Στον δυναμικό κόσμο των επιχειρήσεων, η διαπραγμάτευση είναι πανταχού παρούσα και απαραίτητη. Είτε είναι η εξασφάλιση ευνοϊκών συμβολαίων, η επίλυση συγκρούσεων ή η προώθηση συνεργασιών, η διαπραγμάτευση είναι η πύλη για την πρόοδο.
Η διαπραγμάτευση δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να αντιμετωπίζουν σύνθετες προκλήσεις, να εκμεταλλεύονται ευκαιρίες και να δημιουργούν καταστάσεις κερδοφόρες.
Ωστόσο, διαφορετικά είδη περιβαλλόντων ενδέχεται να απαιτούν την υιοθέτηση ορισμένων τύπων διαπραγμάτευσης.
Σε αυτό το άρθρο, στοχεύουμε να ρίξουμε φως σε 10 διαφορετικά τύπους στρατηγικών διαπραγμάτευσης με τις βασικές αρχές τους για να ανακαλύψετε ότι ταιριάζει καλύτερα στις επερχόμενες ευκαιρίες του οργανισμού σας.
Πίνακας περιεχομένων
- Τι είναι η Διαπραγμάτευση και η Σημασία της;
- Ποιοι είναι οι 10 τύποι διαπραγμάτευσης και τα παραδείγματα;
- Πώς να εφαρμόσετε αποτελεσματική διαπραγμάτευση;
- Συχνές Ερωτήσεις
- Κατώτατη γραμμή
Τι είναι η Διαπραγμάτευση και η Σημασία της;
Η διαπραγμάτευση είναι μια δυναμική και διαδραστική διαδικασία που αναφέρεται σε δύο ή περισσότερα μέρη που συμμετέχουν σε συζητήσεις και συζητήσεις για την επίτευξη αμοιβαία ικανοποιητικής συμφωνίας ή λύσης.
Με πολλά πλεονεκτήματα, η διαπραγμάτευση δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να:
- Δημιουργήστε ισχυρές συνεργασίες
- Προωθήστε την ανάπτυξη και την καινοτομία
- Πετύχετε βέλτιστες προσφορές
- Επίλυση διαφορών
- Προώθηση της συνεργασίας
Ποιοι είναι οι 10 τύποι διαπραγμάτευσης και τα παραδείγματα;
Είναι καιρός να κατανοήσουμε βαθύτερα τους διαφορετικούς τύπους διαπραγματευτικής στρατηγικής. Κάθε στυλ συνοδεύεται από ορισμένες βασικές αρχές και παραδείγματα για το πότε πρέπει να χρησιμοποιείται.
#1. Διανεμητική Διαπραγμάτευση
Οι διανεμητικοί τύποι διαπραγμάτευσης ή η διαπραγμάτευση νίκης-ήττας είναι ένας από τους πιο δημοφιλείς τύπους διαπραγμάτευσης όπου τα εμπλεκόμενα μέρη επικεντρώνονται κυρίως στη διεκδίκηση του μεγαλύτερου δυνατού μεριδίου των διαθέσιμων πόρων ή στην επίτευξη των δικών τους ατομικών στόχων.
Χαρακτηρίζεται από μια έντονα ανταγωνιστική νοοτροπία, στο πλαίσιο της προσέγγισης της διαπραγμάτευσης θέσης, της διαπραγμάτευσης «σταθερής πίτας» ή του παιχνιδιού μηδενικού αθροίσματος που σημαίνει ότι οποιοδήποτε κέρδος από το ένα μέρος οδηγεί άμεσα σε αντίστοιχη απώλεια για το άλλο μέρος.
Για παράδειγμα, τύποι διαπραγμάτευσης όπως το στυλ διανομής μπορούν να χρησιμοποιηθούν στρατηγικά σε ορισμένες περιπτώσεις, όπως διαπραγματεύσεις τιμών, δημοπρασίες ή όταν υπάρχουν περιορισμένοι πόροι.
