Οι περισσότερες εκπαιδεύσεις πωλήσεων αποτυγχάνουν πριν καν ο εκπρόσωπος σηκώσει το τηλέφωνο.
Όχι επειδή το περιεχόμενο είναι λάθος — αλλά επειδή το να κάθεσαι και να διαβάζεις μια τράπουλα διαφανειών για να χειρίζεσαι αντιρρήσεις και μετά να ελπίζεις ότι θα μείνει στην ιστορία, δεν είναι στρατηγική εκπαίδευσης. Είναι ευσεβής πόθος.
Η έρευνα το υποστηρίζει αυτό. Μια βιβλιογραφική ανασκόπηση του 2014 από τους Hamari, Koivisto και Sarsa, η οποία δημοσιεύτηκε στα πρακτικά του 47ου Διεθνούς Συνεδρίου Συστημικών Επιστημών της Χαβάης (HICSS), εξέτασε 24 εμπειρικές μελέτες σχετικά με την παιχνιδοποίηση και διαπίστωσε ότι παρήγαγε σταθερά θετικά αποτελέσματα στην εμπλοκή και το κίνητρο των χρηστών — αλλά μόνο όταν εφαρμόστηκε με πρόθεση, όχι απλώς ενσωματώθηκε σε παθητικό περιεχόμενο ως τρόπαιο.
Η διαφορά έγκειται στο σχεδιασμό. Και αυτό ακριβώς είναι το θέμα αυτής της ανάρτησης.
Ακολουθούν πέντε ιδέες εκπαίδευσης πωλήσεων με τη μορφή παιχνιδιού που μπορείτε να εκτελέσετε με το AhaSlides — καθεμία από τις οποίες βασίζεται σε ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό, ένα συγκεκριμένο σενάριο και το αποτέλεσμα που επιτυγχάνει.
1. Διεξάγετε μια δοκιμαστική περίοδο γνώσεων προϊόντων με ζωντανούς πίνακες κατάταξης
Χαρακτηριστικό: Κουίζ — Επιλογή απάντησης + Πίνακες κατάταξης
Ο πιο γρήγορος τρόπος για να αποκαλύψετε τα κενά γνώσης στην ομάδα σας είναι να τα κάνετε ορατά — και ανταγωνιστικά.
Δημιουργήστε ένα κουίζ 10 ερωτήσεων με δυνατότητα επιλογής απάντησης που καλύπτει το πιο πρόσφατο επίπεδο προϊόντος σας, μια πρόσφατη αλλαγή τιμής ή μια σύγκριση ανταγωνιστών. Εκτελέστε το ζωντανά στην επόμενη ομαδική σας κλήση. Παρακολουθήστε την ενημέρωση του πίνακα κατάταξης σε πραγματικό χρόνο μετά από κάθε ερώτηση.
Τι συμβαίνει: οι εκπρόσωποι που έχουν χαμηλή βαθμολογία το νιώθουν. Όχι με τιμωρητικό τρόπο, αλλά με τρόπο που τους παρακινεί — θέλουν να ξεπεράσουν τη δική τους βαθμολογία την επόμενη εβδομάδα. Οι εκπρόσωποι που έχουν υψηλή βαθμολογία γίνονται άτυποι υποστηρικτές του περιεχομένου.
Πώς να το ρυθμίσετε στο AhaSlides:
- Δημιουργήστε ένα σετ διαφανειών κουίζ με ερωτήσεις Επιλογής Απάντησης
- Ενεργοποιήστε τον πίνακα κατάταξης, ώστε οι βαθμολογίες να ενημερώνονται μετά από κάθε ερώτηση
- Ορίστε ένα χρονόμετρο (15-20 δευτερόλεπτα ανά ερώτηση) για να αναπαράγετε την πίεση μιας ζωντανής κλήσης πωλήσεων
- Εξαγάγετε την αναφορά αποτελεσμάτων για να εντοπίσετε σε ποιες ερωτήσεις η ομάδα απάντησε λάθος πιο συχνά — αυτές είναι οι προτεραιότητές σας στην καθοδήγηση
Αυτό το τελευταίο σημείο έχει σημασία. Η λειτουργία Analytics & Reports στο AhaSlides σας δείχνει, με μια ματιά, πού κατανέμεται η γνώση σε ολόκληρη την ομάδα σας. Αυτό δεν είναι απλώς αλληλεπίδραση — είναι L&D intelligence.
