SaaS-myynti 101 | Parhaat mallit ja tekniikat, jotka sinun tulee tietää | 2024 paljastaa

Nykypäivän digitaaliaikana SaaS-alan nopean kasvun myötä kilpailu on kovaa ja panokset korkealla. Kuinka saada ohjelmistosi erottumaan joukosta täynnä olevilla markkinoilla, joilla on niin monia SaaS-vaihtoehtoja? Menestyksen avain on tehokkaissa SaaS-myyntistrategioissa.

Tässä blog postitse, tutkimme maailmaa SaaS-myynti ja jaa parhaat tekniikkamme kasvua ja menestystä edistävän myyntistrategiasi optimoimiseksi.

Yleiskatsaus

Sisällysluettelo

• Yleiskatsaus
• Mitä SaaS-myynti on?
• 3 SaaS-myyntimallin tyyppiä
  • Itsepalvelumalli
  • Transaktiomyyntimalli
  • Yritysmyyntimalli
• 4 parasta SaaS-myyntitekniikkaa
  • Keskity arvoon
  • Tarjoa arvokas ilmainen kokeilu
  • Tarjoa erinomaista asiakaspalvelua
  • Lisämyynti ja ristiinmyynti
• Keskeiset ostokset 
• UKK

Vinkkejä parempaan sitoutumiseen

• Myynnin tyyppi
• Yritysten myynti
• Lisämyynti ja ristiinmyynti

Mitä SaaS-myynti on?

Mikä SaaS on? 

SaaS on lyhenne sanoista Software-as-a-Service. Se on malli ohjelmistotoimituksesta, jossa kolmannen osapuolen toimittaja isännöi sovelluksia ja asettaa ne asiakkaiden saataville Internetin kautta. Se tarkoittaa, että ohjelmiston ostamisen ja asentamisen sijaan omiin laitteisiin pääset käsiksi ohjelmistoon verkkoselaimen tai mobiilisovelluksen kautta ja maksat ohjelmiston ja siihen liittyvien palvelujen palveluntarjoajalle toistuvan maksun.

SaaS:sta on tullut viime vuosina yhä suositumpi monien etujensa ansiosta, kuten alhaisemmat ennakkokustannukset, skaalautuvuus, helppokäyttöisyys ja automaattiset päivitykset. Joitakin tunnettuja esimerkkejä SaaS:sta ovat Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 ja Google Workspace. 

Supplygem.com-sivuston mukaan globaalien SaaS-markkinoiden kooksi arvioitiin 237.4 miljardia dollaria vuonna 2022. Sen ennustetaan kasvavan 363.2 miljardiin dollariin vuonna 2025.

Kilpailu näillä markkinoilla on siis kovaa, ja myynti on näiden SaaS-yritysten elinehto.

Mitä SaaS-myynti on? 

SaaS-tuotteiden myyntiprosessi asiakkaille tunnetaan SaaS-myyntinä.

Se eroaa muista myyntityypeistä, koska siinä myydään tilauspohjainen ohjelmistoratkaisu, ei fyysinen tuote tai kertaluonteinen palvelu. Tässä on joitain keskeisiä eroja:

• Pidempi myyntisykli: Ohjelmisto on usein asiakkaalle merkittävämpi investointi ja vaatii enemmän harkintaa ja arviointia ennen ostopäätöksen tekemistä.

• Tekninen tietäminen: SaaS-tuotteiden tehokas myynti edellyttää tuotteen teknisten ominaisuuksien syvällistä ymmärtämistä ja niiden ratkaisemista asiakkaan ongelmat. Tämä edellyttää myös kykyä selittää monimutkaiset ominaisuudet yksinkertaisesti.

• Suhteen rakentaminen: SaaS-myyntiin liittyy jatkuvia asiakassuhteita, joten vahvan asiakassuhteen luominen on kriittistä. Tämä edellyttää luottamuksen rakentamista ja jatkuvaa tukea ja apua asiakastyytyväisyyden varmistamiseksi.

• Tilausperusteinen hinnoittelu: Toisin kuin muut myyntityypit, SaaS-myynti sisältää tilauspohjaisen hinnoittelumallin. Se tarkoittaa, että asiakas sitoutuu pitkäaikaiseen suhteeseen ohjelmistotoimittajan kanssa, joten sinun on osoitettava ohjelmiston jatkuva arvo ja kuinka se hyödyttää asiakasta pitkällä aikavälillä.

SaaS-myynti vaatii teknistä tietämystä, konsultoivaa myyntiä, suhteiden rakentamista ja kärsivällisyyttä. Myyjänä sinun on kyettävä ymmärtämään asiakkaan tarpeet ja tarjoamaan jatkuvaa tukea asiakastyytyväisyyden ja asiakkaiden säilyttämisen varmistamiseksi.