#2. Ολοκληρωτική Διαπραγμάτευση
Ένας από τους καλύτερους τύπους διαπραγμάτευσης, η Ολοκληρωτική Διαπραγμάτευση, που ονομάζεται επίσης συνεργατική ή win-win επιχειρηματική διαπραγμάτευση, είναι ακριβώς το αντίθετο της Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης. Αυτό το στυλ ακολουθεί μια συνεργατική προσέγγιση που εστιάζει στην εξεύρεση αμοιβαία επωφελών λύσεων και στη μεγιστοποίηση της συνολικής αξίας για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη. Στοχεύει στη δημιουργία αποτελεσμάτων όπου και οι δύο πλευρές μπορούν να επιτύχουν τους στόχους τους και να αντιμετωπίσουν τα υποκείμενα συμφέροντά τους.
Για παράδειγμα, οι ολοκληρωμένοι τύποι διαπραγμάτευσης είναι αποτελεσματικοί όταν πρόκειται για μακροχρόνιες σχέσεις ή για την πρόβλεψη μελλοντικών αλληλεπιδράσεων μεταξύ πολλών μερών, όπως επιχειρηματικές συνεργασίες, σχέσεις προμηθευτή-πελάτη ή σχέσεις εργοδότη-εργαζομένου.
#3. Αποφυγή Διαπραγμάτευσης
Η αποφυγή διαπραγματεύσεων, γνωστή και ως στρατηγική αποφυγής, είναι τύποι διαπραγματευτικής προσέγγισης όπου το ένα ή και τα δύο μέρη επιλέγουν να αποφύγουν ή να καθυστερήσουν τη συμμετοχή στη διαδικασία διαπραγμάτευσης εντελώς. Αντί να επιδιώκουν ενεργά μια λύση ή να καταλήξουν σε συμφωνία, τα μέρη μπορεί να αποφασίσουν να αγνοήσουν το ζήτημα, να αναβάλουν τις συζητήσεις ή να βρουν εναλλακτικούς τρόπους αντιμετώπισης της κατάστασης.
Για παράδειγμα, εάν τα μέρη αισθάνονται απροετοίμαστα, στερούνται επαρκών πληροφοριών ή χρειάζονται περισσότερο χρόνο για τη συλλογή δεδομένων και την ανάλυση της κατάστασης, οι τύποι διαπραγμάτευσης αποφυγής μπορεί να είναι μια προσωρινή στρατηγική για την κατάλληλη προετοιμασία.
#4. Πολυμερής διαπραγμάτευση
Η πολυμερής διαπραγμάτευση αναφέρεται σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης που περιλαμβάνει τρία ή περισσότερα μέρη που εργάζονται από κοινού για την επίτευξη συμφωνίας ή την επίλυση ενός περίπλοκου ζητήματος. Σε αντίθεση με τις διμερείς διαπραγματεύσεις, όπου δύο οντότητες αλληλεπιδρούν άμεσα, οι πολυμερείς διαπραγματεύσεις απαιτούν τη διαχείριση της δυναμικής, των συμφερόντων και των αλληλεπιδράσεων μεταξύ πολλών ενδιαφερομένων.
Οι πολυμερείς διαπραγματεύσεις μπορούν να βρεθούν σε διάφορα πλαίσια, όπως η διεθνής διπλωματία, οι επιχειρηματικές συνεργασίες, ο κοινοτικός σχεδιασμός ή η λήψη κυβερνητικών αποφάσεων.
