La négociation ne se résume pas uniquement à des images de batailles difficiles, gagnant-perdant, laissant une partie triomphante et l’autre se sentant vaincue. C'est une meilleure façon d'appeler négociation de principe, où l’équité et la coopération occupent une place centrale.
Dans ce nouvel article concernant notre nouveau projet blog Dans cet article, nous vous présenterons le monde de la négociation raisonnée, en expliquant ce que cela signifie, les quatre principes fondamentaux qui la guident, ses avantages et ses inconvénients, ainsi que ses exemples. Alors, si vous êtes prêt à améliorer vos compétences en négociation et à bâtir des relations plus solides, continuez à lire !
Table des matières
- Qu’est-ce qu’une négociation fondée sur des principes ?
- Quels sont les quatre principes d’une négociation fondée sur des principes
- Les avantages et les inconvénients de la négociation fondée sur des principes
- Exemples de négociations fondées sur des principes
- Explorer une stratégie de négociation fondée sur des principes
- Faits marquants
- FAQs
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Qu’est-ce qu’une négociation fondée sur des principes ?
Une négociation fondée sur des principes, également connue sous le nom de négociation fondée sur les intérêts, est une approche coopérative visant à résoudre les conflits et à conclure des accords. Au lieu de se concentrer sur la victoire ou la perte, elle met l’accent sur l’équité et le bénéfice mutuel.
Il a été développé par Roger Fisher et William Ury dans le cadre du projet de négociation de Harvard dans les années 1980. Ils ont décrit cette approche dans leur livre influent "Atteindre le oui : négocier un accord sans céder", publié pour la première fois en 1981.
La négociation fondée sur des principes est particulièrement efficace dans les situations où les parties souhaitent préserver leurs relations, parvenir à des accords durables et éviter les dynamiques contradictoires souvent associées aux négociations traditionnelles et compétitives.
Quels sont les quatre principes d’une négociation raisonnée ?
Voici 4 principes de ce type de négociation :
1/ Séparer les gens du problème :
Dans une négociation fondée sur des principes, l’accent est mis sur le problème en question, et non sur l’attaque ou le blâme des individus. Cela encourage une communication respectueuse et la compréhension du point de vue de chaque partie.
2/ Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions :
Plutôt que de s’en tenir à des demandes ou à des positions fixes, les négociateurs de principe explorent les intérêts et les besoins sous-jacents de toutes les parties. En identifiant ce qui compte vraiment pour chaque partie, ils peuvent trouver des solutions créatives qui satisfont tout le monde.
3/ Inventer des options pour un gain mutuel :
La négociation fondée sur des principes encourage le brainstorming de plusieurs solutions possibles. Cette approche génère davantage de choix et d’opportunités d’accords qui profitent à toutes les parties impliquées.
4/ Insister sur l’utilisation de critères objectifs :
Au lieu de s’appuyer sur des jeux de pouvoir, comme celui de savoir qui est le plus fort ou le plus bruyant, la négociation fondée sur des principes utilise des normes justes et impartiales pour évaluer les propositions et prendre des décisions. Cela garantit que les résultats sont fondés sur la raison et l’équité.
Les avantages et les inconvénients de la négociation fondée sur des principes
Avantages de la négociation fondée sur des principes :
- Juste et éthique : La négociation fondée sur des principes met l’accent sur l’équité et le comportement éthique, favorisant ainsi la justice dans le processus de négociation.
- Préserver les relations : Il permet de maintenir ou d'améliorer les relations entre les parties en mettant l'accent sur la collaboration plutôt que sur la concurrence.
- Résolution créative de problèmes: En explorant les intérêts et en réfléchissant aux options, cette négociation encourage des solutions créatives qui peuvent profiter à toutes les parties.
- Réduit les conflits : Il s’attaque aux problèmes et aux intérêts sous-jacents, réduisant ainsi le risque d’escalade des conflits.
- Accords à long terme : Une négociation fondée sur des principes aboutit souvent à des accords plus durables car ils reposent sur la compréhension mutuelle et l’équité.
- Instaure la confiance : La confiance se cultive grâce à une communication ouverte et à un engagement en faveur de l’équité, ce qui peut conduire à des négociations plus fructueuses.
- Résultats gagnant-gagnant : Il recherche des solutions où toutes les parties gagnent quelque chose, créant un sentiment de satisfaction pour toutes les personnes impliquées.
Inconvénients de la négociation fondée sur des principes :
- Long: Le processus peut prendre du temps, car il implique une exploration approfondie des intérêts et des options.
- Ne convient pas à toutes les situations : Dans des situations hautement compétitives ou conflictuelles, une négociation fondée sur des principes peut ne pas être aussi efficace que des approches plus affirmées.
- Nécessite une coopération : Le succès dépend de la volonté de toutes les parties de coopérer et d’engager un dialogue constructif.
- Déséquilibre possible des pouvoirs : Dans certaines situations, une partie dispose de beaucoup plus de pouvoir, de sorte qu’une négociation fondée sur des principes peut ne pas uniformiser les règles du jeu.
- Pas toujours gagnant-gagnant : Malgré tous les efforts déployés, il n’est pas toujours possible d’obtenir un résultat véritablement gagnant-gagnant, selon les circonstances et les parties impliquées.
