SaaS Sales 101 | Bêste modellen en techniken dy't jo witte moatte | 2024 iepenbiering

Yn it hjoeddeiske digitale tiidrek, mei de rappe groei fan 'e SaaS-sektor, is de konkurrinsje fûl, en de ynset is heech. Dus hoe kinne jo jo software opfalle yn in folle merk mei safolle SaaS-opsjes beskikber? De kaai foar sukses leit yn effektive SaaS-ferkeapstrategyen.

Hjiryn blog post, wy sille ferkenne de wrâld fan SaaS ferkeap en diel ús toptechniken foar it optimalisearjen fan jo ferkeapstrategy dy't groei en sukses driuwt.

Oersicht

Table of Contents

• Oersicht
• Wat is SaaS-ferkeap?
• 3 Soarten SaaS-ferkeapmodellen
  • Self-Service Model
  • Transactional Sales Model
  • Enterprise Sales Model
• Bêste 4 SaaS-ferkeaptechniken
  • Fokus op de wearde
  • Biede in weardefolle fergese proefferzje
  • Soarch foar poerbêste klanttsjinst
  • Upsell En Cross-Sell
• Key Takeaways 
• FAQs

Tips foar Better Engagement

• Soart ferkeap
• Enterprise ferkeap
• Upselling en cross selling

Wat is SaaS-ferkeap?

Wat is SaaS? 

SaaS stiet foar Software-as-a-Service. It is in model fan softwareferliening wêryn in leveransier fan tredden applikaasjes host en se beskikber stelt foar klanten fia it ynternet. It betsjut dat ynstee fan it keapjen en ynstallearjen fan software op jo eigen apparaten, kinne jo tagong krije ta de software fia in webblêder of mobile app en in weromkommende fergoeding betelje oan de provider foar tagong ta de software en byhearrende tsjinsten.

SaaS is de lêste jierren hieltyd populêrder wurden troch syn protte foardielen, ynklusyf legere foarôfkosten, skalberens, gebrûksgemak en automatyske updates. Guon bekende foarbylden fan SaaS omfetsje Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, en Google Workspace. 

Neffens supplygem.com waard de grutte fan 'e wrâldwide SaaS-merk wurdearre op $ 237.4 miljard yn 2022. En it wurdt foarsein te groeien nei $ 363.2 miljard yn 2025.

Dat de konkurrinsje op dizze merk sil fûl wêze, en ferkeap is it libbensbloed fan dizze SaaS-bedriuwen.

Wat is SaaS-ferkeap? 

It proses fan it ferkeapjen fan SaaS-produkten oan klanten is bekend as SaaS-ferkeap.

It ferskilt fan oare soarten ferkeap om't it giet om it ferkeapjen fan in abonnemint-basearre software-oplossing en net in fysyk produkt of in ienmalige tsjinst. Hjir binne wat wichtige ferskillen:

• Langere ferkeapsyklus: De software is faaks in wichtiger ynvestearring foar de klant en fereasket mear konsideraasje en evaluaasje foardat jo in oankeapbeslút meitsje.

• Technyske kennis: Om SaaS-produkten effektyf te ferkeapjen, moatte jo de technyske eigenskippen fan it produkt djip begripe en witte hoe't se de problemen fan 'e klant oplosse. Dit fereasket ek de mooglikheid om komplekse funksjes yn ienfâldige termen te ferklearjen.

• Relaasje bouwe: SaaS-ferkeap befetsje oanhâldende klantrelaasjes, dus it bouwen fan in sterke relaasje mei de klant is kritysk. Dit fereasket it bouwen fan fertrouwen en it leverjen fan trochgeande stipe en bystân om klanttefredenheid te garandearjen.

• Abonnemint-basearre prizen: Oars as oare soarten ferkeap, omfetsje SaaS-ferkeap in op abonnemint basearre priismodel. It betsjuttet dat de klant ynsette foar in lange termyn relaasje mei de softwareprovider, dus jo moatte de oanhâldende wearde fan 'e software sjen litte en hoe't it de klant op 'e lange termyn sil profitearje.

SaaS Sales fereasket technyske kennis, konsultative ferkeap, relaasjebou, en geduld. As ferkeaper moatte jo de behoeften fan 'e klant kinne begripe en trochgeande stipe leverje om klanttefredenheid en behâld te garandearjen.