2. Προσομοιώστε τις κρύες κλήσεις με τον περιστρεφόμενο τροχό
Χαρακτηριστικό: Περιστρεφόμενος τροχός
Η εξάσκηση στις κρυφές κλήσεις πεθαίνει στις περισσότερες ομάδες επειδή κανείς δεν θέλει να προσφερθεί εθελοντικά να αναλάβει πρώτος. Ένας spinner εξαλείφει εντελώς την κοινωνική αμηχανία - είναι ο τροχός, όχι ο προπονητής, που βάζει κάποιον σε δύσκολη θέση.
Η διαδικασία είναι η εξής: φορτώστε τον τροχό με ονόματα αντιπροσώπων πριν από την εβδομαδιαία ομαδική σας συνάντηση. Γυρίστε τον στην αρχή της συνεδρίας. Όποιος και αν είναι αυτός που θα τον βρει θα λάβει μια κάρτα σεναρίου (μπορείτε να επικολλήσετε το σενάριο απευθείας στη διαφάνεια του AhaSlides):
Έχετε 30 δευτερόλεπτα. Ο υποψήφιος πελάτης σας μόλις είπε: «Είμαστε ευχαριστημένοι με τον τρέχοντα προμηθευτή μας». Συνεχίστε.
Η υπόλοιπη ομάδα παρακολουθεί, αξιολογεί την απάντηση μέσω μιας γρήγορης δημοσκόπησης και στη συνέχεια κάνετε όλοι μαζί μια απολογιστική συζήτηση. Μπορείτε να εκτελέσετε τρεις ή τέσσερις από αυτές σε λιγότερο από 15 λεπτά.
Αυτό λειτουργεί επειδή δημιουργεί ψυχολογική ασφάλεια μέσω της τυχαιότητας. Κανείς δεν μπορεί να κατηγορήσει έναν συνάδελφο ότι τον «έκλεψαν» — ήταν ο τροχός. Και αναπαράγει την απρόβλεπτη πίεση των πραγματικών συζητήσεων πωλήσεων σε ένα περιβάλλον χαμηλών διακυβευμάτων.
3. Πιστοποιήστε τη διαδικασία πωλήσεών σας με ένα κουίζ σωστής παραγγελίας
Χαρακτηριστικό: Κουίζ — Σωστή σειρά
Κάθε μεθοδολογία πωλήσεων — MEDDIC, SPIN, Challenger, όποια κι αν είναι η δική σας — έχει μια ακολουθία. Οι εκπρόσωποι που εσωτερικεύουν αυτήν την ακολουθία κλείνουν με μεγαλύτερη συνέπεια. Οι εκπρόσωποι που την εκμεταλλεύονται αυτοσχεδιάζουν σε λάθος στιγμές.
Ο τύπος κουίζ Σωστής Παραγγελίας στο AhaSlides έχει σχεδιαστεί ειδικά για αυτό. Παρουσιάστε τα βήματα της διαδικασίας πωλήσεών σας εκτός σειράς και ζητήστε από τους εκπροσώπους να τα σύρουν στη σωστή σειρά:
Τακτοποιήστε αυτά τα στάδια με τη σωστή σειρά: → Πρόσκληση για ανακάλυψη → Αποστολή πρότασης → Επίδειξη πολλαπλών ενδιαφερομένων → Διαπραγμάτευση τιμολόγησης → Προσδιορισμός πρωτοπόρου → Κλείσιμο
Εκτελέστε αυτό ως μέρος μιας τριμηνιαίας πιστοποίησης ή ως επανάληψη όταν δημοσιεύετε μια ενημέρωση μεθοδολογίας. Αναγκάζει τους εκπροσώπους να ανακατασκευάσουν ενεργά τη διαδικασία — όχι απλώς να την αναγνωρίσουν όταν τη δουν — κάτι που είναι μια ουσιαστικά πιο δύσκολη γνωστική εργασία και οδηγεί σε ισχυρότερη διατήρηση.