#5. Συμβιβαστική Διαπραγμάτευση
Ο συμβιβασμός είναι ένας τύπος διαπραγμάτευσης που ακολουθεί μια προσέγγιση μέσης οδού όπου και τα δύο μέρη προσπαθούν να εγκαταλείψουν ορισμένα μέρη αυτού που θέλουν για να επιτύχουν μια συνολική συμφωνία. Καταδεικνύει την προθυμία κάθε μέρους να βρει κοινό έδαφος και να συμβιβαστεί τα συμφέροντα του άλλου,
Οι συμβιβαστικοί τύποι διαπραγμάτευσης χρησιμοποιούνται συχνά σε καταστάσεις όπου η διατήρηση των σχέσεων, η επίτευξη έγκαιρης επίλυσης ή η επίτευξη ενός δίκαιου συμβιβασμού θεωρούνται σημαντικές.
#6. Εξυπηρέτηση/Παραχώρηση Διαπραγμάτευσης
Όταν οι διαπραγματευτές δίνουν προτεραιότητα στην οικοδόμηση ισχυρής καλής θέλησης μεταξύ των διαπραγματευόμενων μερών, ελαχιστοποιώντας ταυτόχρονα τις συγκρούσεις, κάνουν μια διευκολυντική διαπραγμάτευση. Η βασική αρχή αυτού του στυλ είναι η εστίαση στην ικανοποίηση των ενδιαφερόντων και των αναγκών του άλλου μέρους πάνω από τα δικά του.
Οι τύποι διαπραγμάτευσης χρησιμοποιούνται συχνά στην περίπτωση μακροπρόθεσμων επιχειρηματικών συνεργασιών, στρατηγικών συμμαχιών ή συνεργασιών.
#7. Αρχή Διαπραγμάτευσης
Μεταξύ πολλών κοινών τύπων διαπραγμάτευσης, η διαπραγμάτευση βάσει αρχών, που ονομάζεται επίσης διαπραγμάτευση βάσει ενδιαφέροντος ή στρατηγική επί της ουσίας, η οποία επικεντρώνεται στον εντοπισμό και την αντιμετώπιση των υποκείμενων συμφερόντων και αναγκών των εμπλεκομένων μερών. Αναπτύχθηκε από τους Roger Fisher και William Ury στο βιβλίο τους "Getting to Yes".
Τα τέσσερα στοιχεία μιας διαπραγμάτευσης βάσει αρχών σε όλη τη διαδικασία διαπραγμάτευσης περιλαμβάνουν:
- εστίαση σε συμφέροντα παρά σε θέσεις
- δημιουργούν πολλαπλές επιλογές
- αξιολογούνται με αντικειμενικά κριτήρια
- διατηρεί αποτελεσματική επικοινωνία
Για παράδειγμα, παραδείγματα διαπραγματεύσεων με αρχές στον χώρο εργασίας περιλαμβάνουν τη διαπραγμάτευση συμβάσεων, συνεργασιών ή την επίλυση συγκρούσεων στον χώρο εργασίας.
#8. Διαπραγμάτευση που βασίζεται στην εξουσία
Αρκετά παρόμοιο με το διανεμητικό στυλ διαπραγμάτευσης, συν τη συμμετοχή της χρήσης ισχύος και επιρροής για τη διαμόρφωση των αποτελεσμάτων της διαπραγμάτευσης, που ονομάζεται διαπραγμάτευση βάσει ισχύος.
Τα μέρη σε τύπους διαπραγματεύσεων που βασίζονται στην εξουσία υιοθετούν συχνά μια διεκδικητική και κυρίαρχη στάση. Στοχεύουν στον έλεγχο της δυναμικής των διαπραγματεύσεων και μπορεί να χρησιμοποιούν τακτικές όπως η υποβολή απαιτήσεων, η τοποθέτηση τελεσιγράφων ή η χρήση καταναγκαστικών μέτρων για να αποκτήσουν πλεονέκτημα.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένα μέρος μπορεί να χρησιμοποιήσει ένα στυλ διαπραγμάτευσης που βασίζεται στην εξουσία, εάν η θέση ή ο τίτλος του μπορεί να έχει ισχυρή επιρροή στο άλλο μέρος.
