2024ko Agerraldiak | Negoziazio Banatzailea | Hasiberrientzako Gida Adibideekin

Inoiz aurkitu al zara auto baten prezioa negoziatu, soldata igoera negoziatu edo kaleko saltzaile batekin oroigarri baten truke negoziatu behar izan duzun egoera batean? Hala bada, parte hartu duzu banaketa-negoziazioa, baliabide finko bat zatitzean oinarritzen den oinarrizko negoziazio estrategia. 

Blog-eko argitalpen honetan, negoziazio distributiboa zer den, bere eguneroko adibideak eta negoziazio integratzailetik nola desberdintzen den aztertuko dugu. Banaketa-eszenatokietan negoziatzaile eraginkorragoa izaten lagunduko dizuten funtsezko estrategia eta taktiketan ere sakonduko dugu.

Edukien taula

• Zer da Banaketa Negoziazioa?
• Negoziazio Banatzailea vs Negoziazio Integratzailea
• Banaketa Negoziazio Adibideak
• Negoziazio banaketaren estrategia eta taktikak
• Gakoen eramatea 
• Maiz egiten diren galderak

Parte-hartze hobea lortzeko aholkuak

• Negoziazio motak
• Printzipiozko Negoziazioa
• Negoziazio Integratzailea

Zer da Banaketa Negoziazioa?

Banaketa-negoziazioa negoziazio estrategia bat da, non bi alderdi edo gehiagok baliabide finko edo mugatu bat euren artean banatzea helburu duten. Pentsa ezazu pizza bat xerratan zatitu behar duzun agertoki gisa, eta denek pieza handiagoa nahi dute. Negoziazio distributiboan, zure zatiaren zatia maximizatzea da zuretzako ahalik eta akordiorik onena lortzen saiatzen den bitartean.

Termino soiletan, nork lortzen duen zer den jakiteko tirabira bat bezalakoa da. Negoziazio-mota honek interes kontrajarriak izaten ditu askotan, non alderdi batek irabazten duena, besteak gal dezake. Irabazi-galdu egoera da, non alde batek zenbat eta gehiago irabazi, orduan eta gutxiago dago bestearentzat

Negoziazio Banatzailea vs Negoziazio Integratzailea

Negoziazio Banatzailea zure kuota erreklamatzea da, merkatu batean prezio bat negoziatzea edo enplegatzailearekin soldata igoera negoziatzea bezala. Zenbat eta gehiago lortu, orduan eta gutxiago jasotzen du beste alderdiak.

Negoziazio integratzailea, bestetik, merkatua zabaltzea bezalakoa da. Imajinatu zuk eta zure lagunak pizza bat duzuela, baina gainea gehigarri batzuk ere badituzu, adibidez, piperra, perretxikoak eta gazta. Lehendik dagoen pizzaren aurka borrokatu beharrean, elkarrekin lan egiten duzu hobe bat sortzeko, zure gustura osagarriak gehituz. Negoziazio integratzailea irabazteko moduko ikuspegia da, non bi aldeek lankidetzan aritzen diren balio orokorra areagotzen duten sormenezko irtenbideak aurkitzeko.

Beraz, laburbilduz, negoziazio distributiboa tarta finko bat zatitzea da, negoziazio integratzailea, berriz, tarta handitzea, elkarren arteko onuragarriak diren irtenbideak bilatuz.

Banaketa Negoziazio Adibideak

Banaketa-negoziazioa hobeto ulertzeko, azter ditzagun benetako adibide batzuk non negoziazio-estrategia hau jokoan sartzen den:

#1 - Soldata negoziazioa

Imajinatu zure soldata eztabaidatzen ari zarela enplegatzaile potentzial batekin lan elkarrizketa batean. Soldata handiagoa nahi duzu, eta lan kostuak kontrolatu nahi dituzte. Egoera honek banaketa-negoziazioa adierazten du, non biak baliabide finko baten alde lehiatzen ari zareten - konpainiak zure posturako duen aurrekontua. Arrakastaz negoziatzen baduzu, soldata handiagoa lortuko duzu, baina baliteke beste onura edo abantaila batzuen kontura etortzea.

#2 - Autoen erosketa

Auto bat erosteko kontzesionario batera joaten zarenean, litekeena da negoziazio banatzailea egitea. Ahalik eta prezio baxuena nahi duzu, saltzaileak bere irabaziak maximizatu nahi dituen bitartean. Negoziazioa autoaren prezioaren inguruan kokatzen da, eta bi aldeak asetzen dituen erdibide bat aurkitzea zaila izan daiteke.