4. Χρησιμοποιήστε ανώνυμες ερωτήσεις και απαντήσεις για να αναδείξετε πραγματικές αντιρρήσεις
Χαρακτηριστικό: Ερωτήσεις και απαντήσεις (Ανώνυμος)
Να ένα πρόβλημα που σπάνια αναφέρεται: οι εκπρόσωποι δεν σας λένε σε ποιες αντιρρήσεις χάνουν στην πραγματικότητα.
Θα πουν ότι η συμφωνία ναυάγησε λόγω «χρονισμού» ή «προϋπολογισμού». Ο πραγματικός λόγος — «Δεν είχα απάντηση όταν ο υποψήφιος πελάτης ρώτησε πώς συγκρινόμαστε με τον [Ανταγωνιστή Χ] ως προς το βάθος ενσωμάτωσης» — παραμένει θαμμένος, επειδή το να το παραδέχεσαι μπροστά σε συναδέλφους και διευθυντές μοιάζει με παραδοχή ανικανότητας.
Οι ανώνυμες ερωτήσεις και απαντήσεις διορθώνουν αυτό το πρόβλημα. Πριν από μια συνεδρία πληροφοριών για τον ανταγωνισμό ή μια ενημέρωση για την ενημέρωση προϊόντος, ανοίξτε μια διαφάνεια ερωτήσεων και απαντήσεων AhaSlides και ρωτήστε:
Ποια είναι μια αντίρρηση ή ερώτηση από έναν υποψήφιο πελάτη στην οποία δεν ξέρατε πώς να απαντήσετε το προηγούμενο τρίμηνο;
Οι εκπρόσωποι υποβάλλουν ανώνυμα. Βλέπετε την πραγματική εικόνα. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε τα πραγματικά κενά — όχι αυτά που οι άνθρωποι αισθάνονται άνετα να παραδεχτούν.
Αυτό είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό σε μεγάλες ή υψηλής πίεσης κουλτούρες πωλήσεων, όπου η δυναμική του κύρους καταστέλλει την ειλικρινή ανατροφοδότηση.
5. Εκτελέστε εβδομαδιαίους ελέγχους γνώσεων δύο λεπτών για επαναλήψεις σε διαστήματα
Χαρακτηριστικό: Κουίζ — Επιλέξτε απάντηση
Μία μόνο εκπαιδευτική συνεδρία δεν χτίζει διαρκή γνώση. Η επιστήμη πάνω σε αυτό είναι σαφής.
Μια μελέτη 2024 που δημοσιεύθηκε στο Περιοδικό Καινοτομίας & Γνώσης Οι Căpățînă, Juárez-Varón, Micu και Micu εξέτασαν την παιχνιδοποίηση σε εταιρικά περιβάλλοντα εκπαίδευσης και διαπίστωσαν ότι η KPMG ανέφερε ένα Αύξηση 25% στην είσπραξη τελών και αύξηση 22% στις νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες μετά την εισαγωγή παιχνιδοποιημένων προγραμμάτων εκπαίδευσης για τους επαγγελματίες τους. Αυτά δεν είναι μετρήσεις αφοσίωσης — αυτά είναι αποτελέσματα εσόδων.
Ο μηχανισμός πίσω από τέτοια αποτελέσματα είναι η επανάληψη με την πάροδο του χρόνου, όχι ένα μόνο εντατικό εκπαιδευτικό συμβάν. Η επαναλαμβανόμενη μνήμη σε διαστήματα — σύντομες, συχνές ασκήσεις ανάκλησης που κατανέμονται σε εβδομάδες — είναι ο τρόπος με τον οποίο η γνώση μετακινείται από τη βραχυπρόθεσμη στη μακροπρόθεσμη μνήμη.
