Was ist Vertragsverhandlung? | 4 ultimative Schritte + Tipps, um es erfolgreich zu machen

Was ist Vertragsverhandlung? Ganz gleich, ob Sie gerade erst ins Geschäft einsteigen oder schon ein großer Dealer sind, diese Treffen, bei denen Sie die Konditionen besprechen und die Vorteile aushandeln, können jeden ins Schwitzen bringen.

Aber es muss nicht so angespannt sein! Wenn beide Seiten ihre Hausaufgaben machen und verstehen, worauf es wirklich ankommt, wird eine Win-Win-Lösung möglich.

👉 In diesem Artikel erklären wir die Grundlagen von Vertragsverhandlung, und geben Sie einige praktische Tipps, damit beide Seiten zufrieden sind.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist Vertragsverhandlung?
• Beispiele für Vertragsverhandlungen
• Vertragsverhandlungsstrategien
  • #1. Kennen Sie Ihr Endergebnis
  • #2. Entwerfen Sie den Vertrag
  • #3. Verhandeln
  • #4. Fassen Sie klar zusammen
• Tipps zur Vertragsverhandlung
• Key Take Away 
• Häufigste Fragen

Tipps für besseres Engagement

• Verhandlungsarten
• Verhandlungsstrategien
• Prinzipientreue Verhandlung

Was ist Vertragsverhandlung?

Vertragsverhandlung ist der Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien die Bedingungen einer Vereinbarung zwischen ihnen besprechen, vereinbaren und abschließen.

Ziel ist es, durch den Verhandlungsprozess zu einem für beide Seiten akzeptablen Vertrag zu gelangen.

Zu den wichtigsten Aspekten der Vertragsverhandlung gehören:

• Bedürfnisse/Prioritäten verstehen: Jede Seite legt fest, welche Bestimmungen am wichtigsten sind und bei welchen Punkten sie Kompromisse eingehen kann, z. B. bei Preisen, Lieferfristen, Zahlungsbedingungen, Haftung usw.

• Recherche und Vorbereitung: Effektive Verhandlungsführer recherchieren gründlich Branchenstandards, andere Gegenstücke und alternative Optionen und entwickeln im Voraus Verhandlungspositionen.

• Kommunikation und Kompromisse: Durch respektvolle Diskussionen werden Meinungen ausgetauscht, um Interessen zu klären und Vereinbarungen oder alternative Lösungen zu finden, die beide Parteien zufriedenstellen und möglicherweise Kompromisse erfordern.

• Redaktionsbedingungen: Sobald ein Konsens über die Punkte des Geschäftsabschlusses erzielt wurde, wird eine genaue Rechtssprache entworfen und vereinbart, um die ausgehandelten Vertragsbedingungen darzulegen.

• Abschluss und Unterzeichnung: Sobald alle Bedingungen festgelegt und genehmigt sind, unterzeichnen autorisierte Vertreter jeder Partei den Vertrag, um ihn für die Vertragsparteien rechtsverbindlich zu machen.

Beispiele für Vertragsverhandlungen

Wann genau müssen Sie einen Vertrag aushandeln? Sehen Sie sich diese Beispiele unten an👇

• Ein potenzieller Mitarbeiter verhandelt über ein Angebotsschreiben mit einem wachsenden Startup. Sie möchte als Teil ihrer Vergütung eine Beteiligung am Unternehmen haben, doch das Startup zögert, große Anteile zu gewähren.

• Der Start verhandelt mit einem großen Lieferanten über bessere Preise und Zahlungsbedingungen für die Herstellung seines neuen Produkts. Sie müssen ihr Wachstumspotenzial nutzen, um Zugeständnisse zu machen.

• Ein freiberuflicher Entwickler verhandelt mit einem neuen Kunden einen Vertrag über die Erstellung einer benutzerdefinierten Website. Sie möchte einen hohen Stundensatz, versteht aber auch die Budgetbeschränkungen des Kunden. Der Kompromiss kann Zahlungsaufschuboptionen umfassen.

• Während der Gewerkschaftsverhandlungen auch Lehrer Ziel ist es, höhere Löhne für die gestiegenen Lebenshaltungskosten zu erhalten, während der Schulbezirk mehr Flexibilität bei Bewertungen und Klassengrößen wünscht.

• Eine Führungskraft verhandelt über ein erweitertes Abfindungspaket, bevor er sich bereit erklärt, von einem mittelständischen Unternehmen zurückzutreten, das übernommen wird. Er möchte Schutz, wenn seine neue Position innerhalb eines Jahres nach der Übernahme gestrichen wird.

Vertragsverhandlungsstrategien

Eine detaillierte Strategieplanung wird Ihnen dabei helfen, im Vertrag die Oberhand zu behalten. Gehen wir die Details hier durch:

???? Siehe auch: 6 erfolgreiche und bewährte Verhandlungsstrategien

#1. Kennen Sie Ihr Endergebnis

Informieren Sie sich über Ihre Gegenparteien. Informieren Sie sich vor Beginn der Verhandlungen über ihr Geschäft, frühere Geschäfte, Prioritäten, Entscheidungsträger und ihren Verhandlungsstil.

Verstehen Sie, wer das letzte Wort hat, und passen Sie Ihren Ansatz an deren Prioritäten an, anstatt eine Einheitslösung anzunehmen.

Verstehen Sie die Branchenstandards, die Position der anderen Partei und Ihre eigenen gründlich BATNA (Beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung).

Während Sie die Haltung der Gegenpartei überprüfen, überlegen Sie sich alle möglichen Forderungen und Bitten der Gegenpartei. Wissen ist Macht.

