Γιατί οι εργαζόμενοι περνούν την εκπαίδευση αλλά δυσκολεύονται στην εργασία τους

Ένας νέος αντιπρόσωπος πωλήσεων ολοκληρώνει το μάθημα προϊόντος σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμα και σημειώνει καλή βαθμολογία στο κουίζ στο τέλος της ενότητας. Δύο εβδομάδες αργότερα, ένας αγοραστής λέει: «Χρησιμοποιούμε ήδη ένα φθηνότερο εργαλείο και η ομάδα IT μας είναι επιφυλακτική ως προς την αλλαγή». Ο αντιπρόσωπος απαγγέλλει μια λίστα χαρακτηριστικών. Ο αγοραστής σιωπά και η κλήση τερματίζεται χωρίς επόμενο βήμα.

Αυτό είναι ένα ενδεικτικό σενάριο, όχι μια τεκμηριωμένη περίπτωση πελάτη.

Τίποτα στο αρχείο εκπαίδευσης δεν είναι λάθος. Ο εκπρόσωπος ολοκλήρωσε κάθε ενότητα και πέρασε το κουίζ. Ωστόσο, τα στοιχεία που συλλέξατε απαντούν σε διαφορετική ερώτηση από αυτήν που θέτει η εργασία. Αυτό το άρθρο δείχνει πώς να συγκρίνετε τα στοιχεία εκπαίδευσης με την εργασία, να βρείτε τι λείπει και να αποφασίσετε τι πρέπει να αλλάξετε πριν αναβαθμίσετε ένα πρόγραμμα.

1. Η ολοκλήρωση δεν είναι ετοιμότητα για εργασία

Τρία διαφορετικά πράγματα συχνά αναφέρονται ως ένα:

1. Συμμετοχή: ο εκπαιδευόμενος παρακολούθησε ή ολοκλήρωσε το μάθημα.
2. Ανάκληση: Ο μαθητής μπορεί να αναφέρει γεγονότα, βήματα ή ορισμούς.
3. Απόδοση: Ο μαθητής μπορεί να εκτελέσει την εργασία, στο πλαίσιο, χωρίς σενάριο.

Η ολοκλήρωση είναι ένα μέτρο παράδοσης. Σας λέει ότι η εκπαίδευση έφτασε στο άτομο. Δεν λέει τίποτα για τα άλλα δύο. Ένα κουίζ μπορεί να επιβεβαιώσει την ανάκληση και ορισμένες προαπαιτούμενες γνώσεις, αλλά υποστηρίζει έναν ισχυρισμό ετοιμότητας μόνο όταν η ίδια η εργασία είναι ως επί το πλείστον ανάκληση.

Το Κέντρο Carnegie Mellon Eberly θέτει την αρχή με σαφήνεια: οι αξιολογήσεις θα πρέπει να αποκαλύπτουν πόσο καλά έχουν μάθει οι άνθρωποι αυτό που θέλετε να μάθουν, ενώ η διδασκαλία διασφαλίζει ότι το μαθαίνουν. Η καθοδήγηση ευθυγράμμισης θέτει τρία ερωτήματα για κάθε πρόγραμμα: τι πρέπει να γνωρίζουν και να είναι σε θέση να κάνουν οι μαθητές, ποιες εργασίες θα το έδειχναν αυτό και ποιες δραστηριότητες τους προετοιμάζουν για αυτές τις εργασίες (Κέντρο Eberly, ευθυγράμμιση στόχων, αξιολογήσεων και δραστηριοτήτων). Στο αρχικό σενάριο, ο στόχος ήταν «η διαχείριση των ανησυχιών των αγοραστών», αλλά η αξιολόγηση ρωτούσε «ποιο χαρακτηριστικό έχει ο Χ;» Οι δύο δεν συναντήθηκαν ποτέ.

Η ανάκληση ενός γεγονότος βρίσκεται στο κάτω μέρος της συνηθισμένης κλίμακας στόχων. Η διαχείριση του προβλήματος βρίσκεται πολύ υψηλότερα: ο εκπρόσωπος πρέπει αναλύσει τι ανησυχεί τον αγοραστή και αξιολογήσει ποια απάντηση ταιριάζει σε αυτόν τον αγοραστή. Αυτές είναι διαφορετικές απαιτήσεις εργασίας, επομένως χρειάζονται διαφορετικά αποδεικτικά στοιχεία.

