Miksi työntekijät läpäisevät koulutuksen, mutta kamppailevat työssä

Uusi myyntiedustaja suorittaa tuotekurssin aikataulussa ja saa hyvän tuloksen moduulin loppukokeessa. Kaksi viikkoa myöhemmin ostaja sanoo: "Käytämme jo halvempaa työkalua, ja IT-tiimimme on varovainen vaihtamisen suhteen." Myyjä luettelee ominaisuusluettelon. Ostaja vaikenee, ja puhelu päättyy ilman seuraavaa vaihetta.

Tämä on havainnollistava skenaario, ei dokumentoitu asiakastapaus.

Koulutustiedoissa ei ole mitään vikaa. Edustaja suoritti jokaisen moduulin ja läpäisi kokeen. Keräämäsi todisteet kuitenkin vastaavat eri kysymykseen kuin työtehtävässä kysytään. Tässä artikkelissa näytetään, miten koulutustodisteita verrataan työtehtävään, löydetään puuttuvat osat ja päätetään, mitä muutetaan ennen ohjelman laajentamista.

1. Valmistuminen ei ole työvalmiutta

Usein kolme eri asiaa mainitaan yhtenä:

1. osallistuminen: opiskelija on osallistunut kurssille tai suorittanut sen loppuun.
2. Palauttaa mieleen: oppija voi esittää faktoja, vaiheita tai määritelmiä.
3. Suorituskyky: oppija voi suorittaa työtehtävän kontekstissa ilman käsikirjoitusta.

Suorituskyky on toimitusmitta. Se kertoo, että koulutus saavutti henkilön. Se ei kerro mitään kahdesta muusta. Tietovisa voi vahvistaa muistamisen ja joitakin esitietovaatimuksia, mutta se tukee valmiusväitettä vain silloin, kun työtehtävä itsessään on enimmäkseen muistamista.

Carnegie Mellon Eberly Center ilmaisee periaatteen selkeästi: arviointien tulisi paljastaa, kuinka hyvin oppilaat ovat oppineet sen, mitä haluat heidän oppivan, kun taas opetuksen tulisi varmistaa, että he oppivat sen. Sen linjausohjeistus esittää kolme kysymystä mille tahansa ohjelmalle: mitä oppijoiden tulisi tietää ja osata tehdä, mitkä tehtävät osoittaisivat sen ja mitkä aktiviteetit valmistavat heitä näihin tehtäviin (Eberly Center, tavoitteiden, arviointien ja toimintojen yhdenmukaistaminen). Alkuvaiheessa tavoitteena oli "käsitellä ostajan huolenaiheita", mutta arvioinnissa kysyttiin "mitä ominaisuutta X vastaa?". Nämä kaksi eivät koskaan kohdanneet toisiaan.

Faktan palauttaminen mieleen on tavanomaisen tavoiteportaiden pohjalla. Huolenaiheen käsittely on paljon korkeammalla: edustajan on analysoida mikä ostajaa huolestuttaa ja arvioida mikä vastaus sopii kyseiselle ostajalle. Ne ovat erilaisia ​​tehtävävaatimuksia, joten ne tarvitsevat erilaisia ​​todisteita.

2. Diagnosoi puuttuva tehtävä

Ennen kuin muutat mitään, kuvaile, mitä pätevä edustaja olisi tehnyt kyseisessä puhelussa. Tässä skenaariossa on kolme toimenpidettä:

1. Tulkitse huoli. Onko ostaja huolissaan kustannuksista, riskistä, vaihdon vaivalloisuudesta vai sisäisestä politiikasta?
2. Esitä hyödyllinen kysymys. Esimerkiksi "Mitä IT-tiimisi pitäisi nähdä ennen kuin he tuntisivat olonsa mukavaksi?"
3. Valitse asiaankuuluva vastaus. Tarjoa jotain, joka sopii vastaukseen, sen sijaan, että luettelisit kaiken, mitä tuote tekee.

Aseta tämä nyt tietokilpailun todisteiden viereen. Tietokilpailussa pyydettiin ominaisuuksien tunnistamista. Siinä ei koskaan pyydetty edustajaa tulkitsemaan epäselvää lausetta, ei koskaan vaadittu kysymystä eikä koskaan pyydetty heitä valitsemaan kahden uskottavan vastauksen välillä. Ero ei ole siinä, että edustaja epäonnistui koulutuksessa. Koulutustodisteet eivät koskaan ottaneet tehtävästä näytteitä.