#9. Ομαδική διαπραγμάτευση
Οι ομαδικές διαπραγματεύσεις είναι κοινές με μεγάλες επιχειρηματικές συμφωνίες. Στους τύπους διαπραγμάτευσης, πολλά μέλη που εκπροσωπούν ένα κοινό συμφέρον διαπραγματεύονται συλλογικά με άλλα εμπλεκόμενα μέρη. Μπορεί να περιλαμβάνει την επίτευξη συναίνεσης για σημαντικά ζητήματα, τον καθορισμό τακτικών διαπραγμάτευσης ή την αξιολόγηση προτεινόμενων συμφωνιών.
Καταστάσεις που μπορεί να χρειάζονται ομαδική διαπραγμάτευση, όπως επιχειρηματικές συμφωνίες, εργασιακές διαπραγματεύσεις ή συνεργασίες μεταξύ των οργανισμών.
#10. Συναισθηματική Διαπραγμάτευση
Η συναισθηματική διαπραγμάτευση ξεκινά με την αναγνώριση και κατανόηση των δικών σας συναισθημάτων και των συναισθημάτων του άλλου μέρους. Αυτό περιλαμβάνει την επίγνωση του τρόπου με τον οποίο τα συναισθήματα μπορούν να επηρεάσουν τη λήψη αποφάσεων και τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.
Στη συναισθηματική διαπραγμάτευση, οι διαπραγματευτές συνήθως αξιοποιούν την αφήγηση ιστοριών, χρησιμοποιώντας προσωπικές ανέκδοτες ιστορίες ή την επίκληση ως τεχνικές πειθούς και συναισθηματικές εκκλήσεις για να επηρεάσουν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων της άλλης πλευράς.
Πώς να εφαρμόσετε αποτελεσματική διαπραγμάτευση
Η διαπραγμάτευση δεν είναι μια ενιαία προσέγγιση και μπορεί να ποικίλλει σε στυλ και στρατηγική ανάλογα με την κατάσταση, την κουλτούρα και τη φύση των εμπλεκόμενων μερών. Διαφορετικοί τύποι διαπραγμάτευσης οδηγούν σε ξεχωριστά αποτελέσματα. Επομένως, είναι ζωτικής σημασίας να εφαρμόζεται ένα μείγμα διαπραγματεύσεων στις διαπραγματεύσεις για να επιτυγχάνονται οι καλύτερες συμφωνίες. Κατακτήστε αυτούς τους 5 κανόνες για να διαπραγματεύεστε σαν επαγγελματίας:
- Ψάχνετε για την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία υπό διαπραγμάτευση (BATNA), η οποία είναι η πορεία δράσης που θα ακολουθήσετε εάν δεν επιτευχθεί συμφωνία.
- Περιλαμβάνει διαπραγματεύσεις και συμβιβασμούς, για να βεβαιωθείτε ότι τα μέρη κάνουν παραχωρήσεις ή ανταλλάσσουν προσφορές για να προχωρήσουν προς μια συμφωνία.
- Χρησιμοποιήστε την αγκύρωση για να ξεκινήσετε μια διαπραγμάτευση με μια ακραία απαίτηση. Και διατυπώστε με σαφήνεια τα ενδιαφέροντα, τους στόχους και την αξία σας χρησιμοποιώντας ενεργά ερωτήσεις ανοιχτού τύπου.
- Επιδιώξτε αποτελέσματα win-win όπου και τα δύο μέρη αισθάνονται ότι τα συμφέροντά τους έχουν αντιμετωπιστεί και ικανοποιηθεί, κάτι που οδηγεί σε μια μακροπρόθεσμη συνεργασία.
- Διατηρήστε ισχυρές διαπραγματευτικές δεξιότητες οργανώνοντας περισσότερες εκπαιδευτικές συνεδρίες και συνεδρίες ανατροφοδότησης. Μπορούν να βοηθήσουν τους εργαζομένους να παραμένουν ενημερωμένοι σχετικά με τις πιο πρόσφατες τεχνικές, στρατηγικές και έρευνες διαπραγμάτευσης.