2. Διάγνωση της εργασίας που λείπει

Πριν αλλάξετε οτιδήποτε, περιγράψτε τι θα είχε κάνει ένας ικανός εκπρόσωπος σε αυτήν την κλήση. Σε αυτό το σενάριο, καταλήγουμε σε τρεις ενέργειες:

1. Ερμηνεύστε την ανησυχία. Ανησυχεί ο αγοραστής για το κόστος, τον κίνδυνο, την προσπάθεια αλλαγής ή την εσωτερική πολιτική;
2. Κάντε μια χρήσιμη ερώτηση. Για παράδειγμα, «Τι θα έπρεπε να δει η ομάδα IT σας πριν νιώσει άνετα;»
3. Επιλέξτε μια σχετική απάντηση. Προσφέρετε κάτι που ταιριάζει στην απάντηση, αντί να απαγγέλλετε όλα όσα κάνει το προϊόν.

Τώρα τοποθετήστε το δίπλα στα στοιχεία του κουίζ. Το κουίζ ζητούσε την αναγνώριση χαρακτηριστικών. Ποτέ δεν ζητούσε από τον εκπρόσωπο να ερμηνεύσει μια διφορούμενη δήλωση, ποτέ δεν απαιτούσε μια ερώτηση και ποτέ δεν του ζητούσε να επιλέξει ανάμεσα σε δύο εύλογες απαντήσεις. Το κενό δεν είναι ότι ο εκπρόσωπος απέτυχε στην εκπαίδευση. Τα στοιχεία της εκπαίδευσης δεν έλαβαν ποτέ δείγμα από την εργασία.

Ένας απλός τρόπος για να εκτελέσετε αυτήν τη σύγκριση είναι ένας έλεγχος τριών στηλών:

Εάν οι περισσότερες από τις ενέργειες των εργασιών σας εμφανίζονται στη στήλη «δεν αξιολογήθηκε», έχετε εντοπίσει το πρώτο πρόβλημα και η διόρθωσή του σε χαρτί δεν κοστίζει τίποτα.

3. Ελέγξτε τα μη μαθησιακά εμπόδια

Μερικοί άνθρωποι μπορεί να κάνουν την εργασία στην πράξη και παρόλα αυτά να αποτύχουν, επειδή κάτι γύρω τους τους εμποδίζει. Πριν επανασχεδιάσετε το μάθημα, αποκλείστε τα εξής:

• Κατάλληλο προϊόν ή προσφορά. Εάν η ανησυχία του αγοραστή είναι εύλογη και το προϊόν όντως δεν ταιριάζει, καμία δεξιότητα δεν μπορεί να κλείσει τη συμφωνία.
• Ασαφής εξουσία. Μπορεί ο εκπρόσωπος να προσφέρει μια δοκιμή, μια έκπτωση ή μια κλήση συστάσεων; Αν πρέπει να κλιμακώσει τα πάντα, ο δισταγμός είναι λογικός.
• Κακή πληροφόρηση. Έχουν οι εκπρόσωποι ένα ενημερωμένο φύλλο σύγκρισης, απαντήσεις ασφαλείας ή κανόνες τιμολόγησης;
• Κίνητρα. Η συμπεριφορά που σας εκπαιδεύσατε ανταμείβεται, αγνοείται ή τιμωρείται σιωπηλά;

Μπορείτε να τα ξεχωρίσετε αυτά από ένα κενό εξάσκησης με ένα γρήγορο τεστ. Δώστε στον ίδιο εκπρόσωπο μια ρεαλιστική περίπτωση σε ένα ασφαλές περιβάλλον, με τις πληροφορίες και την εξουσία που θα είχε στην εργασία του. Αν το χειριστούν καλά εκεί αλλά όχι σε ζωντανές κλήσεις, υποψιαστείτε ότι πρόκειται για εμπόδιο μη μάθησης. Αν δυσκολεύονται και στα δύο, έχετε κενό εξάσκησης. Αν πετύχουν και στα δύο, αλλά οι αριθμοί δεν αλλάζουν, εξετάστε την προσφορά ή την αγορά.

Να είστε ειλικρινείς σχετικά με το τι απομένει. Ακόμα και όταν βελτιώνεται η απόδοση των εργασιών, περιορισμοί όπως η τιμολόγηση, η πολιτική ή ο φόρτος εργασίας μπορεί να παραμείνουν σε ισχύ και η εκπαίδευση δεν θα τους εξαλείψει. Ονομάστε τους στην αναφορά σας, ώστε κανείς να μην περιμένει να το κάνει η εκπαίδευση.

4. Επανασχεδιασμός πρακτικής και ανατροφοδότησης

Όπου η διάγνωση υποδεικνύει ένα κενό στην πρακτική, ο επανασχεδιασμός έχει ένα απλό σχήμα: περίπτωση, απάντηση, ανατροφοδότηση, νέα περίπτωση.

