2024 paljastuu | Integratiivisen neuvottelun määritelmä, edut, tosielämän tapaukset ja voittotekniikat

Neuvottelussa ei ole kyse vastustajasi murskaamisesta; kyse on tavan löytää molemmille osapuolille menestyä. Tulla sisään integroiva neuvottelu – strategia, joka pyrkii laajentamaan piirakkaa sen jakamisen sijaan.

Tässä blogiviestissä erittelemme integroivaa neuvottelua, tutkimme sen etuja, tarjoamme tosielämän esimerkkejä, erottelemme sen perinteisestä jakelulähestymistavasta ja tarjoamme sinulle strategioita ja taktiikoita tullaksesi neuvottelumestariksi. 

Oletko valmis mullistamaan neuvottelupelisi? Aloitetaan!

Sisällysluettelo 

• Mitä on integroiva neuvottelu?
• Distributiivinen vs. integroiva neuvottelu
• 5 integroivan neuvottelun etua
• Esimerkkejä integroivasta neuvottelusta
• Integratiivisen neuvottelun strategia ja taktiikka
• Keskeiset ostokset
• UKK

Vinkkejä parempaan sitoutumiseen

• Neuvottelutyypit
• Jakeluneuvottelut
• Neuvottelutaitojen koulutus

Mitä on integroiva neuvottelu?

Integroiva neuvottelu, jota usein kutsutaan "win-win"-neuvotteluksi, on strateginen lähestymistapa konfliktien ratkaisemiseen tai sopimusten tekemiseen, joissa tavoitteena on luoda arvoa ja maksimoida molemminpuolinen hyöty kaikille osapuolille.

Distributiivinen vs. integroiva neuvottelu

Jakeluneuvottelut tai jakeluneuvottelut, on ominaista kilpailuhenkinen, kiinteäpiirakka-mentaliteetti, jossa toisen osapuolen voitto nähdään toisen tappiona. Integroiva neuvottelu on kuitenkin yhteistyöhön perustuva, kiinnostukseen perustuva lähestymistapa. Se on kuin tekisimme yhdessä isomman piirakan, jotta kaikki voivat saada enemmän. 

Valinta näiden kahden lähestymistavan välillä riippuu neuvottelujen erityisestä kontekstista ja osapuolten tavoitteista. 

5 integroivan neuvottelun etua

Integroiva neuvottelu tarjoaa useita etuja, jotka tekevät siitä suositellun lähestymistavan monissa tilanteissa: 

• Kaikki voittaa: Integratiivisessa neuvottelussa keskitytään luomaan ratkaisuja, jotka hyödyttävät kaikkia osapuolia. Tämä tarkoittaa, että jokainen voi kävellä pois neuvotteluista tunteen saaneensa jotain, mikä johtaa tyytyväisempiin ja motivoituneempiin osallistujiin.
• Pitää suhteet vahvoina: Yhteistyötä ja avointa viestintää korostamalla integroiva neuvottelu auttaa ylläpitämään tai jopa vahvistamaan osapuolten välisiä suhteita. Tämä on erityisen tärkeää, kun neuvotteluihin liittyy meneillään olevia tai tulevia vuorovaikutuksia.
• Laajentaa arvoa: Integroiva neuvottelu pyrkii laajentamaan käytettävissä olevien resurssien tai vaihtoehtojen "piirakkaa". Tämä tarkoittaa, että molemmat osapuolet voivat usein saavuttaa yhdessä enemmän kuin jakoneuvotteluilla, joissa resurssit nähdään kiinteinä.
• Pitkän aikavälin edut: Koska integroiva neuvottelu rakentaa luottamusta ja hyvää tahtoa, se voi johtaa pidemmän aikavälin sopimuksiin ja kumppanuuksiin. Tämä on arvokasta, kun osapuolet haluavat säilyttää positiivisen suhteen nykyisten neuvottelujen jälkeen.
• Korkeampi tyytyväisyys: Kaiken kaikkiaan integroiva neuvottelu johtaa kaikkien osapuolten tyytyväisyyteen. Kun jokainen kokee, että heidän etujaan on huomioitu ja kunnioitettu, he ovat todennäköisemmin tyytyväisiä lopputulokseen.

