Tratar cos clientes nunca é doado, especialmente nun contexto B2B; é por iso que necesitará un axeitado Funil de vendas B2B. A diferenza do B2C, os clientes son máis atractivos emocionais e os funnels de venda B2B son moito máis complexos, probablemente máis racionais e centrados no valor e no retorno da inversión á hora de tomar decisións de compra.
A medida que a tecnoloxía evolucione, as relacións B2B seguirán crecendo, creando novas oportunidades de negocio e retos. Comprender o funil de vendas B2B pode ser un excelente enfoque para orientarse aos clientes e manter vantaxes competitivas.
visión global
| Que é a venda B2B? | Business to Business - Venda de empresas |
| Quen inventou a venda B2B? | John Deere |
| Cal é a filosofía das vendas B2B? | Venda por necesidades e non polo proceso de venda real |
Visión xeral de Funil de vendas B2B
O funil de vendas B2B | Fonte: Freepik | Consulte algúns exemplos de embudos de vendas B2B!Índice analítico
Consellos para un mellor compromiso
Necesitas unha ferramenta para vender mellor?
Obtén mellores intereses ofrecendo unha divertida presentación interactiva para apoiar o teu equipo de vendas. Rexístrate para facer un cuestionario gratuíto da biblioteca de modelos AhaSlides!
🚀 Facer proba gratuíta☁️ Que é un funil de vendas B2B e por que é importante?
O funil de vendas B2B é un marco estruturado que describe as diferentes etapas polas que atravesa un cliente potencial ao considerar a compra dun produto ou servizo nun contexto B2B (business-to-business).
Ao dividir o proceso de vendas en diferentes etapas, as empresas poden comprender completamente o proceso de compra, o que lles permite medir e analizar os seus esforzos de vendas e mercadotecnia e mellora a experiencia global do cliente.
Ademais, o funil de vendas B2B axuda ás empresas a identificar os principais puntos de contacto e interaccións que se producen durante a viaxe de compra. Isto permite ás empresas desenvolver estratexias de mercadotecnia e tácticas de vendas dirixidas a cada etapa do funil, aumentando a probabilidade de converter clientes potenciais en clientes que pagan.
Non obstante, algúns argumentan que este modelo é demasiado simplista e non ten en conta as complexidades dos comportamentos de compra B2B modernos. Como resultado, moitas empresas desenvolveron modelos máis matizados e flexibles que teñen en conta as características únicas dos seus mercados e clientes obxectivo.
6 etapas dun funil de vendas B2B e exemplos
Antes de realizar unha compra nun contexto B2B, un cliente potencial pode pasar por 6 etapas diferentes, que se describen a través do modelo de funil de vendas B2B do seguinte xeito. Teña en conta que o número de clientes potenciais pode diminuír a medida que avanzan por cada etapa.
As 6 etapas do funil de vendas B2B Fase 1: Concienciación
O propósito da etapa de concienciación no funil de vendas B2B é crear conciencia de marca e atraer clientes potenciais que poidan estar interesados nos teus produtos ou servizos. Nesta fase, os clientes potenciais non buscan activamente facer unha compra, pero poden ter un problema ou unha necesidade que a súa empresa pode resolver.
Isto pódese facer a través de varias canles de mercadotecnia, como venda B2B porta a porta, publicidade, publicacións en redes sociais, vídeos de Youtube, mercadotecnia de contidos e relacións públicas.
Fase 2: intereses
A etapa de interese no funil de vendas B2B é a segunda etapa do proceso de conversión dun cliente potencial nun cliente de pago. Nesta fase, o cliente potencial coñeceu a súa empresa e mostrou certo interese polos seus produtos ou servizos.
Cmercadotecnia, seminarios web ou demostracións de produtospoden ser técnicas de mercadotecnia eficaces para ofrecer aos clientes potenciais información relevante e útil que lles axude a comprender os beneficios dos seus produtos ou servizos.
Fase 3: Avaliación
O obxectivo da fase de Avaliación é proporcionar ao cliente potencial a información e os recursos que necesitan para tomar unha decisión informada. Isto pódese facer proporcionando estudos de casos, testemuños, distintivos de confianza, opinións de clientes, páxinas de prezos e demostracións de produtosque demostren o valor e os beneficios dos seus produtos ou servizos.
Ao proporcionar a información correcta e abordar as dúbidas ou obxeccións que poida ter o cliente potencial, pode aumentar a súa confianza nos seus produtos ou servizos e achegalos á toma dunha decisión de compra.
Por exemplo, digamos que está a vender servizos B2B. Durante a fase de avaliación, un cliente potencial pode estar investigando varios provedores de servizos dispoñibles no mercado, comparando funcións, lendo as opinións dos clientes e avaliando cales son as funcións e os prezos do servizo que mellor responden ás súas necesidades.
Seguimento do progreso do cliente Fase 4: Compromiso
A etapa de compromiso no funil de vendas B2B é unha etapa importante no proceso de conversión dun cliente potencial nun cliente de pago, proporcionando soporte continuo para aumentar a súa confianza na empresa.
Durante a etapa de Compromiso, o cliente potencial está interactuando coa túa empresa de varias maneiras, como enchendo a formulario de contacto, presentacións educativas, subscribirse ao seu boletín informativo ou asistir a unha webinar. Esta etapa céntrase en construír unha relación co cliente potencial e fomentar o seu interese polos seus produtos ou servizos.