Yksinkertainen tapa suorittaa tämä vertailu on kolmen sarakkeen tarkistus:

Jos useimmat tehtäväsi toiminnot päätyvät "ei arvioitu" -sarakkeeseen, olet löytänyt ensimmäisen ongelman, eikä sen korjaaminen paperilla maksa mitään.

3. Tarkista oppimiseen liittymättömät esteet

Jotkut ihmiset voivat suorittaa tehtävän käytännössä ja silti epäonnistua työssä, koska jokin heidän ympärillään estää heitä. Ennen kuin suunnittelet kurssin uudelleen, sulje pois seuraavat tekijät:

• Tuote tai tarjous sopii. Jos ostajan huoli on oikeutettu ja tuote ei todellakaan sovi, ei mikään määrä taitoa riitä kaupaksi.
• Epäselvä auktoriteetti. Voiko edustaja tarjota kokeilua, alennusta tai suosituspuhelua? Jos heidän on pakko viedä kaikki eteenpäin, epäröinti on järkevää.
• Huonoa tietoa. Onko edustajilla käytettävissä ajantasainen vertailutaulukko, turvallisuusvastauksia tai hinnoittelusääntöjä?
• Kannustimia. Palkitaanko kouluttamasi käyttäytyminen, jätetäänkö se huomiotta vai rangaistaanko sitä hiljaa?

Voit erottaa nämä harjoitusvajeesta nopealla testillä. Anna samalle edustajalle realistinen tapaus turvallisessa ympäristössä käyttäen samoja tietoja ja valtuuksia, jotka heillä olisi työpaikalla. Jos he hoitavat asian hyvin siellä, mutta eivät live-puheluissa, epäile oppimisen puutetta. Jos heillä on vaikeuksia molemmissa, sinulla on harjoitusvaje. Jos he onnistuvat molemmissa, mutta luvut eivät muutu, tarkastele tarjousta tai markkinoita.

Ole rehellinen siitä, mitä jää jäljelle. Vaikka tehtävien suorituskyky paranisi, rajoitteet, kuten hinnoittelu, käytännöt tai työmäärä, saattavat jäädä voimaan, eikä koulutus poista niitä. Nimeä ne raportissasi, jotta kukaan ei odota niiden poistamista koulutuksen avulla.

4. Suunnittele käytäntöjä ja palautetta uudelleen

Jos diagnoosi viittaa käytännön puutteeseen, uudelleensuunnittelu on muodoltaan yksinkertainen: tapaus, vastaus, palaute, uusi tapaus.

1. Asia. Kirjoita realistinen ostajan huolenaihe, lähellä sitä, mitä edustajat kuulevat. Pyydä myyntiliidia vahvistamaan se, jotta se heijastaa todellisia puheluita.
2. Vastaus. Pyydä oppijaa kertomaan, mitä hän tekisi, ja selittämään miksi. Pyydä heitä mainitsemaan valintaansa tukevat todisteet ja nimeämään, mitä lisätietoa tai tukea he tarvitsisivat.
3. Palaute. Reagoi päätökseen, perusteluihin ja näytön laatuun, älä pelkästään lopulliseen vastaukseen. Heikkoin perusteluin saavutetut oikeat vastaukset ansaitsevat lipun.
4. Uusi tapaus. Anna samanlainen mutta erilainen huolenaihe. Saman tapauksen onnistuminen osoittaa vain muistikuvan tapauksesta.

Valmentajan tulisi tarkastella perusteluja, ei pelkästään lopputulosta, esimerkiksi silloin, kun tapaus on epäselvä, kun oppija valitsee puolustettavan mutta epätavallisen vaihtoehdon tai kun oppija on itsevarma mutta väärässä. Nämä ovat tilanteita, jotka pelkät arviointimatriisipisteet voivat peittää.

Aloitusrutiini, jota voit mukauttaa

Pisteytä jokainen kriteeri asteikolla 0–2. Tämä on ehdotettu arviointimatriisi, jota voit soveltaa yhdessä alan asiantuntijasi kanssa, eikä se ole validoitu valmiusstandardi.

Ankkurit: 0 = puuttuvat tai ei tuettu; 1 = osittainen, olennaisin puuttein; 2 = täydellinen ja perusteltu sovittujen kriteerien perusteella. Määrittele kriittiset virheet erikseen äläkä koskaan anna kokonaispistemäärän peittää kriittistä epäonnistumista.