Exemples de négociations fondées sur des principes
Voici quelques exemples simples de cette négociation en action :
1. Partenariat commercial :
Deux entrepreneurs, Sarah et David, souhaitent démarrer une entreprise ensemble. Ils ont tous deux des idées différentes sur le nom et le logo. Au lieu de se disputer, ils ont recours à des négociations fondées sur des principes.
- Ils discutent de leurs intérêts, qui incluent la reconnaissance de la marque et l'attachement personnel.
- Ils décident de créer un nom unique qui combine des éléments de leurs deux idées et conçoivent un logo qui reflète leurs deux visions.
- De cette façon, ils parviennent à un compromis qui satisfait les deux parties et donne un ton positif à leur partenariat.
2. Désaccord sur le lieu de travail :
Sur un lieu de travail, deux collègues, Emily et Mike, ne sont pas d'accord sur la manière de répartir les tâches sur un projet. Au lieu de se lancer dans une discussion houleuse, ils appliquent une négociation fondée sur des principes.
- Ils parlent de leurs intérêts, comme une charge de travail équitable et la réussite du projet.
- Ils décident de déléguer des tâches en fonction des forces et des intérêts de chacun, créant ainsi une division du travail équilibrée et efficace.
- Cette approche réduit les tensions et conduit à une relation de travail plus productive.
Explorer une stratégie de négociation fondée sur des principes
Voici une stratégie simplifiée que vous pouvez suivre pour résoudre des différends et parvenir à des accords dans diverses situations.
1/ Préparation :
- Comprendre les intérêts : Avant de commencer la négociation, prenez le temps de comprendre vos intérêts et ceux de l’autre partie. Qu’attendez-vous vraiment tous les deux de cette négociation ?
- Collecter des informations: Recueillez des faits et des données pertinents pour étayer votre position. Plus vous disposez d’informations, plus votre dossier sera solide.
- Définir BATNA : Déterminez votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA). Il s'agit de votre plan de secours si la négociation échoue. Connaître votre BATNA renforce votre position.
2/ Les quatre principes d’une négociation raisonnée
Après préparation, vous pouvez appliquer les quatre principes de la négociation raisonnée mentionnés ci-dessus :
- Séparer les gens du problème
- Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions
- Générer des options pour un gain mutuel
- Insistez sur l’utilisation de critères objectifs
3/Communication :
Les deux parties partagent leurs points de vue et leurs intérêts, jetant ainsi les bases de la négociation.
- Écoute active: Vous pourriez dire quelque chose comme : « Je vous entends dire que vous êtes préoccupé par le prix. Pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ?
- Posez des questions: Vous pourriez demander : « Quelles sont les choses les plus importantes pour vous dans cette négociation ? »
- Exprimer vos intérêts : Vous pourriez dire : « Je souhaite que ce projet soit réalisé dans les délais et dans les limites du budget. Je suis également préoccupé par la qualité du travail. »
4/ Négociation :
- Créer de la valeur: Essayez d’élargir le gâteau en trouvant des moyens de rendre l’accord plus avantageux pour les deux parties.
- Compromis : Soyez prêt à faire des concessions sur des questions moins importantes en échange de gains sur des questions plus critiques.
- Évitez les confrontations inutiles : Gardez le processus de négociation aussi amical que possible. Ne faites pas d'attaques ou de menaces personnelles.
5/ Accord :
- Documentez l’accord : Mettez l'accord par écrit, décrivant tous les termes et conditions.
- Vérifiez et confirmez : Assurez-vous que les deux parties comprennent et acceptent parfaitement les conditions avant de finaliser l’accord.
6/ Mise en œuvre et suivi :
- Agir sur l'accord : Les deux parties doivent remplir leurs engagements comme convenu.
- Évaluer: Examinez périodiquement l'accord pour vous assurer qu'il répond toujours aux intérêts des deux parties.
Faits marquants
La négociation fondée sur des principes favorise l’équité et la collaboration, ce qui en fait une approche efficace dans diverses situations. Pour améliorer votre processus de négociation et présenter vos idées efficacement, pensez à utiliser AhaSlides. Notre fonctionnalités interactives et modèles sont des outils précieux pour interagir avec l’autre partie, favoriser la compréhension et parvenir à des accords mutuellement bénéfiques.
FAQ
Quels sont les 4 principes d’une négociation raisonnée ?
Séparez les gens du problème ; Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions ; Générer des options pour un gain mutuel ; Insistez sur l’utilisation de critères objectifs
Quelles sont les 5 étapes d’une négociation raisonnée ?
Préparation, communication, résolution de problèmes, négociation, clôture et mise en œuvre.
Pourquoi une négociation fondée sur des principes est-elle importante ?
Il favorise l’équité, préserve les relations et favorise la résolution créative de problèmes, conduisant à de meilleurs résultats et à une réduction des conflits.
BATNA fait-elle partie d’une négociation fondée sur des principes ?
Oui, BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié) est un élément essentiel de cette négociation, vous aidant à évaluer vos options et à prendre des décisions éclairées.
Ref: Le programme de négociation à la Harvard Law School | Des chercheurs en activité