Η πρακτική εκδοχή για την ομάδα σας: κάθε Δευτέρα, στείλτε ένα κουίζ AhaSlides 3 ερωτήσεων που καλύπτει κάτι από την εκπαίδευση της προηγούμενης εβδομάδας. Χρειάζονται δύο λεπτά. Παρακολουθείτε ποιος το ολοκληρώνει και πώς βαθμολογείται με την πάροδο του χρόνου. Πάνω από το ένα τέταρτο, έχετε μια εικόνα για το ποιος έχει εσωτερικεύσει το προϊόν σας, τη διαδικασία σας και την ανταγωνιστική σας θέση — και ποιος χρειάζεται επιπλέον υποστήριξη πριν βρεθεί μπροστά σε έναν βασικό λογαριασμό.
Τι το κάνει διαφορετικό από την απλή προσθήκη ενός πίνακα κατάταξης;
Η παιχνιδοποίηση αποτυγχάνει όταν είναι διακοσμητική. Πόντοι σε μια παθητική τράπουλα διαφανειών, κονκάρδες για την παρακολούθηση ενός βίντεο — αυτά προσθέτουν την αισθητική ενός παιχνιδιού χωρίς τον μηχανισμό που κάνει τα παιχνίδια να λειτουργούν πραγματικά: ουσιαστική πρόκληση σε συνδυασμό με άμεση ανατροφοδότηση.
Κάθε ιδέα σε αυτήν την ανάρτηση βασίζεται σε αυτόν τον βρόχο. Ο εκπρόσωπος επιχειρεί κάτι (απαντάει σε μια ερώτηση, δίνει εντολή για μια διαδικασία, απαντά σε μια αντίρρηση), λαμβάνει άμεση ανατροφοδότηση (βαθμολογία, σωστή απάντηση, αξιολόγηση από ομοτίμους) και έχει μια σαφή πορεία προς τη βελτίωση.
Αυτό δεν είναι παιχνίδι. Έτσι λειτουργεί η μάθηση.
Ξεκινώντας
Δεν χρειάζεται να αναθεωρήσετε το πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλήσεων για να ξεκινήσετε από εδώ. Επιλέξτε μια ιδέα από αυτήν τη λίστα και εφαρμόστε την στην επόμενη συνάντηση της ομάδας σας.
Αν θέλετε να διεξάγετε ένα ανταγωνιστικό κουίζ γνώσεων προϊόντος, έναν προσομοιωτή ψυχρής κλήσης ή έναν έλεγχο πιστοποίησης — η AhaSlides διαθέτει ένα δωρεάν πρόγραμμα που καλύπτει όλα αυτά. Δεν απαιτείται αίτημα IT.
Δοκιμάστε το AhaSlides δωρεάν →
Δωρεάν πρότυπο: Εκτελέστε και τις 5 ιδέες σήμερα
Κάθε παράδειγμα σε αυτήν την ανάρτηση είναι ενσωματωμένο σε ένα έτοιμο προς χρήση πρότυπο AhaSlides — συμπεριλαμβανομένου του κουίζ γνώσεων προϊόντος, του προσομοιωτή ψυχρής κλήσης με περιστρεφόμενο τροχό, του κουίζ σωστής παραγγελίας διαδικασίας πωλήσεων, των ερωτήσεων και απαντήσεων για ανώνυμες αντιρρήσεις και του εβδομαδιαίου ελέγχου γνώσεων.
Χρησιμοποιήστε το ως έχει ή προσαρμόστε το στο προϊόν, την ομάδα και τη μεθοδολογία σας.
Πηγές
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). Λειτουργεί η παιχνιδοποίηση; — Ανασκόπηση βιβλιογραφίας εμπειρικών μελετών σχετικά με την παιχνιδοποίηση. Πρακτικά του 47ου Διεθνούς Συνεδρίου Συστημικών Επιστημών της Χαβάης (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A., & Micu, A.-E. (2024). Ανώτερη Εκπαίδευση στην Εταιρική Εκπαίδευση: Αποκαλύπτοντας τη δύναμη της παιχνιδοποίησης για την ενίσχυση της διατήρησης γνώσεων, της ανταλλαγής γνώσεων και της απόδοσης στην εργασία. Περιοδικό Καινοτομίας & Γνώσης, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