3 SaaS-myyntimallin tyyppiä

Tässä on kolme yleisintä SaaS-myyntimallityyppiä:

Itsepalvelumalli

Itsepalvelumalli on tyyppi, jossa asiakkaat voivat rekisteröityä ja aloittaa tuotteen käytön ilman vuorovaikutusta myyjän kanssa. Tämä malli sisältää tyypillisesti vähäkosketuksen myynnin, jossa tuotetta markkinoidaan esimerkiksi sosiaalisen median, sähköpostikampanjoiden tai sisältömarkkinoinnin kautta. 

Itsepalvelumallissa kohdeasiakkaat ovat tyypillisesti pieniä ja keskisuuria yrityksiä tai yksityishenkilöitä, jotka etsivät yksinkertaista, helppokäyttöistä ja kustannustehokasta ratkaisua. Itsepalvelumalli sopii myös edullisiin tuotteisiin, kuten projektinhallintatyökaluihin, sosiaalisen median hallintaohjelmistoihin tai online-suunnittelutyökaluihin. Asiakkaat voivat yleensä käyttää tuotetta ilmaiseksi tai edulliseen hintaan, ja he voivat päivittää myöhemmin maksulliseen sopimukseen. 

Esimerkkejä tätä mallia käyttävistä yrityksistä ovat Canva, Slack ja Trello.

Transaktiomyyntimalli

Tämä malli vaatii korkeampaa vuorovaikutusta ja tukea myyntitiimiltä. Vaikka asiakkaat voivat silti tehdä ostoksia verkossa, myyntitiimi on enemmän mukana prosessissa antamalla ohjeita ja vastaamalla kysymyksiin.

Transaktiomyyntimallin kohdeasiakkaita ovat suuremmat yritykset tai organisaatiot. He etsivät ratkaisua, joka voidaan räätälöidä heidän erityistarpeisiinsa ja vaatia henkilökohtaisempaa huomiota myyntitiimiltä. Tämä malli sopii kalliimpiin tuotteisiin, kuten toiminnanohjausohjelmistoihin (ERP), asiakassuhteiden hallintaohjelmistoihin (CRM) tai markkinoinnin automaatiotyökaluihin.

Tätä mallia käyttävät yritykset ovat Zoom, Dropbox ja HubSpot.

Yritysmyyntimalli

Tätä mallia käyttävät SaaS-yritykset, jotka tarjoavat arvokkaita, monimutkaisia ​​ja mukautettavia tuotteita, jotka edellyttävät konsultatiivisempaa myyntitapaa. Tällä mallilla on pidemmät myyntisyklit ja se vaatii myyntitiimiltä korkeaa asiantuntemusta ja resursseja. Lisäksi se vaatii myös korkeatasoista yhteistyötä myyntitiimin ja muiden osastojen välillä, kuten asiakastuen, tuotekehityksen ja toteutuspalvelut.

Yritysmyynti on suunnattu suurille organisaatioille ja yrityksille, joilla on monimutkaiset vaatimukset ja merkittävä budjetti. Nämä asiakkaat saattavat tarvita räätälöityjä ratkaisuja sekä yksityiskohtaista tukea ja koulutusta.

Esimerkkejä tätä mallia käyttävistä yrityksistä ovat Salesforce, Workday ja Adobe.

4 parasta SaaS-myyntitekniikkaa 

Keskity arvoon

Keskity siihen, mitä arvoa tuotteesi tuo asiakkaille sen sijaan, että mietit, kuinka voit myydä sen. Se tarkoittaa, että korostetaan etuja, joita se tarjoaa potentiaalisille asiakkaille ja kuinka se voi ratkaista tiettyjä ongelmia. Tämä on toisin kuin pelkkä tuotteen ominaisuuksien luettelointi, joka ei välttämättä resonoi potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa, jos he eivät ymmärrä, kuinka se voi auttaa heitä.

Keskittyäksesi arvoon tehokkaasti, voit käyttää tätä prosessia:

• Tunnista kohdeyleisösi kipukohdat => Ymmärrä heidän tarpeitaan ja motivaatioitaan => Selvitä, kuinka SaaS-tuotteesi voi ratkaista nämä ongelmat.
• Jos SaaS-tuotteesi on esimerkiksi projektinhallintatyökalu, älä luettele vain sen ominaisuuksia, kuten tehtävienhallintaa ja Gantt-kaavioita. Korosta sen sijaan, kuinka se voi parantaa tiimiyhteistyötä, lisätä tuottavuutta ja auttaa toteuttamaan projekteja ajallaan ja budjetin rajoissa.

