Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa jouduit tinkimään auton hinnasta, neuvottelemaan palkankorotuksesta tai jopa tinkimään katukauppiaan kanssa matkamuistosta? Jos on, olet mukana jakeluneuvottelut, perustavanlaatuinen neuvottelustrategia, joka keskittyy kiinteän resurssin jakamiseen.
Tässä blog postauksessa tutkimme, mitä jakeluneuvottelu on, sen arkipäiväisiä esimerkkejä ja miten se eroaa integratiivisesta neuvottelusta. Tutustumme myös keskeisiin strategioihin ja taktiikoihin, jotka voivat auttaa sinua tulemaan tehokkaammaksi neuvottelijaksi jakeluskenaarioissa.
Sisällysluettelo
- Mitä on jakeluneuvottelu?
- Distributive Bargaining vs. Integrative Bargaining
- Esimerkkejä jakelua koskevista neuvotteluista
- Jakeluneuvottelujen strategia ja taktiikka
- Keskeiset ostokset
- UKK
Jakeluneuvottelujen yleiskatsaus. Kuvan lähde: FreepikVinkkejä parempaan sitoutumiseen
Etsitkö lisää hauskaa kokoontumisten aikana?
Kerää tiimisi jäsenet hauskalla tietokilpailulla AhaSlides. Rekisteröidy osallistuaksesi ilmaiseen tietokilpailuun AhaSlides mallikirjasto!
🚀 Nappaa ilmainen tietovisa☁️Mitä on jakeluneuvottelu?
Jakeluneuvottelu on neuvottelustrategia, jossa kaksi tai useampi osapuoli pyrkii jakamaan kiinteän tai rajoitetun resurssin keskenään. Ajattele sitä skenaariona, jossa sinun on jaettava pizza viipaleiksi ja kaikki haluavat isomman palan. Jakeluneuvotteluissa ajatuksena on maksimoida oma osuus piirakasta samalla kun yrität saada itselleen parhaan mahdollisen tarjouksen.
Yksinkertaisesti sanottuna se on kuin köydenveto siitä, kuka saa mitä. Tämäntyyppiseen neuvotteluun liittyy usein kilpailevia etuja, joissa toinen osapuoli voittaa, toinen voi hävitä. Se on voitto-tappio -tilanne, jossa mitä enemmän toinen osapuoli voittaa, sitä vähemmän jää toiselle
Distributive Bargaining vs. Integrative Bargaining
Jakelevat neuvottelut Kyse on osuuden vaatimisesta, kuten torilla hinnasta tinkiminen tai palkankorotuksen neuvotteleminen työnantajasi kanssa. Mitä enemmän saat, sitä vähemmän toinen osapuoli saa.
Integroiva neuvottelu, toisaalta se on enemmän kuin markkinoiden laajentamista. Kuvittele, että sinulla ja ystävälläsi on yksi pizza, mutta sinulla on myös ylimääräisiä täytteitä, kuten pepperonia, sieniä ja juustoa. Sen sijaan, että taistelisit olemassa olevasta pizzasta, luot yhdessä paremman lisäämällä täytteitä mielesi mukaan. Integroiva neuvottelu on win-win lähestymistapa, jossa molemmat osapuolet tekevät yhteistyötä löytääkseen luovia ratkaisuja, jotka lisäävät kokonaisarvoa.
Lyhyesti sanottuna jakeluneuvotteluissa on kyse kiinteän piirakan jakamisesta, kun taas integratiivisessa neuvottelussa piirakasta tehdään isompi löytämällä molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuja.
Kuva: freepikEsimerkkejä jakelua koskevista neuvotteluista
Ymmärtääksemme jakelua koskevia neuvotteluja paremmin, tarkastellaan muutamia tosielämän esimerkkejä, joissa tämä neuvottelustrategia tulee voimaan:
#1 - Palkkaneuvottelut
Kuvittele, että keskustelet palkastasi mahdollisen työnantajan kanssa työhaastattelun aikana. Haluat korkeamman palkan, ja he haluavat hallita työvoimakustannuksia. Tämä tilanne edustaa jakeluneuvottelua, jossa kilpailette molemmat kiinteästä resurssista – yrityksen budjetista asemastasi. Jos neuvottelet onnistuneesti, saat korkeamman palkan, mutta se voi tulla muiden etujen tai etujen kustannuksella.
#2 - Auton osto
Kun vierailet jälleenmyyjällä ostaaksesi auton, käyt todennäköisesti jakeluneuvotteluja. Haluat alimman mahdollisen hinnan, kun taas myyjä haluaa maksimoida voittonsa. Neuvottelut pyörivät auton hinnan ympärillä, ja molempia osapuolia tyydyttävän keskitien löytäminen voi olla haastavaa.
#3 - Avioeroratkaisut
Kun pari eroaa, omaisuuden jakaminen voi olla klassinen esimerkki jakeluneuvotteluista. Molemmilla osapuolilla on intressi saada mahdollisimman paljon yhteisestä omaisuudesta, kuten omaisuudesta, säästöistä ja sijoituksista. Neuvottelun tavoitteena on jakaa nämä resurssit oikeudenmukaisesti ottaen huomioon oikeudellinen kehys ja kummankin puolison edut.
