Was bedeutet Vertragsverhandlung? Ganz gleich, ob Sie gerade erst ins Geschäft einsteigen oder schon ein großer Dealer sind, diese Treffen, bei denen Sie die Konditionen besprechen und die Vorteile aushandeln, können jeden ins Schwitzen bringen.
Aber es muss nicht so angespannt sein! Wenn beide Seiten ihre Hausaufgaben machen und verstehen, worauf es wirklich ankommt, ist eine Win-Win-Lösung möglich.
👉 In diesem Artikel werden wir die Grundlagen von Vertragsverhandlung, und geben Sie einige praktische Tipps, damit beide Seiten zufrieden sind.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist Vertragsverhandlung?
- Beispiele für Vertragsverhandlungen
- Vertragsverhandlungsstrategien
- Tipps zur Vertragsverhandlung
- Key Take Away
- Häufigste Fragen
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Was ist Vertragsverhandlung?
Vertragsverhandlung ist der Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien die Bedingungen einer Vereinbarung zwischen ihnen besprechen, vereinbaren und abschließen.
Ziel ist es, durch den Verhandlungsprozess zu einem für beide Seiten akzeptablen Vertrag zu gelangen.
Zu den wichtigsten Aspekten der Vertragsverhandlung gehören:
Beispiele für Vertragsverhandlungen
Wann genau müssen Sie einen Vertrag aushandeln? Sehen Sie sich diese Beispiele unten an👇
• Ein potenzieller Mitarbeiter verhandelt über ein Angebotsschreiben mit einem wachsenden Startup. Sie möchte als Teil ihrer Vergütung eine Beteiligung am Unternehmen haben, doch das Startup zögert, große Anteile zu gewähren.
• Der Start verhandelt mit einem großen Lieferanten über bessere Preise und Zahlungsbedingungen für die Herstellung seines neuen Produkts. Sie müssen ihr Wachstumspotenzial nutzen, um Zugeständnisse zu machen.• Ein freiberuflicher Entwickler verhandelt mit einem neuen Kunden einen Vertrag zum Erstellen einer benutzerdefinierten Website. Sie möchte einen hohen Stundensatz, versteht aber auch die Budgetbeschränkungen des Kunden. Ein Kompromiss kann Zahlungsaufschuboptionen beinhalten.• Während der Gewerkschaftsverhandlungen auch Lehrer Ziel ist es, höhere Löhne für die gestiegenen Lebenshaltungskosten zu erhalten, während der Schulbezirk mehr Flexibilität bei Bewertungen und Klassengrößen wünscht.• Eine Führungskraft verhandelt über ein erweitertes Abfindungspaket, bevor er sich bereit erklärt, von einem mittelständischen Unternehmen zurückzutreten, das übernommen wird. Er möchte Schutz, wenn seine neue Position innerhalb eines Jahres nach der Übernahme gestrichen wird.Vertragsverhandlungsstrategien
Wenn Sie eine detaillierte Strategie ausgearbeitet haben, können Sie sich beim Vertrag die Oberhand sichern. Lassen Sie uns hier die Details durchgehen:
???? Siehe auch: 6 erfolgreiche und bewährte Verhandlungsstrategien
#1. Kennen Sie Ihr Endergebnis
Informieren Sie sich über Ihre Gegenparteien. Informieren Sie sich vor Beginn der Verhandlungen über ihr Geschäft, frühere Geschäfte, Prioritäten, Entscheidungsträger und ihren Verhandlungsstil.
Verstehen Sie, wer das letzte Wort hat, und passen Sie Ihren Ansatz an deren Prioritäten an, anstatt eine Einheitslösung anzunehmen.
Verstehen Sie die Branchenstandards, die Position der Gegenpartei und Ihre BATNA (Beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung).
Während Sie die Haltung der Gegenpartei prüfen, überlegen Sie sich alle möglichen Forderungen oder Wünsche. Wissen ist Macht.
#2. Entwerfen Sie den Vertrag
Erstellen Sie Ihre ideale Vertragsversion, die Sie als Ausgangspunkt verwenden können.
Verwenden Sie durchgängig eine klare, eindeutige Sprache. Vermeiden Sie undefinierte Begriffe, vage Formulierungen und subjektive Kriterien, die zu Fehlinterpretationen führen könnten. Lassen Sie sich bei der Erstellung eines konkreten Vertrags von einem Experten helfen.
Geben Sie obligatorische und optionale Begriffe deutlich an. Kennzeichnen Sie Verpflichtungen als „müssen“ oder „sollten“, während Optionen als „darf“ angegeben werden, um Verwirrung zu vermeiden.
Gehen Sie vorhersehbare Probleme proaktiv an. Fügen Sie Schutzklauseln für Eventualitäten wie Verzögerungen, Qualitätsprobleme und Kündigungen hinzu, um zukünftige Streitigkeiten zu vermeiden.
Eine sorgfältige Ausarbeitung trägt dazu bei, genau festzuhalten, was zur Zufriedenheit aller Parteien ausgehandelt wurde.
#3. Verhandeln
Hören Sie bei Verhandlungen mit der Gegenpartei aufmerksam zu. Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse, Einschränkungen und Prioritäten der anderen Seite vollständig zu verstehen.
