SaaS Vendoj 101 | Plej bonaj Modeloj kaj Teknikoj Vi Devas Koni | 2024 Malkaŝu

En la hodiaŭa cifereca epoko, kun la rapida kresko de la industrio SaaS, la konkurenco estas furioza, kaj la intereso estas alta. Do kiel fari vian programaron elstari en plenplena merkato kun tiom da SaaS-opcioj disponeblaj? La ŝlosilo al sukceso kuŝas en efikaj vendaj strategioj de SaaS.

en ĉi blog post, ni esploros la mondon de SaaS Vendoj kaj dividu niajn plej bonajn teknikojn por optimumigi vian vendan strategion, kiu stiras kreskon kaj sukceson.

Superrigardo

Enhavtabelo

• Superrigardo
• Kio Estas SaaS Vendoj?
• 3 Tipoj De SaaS Vendaj Modeloj
  • Memserva Modelo
  • Transakcia Venda Modelo
  • Entreprena Venda Modelo
• Plej bonaj 4 SaaS Vendaj Teknikoj
  • Fokuso Sur La Valoro
  • Proponu Valoran Senpagan Provon
  • Provizu Bonegan Klientan Servon
  • Upsell Kaj Cross-Sell
• Ŝlosilo Takeaways 
• FAQs

Konsiloj por Pli bona Engaĝiĝo

• Tipo de vendo
• Entreprena vendo
• Altvendado kaj krucvendado

Kio Estas SaaS Vendoj?

Kio Estas SaaS? 

SaaS signifas Software-as-a-Service. Ĝi estas modelo de programaro livero en kiu triaparta provizanto gastigas aplikojn kaj disponigas ilin al klientoj tra la Interreto. Ĝi signifas, ke anstataŭ aĉeti kaj instali programaron sur viaj propraj aparatoj, vi povas aliri la programaron per retumilo aŭ movebla programo kaj pagi ripetiĝantan kotizon al la provizanto por aliro al la programaro kaj rilataj servoj.

SaaS fariĝis ĉiam pli populara en la lastaj jaroj pro siaj multaj avantaĝoj, inkluzive de pli malaltaj antaŭkostoj, skaleblo, facileco de uzado kaj aŭtomataj ĝisdatigoj. Iuj konataj ekzemploj de SaaS inkluzivas Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 kaj Google Workspace. 

Laŭ supplygem.com, la grandeco de la tutmonda SaaS-merkato estis taksita je 237.4 miliardoj USD en 2022. Kaj ĝi antaŭvidas kreskos al USD 363.2 miliardoj USD en 2025.

Do la konkurado en ĉi tiu merkato estos furioza, kaj vendoj estas la vivsento de ĉi tiuj SaaS-kompanioj.

Kio Estas SaaS Vendoj? 

La procezo vendi SaaS-produktojn al klientoj estas konata kiel SaaS-vendoj.

Ĝi diferencas de aliaj specoj de vendo ĉar ĝi implikas vendi abon-bazitan softvarsolvon kaj ne fizikan produkton aŭ unufojan servon. Jen kelkaj ĉefaj diferencoj:

• Pli longa venda ciklo: La programaro ofte estas pli grava investo por la kliento kaj postulas pli da konsidero kaj taksado antaŭ ol fari aĉetan decidon.

• Teknikaj scioj: Por vendi SaaS-produktojn efike, vi devas kompreni la teknikajn trajtojn de la produkto profunde kaj scii kiel ili solvas la problemojn de la kliento. Ĉi tio ankaŭ postulas la kapablon klarigi kompleksajn trajtojn en simplaj esprimoj.

• Konstruo de rilatoj: SaaS-vendo implikas daŭrajn klientajn rilatojn, do konstrui fortan rilaton kun la kliento estas kritika. Ĉi tio postulas konstrui fidon kaj provizi daŭran subtenon kaj asistadon por certigi klientan kontenton.

• Abon-bazita prezo: Male al aliaj specoj de vendo, SaaS-vendo implikas abon-bazitan prezmodelon. Ĝi signifas, ke la kliento kompromitas al longdaŭra rilato kun la programaro provizanto, do vi devas pruvi la daŭran valoron de la programaro kaj kiel ĝi profitos al la kliento longtempe.

SaaS Sales postulas teknikan scion, konsultan vendadon, rilatkonstruadon kaj paciencon. Kiel vendisto, vi devas povi kompreni la bezonojn de la kliento kaj provizi daŭran subtenon por certigi klientan kontenton kaj retenon.