3 Soarten SaaS-ferkeapmodellen

Hjir binne de 3 meast foarkommende soarten SaaS-ferkeapmodellen:

Self-Service Model

It selsbetsjinningsmodel is in type wêryn klanten har kinne oanmelde foar en begjinne mei it brûken fan in produkt sûnder ynteraksje mei in ferkeaper. Dit model omfettet typysk in oanpak foar ferkeap mei leech-touch, mei it produkt promovearre fia kanalen lykas sosjale media, e-postkampanjes of ynhâldmarketing. 

Foar it selsbetsjinningsmodel binne de doelklanten typysk lytse oant middelgrutte bedriuwen as partikulieren op syk nei in ienfâldige, maklik te brûken, kosten-effektive oplossing. It selsbetsjinningsmodel is ek geskikt foar produkten mei in lege priis, lykas ark foar projektbehear, software foar sosjale mediabehear, of ark foar online ûntwerp. Klanten kinne normaal fergees tagong krije ta it produkt of foar in lege priis en kinne letter opwurdearje nei in betelle plan. 

Foarbylden fan bedriuwen dy't dit model brûke omfetsje Canva, Slack en Trello.

Transactional Sales Model

Dit model fereasket in heger nivo fan ynteraksje en stipe fan it ferkeapteam. Wylst klanten noch online in oankeap meitsje kinne, is it ferkeapteam mear belutsen by it proses, jout ynstruksjes en beantwurdet fragen.

De doelklanten foar it transaksjonele ferkeapmodel binne gruttere bedriuwen as organisaasjes. Se sykje in oplossing dy't kin wurde ôfstimd op har spesifike behoeften en fereaskje mear persoanlike oandacht fan it ferkeapteam. Dit model is geskikt foar produkten mei in hegere priis, lykas software foar enterprise resource planning (ERP), software foar klantrelaasjebehear (CRM), as ark foar marketingautomatisaasje.

Bedriuwen dy't dit model brûke omfetsje Zoom, Dropbox en HubSpot.

Enterprise Sales Model

Dit model wurdt brûkt troch SaaS-bedriuwen dy't hege wearde, komplekse en oanpasbere produkten leverje dy't in mear konsultative ferkeapoanpak fereaskje. Dit model hat langere ferkeapsyklusen en fereasket in heech ekspertizenivo en middels fan it ferkeapteam. Derneist hat it ek in heech nivo fan gearwurking nedich tusken it ferkeapteam en oare ôfdielingen, lykas klantstipe, produktûntwikkeling en ymplemintaasjetsjinsten.

Enterprise ferkeap is rjochte op grutte organisaasjes en bedriuwen mei komplekse easken en in signifikant budzjet. Dizze klanten kinne in oanpaste oplossing en detaillearre stipe en training fereaskje.

Foarbylden fan bedriuwen dy't dit model brûke omfetsje Salesforce, Workday en Adobe.

Bêste 4 SaaS-ferkeaptechniken 

Fokus op de wearde

Fokus op hokker wearde jo produkt oan klanten bringt ynstee fan gewoan út te finen hoe't jo it ferkeapje. It betsjut de klam op 'e foardielen dy't it potensjele klanten leveret en hoe't it spesifike problemen kin oplosse. Dit is yn tsjinstelling ta gewoan de funksjes fan it produkt op te listjen, dy't miskien net resonearje mei potensjele klanten as se net begripe hoe't it har kin helpe.

Om effektyf te fokusjen op 'e wearde, kinne jo dit proses brûke:

• Identifisearje de pinepunten fan jo doelgroep => Begryp har behoeften en motivaasjes => Besjoch hoe't jo SaaS-produkt dizze problemen kin oanpakke.
• As jo ​​​​SaaS-produkt bygelyks in ark foar projektbehear is, list dan net allinich syn funksjes lykas taakbehear en Gantt-diagrammen. Markearje ynstee hoe't it teamgearwurking kin ferbetterje, produktiviteit ferheegje en helpe projekten op tiid en binnen budzjet te leverjen.