Kaikissa näissä esimerkeissä jakeluneuvotteluihin liittyy osapuolia, jotka pyrkivät maksimoimaan osuutensa rajallisesta tai rajoitetusta resurssista.
Jakeluneuvottelujen strategia ja taktiikka
Kuva: freepikJakeluneuvotteluissa, joissa resurssit ovat rajalliset ja kilpailukykyiset, hyvin harkittu strategia ja tehokkaiden taktiikkojen käyttäminen voivat vaikuttaa halutun tuloksen saavuttamiseen. Tarkastellaanpa tämäntyyppisissä neuvotteluissa käytettyjä keskeisiä strategioita ja taktiikoita:
#1 - Ankkuroi asemasi
Ensimmäinen tarjous toimii usein ankkurina, joka vaikuttaa neuvottelujen suuntaan. Jos olet myyjä, aloita korkealla hinnalla. Jos olet ostaja, aloita alhaisella tarjouksella. Tämä asettaa sävyn ja antaa tilaa myönnytyksille.
#2 - Aseta varauspisteesi
Pidä varauspisteesi – alin tai korkein hyväksyttävä tarjous, jonka olet valmis hyväksymään – omana tietonasi. Liian varhainen paljastaminen voi antaa toiselle osapuolelle etua, koska hän tietää rajasi.
#3 - Tee strategisia myönnytyksiä
Kun teet myönnytyksiä, tee se valikoivasti ja strategisesti. Vältä luovuttamasta liikaa liian nopeasti. Asteittainen myönnytykset voivat osoittaa joustavuutta säilyttäen samalla asemasi.
#4 - Käytä Flinchiä
Kun sinulle esitetään tarjous, ota palvelukseen räpäytystaktiikkaa. Reagoi yllättyneenä tai huolestuneena saadaksesi toisen osapuolen kyseenalaistamaan tarjouksensa oikeudenmukaisuuden. Tämä saattaa saada heidät parantamaan ehdotustaan.
#5 - Tieto on valtaa
Tutki aihetta ja toisen osapuolen kantaa perusteellisesti. Tieto on arvokas ase jakeluneuvotteluissa. Mitä enemmän sinulla on tietoa, sitä paremmin sinulla on valmiudet neuvotella tehokkaasti.
#6 - Luo määräajat
Aikapaine voi olla arvokas taktiikka. Jos esimerkiksi neuvottelet sopimuksesta, määräajan asettaminen sopimuksen tekemiselle voi saada toisen osapuolen tekemään nopeampia päätöksiä, mahdollisesti sinun eduksesi.
Kuva: freepik#7 - Käytä rajoitettua viranomaista
Väitä, että sinulla on rajoitetut valtuudet tehdä päätöksiä. Tämä voi olla voimakas taktiikka, koska se luo vaikutelman, että et ole lopullinen päätöksentekijä. Se voi rohkaista toista osapuolta tarjoamaan enemmän saadakseen hyväksynnän joltakulta, jolla on korkeampi auktoriteetti.
#8 - Hyvä poliisi, huono poliisi
Jos neuvottelet joukkueena, harkitse hyvän poliisin ja huonon poliisin lähestymistapaa. Toinen neuvottelija ottaa tiukan asenteen, kun taas toinen vaikuttaa sovittelevammalta. Tämä voi aiheuttaa hämmennystä ja kannustaa myönnytyksiin.
#9 - Kävele pois tarvittaessa
Ole valmis poistumaan neuvottelusta, jos on selvää, että toinen osapuoli ei ole halukas täyttämään vähimmäisvaatimuksiasi. Joskus pöydästä jättäminen on tehokkain taktiikka.
Keskeiset ostokset
Jakeluneuvottelu on arvokas taito arsenaalissasi. Riippumatta siitä, tinkitkö kirpputorilla, neuvottelet palkankorotuksesta tai olet tekemässä kauppaa, jakeluneuvottelujen strategioiden ja taktiikoiden ymmärtäminen voi auttaa sinua varmistamaan parhaan mahdollisen lopputuloksen itsellesi tai organisaatiollesi.
Ja älä unohda, että oletpa sitten terävöittämässä neuvottelutaitojasi, pitämässä vaikuttavia esityksiä tai kouluttamassa myyntitiimiä menestymään, harkitse AhaSlidestukemaan matkaasi kohti menestystä. Vie sisältösi uudelle tasolle meidän avullamme interaktiivisia mallejajotka palvelevat erilaisia tarpeita ja toimialoja. Yleisösi kiittää sinua.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä on distributiivinen vai integroiva neuvottelu?
Jakeluneuvottelut: Tämä on kuin piirakan jakamista. Osapuolet kilpailevat kiinteästä resurssista, ja mitä toinen osapuoli voittaa, sen toinen voi menettää. Se nähdään usein voitto-tappiona.Integroiva neuvottelu:Ajattele tätä piirakan laajentamisena. Osapuolet tekevät yhteistyötä löytääkseen luovia ratkaisuja, jotka lisäävät neuvoteltavien resurssien kokonaisarvoa. Se on yleensä win-win.
Onko jakeluneuvottelut win-win?
Jakeluneuvottelut eivät yleensä ole win-win. Se johtaa usein voitto-tappio -skenaarioon, jossa toisen osapuolen voitto on toisen puolen tappio.
viite: Economic Times | American Express
Tunnisteet: Neuvottelu
