Opas onnistuneeseen periaatteelliseen neuvotteluun | Esimerkkejä vuonna 2024 parhaalla strategialla

Neuvottelussa ei ole kyse vain kuvista kovista, voittaja-tappio -taisteluista, joissa toinen osapuoli voittaa ja toinen tuntee itsensä voitetuksi. Se on parempi tapa ns periaatteellinen neuvottelu, jossa oikeudenmukaisuus ja yhteistyö ovat keskeisellä sijalla. 

Tässä blog postauksessa esittelemme sinut periaatteellisen neuvottelun maailmaan, erittelemme sen merkityksen, neljää sitä ohjaavaa perusperiaatetta, sen edut ja haitat sekä esimerkit. Joten jos olet valmis teroittamaan neuvottelutaitojasi ja rakentamaan vahvempia suhteita, jatka lukemista!

Sisällysluettelo 

• Mitä on periaatteellinen neuvottelu?
• Mitkä ovat periaatteellisen neuvottelun neljä periaatetta
• Periaatteellisen neuvottelun edut ja haitat
• Esimerkkejä periaatteellisista neuvotteluista
• Periaatteellisen neuvottelustrategian tutkiminen
• Keskeiset ostokset
• UKK

Vinkkejä parempaan sitoutumiseen

• Neuvottelutyypit
• Sopimusneuvottelut
• Jakeluneuvottelut

Mitä on periaatteellinen neuvottelu?

Periaatteellinen neuvottelu, joka tunnetaan myös nimellä intressiperusteinen neuvottelu, on yhteistyöhön perustuva lähestymistapa konfliktien ratkaisemiseen ja sopimusten tekemiseen. Sen sijaan, että keskittyisi voittamiseen tai häviämiseen, se korostaa oikeudenmukaisuutta ja molemminpuolista hyötyä. 

Sen kehittivät Roger Fisher ja William Ury Harvard Negotiation Projectissa 1980-luvulla. He esittelivät tämän lähestymistavan vaikutusvaltaisessa kirjassaan "Pääsy Kyllä: Neuvottelusopimus antamatta periksi", julkaistu ensimmäisen kerran vuonna 1981.

Periaatteellinen neuvottelu on erityisen tehokasta tilanteissa, joissa osapuolet haluavat säilyttää suhteet, tehdä kestäviä sopimuksia ja välttää perinteiseen kilpaileviin neuvotteluihin usein liittyvää vastakkainasettelua.

Mitkä ovat periaatteellisen neuvottelun neljä periaatetta?

Tässä on 4 tämäntyyppisten neuvottelujen periaatetta:

1/ Erota ihmiset ongelmasta: 

Periaatteellisissa neuvotteluissa keskitytään käsillä olevaan asiaan, ei ihmisten hyökkäämiseen tai syyttämiseen. Se kannustaa kunnioittavaan kommunikointiin ja kummankin osapuolen näkökulman ymmärtämiseen.

2/ Keskity etuihin, ei asemiin: 

Sen sijaan, että pitäytyisivät kiinteissä vaatimuksissa tai kannoista, periaatteelliset neuvottelijat tutkivat kaikkien osapuolten taustalla olevia etuja ja tarpeita. Tunnistamalla, mikä on todella tärkeää kummallekin osapuolelle, he voivat löytää luovia ratkaisuja, jotka tyydyttävät kaikkia.

3/ Keksi vaihtoehtoja keskinäiseen hyötyyn: 

Periaatteellinen neuvottelu rohkaisee pohtimaan useita mahdollisia ratkaisuja. Tämä lähestymistapa luo enemmän valintoja ja mahdollisuuksia sopimuksille, jotka hyödyttävät kaikkia osapuolia.

4/ Vaadi objektiivisten kriteerien käyttöä: 

Sen sijaan, että luottaisimme valtapeleihin, kuten kumpi on vahvempi tai äänekkäämpi, periaatteelliset neuvottelut käyttävät oikeudenmukaisia ​​ja puolueettomia standardeja arvioidakseen ehdotuksia ja tehdäkseen päätöksiä. Tämä varmistaa, että tulokset perustuvat järkeen ja oikeudenmukaisuuteen.