Bauen Sie auf der Grundlage dessen, was Sie gehört haben, eine Vertrauensbasis auf und finden Sie durch einen respektvollen Dialog Gemeinsamkeiten und Interessen, um der Beziehung eine positive Note zu verleihen.
Gehen Sie kluge Kompromisse ein. Suchen Sie nach Lösungen, um den Kuchen durch kreative Optionen zu vergrößern, statt sich durch Win-Lose-Positionierung zu positionieren.
Wiederholen Sie wichtige Absprachen und vereinbarte Änderungen, um später Unklarheiten zu vermeiden.
Machen Sie kleine Zugeständnisse, um bei größeren Problemen guten Willen gegenüber größeren Zugeständnissen aufzubauen.
Verwenden Sie objektive Standards. Zitieren Sie Marktnormen, vergangene Geschäfte und Expertenmeinungen, um aus „Wünschen“ „Sollte“ zu machen, und schlagen Sie anschließend Alternativen vor, um kreative Diskussionen anzuregen.
Bleiben Sie in Gesprächen ruhig und lösungsorientiert, um eine produktive Atmosphäre aufrechtzuerhalten. Vermeiden Sie gezielt persönliche Angriffe.
#4. Fassen Sie klar zusammen
Nachdem die beiden Parteien eine Einigung erzielt haben, sollten Sie die Vereinbarungen unbedingt mündlich wiederholen, um spätere Unstimmigkeiten im schriftlichen Vertrag zu vermeiden.
Machen Sie sich detaillierte Notizen zu Vereinbarungen, um Missverständnissen vorzubeugen.
Legen Sie Zeitrahmen für die Entscheidungsfindung fest, um die Verhandlungen zielgerichtet und auf Kurs zu halten.
Mit sorgfältiger Planung und kooperativer Strategie können die meisten Verträge zum beiderseitigen Vorteil ausgehandelt werden. Win-Win ist das Ziel.
Tipps zur Vertragsverhandlung
Bei der Aushandlung eines Vertrags geht es nicht nur um Fachbegriffe und Fachwissen, sondern auch um menschliches Geschick. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertragsverhandlungen reibungslos ablaufen, beachten Sie diese goldenen Regeln:
- Recherchieren Sie – informieren Sie sich über Branchenstandards, die anderen Parteien und darüber, was wirklich wichtig/verhandelbar ist.
- Kennen Sie Ihre BATNA (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) – Erzielen Sie eine Rückzugsposition, um Zugeständnisse auszuhandeln.
- Trennen Sie die Menschen vom Problem. Führen Sie Verhandlungen sachlich und freundlich, ohne persönliche Angriffe.
- Klar kommunizieren – aufmerksam zuhören und Standpunkte/Interessen überzeugend und ohne Mehrdeutigkeiten vermitteln.
- Gehen Sie Kompromisse ein, wo es sinnvoll ist – Machen Sie maßvolle Zugeständnisse auf strategische Weise, um im Gegenzug Zugeständnisse zu erhalten.
- Suchen Sie nach Win-Win-Situationen - Finden Sie für beide Seiten vorteilhafte Geschäfte statt eines Wettbewerbs, bei dem der Gewinner alles bekommt.
- Mündlich bestätigen – Wiederholen Sie Vereinbarungen deutlich, um spätere Missverständnisse zu vermeiden.
- Halten Sie es schriftlich fest – Reduzieren Sie mündliche Diskussionen/Absprachen umgehend in schriftliche Entwürfe.
- Kontrollieren Sie Ihre Emotionen – Bleiben Sie ruhig, konzentriert und behalten Sie die Kontrolle über die Diskussion.
- Kennen Sie Ihre Grenzen – Legen Sie im Voraus Mindestgrenzen fest und lassen Sie nicht zu, dass diese von Emotionen überschritten werden.
- Bauen Sie Beziehungen auf – Entwickeln Sie Vertrauen und Verständnis, um in Zukunft reibungslosere Verhandlungen zu ermöglichen.
Key Take Away
Das Verhandeln von Verträgen wird nicht immer zu Ihrem Vorteil sein, aber mit der richtigen und gründlichen Vorbereitung können Sie stressige Besprechungen und missbilligende Gesichter in Partnerschaften verwandeln, die auf Dauer angelegt sind.
Häufigste Fragen
Was sind die Kernbereiche der Vertragsverhandlung?
Zu den Schlüsselbereichen, die typischerweise in einem Vertrag ausgehandelt werden, gehören Preis/Zahlungsbedingungen, Arbeitsumfang, Liefer-/Fertigstellungsplan, Qualitätsstandards, Garantien, Haftung und Kündigung.
Was sind die 3 Cs der Verhandlung?
Die drei wichtigsten „C“ der Verhandlung, auf die oft Bezug genommen wird, sind Zusammenarbeit, Kompromiss und Kommunikation.
Was sind die 7 Grundlagen des Verhandelns?
Die 7 Grundlagen der Verhandlung: Kennen Sie Ihre BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement – beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung). – Verstehen Sie Interessen, nicht nur Positionen. – Trennen Sie Menschen vom Problem. – Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen. – Schaffen Sie Werte durch die Erweiterung von Optionen. – Bestehen Sie auf objektiven Kriterien. – Lassen Sie Ihren Stolz außen vor.