#3 - Dibortzio likidazioak

Bikote batek dibortzio bat igarotzen duenean, ondasunen banaketa negoziazio distributiboaren adibide klasiko bat izan daiteke. Bi aldeek partekatutako aktiboetatik ahalik eta gehien lortzeko interesa dute, hala nola ondasunak, aurrezkiak eta inbertsioak. Negoziazioak baliabide horiek zuzen banatzea du helburu, lege-esparrua eta ezkontide bakoitzaren interesak kontuan hartuta.

Adibide horietako bakoitzean, banaketa-negoziazioa alderdiek baliabide mugatu edo mugatu baten zatia maximizatzen ahalegintzen dira.

Negoziazio banaketaren estrategia eta taktikak

Banaketa-negoziazioan, baliabideak mugatuak eta lehiakorrak direnean, ondo pentsatutako estrategia bat izateak eta taktika eraginkorrak erabiltzeak desberdintasun guztiak eragin ditzake nahi duzun emaitza lortzeko. Azter ditzagun negoziazio mota honetan erabiltzen diren estrategia eta taktiketan:

# 1 - Ainguratu zure posizioa

Lehen eskaintzak aingura gisa balio du askotan, negoziazioaren norabidean eraginez. Saltzailea bazara, hasi prezio altu batekin. Eroslea bazara, hasi eskaintza baxu batekin. Horrek doinua ezartzen du eta kontzesioetarako lekua uzten du.

#2 - Ezarri zure erreserba-puntua

Gorde zure erreserba-puntua, onartzeko prest zauden eskaintza onargarririk baxuena edo altuena. Goizegi agerian jartzeak beste alderdiari abantaila bat eman diezaioke zure mugak ezagututa.

#3 - Emakida estrategikoak egin

Emakida egiterakoan, egin ezazu selektiboki eta estrategikoki. Saihestu gehiegi azkarregi ematea. Pixkanakako kontzesioek malgutasuna adierazi dezakete zure posizioa mantenduz.

# 4 - Erabili Flinch

Eskaintza bat aurkezten denean, enplegatu kikildu taktika. Harriduraz edo kezkaz erreakzionatu beste alderdiak bere eskaintzaren zuzentasuna zalantzan jartzeko. Horrek beren proposamena hobetzera bultzatu ditzake.

#5 - Informazioa boterea da

Ondo ikertu gaia eta beste alderdiaren jarrera. Ezagutza arma baliotsua da negoziazio distributiboan. Zenbat eta informazio gehiago izan, orduan eta hobeto prestatuta egongo zara modu eraginkorrean negoziatzeko.

#6 - Sortu epeak

Denboraren presioa taktika baliotsua izan daiteke. Kontratu bat negoziatzen ari bazara, adibidez, akordioa amaitzeko epe bat ezartzeak beste alderdia erabaki azkarragoak hartzera bultza dezake, zure aldekoak izan daitezkeela.

#7 - Erabili aginpide mugatua

Erreklamatu erabakiak hartzeko eskumen mugatua duzula. Hau taktika indartsua izan daiteke, azken erabakia hartzen ez zarela inpresioa sortzen baitu. Baliteke beste alderdia gehiago eskaintzera bultzatzea, agintaritza handiagoa duen norbaiten onespena lortzeko.

#8 - Polizia ona, polizia txarra

Taldean negoziatzen ari bazara, kontuan hartu polizia ona eta polizia txarra. Negoziatzaile batek jarrera gogorra hartzen du, besteak adiskidetsuagoa dirudi. Horrek nahasmena sor dezake eta kontzesioak bultzatu.

# 9 - Alde egin behar denean

Prest egon negoziaziotik alde egiteko, beste alderdia zure gutxieneko baldintzak betetzeko prest ez dagoela argi badago. Batzuetan, mahaia uztea da taktikarik indartsuena.

Gakoen eramatea 

Negoziazio banatzailea zure armategian eduki beharreko trebetasun baliotsua da. Arkakusoen merkatu batean negoziatzen ari zaren ala ez, soldata igoera bat negoziatzen edo negozio-akordio bat ixten ari zaren ala ez, banaketa-negoziazio estrategiak eta taktikak ulertzeak zuretzako edo zure erakunderako ahalik eta emaitzarik onena lortzen lagunduko dizu.

Eta ez ahaztu zure negoziazio-gaitasunak zorrozten ari zaren ala ez, aurkezpen eragingarriak ematen edo salmenta-taldeak aurrera egiteko trebatzen ari zaren, kontuan hartu AhaSlides arrakastarako zure ibilbidea laguntzeko. Eraman zure edukia hurrengo mailara gurekin txantiloi interaktiboak hainbat behar eta industria betetzen dituztenak. Zure ikusleak eskertuko dizu.

Galdera arruntak

Ref: Ekonomi Times | American Express