Tarjoa arvokas ilmainen kokeilu 

SaaS-tuotteesi ilmaisen kokeiluversion tai demon tarjoaminen on tehokas myyntitekniikka, joka voi auttaa potentiaalisia asiakkaita kokemaan sen tarjoaman arvon omakohtaisesti. 

Tarjoamalla asiakkaillesi mahdollisuuden kokeilla tuotettasi ennen ostoon sitoutumista, he voivat nähdä tuotteen toiminnassa ja ymmärtää, kuinka se voi auttaa ratkaisemaan heidän ongelmiaan. Tämä käytännön kokemus voi olla erittäin vakuuttava ja auttaa rakentamaan luottamusta brändiisi. 

Lisäksi ilmainen kokeilu tai demo voi olla tehokas tapa luoda liidejä ja muuntaa ne maksaviksi asiakkaiksi. 

Tarjoa erinomaista asiakaspalvelua

SaaS-myynti ei pääty itse myyntiin. On tärkeää jatkaa erinomaisen asiakastuen tarjoamista myös oston jälkeen. Näin voit rakentaa uskollisen asiakaskunnan, joka todennäköisemmin jatkaa tuotteesi käyttöä ja jopa ohjaa sitä muille.

Tässä muutamia vinkkejä erinomaisen asiakaspalvelun tarjoamiseen:

• Pidä yhteyttä kokeilukäyttäjiin. Kysymällä kokeilukäyttäjiltä heidän ajatuksiaan tuotteesta voit saada arvokkaita näkemyksiä siitä, mikä toimii hyvin ja missä voi olla parantamisen varaa.
• Ole reagoiva ja oikea-aikainen, kun vastaat asiakkaiden tiedusteluihin tai huolenaiheisiin. It tarkoittaa omistautunutta asiakastukitiimiä, joka on koulutettu käsittelemään asiakkaiden ongelmia nopeasti ja tehokkaasti.
• Ole ystävällinen, kärsivällinen ja empaattinen vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Tämä voi auttaa rakentamaan luottamusta ja luomaan positiivisen suhteen asiakkaiden kanssa, mikä voi lisätä uskollisuutta ja suosituksia.
• Pyydä asiakkailta palautetta ja käytä sitä tuote- ja palvelutarjontasi parantamiseen. Kuuntelemalla asiakkaitasi ja tekemällä muutoksia heidän palautteeseensa voit osoittaa heille, että olet sitoutunut tarjoamaan parasta mahdollista palvelua ja lisäarvoa.

Lisämyynti ja ristiinmyynti

Myynti ja ristikkäismyynti ovat kaksi tekniikkaa, jotka voivat auttaa SaaS-yrityksiä lisäämään tuloja nykyisestä asiakaskunnastaan.

Lisämyynti tarkoittaa, että tarjoat asiakkaillesi korkeamman tason version, joka sisältää lisäominaisuuksia tai toimintoja. 

• Jos asiakkaalla on esimerkiksi peruspaketti, voit myydä hänelle premium-sopimuksen, jossa on edistyneempiä ominaisuuksia.

Toisaalta ristiinmyynnissä tarjotaan asiakkaille täydentäviä tuotteita tai palveluita, jotka lisäävät heidän nykyisten ostosten arvoa. 

• Jos asiakas esimerkiksi tilaa projektinhallintaohjelmistosi, voit ristiinmyydä hänelle ajanseurantatyökalun, joka integroituu ohjelmistoosi.

Sekä lisämyynti että ristiinmyynti voivat lisätä kunkin myynnin arvoa ja auttaa sinua rakentamaan syvempiä suhteita asiakkaisiisi. On kuitenkin tärkeää pitää mielessä näiden tekniikoiden ajoitus ja lähestymistapa. 

Sinun on varmistettava, että tarjouksesi ovat asiakkaalle ja hänen tarpeilleen osuvia, ja vältä liian töykeyttä tai aggressiivista myyntiäsi.

Keskeiset ostokset

SaaS-myynti on ala, joka vaatii tietyn joukon strategioita menestyäkseen. Eri SaaS-myyntimallien ja -tekniikoiden ymmärtäminen voi auttaa myyntitiimejäsi räätälöimään lähestymistapansa asiakassegmenttien mukaan. 

AhaSlides voi myös olla tehokas työkalu myyntitiimien kouluttamiseen tehokkaista SaaS-myyntitekniikoista. Interaktiivisella esityksellä piirteet ja malleja, AhaSlides voi auttaa myynnin ammattilaisia ​​luomaan kiinnostavia ja informatiivisia koulutusmateriaaleja, jotka todennäköisemmin säilytetään ja sovelletaan käytännössä. 

Usein kysytyt kysymykset

viite: Hubspot