Periaatteellisen neuvottelun edut ja haitat

Periaatteellisen neuvottelun edut:

• Reilua ja eettistä: Periaatteessa neuvotteluissa korostetaan oikeudenmukaisuutta ja eettistä käyttäytymistä, mikä edistää oikeudenmukaisuutta neuvotteluprosessissa.
• Suhteiden säilyttäminen: Se auttaa ylläpitämään tai parantamaan osapuolten välisiä suhteita keskittymällä yhteistyöhön kilpailun sijaan.
• Luova ongelmanratkaisu: Tutkimalla kiinnostuksen kohteita ja aivoriihiä, tämä neuvottelu rohkaisee luovia ratkaisuja, joista voi olla hyötyä kaikille osapuolille.
• Vähentää konflikteja: Se käsittelee taustalla olevia kysymyksiä ja etuja, mikä vähentää konfliktien kärjistymisen todennäköisyyttä.
• Pitkäaikaiset sopimukset: Periaatteellisella neuvottelulla syntyy usein kestävämpiä sopimuksia, koska ne perustuvat keskinäiseen ymmärrykseen ja oikeudenmukaisuuteen.
• Rakentaa luottamusta: Luottamusta viljellään avoimella viestinnällä ja oikeudenmukaisuuteen sitoutumisella, mikä voi johtaa onnistuneempiin neuvotteluihin.
• Win-win-tulokset: Se etsii ratkaisuja, joissa kaikki osapuolet hyötyvät jostakin, mikä luo tyytyväisyyden tunteen kaikille osapuolille.

Periaatteellisen neuvottelun haitat:

• Aikaavievä: Prosessi voi olla aikaa vievä, koska se edellyttää perusteellista kiinnostuksen kohteiden ja vaihtoehtojen tutkimista.
• Ei sovellu kaikkiin tilanteisiin: Kovassa kilpailutilanteessa tai vastakkainasetteluissa periaatteellinen neuvottelu ei välttämättä ole yhtä tehokasta kuin vakuuttavammat lähestymistavat.
• Edellyttää yhteistyötä: Menestys riippuu kaikkien osapuolten halukkuudesta tehdä yhteistyötä ja käydä rakentavaa vuoropuhelua.
• Mahdollinen voiman epätasapaino: Joissakin tilanteissa toisella osapuolella on huomattavasti enemmän valtaa, joten periaatteellinen neuvottelu ei välttämättä tasoi kilpailua.
• Win-Win ei aina saavuteta: Parhaista yrityksistä huolimatta todellisen win-win-tuloksen saavuttaminen ei välttämättä aina ole mahdollista olosuhteista ja osapuolista riippuen.

Esimerkkejä periaatteellisista neuvotteluista

Tässä on muutama yksinkertainen esimerkki tästä neuvottelusta toiminnassa:

1. Liikekumppanuus:

Kaksi yrittäjää, Sarah ja David, haluavat perustaa yrityksen yhdessä. Molemmilla on erilaiset käsitykset nimestä ja logosta. Väittelyn sijaan he käyttävät periaatteellista neuvottelua. 

• He keskustelevat kiinnostuksen kohteistaan, joihin kuuluvat brändin tunnettuus ja henkilökohtainen kiintymys. 
• He päättävät luoda ainutlaatuisen nimen, joka yhdistää elementtejä heidän ideoistaan, ja suunnittelevat logon, joka heijastaa heidän molempia visioitaan. 
• Näin he pääsevät kompromissiin, joka tyydyttää molempia osapuolia ja antaa positiivisen sävyn kumppanuudelle.

2. Työpaikkariita:

Työpaikalla kaksi työtoveria, Emily ja Mike, ovat eri mieltä projektin tehtävien jakamisesta. Sen sijaan, että joutuisivat kiivaaseen kiistaan, he soveltavat periaatteellisia neuvotteluja. 