Biede in weardefolle fergese proefferzje 

It oanbieden fan in fergese proef of demo fan jo SaaS-produkt is in krêftige ferkeaptechnyk dy't potinsjele klanten kin helpe om de wearde te ûnderfinen dy't it leveret. 

Troch jo klanten in kâns te jaan om jo produkt út te probearjen foardat se har ynsette foar in oankeap, kinne se it produkt yn aksje sjen en begripe hoe't it kin helpe om har problemen op te lossen. Dizze praktyske ûnderfining kin heul oertsjûgjend wêze en helpe om fertrouwen en fertrouwen yn jo merk op te bouwen. 

Derneist kin in fergese proef of demo in effektive manier wêze om leads te generearjen en se te konvertearjen yn beteljende klanten. 

Soarch foar poerbêste klanttsjinst

SaaS-ferkeap einiget net mei de ferkeap sels. It is essensjeel om troch te gean mei it leverjen fan poerbêste klantstipe sels nei de neikeap. As jo ​​​​dit dogge, kinne jo in trouwe klantbasis bouwe dy't wierskynliker sil trochgean mei it brûken fan jo produkt en sels ferwize nei oaren.

Hjir binne wat tips om poerbêste klanttsjinst te leverjen:

• Hâld kontakt mei proefbrûkers. Troch proefbrûkers te freegjen nei har gedachten oer it produkt, kinne jo weardefolle ynsjoch krije yn wat goed wurket en wêr't romte foar ferbettering is.
• Wês responsyf en op 'e tiid by it oanpakken fan fragen of soargen fan klanten. It betsjut it hawwen fan in tawijd klant stipe team dat is oplaat te behannelje klant problemen fluch en effektyf.
• Wês freonlik, geduldich en empatysk by ynteraksje mei klanten. Dit kin helpe om fertrouwen op te bouwen en in positive relaasje op te bouwen mei klanten dy't loyaliteit en ferwizings kinne ferheegje.
• Freegje klantfeedback en brûk it om jo produkt- en tsjinstoanbod te ferbetterjen. Troch nei jo klanten te harkjen en feroaringen te meitsjen op basis fan har feedback, kinne jo har sjen litte dat jo har ynsette foar it leverjen fan de bêste mooglike tsjinst en wearde.

Upsell En Cross-Sell

Upselling en cross-selling binne twa techniken dy't SaaS-bedriuwen kinne helpe om ynkomsten te fergrutsjen fan har besteande klantbasis.

Upselling omfettet it oanbieden fan klanten in hegere ferzje fan jo produkt dat ekstra funksjes of funksjonaliteit omfettet. 

• Bygelyks, as in klant op jo basisplan is, kinne jo se ferkeapje nei in premium plan dat mear avansearre funksjes hat.

Oarsom, krúsferkeap omfettet it oanbieden fan klanten oanfoljende produkten of tsjinsten dy't de wearde fan har besteande oankeapen ferbetterje. 

• As in klant bygelyks abonnearret op jo software foar projektbehear, kinne jo har in tiidtracking-ark ferkeapje dat yntegreart mei jo software.

Sawol upselling as cross-selling kinne de wearde fan elke ferkeap ferheegje en jo helpe om djippere relaasjes mei jo klanten op te bouwen. It is lykwols wichtich om te tinken oer de timing en oanpak fan dizze techniken. 

Jo moatte derfoar soargje dat jo oanbiedingen relevant binne foar de klant en har behoeften en foarkomme dat jo te opdringerig of agressyf binne yn jo ferkeapoanpak.

Key Takeaways

SaaS-ferkeap is in fjild dat in spesifike set strategyen fereasket om te slagjen. De ferskate SaaS-ferkeapmodellen en -techniken begripe kinne jo ferkeapteams helpe om har oanpak oan te passen oan klantsegminten. 

AhaSlides kin ek in krêftich ark wêze foar training fan ferkeapteams op effektive SaaS-ferkeaptechniken. Mei ynteraktive presintaasje features en sjabloanen, AhaSlides kinne ferkeapers helpe by it meitsjen fan boeiende en ynformative trainingsmaterialen dy't wierskynliker wurde behâlden en tapast yn 'e praktyk. 

Faak Stelde Fragen

Ref: HubSpot