3 Tipoj De SaaS Vendaj Modeloj

Jen la plej 3 oftaj specoj de SaaS-vendaj modeloj:

Memserva Modelo

La memserva modelo estas tipo en kiu klientoj povas registriĝi kaj komenci uzi produkton sen interagado kun vendisto. Ĉi tiu modelo kutime implikas malalt-tuŝan vendan aliron, kun la produkto reklamita per kanaloj kiel ekzemple sociaj amaskomunikiloj, retpoŝtaj kampanjoj aŭ enhavmerkatado. 

Por la memserva modelo, la celklientoj estas tipe malgrandaj ĝis mezgrandaj entreprenoj aŭ individuoj serĉantaj simplan, facile uzeblan, kostefika solvo. La memserva modelo ankaŭ taŭgas por produktoj kun malalta prezo, kiel iloj pri administrado de projektoj, programaro pri administrado de sociaj amaskomunikiloj aŭ interretaj dezajnaj iloj. Klientoj kutime povas aliri la produkton senpage aŭ kontraŭ malalta prezo kaj eble poste povas ĝisdatigi al pagita plano. 

Ekzemploj de kompanioj kiuj uzas ĉi tiun modelon inkluzivas Canva, Slack kaj Trello.

Transakcia Venda Modelo

Ĉi tiu modelo postulas pli altan nivelon de interago kaj subteno de la venda teamo. Dum klientoj ankoraŭ povas fari aĉeton interrete, la venda teamo estas pli implikita en la procezo, provizante instrukciojn kaj respondante demandojn.

La celklientoj por la transakcia vendomodelo estas pli grandaj entreprenoj aŭ organizoj. Ili serĉas solvon, kiu povas esti adaptita al siaj specifaj bezonoj kaj postulas pli personigitan atenton de la venda teamo. Ĉi tiu modelo taŭgas por produktoj kun pli alta prezo, kiel programaro pri entreprena rimedplanado (ERP), programaro pri administrado de klientrilatoj (CRM), aŭ surmerkatiga aŭtomatigiloj.

Firmaoj uzantaj ĉi tiun modelon inkluzivas Zoom, Dropbox kaj HubSpot.

Entreprena Venda Modelo

Ĉi tiu modelo estas uzata de SaaS-kompanioj, kiuj provizas altvalorajn, kompleksajn kaj agordeblajn produktojn, kiuj postulas pli konsultiĝan vendan aliron. Ĉi tiu modelo havas pli longajn vendajn ciklojn kaj postulas altan kompetentecan nivelon kaj rimedojn de la venda teamo. Krome, ĝi ankaŭ bezonas altnivelan de kunlaboro inter la venda teamo kaj aliaj fakoj, kiel klienta subteno, produkta disvolviĝo kaj efektivigaj servoj.

Entreprenaj vendoj celas grandajn organizojn kaj korporaciojn kun kompleksaj postuloj kaj signifa buĝeto. Ĉi tiuj klientoj povas postuli personigitan solvon kaj detalan subtenon kaj trejnadon.

Ekzemploj de kompanioj kiuj uzas ĉi tiun modelon inkluzivas Salesforce, Workday kaj Adobe.

Plej bonaj 4 SaaS Vendaj Teknikoj 

Fokuso Sur La Valoro

Fokusu pri kian valoron via produkto alportas al klientoj anstataŭ nur ekscii kiel vendi ĝin. Ĝi signifas emfazi la avantaĝojn, kiujn ĝi provizas eblajn klientojn, kaj kiel ĝi povas solvi specifajn problemojn. Ĉi tio estas kontraste al simple listigi la funkciojn de la produkto, kiuj eble ne resonas kun eblaj klientoj se ili ne komprenas kiel ĝi povas helpi ilin.

Por efike koncentriĝi pri la valoro, vi povus uzi ĉi tiun procezon:

• Identigu la dolorpunktojn de via cela publiko => Komprenu iliajn bezonojn kaj instigojn => Eltrovu kiel via SaaS-produkto povas trakti tiujn problemojn.
• Ekzemple, se via SaaS-produkto estas projekt-administra ilo, ne simple listigu ĝiajn funkciojn kiel taskadministradon kaj Gantt-diagramojn. Anstataŭe, reliefigu kiel ĝi povas plibonigi teaman kunlaboron, pliigi produktivecon kaj helpi liveri projektojn ĝustatempe kaj en buĝeto.