Mihin interaktiiviset työkalut sopivat

Yllä oleva harjoitussykli voidaan suorittaa useissa eri muodoissa. Omatahtisessa opiskelussa voidaan kattaa esitietovaatimukset, ja lyhyt kertaustarkistus vahvistaa ne. Vuorovaikutteinen tai fasilitoitu tapausharjoittelu käsittelee sitten päättelyn, ja live-valmennus tai asynkroninen tarkastelu käsittelee epäselvät valinnat. AhaSlides tukee vuorovaikutteista oppimista, adaptiivista oppimista ja siirtymistä live- ja omatahtisen toteutuksen välillä, joten yhtä tapaussarjaa voidaan suorittaa sekä live-istunnossa että jatkotyönä. Tarkista kaikki tietyt kirjoitus-, palaute- tai raportointitoiminnot demonstraatiossa ennen kuin suunnittelet niiden ympärille.

5. Testaa siirto ennen skaalausta

Hyvä koulutustilanne on työpaikkaa koskeva hypoteesi. Testaa sitä ennen kuin otat ohjelman käyttöön laajemmin.

1. Määrittele havainto. Valitse tapaukseen sopiva valvottu työpaikkatehtävä, esimerkiksi puhelu, jossa ostaja nostaa esiin uuden huolenaiheen. Sovi etukäteen, mitä tarkkailija kirjaa tallenteeksi, käyttäen samaa arviointilomaketta.
2. Valitse seurantapäivämäärä mahdollisuuden perusteella. CDC:n koulutusarviointiohjeistus erottaa oppimisen eli sen, saavuttivatko oppijat tavoitteet, siirrettävästä tiedosta eli siitä, voivatko he soveltaa oppimaansa työssä. Ohjeistus kuvaa viivästettyä arviointia tapana arvioida siirtoa, kun ihmisillä on ollut aikaa soveltaa oppimaansa. Ohjeistuksessa sanotaan, että ajoituksen tulisi riippua resursseistasi, aiheesta ja oppijoiden kyvystä soveltaa oppimaansa (CDC arvioi koulutusta). Edustajille tämä tarkoittaa odottamista, kunnes heillä on ollut todellisia mahdollisuuksia vastata tällaiseen huolenaiheeseen, ei pelkästään kalenteripäivämäärän valitsemista.
3. Vertaa lähtötason ja näkymätöntä tehtävää. Mittaa tehtävän suoritusta, todista laatu ja tuloksena olevan oppimissuunnitelman sopivuus käyttämällä lähtötasoa ja tehtävää, jota oppija ei ole harjoitellut. Ilmoita ryhmä, nimittäjä ja ajoitus.
4. Tarkista muut muutokset. Jos hinnoittelu, alue tai työkalut muuttuivat samaan aikaan, ilmoita siitä ennen koulutuksen hyvittämistä.

Vältä lupaamasta tulovaikutusta tästä harjoituksesta. Se kertoo, siirrettiinkö taitoa, mikä on yksi tulosten syöte, ei ennuste niistä.

Todisteet siitä, että oppijat pystyvät suoriutumaan työtehtävistä

Vastataksesi kysymykseen, jolla tämä artikkeli alkoi, sinun kannattaa lukea:

• Havaittavin toimin kirjoitettu tehtävänkuvaus, josta on sovittu työn tekijän kanssa.
• Arviointitehtävät tai -tapaukset, jotka ottavat mallia näistä toiminnoista, eivätkä pelkästään niitä opettaneesta sisällöstä.
• Vastaukset uusiin tapauksiin perusteluineen ja viitteineen todisteineen.
• Valvottu työpaikan tarkkailu sopivan viiveen jälkeen.
• Huomautus jäljellä olevista esteistä, kuten auktoriteetti, tieto tai kannustimet.

Jos pystyt esittämään nuo viisi, voit kertoa jotain merkityksellistä valmiudesta. Jos pystyt osoittamaan vain tehtävän suorittamisen ja kokeen pistemäärän, sano juuri se ja kuvaile sitä todisteena tehtävän suorittamisesta ja muistamisesta.

Tämän lähestymistavan rajoitukset

Tämä opas jäsentää diagnoosin; se ei tarjoa toimialakohtaisia ​​standardeja. Pyydä ammattilaista, joka vahvistaa jokaisen tapauksen ja vastausavaimen, ja pätevää asiantuntijaa hyväksymään kaikki turvallisuuteen, kliiniseen tai lakiin liittyvä sisältö.

Kokeile omalla ohjelmallasi

Aloita yhdellä käynnissä olevalla kurssilla osiossa 2 olevalla kolmisarakkeisella tarkistuksella. Jos löydät arvioimattomia tehtävätoimintoja, muuta yksi niistä tapaukseksi ja suorita se interaktiivisena istuntona.

Jos haluat nähdä, miten kyseinen tapaustutkimusistunto voisi toimia livenä tai omaan tahtiin, tutustu AhaSlides-sivustoon.