullsummenspiels aus, was bedeutet, dass jeder Gewinn einer Partei direkt zu einem entsprechenden Verlust für die andere Partei führt.
Beispielsweise können Verhandlungsarten wie der Verteilungsstil in bestimmten Situationen strategisch eingesetzt werden, etwa bei Preisverhandlungen, Auktionen oder wenn die Ressourcen begrenzt sind.
#2. Integrative Verhandlung
Integratives Verhandeln, auch kollaborative oder Win-Win-Verhandlungstaktik genannt, ist das genaue Gegenteil des distributiven Verhandelns. Dieser Stil verfolgt einen kooperativen Ansatz, der sich auf die Suche nach für beide Seiten vorteilhaften Lösungen und die Maximierung des Gesamtwerts für alle Beteiligten konzentriert. Ziel ist es, Ergebnisse zu erzielen, bei denen beide Seiten ihre Ziele erreichen und ihre zugrunde liegenden Interessen wahren können.
Integrative Verhandlungsarten sind beispielsweise dann wirksam, wenn es um langfristige Beziehungen geht oder wenn zukünftige Interaktionen zwischen mehreren Parteien vorweggenommen werden müssen, etwa bei Geschäftspartnerschaften, Lieferanten-Kunden-Beziehungen oder Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehungen.
#3. Verhandlungen vermeiden
Vermeidungsverhandlungen, auch Vermeidungsstrategie genannt, sind Verhandlungsformen, bei denen eine oder beide Parteien sich dafür entscheiden, die Teilnahme am Verhandlungsprozess ganz zu vermeiden oder zu verzögern. Anstatt aktiv nach einer Lösung zu suchen oder eine Einigung zu erzielen, können die Parteien beschließen, das Problem zu ignorieren, Diskussionen zu verschieben oder alternative Wege zur Bewältigung der Situation zu finden.
Wenn sich die Parteien beispielsweise unvorbereitet fühlen, es ihnen an ausreichenden Informationen mangelt oder sie mehr Zeit benötigen, um Daten zu sammeln und die Situation zu analysieren, können Vermeidungsverhandlungen eine vorübergehende Strategie sein, um eine angemessene Vorbereitung zu ermöglichen.
#4. Verhandlung mit mehreren Parteien
Unter Mehrparteienverhandlungen versteht man einen Verhandlungsprozess, bei dem drei oder mehr Parteien zusammenarbeiten, um eine Einigung zu erzielen oder ein komplexes Problem zu lösen. Im Gegensatz zu Zweiparteienverhandlungen, bei denen zwei Parteien direkt interagieren, erfordern Mehrparteienverhandlungen die Verwaltung der Dynamik, Interessen und Interaktionen zwischen mehreren Beteiligten.
Mehrparteienverhandlungen finden in verschiedenen Kontexten statt, beispielsweise in der internationalen Diplomatie, bei Geschäftspartnerschaften, bei der Planung von Gemeinschaften oder bei Regierungsentscheidungen.
#5. Kompromittierende Verhandlungen
Kompromisse sind eine Art von Verhandlungen, bei denen ein Mittelweg verfolgt wird, bei dem beide Parteien versuchen, bestimmte Teile ihrer Wünsche aufzugeben, um eine Gesamtvereinbarung zu erzielen. Es zeigt die Bereitschaft jeder Partei, einen gemeinsamen Nenner zu finden und die Interessen der anderen Partei zu berücksichtigen.
Kompromittierende Verhandlungsformen werden häufig in Situationen eingesetzt, in denen die Aufrechterhaltung von Beziehungen, das Erreichen einer zeitnahen Lösung oder das Finden eines fairen Kompromisses als wichtig erachtet werden.
#6. Entgegenkommende/nachgebende Verhandlungen
Wenn Verhandlungsführer Wert darauf legen, ein starkes Vertrauensverhältnis zwischen den Verhandlungsparteien aufzubauen und gleichzeitig Konflikte zu minimieren, führen sie einen entgegenkommenden Verhandlungsstil. Das Schlüsselprinzip dieses Stils besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, die Interessen und Bedürfnisse der anderen Partei über die eigenen zu stellen.