• He puhuvat kiinnostuksen kohteistaan, kuten reilusta työmäärästä ja projektin onnistumisesta. 
• He päättävät delegoida tehtäviä kunkin henkilön vahvuuksien ja kiinnostuksen kohteiden perusteella ja luoda tasapainoisen ja tehokkaan työnjaon.
•  Tämä lähestymistapa vähentää jännitystä ja johtaa tuottavampaan työsuhteeseen.

Periaatteellisen neuvottelustrategian tutkiminen

Tässä on yksinkertaistettu strategia, jonka avulla voit ratkaista riidat ja päästä sopimukseen eri tilanteissa.

1/ Valmistus:

• Ymmärrä kiinnostuksen kohteet: Ennen kuin aloitat neuvottelut, ota aikaa oman ja toisen osapuolen etujen ymmärtämiseen. Mitä te molemmat todella haluatte tästä neuvottelusta?
• Kerätä tietoa: Kerää asiaankuuluvia faktoja ja tietoja kantasi tueksi. Mitä enemmän sinulla on tietoa, sitä vahvempi on tapasi.
• Määrittele BATNA: Selvitä paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA). Tämä on varasuunnitelmasi, jos neuvottelut eivät onnistu. BATNAsi tunteminen vahvistaa asemaasi.

2/ Neuvottelun neljä periaatetta

Valmistumisen jälkeen voit soveltaa edellä mainittuja neljää periaatteellisen neuvottelun periaatetta:

• Erota ihmiset ongelmasta
• Keskity etuihin, älä asemiin
• Luo vaihtoehtoja keskinäistä hyötyä varten
• Vaadi objektiivisten kriteerien käyttöä

3/ Viestintä:

Molemmat osapuolet jakavat näkemyksensä ja intressinsä, mikä luo pohjan neuvottelulle.

• Aktiivinen kuuntelu: Voisit sanoa jotain tällaista: "Kuulen sinun sanovan, että olet huolissasi hinnasta. Voitko kertoa minulle lisää siitä?"
• Kysy kysymyksiä: Voit kysyä: "Mitkä ovat sinulle tärkeimpiä asioita tässä neuvottelussa?"
• Kiinnostuksesi ilmaiseminen: Voidaan sanoa: "Olen kiinnostunut saamaan tämän projektin valmiiksi ajallaan ja budjetin rajoissa. Olen myös huolissani työn laadusta."

4/ Neuvottelut:

• Luo arvo: Yritä laajentaa piirakkaa etsimällä tapoja tehdä kaupasta hyödyllisempi molemmille osapuolille.
• Kompromissit: Ole valmis tekemään myönnytyksiä vähemmän tärkeissä asioissa vastineeksi voitosta kriittisemmissä asioissa.
• Vältä tarpeetonta yhteenottoa: Pidä neuvotteluprosessi mahdollisimman sovinnollisena. Älä hyökkää tai uhkaa henkilökohtaisia.

5/ Sopimus:

• Dokumentoi sopimus: Tee sopimus kirjallisesti ja hahmota kaikki ehdot.
• Tarkista ja vahvista: Varmista, että molemmat osapuolet ymmärtävät täysin ja hyväksyvät ehdot ennen sopimuksen viimeistelyä.

6/ Toteutus ja seuranta:

• Laki sopimuksesta: Molempien osapuolten tulee täyttää sitoumuksensa sovitulla tavalla. 
• Arvioida: Tarkista sopimus säännöllisesti varmistaaksesi, että se vastaa edelleen molempien osapuolten etuja.

Keskeiset ostokset

Periaatteellinen neuvottelu edistää oikeudenmukaisuutta ja yhteistyötä tehden siitä tehokkaan lähestymistavan erilaisissa tilanteissa. Voit parantaa neuvotteluprosessiasi ja esittää ideasi tehokkaasti harkitsemalla sen käyttöä AhaSlides. Meidän interaktiivisia ominaisuuksia ja malleja ovat arvokkaita työkaluja toisen osapuolen kanssakäymiseen, ymmärryksen edistämiseen ja molempia osapuolia hyödyttävien sopimusten tekemiseen.

Usein kysytyt kysymykset

viite: Harvardin lakikoulun neuvotteluohjelma | Työskentelevät tiedemiehet