#2. Entwerfen Sie den Vertrag

Erstellen Sie Ihre ideale Vertragsversion, die Sie als Ausgangspunkt verwenden können.

Verwenden Sie durchgehend eine klare, eindeutige Sprache. Vermeiden Sie undefinierte Begriffe, vage Formulierungen und subjektive Kriterien, die zu Fehlinterpretationen führen könnten. Sie und die Hilfe eines Experten erstellen einen konkreten Vertrag.

Geben Sie zwingende und freiwillige Bedingungen deutlich an. Um Verwirrung zu vermeiden, kennzeichnen Sie Verpflichtungen als „müssen“ oder „sollten“ statt Optionen, die als „kann“ angegeben sind.

Gehen Sie vorhersehbare Probleme proaktiv an. Fügen Sie Schutzklauseln für Eventualitäten wie Verzögerungen, Qualitätsprobleme und Kündigungen hinzu, um zukünftige Streitigkeiten zu vermeiden.

Eine sorgfältige Ausarbeitung trägt dazu bei, genau festzuhalten, was zur Zufriedenheit aller Parteien ausgehandelt wurde.

#3. Verhandeln

Hören Sie bei Verhandlungen mit der Gegenpartei aktiv zu. Durch das Stellen von Fragen können Sie die Bedürfnisse, Einschränkungen und Prioritäten der anderen Seite vollständig verstehen.

Bauen Sie auf der Grundlage dessen, was Sie gehört haben, eine Beziehung auf und finden Sie durch einen respektvollen Dialog Gemeinsamkeiten und Interessen, um die Beziehung positiv zu gestalten.

Gehen Sie mit Bedacht Kompromisse ein. Suchen Sie nach Lösungen zur „Erweiterung des Kuchens“ durch kreative Optionen im Vergleich zu einer Win-Lose-Positionierung.

Wiederholen Sie wichtige Absprachen und vereinbarte Änderungen, um später Unklarheiten zu vermeiden.

Machen Sie kleine Zugeständnisse, um bei größeren Problemen guten Willen gegenüber größeren Zugeständnissen aufzubauen.

Verwenden Sie objektive Standards. Zitieren Sie Marktnormen, vergangene Geschäfte und Expertenmeinungen, um „Wünsche“ in „Sollten“ umzuwandeln, und schlagen Sie anschließend Alternativen vor, um kreative Diskussionen anzuregen.

Bleiben Sie in Gesprächen ruhig und lösungsorientiert, um eine produktive Atmosphäre aufrechtzuerhalten. Vermeiden Sie gezielt persönliche Angriffe.

#4. Fassen Sie klar zusammen

Nachdem die beiden Parteien eine Einigung erzielt haben, sollten Sie die Vereinbarungen unbedingt mündlich wiederholen, um spätere Unstimmigkeiten im schriftlichen Vertrag zu vermeiden.

Machen Sie sich detaillierte Notizen zu Vereinbarungen, um Missverständnissen vorzubeugen.

Legen Sie Zeitrahmen für die Entscheidungsfindung fest, um die Verhandlungen zielgerichtet und auf Kurs zu halten.

Mit sorgfältiger Planung und kooperativer Strategie können die meisten Verträge zum beiderseitigen Vorteil ausgehandelt werden. Win-Win ist das Ziel.

Tipps zur Vertragsverhandlung

Bei der Aushandlung eines Vertrags geht es nicht nur um Fachbegriffe und Fachwissen, sondern auch um menschliches Geschick. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertragsverhandlungen reibungslos ablaufen, beachten Sie diese goldenen Regeln:

• Recherchieren Sie – verstehen Sie Branchenstandards, die anderen Parteien und was wirklich wichtig/verhandelbar ist.
• Kennen Sie Ihre BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Nehmen Sie eine Ausweichposition ein, um Zugeständnisse zu machen.
• Trennen Sie die Menschen vom Problem – Führen Sie die Verhandlungen sachlich und freundlich, ohne persönliche Angriffe.
• Klar kommunizieren – Hören Sie aktiv zu und vermitteln Sie Positionen/Interessen überzeugend und unmissverständlich.
• Gehen Sie Kompromisse ein, wenn dies sinnvoll ist – Machen Sie strategisch maßvolle Zugeständnisse, um im Gegenzug Zugeständnisse zu erhalten.
• Suchen Sie nach „Win-Win-Situationen“ – Finden Sie für beide Seiten vorteilhafte Trades im Vergleich zum Wettbewerb, bei dem es nur um den Gewinner geht.
• Mündlich bestätigen – Wiederholen Sie Vereinbarungen deutlich, um spätere Fehlinterpretationen zu vermeiden.
• Erhalten Sie es schriftlich – Reduzieren Sie mündliche Diskussionen/Absprachen umgehend auf schriftliche Entwürfe.
• Kontrollieren Sie Ihre Emotionen – Bleiben Sie ruhig, konzentriert und behalten Sie die Kontrolle über die Diskussion.
• Kennen Sie Ihre Grenzen – Legen Sie im Voraus Ihr Endergebnis fest und lassen Sie nicht zu, dass Ihre Emotionen an ihnen vorbeiziehen.
• Bauen Sie Beziehungen auf – Entwickeln Sie Vertrauen und Verständnis für reibungslosere Verhandlungen in der Zukunft.

Key Take Away

Das Verhandeln von Verträgen wird nicht immer zu Ihrem Vorteil sein, aber mit der richtigen und gründlichen Vorbereitung können Sie stressige Besprechungen und missbilligende Gesichter in Partnerschaften verwandeln, die auf Dauer angelegt sind.

Häufigste Fragen