Die Verhandlungsarten werden häufig bei langfristigen Geschäftspartnerschaften, strategischen Allianzen oder Kooperationen eingesetzt.
#7. Prinzipielle Verhandlung
Zu den vielen gängigen Verhandlungsarten gehört die prinzipielle Verhandlung, auch interessenbasierte Verhandlung oder Strategie auf der Grundlage der Sachlage genannt, bei der es darum geht, die zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnisse der beteiligten Parteien zu identifizieren und zu berücksichtigen. Sie wurde von Roger Fisher und William Ury in ihrem Buch „Getting to Yes“ entwickelt.
Zu den vier Elementen einer prinzipiellen Verhandlung während des gesamten Verhandlungsprozesses gehören:
- Konzentrieren Sie sich eher auf Interessen als auf Positionen
- Generieren Sie mehrere Optionen
- bewerten Sie sie anhand objektiver Kriterien
- Aufrechterhaltung einer effektiven Kommunikation
Beispiele für prinzipielle Verhandlungsarten am Arbeitsplatz sind etwa das Aushandeln von Verträgen, Partnerschaften oder die Lösung von Konflikten am Arbeitsplatz.
#8. Machtbasierte Verhandlung
Ganz ähnlich dem distributiven Verhandlungsstil, plus der Einbeziehung von Macht und Einfluss zur Gestaltung der Verhandlungsergebnisse, sogenannte machtbasierte Verhandlung.
In machtbasierten Verhandlungen nehmen die Parteien häufig eine durchsetzungsfähige und dominante Haltung ein. Sie zielen darauf ab, die Verhandlungsdynamik zu kontrollieren und wenden möglicherweise Taktiken wie das Stellen von Forderungen, das Setzen von Ultimaten oder den Einsatz von Zwangsmaßnahmen an, um sich einen Vorteil zu verschaffen.
In manchen Fällen kann eine Partei einen machtbasierten Verhandlungsstil verwenden, wenn ihre Position oder ihr Titel einen starken Einfluss auf die andere Partei haben können.
#9. Teamverhandlung
Teamverhandlungen sind bei großen Geschäftsabschlüssen üblich. Bei den Verhandlungsarten verhandeln mehrere Mitglieder, die ein gemeinsames Interesse vertreten, gemeinsam mit anderen Beteiligten. Dazu kann es gehören, einen Konsens in wichtigen Fragen zu erzielen, Verhandlungstaktiken festzulegen oder vorgeschlagene Vereinbarungen zu bewerten.
Situationen, die möglicherweise Teamverhandlungen erfordern, wie z. B. Geschäftsabschlüsse, Arbeitsverhandlungen oder interorganisationale Zusammenarbeit.
#10. Emotionale Verhandlung
Emotionale Verhandlungen beginnen mit dem Erkennen und Verstehen der eigenen Emotionen und der Emotionen der anderen Partei. Dazu gehört es, sich darüber im Klaren zu sein, welchen Einfluss Emotionen auf die Entscheidungsfindung und den Verhandlungsprozess haben können.
Bei emotionalen Verhandlungen nutzen Verhandlungsführer üblicherweise Geschichtenerzählen, persönliche Anekdoten oder Appelle als Überzeugungstechniken und emotionale Appelle, um den Entscheidungsprozess der anderen Partei zu beeinflussen.
So implementieren Sie effektive Verhandlungen
Verhandlungen sind kein allgemeingültiger Ansatz und können je nach Situation, Kultur und Art der beteiligten Parteien in Stil und Strategie variieren. Verschiedene Verhandlungsarten führen zu unterschiedlichen Ergebnissen. Daher ist es entscheidend, in Verhandlungen einen Verhandlungsmix anzuwenden, um die besten Deals zu erzielen. Beherrschen Sie diese 5 Regeln für professionelles Verhandeln:
- Suchen Sie nach der besten Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA). Dies ist die Vorgehensweise, die Sie ergreifen werden, wenn keine Einigung erzielt wird.