Esimerkkejä integroivasta neuvottelusta

Tässä on joitain esimerkkejä integratiivisista neuvotteluista:

• Kaksi sisarusta riitelevät kodista, jonka he ovat perineet kauan kadoksissa olevalta sukulaiselta. He voisivat sopia talon myymisestä ja tuottojen jakamisesta, tai he voisivat sopia, että yksi sisarus asuu talossa ja toinen sisarus saa suuremman osuuden tuotoista.
• Ammattiliitto, joka neuvottelee sopimuksesta yrityksen kanssa. Ammattiliitto voisi sopia palkkojen jäädyttämisestä vastineeksi siitä, että yritys suostuu palkkaamaan lisää työntekijöitä tai tarjoamaan parempia etuja.
• Kaksi maata, jotka neuvottelevat kauppasopimuksesta. He voisivat sopia alentamisesta toistensa tavaroille vastineeksi siitä, että he suostuvat avaamaan markkinansa toistensa yrityksille.
• Kaksi ystävää, jotka suunnittelevat yhteistä lomaa. He voisivat sopia menevänsä molemmille sopivaan paikkaan, vaikka se ei olisikaan heidän ensimmäinen valintansa.
• Työntekijällä on vaikeuksia sovittaa yhteen työ- ja yksityiselämä. Integroivan neuvottelun kautta esimiehensä kanssa he suunnittelevat joustavan aikataulun, jonka avulla he voivat vastata perheensä tarpeisiin samalla kun he täyttävät työvelvollisuutensa, mikä lisää työtyytyväisyyttä ja tuottavuutta.

Jokaisessa näistä esimerkeistä osapuolet pystyivät löytämään tarpeitaan ja etujaan vastaavan ratkaisun. Tämä on integroivan neuvottelun tavoite.

Integratiivisen neuvottelun strategia ja taktiikka

Integroiva neuvottelu sisältää joukon strategioita ja taktiikoita, jotka on suunniteltu luomaan arvoa, rakentamaan suhdetta ja löytämään molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuja. Tässä on joitain keskeisiä strategioita ja taktiikoita, joita käytetään yleisesti integratiivisessa neuvottelussa:

1/ Tunnista ja ymmärrä kiinnostuksen kohteet:

• Strategia: Aloita tunnistamalla kaikkien osapuolten intressit, tarpeet ja prioriteetit.
• Taktiikka: Esitä avoimia kysymyksiä, kuuntele ja tutki, mikä on todella tärkeää kummallekin osapuolelle. Ymmärrä heidän motiivinsa ja taustalla olevat huolensa.

2/ Yhteistyöllinen ajattelutapa:

• Strategia: Lähesty neuvotteluja yhteistyöhaluisen ja win-win-ajattelutavan avulla.
• Taktiikka: Korosta yhdessä työskentelyn ja positiivisen suhteen rakentamisen etuja. Ilmaise halukkuutta etsiä ratkaisuja, jotka tyydyttävät kaikkia osapuolia.

3/ Laajenna piirakka:

• Strategia: Etsi mahdollisuuksia luoda lisäarvoa ja laajentaa käytettävissä olevia resursseja.
• Taktiikka: Ajattele luovia ratkaisuja, jotka menevät itsestäänselvyyksiä pidemmälle, ja harkitse vaihtoehtoja, jotka hyödyttävät kaikkia. Ajattele laatikon ulkopuolella.

4/ Vaihtokaupat ja myönnytykset:

• Strategia: Ole valmis tekemään myönnytyksiä, kun se on tarpeen tasapainoisen sopimuksen saavuttamiseksi.
• Taktiikka: Priorisoi kiinnostuksesi ja määritä, mitkä neuvottelujen osa-alueet ovat sinulle joustavampia. Tarjoa kompromisseja, jotka voivat vastata toisen osapuolen etuihin.