1. Υπόθεση. Γράψτε μια ρεαλιστική ανησυχία του αγοραστή, κοντά σε αυτό που ακούν οι εκπρόσωποι. Ζητήστε από έναν υποψήφιο πωλητή να την επικυρώσει, ώστε να αντικατοπτρίζει τις πραγματικές κλήσεις.
2. Απάντηση. Ζητήστε από τον μαθητή να πει τι θα έκανε και να εξηγήσει γιατί. Απαιτήστε του να αναφέρει τα αποδεικτικά στοιχεία της υπόθεσης που υποστηρίζουν την επιλογή του και να αναφέρει ποιες περαιτέρω πληροφορίες ή υποστήριξη θα χρειαζόταν.
3. Ανατροφοδότηση. Απαντήστε στην απόφαση, στο σκεπτικό και στην ποιότητα των αποδεικτικών στοιχείων, όχι μόνο στην τελική απάντηση. Οι σωστές απαντήσεις που προκύπτουν για αδύναμους λόγους αξίζουν μια επισήμανση.
4. Νέα υπόθεση. Δώστε μια παρόμοια αλλά διαφορετική ανησυχία. Η επιτυχία στην ίδια υπόθεση δείχνει μόνο τη μνήμη της υπόθεσης.

Ένας προπονητής θα πρέπει να εξετάζει τη συλλογιστική, όχι μόνο το αποτέλεσμα, όταν η περίπτωση είναι ασαφής, όταν ένας μαθητής επιλέγει μια δικαιολογημένη αλλά ασυνήθιστη επιλογή ή όταν ένας μαθητής είναι σίγουρος και κάνει λάθος. Αυτές είναι οι στιγμές που οι βαθμολογίες των ρουμπρίκων από μόνες τους μπορούν να κρύψουν.

Μια αρχική ρουμπρίκα που μπορείτε να προσαρμόσετε

Βαθμολογήστε κάθε κριτήριο από 0 έως 2. Αυτή είναι μια προτεινόμενη ρουμπρίκα για προσαρμογή με τον ειδικό του τομέα σας, όχι ένα επικυρωμένο πρότυπο ετοιμότητας.

Άγκυρες: 0 = απούσες ή μη υποστηριζόμενες· 1 = μερικές, με σχετικές παραλείψεις· 2 = πλήρεις και δικαιολογημένες με βάση συμφωνημένα κριτήρια. Ορίστε τα κρίσιμα σφάλματα ξεχωριστά και μην αφήσετε ποτέ μια συνολική βαθμολογία να κρύψει μια κρίσιμη αποτυχία.

Πού ταιριάζουν τα διαδραστικά εργαλεία

Ο παραπάνω κύκλος εξάσκησης μπορεί να εκτελεστεί σε διάφορες μορφές. Η μελέτη με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό μπορεί να καλύψει τις προαπαιτούμενες γνώσεις, με έναν σύντομο έλεγχο ανάκλησης για επιβεβαίωση. Στη συνέχεια, η διαδραστική ή η υποβοηθούμενη εξάσκηση σε περίπτωση χειρίζεται τη συλλογιστική και η ζωντανή καθοδήγηση ή η ασύγχρονη ανασκόπηση χειρίζεται τις διφορούμενες επιλογές. Το AhaSlides υποστηρίζει τη διαδραστική μάθηση, την προσαρμοστική μάθηση και την εναλλαγή μεταξύ ζωντανής και αυτορυθμιζόμενης παράδοσης, έτσι ώστε μια ακολουθία περίπτωσης να μπορεί να εκτελεστεί σε μια ζωντανή συνεδρία και ως εργασία παρακολούθησης. Ελέγξτε οποιαδήποτε συγκεκριμένη λειτουργία σύνταξης, ανατροφοδότησης ή αναφοράς σε μια επίδειξη πριν την προγραμματίσετε.

5. Δοκιμάστε τη μεταφορά πριν από την κλιμάκωση

Ένα καλό αποτέλεσμα στην αίθουσα εκπαίδευσης είναι μια υπόθεση σχετικά με τον χώρο εργασίας. Δοκιμάστε την πριν επεκτείνετε το πρόγραμμα σε ευρύτερο επίπεδο.