- Dazu gehören Verhandlungen und Kompromisse, um sicherzustellen, dass die Parteien Zugeständnisse machen oder Angebote austauschen, um zu einer Einigung zu gelangen.
- Nutzen Sie Ankereffekte, um eine Verhandlung mit einer extremen Forderung zu beginnen. Formulieren Sie Ihre Interessen, Ziele und Werte klar, indem Sie aktiv offene Fragen stellen.
- Streben Sie Win-Win-Ergebnisse an, bei denen beide Parteien das Gefühl haben, dass ihre Interessen berücksichtigt und befriedigt wurden, was zu einer langfristigen Partnerschaft führt.
- Halten Sie Ihre Verhandlungskompetenz aufrecht, indem Sie mehr Schulungen und Feedback-Sitzungen organisieren. So bleiben Ihre Mitarbeiter über die neuesten Verhandlungstechniken, -strategien und -forschungen auf dem Laufenden.
Häufigste Fragen
Welche 2 Verhandlungsarten gibt es?
Im Großen und Ganzen lassen sich Verhandlungen in zwei unterschiedliche Typen unterteilen: Verteilungsverhandlungen und integrative Verhandlungen. Dabei handelt es sich um widersprüchliche Verhandlungsrahmen, da sich distributive Verhandlungen auf einen Nullsummenspielansatz konzentrieren, während integrative Verhandlungen darauf abzielen, Win-Win-Geschäfte zu erzielen.
Was sind harte und weiche Verhandlungen?
Bei harten Verhandlungen geht es darum, eine wettbewerbsorientierte Haltung einzunehmen und den individuellen Gewinn zu maximieren. Bei sanften Verhandlungen liegt der Schwerpunkt dagegen auf der Aufrechterhaltung von Beziehungen und der Berücksichtigung der Bedürfnisse anderer.
Was sind die besten Verhandlungsstile?
Nichts ist eine perfekte Verhandlungstaktik, da sie vom Kontext und den Zielen der Verhandlung abhängt. Allerdings werden Stile wie prinzipielles Verhandeln, integratives Verhandeln und kollaboratives Verhandeln oft als wirksam angesehen, um für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen und positive Beziehungen aufrechtzuerhalten.
Was sind die 6 Verhandlungsphasen?
Die 6 Phasen des Verhandlungsprozesses umfassen:
(1) Vorbereitung: Informationen sammeln, Ziele definieren und eine Verhandlungsstrategie entwickeln
(2) Definition von Grundregeln: Aufbau von Beziehung, Vertrauen und offener Kommunikation mit der anderen Partei anhand von Grundregeln
(3) Offene Diskussion: Relevante Informationen teilen, Interessen besprechen und Standpunkte klären
(4) Verhandlung: Sich auf Geben und Nehmen einlassen, Vorschläge unterbreiten und nach Zugeständnissen suchen, um eine für beide Seiten zufriedenstellende Einigung zu erzielen
(5) Gegenseitige Vereinbarung: Festlegung der Bedingungen und Einzelheiten der Vereinbarung, Beseitigung aller verbleibenden Bedenken oder Einwände
(6) Umsetzung: Ergreifen notwendiger Maßnahmen zur Umsetzung und Erfüllung der vereinbarten Bedingungen, Überwachung der Einhaltung und Aufrechterhaltung einer positiven Beziehung nach der Verhandlung
Fazit
Insgesamt handelt es sich bei Verhandlungen um einen grundlegenden Prozess, der es den Parteien ermöglicht, eine gemeinsame Basis zu finden, Konflikte zu lösen und für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. Für Unternehmen lohnt es sich, in die Schulung von Verhandlungskompetenzen und die Mitarbeiterbewertung zu investieren, um die Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern.
Ref: Tatsächlich | Globis-Einblicke | Die Strategiegeschichte