Συχνές Ερωτήσεις
Ποιοι είναι οι 2 τύποι διαπραγμάτευσης;
Σε γενικές γραμμές, η διαπραγμάτευση μπορεί να χωριστεί σε δύο διακριτούς τύπους, όπως οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις και οι ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις. Είναι αντιφατικά πλαίσια διαπραγμάτευσης, καθώς οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις επικεντρώνονται σε μια προσέγγιση παιχνιδιών μηδενικού αθροίσματος, ενώ η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση στοχεύει στην επίτευξη συμφωνιών win-win.
Τι είναι η σκληρή έναντι της ήπιας διαπραγμάτευσης;
Η σκληρή διαπραγμάτευση επικεντρώνεται στη λήψη ανταγωνιστικής στάσης, επιδιώκοντας τη μεγιστοποίηση των ατομικών κερδών. Εν τω μεταξύ, η μαλακή διαπραγμάτευση δίνει έμφαση στη διατήρηση των σχέσεων και στην ικανοποίηση των αναγκών των άλλων.
Ποια είναι τα καλύτερα στυλ διαπραγμάτευσης;
Τίποτα δεν είναι τέλεια τακτική διαπραγμάτευσης, καθώς εξαρτάται από το πλαίσιο και τους στόχους της διαπραγμάτευσης. Ωστόσο, στυλ όπως η διαπραγμάτευση βάσει αρχών, η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση και η συνεργατική διαπραγμάτευση συχνά θεωρούνται αποτελεσματικά για την επίτευξη αμοιβαία επωφελών αποτελεσμάτων και τη διατήρηση θετικών σχέσεων.
Ποια είναι τα 6 στάδια της διαπραγμάτευσης;
Οι 6 φάσεις της διαδικασίας διαπραγμάτευσης περιλαμβάνουν:
(1) Προετοιμασία: Συγκέντρωση πληροφοριών, καθορισμός στόχων και ανάπτυξη στρατηγικής διαπραγμάτευσης
(2) Ορισμός βασικών κανόνων: Δημιουργία σχέσης, εμπιστοσύνης και ανοιχτής επικοινωνίας με το άλλο μέρος με βασικούς κανόνες
(3) Ανοιχτή συζήτηση: Κοινή χρήση σχετικών πληροφοριών, συζήτηση ενδιαφερόντων και διευκρίνιση θέσεων
(4) Διαπραγμάτευση: Συμμετοχή σε δοσοληψίες, υποβολή προτάσεων και αναζήτηση παραχωρήσεων για την επίτευξη αμοιβαία ικανοποιητικής συμφωνίας
(5) Αμοιβαία Συμφωνία: Οριστικοποίηση των όρων και λεπτομερειών της συμφωνίας, αντιμετώπιση τυχόν εναπομενόντων ανησυχιών ή αντιρρήσεων
(6) Υλοποίηση: Ανάληψη των απαραίτητων ενεργειών για την εφαρμογή και εκπλήρωση των συμφωνηθέντων όρων, παρακολούθηση της συμμόρφωσης και διατήρηση θετικής σχέσης μετά τη διαπραγμάτευση
Κατώτατη γραμμή
Συνολικά, η διαπραγμάτευση είναι μια θεμελιώδης διαδικασία που επιτρέπει στα μέρη να βρουν κοινό έδαφος, να επιλύσουν συγκρούσεις και να επιτύχουν αμοιβαία επωφελή αποτελέσματα. Αξίζει τον κόπο για τους οργανισμούς να επενδύσουν στην εκπαίδευση των διαπραγματευτικών δεξιοτήτων και στην αξιολόγηση των εργαζομένων για να ενισχύσουν τις διαπραγματευτικές ικανότητες.
Αναφορά: Πράγματι | Globis Insights | Η ιστορία της στρατηγικής