1. Ορίστε την παρατήρηση. Επιλέξτε μια εποπτευόμενη εργασία στον χώρο εργασίας που ταιριάζει στην περίπτωση, για παράδειγμα μια κλήση όπου ένας αγοραστής εγείρει ένα νέο ζήτημα. Συμφωνήστε εκ των προτέρων τι θα καταγράψει ο παρατηρητής, χρησιμοποιώντας την ίδια ρουμπρίκα.
2. Επιλέξτε μια ημερομηνία παρακολούθησης με βάση την ευκαιρία. Οι οδηγίες αξιολόγησης της εκπαίδευσης του CDC διαχωρίζουν τη μάθηση, δηλαδή το αν οι εκπαιδευόμενοι πέτυχαν τους στόχους, από τη μεταφορά, δηλαδή το αν μπορούν να την εφαρμόσουν ξανά στην εργασία, και περιγράφουν μια καθυστερημένη αξιολόγηση ως τρόπο αξιολόγησης της μεταφοράς αφού οι άνθρωποι έχουν χρόνο να εφαρμόσουν όσα έμαθαν. Αναφέρει ότι ο χρόνος θα πρέπει να εξαρτάται από τους πόρους σας, το θέμα και την ικανότητα των εκπαιδευόμενων να εφαρμόσουν τη μάθηση (CDC, αξιολόγηση της εκπαίδευσης). Για τους εκπροσώπους, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να περιμένουν μέχρι να έχουν πραγματικές ευκαιρίες να αντιμετωπίσουν αυτό το είδος ανησυχίας, όχι απλώς να επιλέξουν μια ημερομηνία στο ημερολόγιο.
3. Συγκρίνετε τις βασικές εργασίες και τις εργασίες που δεν έχουν ληφθεί υπόψη. Μετρήστε την απόδοση της εργασίας, την ποιότητα των στοιχείων και την καταλληλότητα του προκύπτοντος μαθησιακού σχεδιασμού, χρησιμοποιώντας μια γραμμή βάσης και μια εργασία στην οποία ο μαθητής δεν έχει εξασκηθεί. Αναφέρετε την ομάδα, τον παρονομαστή και τον χρόνο.
4. Ελέγξτε για άλλες αλλαγές. Εάν η τιμολόγηση, η περιοχή ή ο εξοπλισμός άλλαξαν ταυτόχρονα, ενημερώστε το πριν αναγνωρίσετε την εκπαίδευση.

Αποφύγετε να υποσχεθείτε ότι αυτή η άσκηση θα έχει ως αποτέλεσμα τα έσοδα. Σας λέει εάν η δεξιότητα που μεταφέρεται, η οποία αποτελεί ένα στοιχείο που εισάγεται στα αποτελέσματα, όχι μια πρόβλεψη αυτών.

Στοιχεία που δείχνουν ότι οι μαθητές μπορούν να εκτελέσουν την εργασία

Για να απαντήσετε στην ερώτηση με την οποία ξεκίνησε αυτό το άρθρο, θα θέλατε να δείτε:

• Μια περιγραφή εργασίας γραμμένη με παρατηρήσιμες ενέργειες, σε συμφωνία με κάποιον που κάνει την εργασία.
• Στοιχεία αξιολόγησης ή περιπτώσεις που αποτελούν δείγματα αυτών των ενεργειών, όχι μόνο του περιεχομένου που τις δίδαξε.
• Απαντήσεις σε νέες υποθέσεις, με αιτιολόγηση και παρατιθέμενα αποδεικτικά στοιχεία.
• Επιβλεπόμενη παρατήρηση του χώρου εργασίας μετά από κατάλληλη καθυστέρηση.
• Μια σημείωση των εμποδίων που παραμένουν, όπως η εξουσία, η πληροφόρηση ή τα κίνητρα.

Αν μπορείτε να παρουσιάσετε αυτά τα πέντε, μπορείτε να πείτε κάτι ουσιαστικό για την ετοιμότητα. Αν μπορείτε να δείξετε μόνο την ολοκλήρωση και τη βαθμολογία ενός κουίζ, πείτε ακριβώς αυτό και περιγράψτε το ως απόδειξη της παράδοσης και της ανάκλησης.

Όρια αυτής της προσέγγισης

Αυτός ο οδηγός δομεί τη διάγνωση. Δεν παρέχει πρότυπα του κλάδου. Ζητήστε από έναν επαγγελματία που κάνει την εργασία να επικυρώσει κάθε περίπτωση και κλειδί απαντήσεων, και από έναν εξειδικευμένο ειδικό να εγκρίνει οποιοδήποτε περιεχόμενο ασφαλείας, κλινικό ή νομικό.

Δοκιμάστε το με το δικό σας πρόγραμμα

Ξεκινήστε με τον έλεγχο τριών στηλών στην ενότητα 2 σε ένα ενεργό μάθημα. Εάν βρείτε μη αξιολογημένες ενέργειες εργασίας, μετατρέψτε μία από αυτές σε περίπτωση και εκτελέστε την ως διαδραστική συνεδρία.

Για να δείτε πώς αυτή η συνεδρία πρακτικής εξάσκησης θα μπορούσε να πραγματοποιηθεί ζωντανά ή με αυτορυθμιζόμενο ρυθμό, εξερευνήστε το AhaSlides.