Proponu Valoran Senpagan Provon 

Proponi senpagan provon aŭ pruvon de via SaaS-produkto estas potenca venda tekniko, kiu povas helpi eblajn klientojn sperti la valoron, kiun ĝi provizas propramane. 

Provizante viajn klientojn ŝancon provi vian produkton antaŭ ol fari aĉeton, ili povas vidi la produkton en ago kaj kompreni kiel ĝi povas helpi solvi iliajn problemojn. Ĉi tiu praktika sperto povas esti tre konvinka kaj helpi konstrui fidon kaj konfidon en via marko. 

Krome, senpaga provo aŭ demo povas esti efika maniero por generi kondukojn kaj konverti ilin en pagantajn klientojn. 

Provizu Bonegan Klientan Servon

Vendo de SaaS ne finiĝas kun la vendo mem. Estas esence daŭre provizi bonegan klientan subtenon eĉ post la post-aĉeto. Farante tion povas konstrui lojalan klientan bazon, kiu pli verŝajne daŭre uzos vian produkton kaj eĉ plusendi ĝin al aliaj.

Jen kelkaj konsiletoj por provizi bonegan klientan servon:

• Konservu kontakton kun provaj uzantoj. Demandante provajn uzantojn pri siaj pensoj pri la produkto, vi povas akiri valorajn sciojn pri tio, kio funkcias bone kaj kie povas esti loko por plibonigo.
• Estu respondema kaj ĝustatempa kiam vi traktas klientajn demandojn aŭ zorgojn. It signifas havi diligentan klientsubtenan teamon, kiu estas trejnita por trakti klientajn problemojn rapide kaj efike.
• Estu amika, pacienca kaj empatia kiam vi interagas kun klientoj. Ĉi tio povas helpi konstrui fidon kaj establi pozitivan rilaton kun klientoj, kiuj povas pliigi lojalecon kaj referencojn.
• Petu klientajn komentojn kaj uzu ĝin por plibonigi viajn produktajn kaj servajn proponojn. Aŭskultante viajn klientojn kaj farante ŝanĝojn laŭ iliaj sugestoj, vi povas montri al ili, ke vi kompromitas provizi la plej bonan eblan servon kaj valoron.

Upsell Kaj Cross-Sell

Afiŝita kaj kruca vendado estas du teknikoj kiuj povas helpi SaaS-kompaniojn pliigi enspezojn de sia ekzistanta klientbazo.

Altvendado implicas oferti al klientoj pli altnivelan version de via produkto, kiu inkluzivas kromajn funkciojn aŭ funkciojn. 

• Ekzemple, se kliento estas en via baza plano, vi povus vendi ilin al premio-plano, kiu havas pli altnivelajn funkciojn.

Male, krucvendado implikas oferti al klientoj komplementajn produktojn aŭ servojn, kiuj plibonigas la valoron de iliaj ekzistantaj aĉetoj. 

• Ekzemple, se kliento abonas vian programon pri administrado de projektoj, vi povus vendi al ili tempo-spuran ilon, kiu integriĝas kun via programaro.

Ambaŭ supervendado kaj krucvendado povas pliigi la valoron de ĉiu vendo kaj helpi vin konstrui pli profundajn rilatojn kun viaj klientoj. Tamen, gravas atenti pri la tempo kaj alproksimiĝo al ĉi tiuj teknikoj. 

Vi devas certigi, ke viaj ofertoj rilatas al la kliento kaj iliaj bezonoj kaj eviti esti tro insistemaj aŭ agresemaj en via venda aliro.

Ŝlosilo Takeaways

Vendo de SaaS estas kampo, kiu postulas specifan aron de strategioj por sukcesi. Kompreni la malsamajn vendajn modelojn kaj teknikojn de SaaS povas helpi viajn vendoteamojn adapti sian aliron al klientsegmentoj. 

AhaSlides ankaŭ povas esti potenca ilo por trejni vendajn teamojn pri efikaj vendaj teknikoj de SaaS. Kun interaga prezento Trajtoj kaj ŝablonoj, AhaSlides povas helpi vendajn profesiulojn krei allogajn kaj informajn trejnajn materialojn, kiuj pli verŝajne estos konservitaj kaj aplikataj en la praktiko. 

Oftaj Demandoj

Referenco: Hubspot