5/ Ongelmanratkaisutapa:

• Strategia: Käsittele neuvottelua yhteisenä ongelmanratkaisuharjoituksena.
• Taktiikka: Tee yhteistyötä potentiaalisten ratkaisujen luomiseksi, pohdi kunkin edut ja haitat ja työskentele yhdessä kehittääksesi niitä molempia osapuolia tyydyttäviksi tuloksiksi.

6/ Korosta yhteistä perustetta:

• Strategia: Korosta yhteisiä kiinnostuksen kohteita ja yhteisiä tavoitteita.
• Taktiikka: Käytä kieltä, joka korostaa sopimusalueita ja tunnustaa, että molemmilla osapuolilla on samanlaiset tavoitteet tai huolenaiheet.

7/ Avoimuus ja tietojen jakaminen:

• Strategia: Edistä luottamuksen ilmapiiriä avoimen viestinnän avulla.
• Taktiikka: Jaa asiaankuuluvat tiedot rehellisesti ja kannusta toista osapuolta tekemään samoin. Avoimuus lisää luottamusta ja helpottaa ongelmanratkaisua.

8/ Luo vaihtoehdot:

• Strategia: Luo erilaisia ​​vaihtoehtoja molemminpuolisen hyödyn saamiseksi.
• Taktiikka: Rohkaise aivoriihiä, ole avoin uusille ideoille ja tutki erilaisia ​​kiinnostuksen kohteiden yhdistelmiä löytääksesi ratkaisuja, jotka sopivat molempien osapuolten tavoitteisiin.

9/ Tee varasuunnitelma:

• Strategia: Ennakoi mahdolliset esteet ja haasteet.
• Taktiikka: Laadi valmiussuunnitelmat, joissa hahmotellaan vaihtoehtoisia ratkaisuja, jos tiettyjä ongelmia ilmenee neuvottelujen aikana. Valmistautuminen lisää joustavuutta.

10. Keskity pitkäaikaisiin suhteisiin:

• Strategia: Harkitse neuvottelujen vaikutusta tulevaan vuorovaikutukseen.
• Taktiikka: Tee päätöksiä ja sopimuksia, jotka edistävät jatkuvaa yhteistyötä ja myönteisiä suhteita nykyisten neuvottelujen ulkopuolella.

11/ Pysy kärsivällisenä ja kestävänä:

• Strategia: Ole kärsivällinen ja sinnikäs molempia osapuolia hyödyttävien ratkaisujen löytämisessä.
• Taktiikka: Vältä prosessin kiirehtimistä ja varaudu takaiskuihin. Säilytä positiivinen asenne ja keskity pitkän aikavälin tavoitteeseen päästä sopimukseen, joka hyödyttää kaikkia osapuolia.

Nämä strategiat ja taktiikat eivät sulje toisiaan pois, ja niitä voidaan mukauttaa kunkin neuvottelun erityiseen kontekstiin. Integroiva neuvottelu vaatii joustavuutta, luovuutta ja sitoutumista yhteistyöhön molemmille osapuolille hyödyttävien tulosten saavuttamiseksi.

Keskeiset ostokset

Integroiva neuvottelu on arvokas lähestymistapa, joka edistää yhteistyötä, laajentaa mahdollisuuksia ja pyrkii luomaan molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuja. 

Parantaaksesi neuvottelutaitojasi ja välittääksesi tehokkaasti integroivan neuvottelun periaatteet, AhaSlides on tehokas työkalu esityksiin ja koulutukseen. AhaSlides avulla voit luoda kiinnostavia ja interaktiivisia esityksiä, jolloin osallistujien on helpompi ymmärtää neuvottelun käsitteet ja tekniikat. Interaktiivisten tietokilpailujen, kyselyjen ja visuaalisten apuvälineiden avulla malleja, voit helpottaa neuvottelustrategioiden ja -taktiikoiden syvempää ymmärtämistä ja varmistaa, että kaikista osapuolista voi tulla ammattitaitoisempia neuvottelijoita.

Usein kysytyt kysymykset

viite: Harvardin lakikoulun neuvotteluohjelma | Mielen työkalut