Fase 5: Compra
Chegando á quinta etapa, despois de finalizar os detalles do contrato e revisar as opcións de prezos, o cliente potencial está a tomar unha decisión final sobre se compra ou non os seus produtos ou servizos. Marca o final do funil de vendas B2B e o comezo da relación co cliente,
Por exemplo, a empresa de software fai un seguimento dos clientes potenciales interesados que completaron a demostración ou a proba, proporcionándolles información sobre prezos e recomendacións personalizadas. Para aumentar o valor da compra, na páxina Pago, as empresas poden usar técnicas de venda cruzada e de venda adicional.
Fase 6: Lealdade
Finalmente, cando se trata da fase de fidelización, as empresas poden utilizar varias estratexias para manter a implicación dos clientes, como ofrecer un servizo ao cliente excepcional. Pode ser unha oferta de recompensas ou descontos de fidelidade, Email marketing B2B, seguimento do compromiso do produto, e consultar regularmente cos clientes para resolver calquera dúbida ou problema que poidan ter.
Ao fomentar a lealdade dos clientes, as empresas poden reter clientes e xerar referencias e recomendacións de boca a boca positivas, que poden axudar a atraer novos clientes e a aumentar a súa base de clientes.
Consellos para crear un embudo de vendas B2B atractivo
# 1. Personalizacióné cada vez máis importante no funil de vendas B2B. Segundo un informe de Salesforce, o 80% dos compradores B2B esperan unha experiencia personalizada ao interactuar cos provedores. Use os datos dos clientes para personalizar correos electrónicos, ofertas e contido para que os clientes potenciais se sintan valorados e comprendidos.
#2. Involucrar aos teus clientes con publicacións en redes sociais, como enquisas en directoe en liña eventos para levar agasalloscon Roda xiratoria AhaSlides durante as tempadas ou festivos do Black Friday.
CONSELLO: Obtén información sobre os clientes usando Xogos e preguntas divertidas de AhaSlides!
- Usa AhaSlides para crear enquisas, enquisas ou xogos divertidos e atractivos relacionados co teu produto ou servizo.
- Comparte o cuestionario ou o xogo coa túa audiencia a través do correo electrónico, das redes sociais ou do teu sitio web. Fomenta a participación ofrecendo un premio ou incentivo.
#3. Para ofrecer eficaz presentacións educativaspara os clientes, utilice videotutoriais e blogs, FAQspáxinas do teu sitio web para ofrecer guías completas e información útil, como como funciona e pode beneficiarlos.
#4. Integrar Chamadas fríasB2B no seu funil de vendas. Por exemplo, o equipo de vendas crea unha lista de clientes potenciais e comeza a chamar en frío para presentar a empresa e os seus produtos ou servizos.
#5. Crea unha experiencia de compra excepcional: apalancamento Venda omnicanalpara ofrecer aos clientes compras positivas e sen problemas en múltiples canles e puntos de contacto, incluíndo tendas en liña, móbiles e físicas.
Preguntas máis frecuentes
Que é un funil de vendas e mercadotecnia B2B?
O funil de vendas B2B está estreitamente relacionado co funil de mercadotecnia. Mentres que o funil de marketing céntrase en xerar clientes potenciales e crear conciencia, o funil de vendas céntrase en converter eses clientes potenciales en clientes. Un funil de vendas B2B exitoso require estratexias de mercadotecnia eficaces para atraer e atraer clientes potenciais.
Cal é a diferenza entre un funil B2B e un funil B2C?
A principal diferenza entre un embudo B2B e B2C é o público obxectivo. Os funnels B2B céntranse en vender produtos ou servizos a outras empresas, mentres que os funnels B2C céntranse na venda a consumidores individuais. Os funnels B2B adoitan ter ciclos de vendas máis longos e implican a múltiples tomadores de decisións, mentres que os funnels B2C adoitan ser máis curtos e enfocados máis nos atractivos emocionais.
Canto custa crear un funil de vendas B2B?
O custo de crear un funil de vendas B2B pode variar dependendo de factores como o tamaño da empresa, a complexidade do proceso de vendas e as ferramentas e recursos necesarios para implementar o funil. Os custos poden incluír gastos de mercadotecnia, publicidade, software e persoal.
Que é unha estratexia de embudo completo en B2B?
Unha estratexia de funil completo en B2B refírese a un enfoque integral do proceso de vendas e mercadotecnia que inclúe todas as etapas do funil de vendas. Engloba a xeración de leads, a nutrición de leads, a habilitación de vendas e a retención de clientes.
Cal é o contido principal B2B?
Refírese ao contido que está deseñado para atraer e atraer clientes potenciais que se atopan nas primeiras fases do funil de vendas. Isto pode incluír publicacións de blog, contido de redes sociais, libros electrónicos, seminarios web e outro tipo de contido que proporciona un valor educativo ou informativo para o público, sen necesariamente promover un produto ou servizo específico.
Cal é o contido do fondo do funil B2B?
Isto pode incluír casos prácticos, demostracións de produtos, probas gratuítas e outros tipos de contido que proporcionan detalles específicos sobre o produto ou servizo que se ofrece.
Cales son os 4 elementos clave do funil?
Sensibilización: crear conciencia sobre a marca ou produtoInterese: xerar interese e educar aos potenciais clientesDecisión: axuda aos clientes potenciais a tomar unha decisiónAcción: converter clientes potenciais en clientes.
Un funil de vendas é un CRM?
Un funil de vendas B2B e un sistema CRM (xestion de relacións con clientes) non son o mesmo. Pódese usar un CRM para xestionar os datos e as interaccións dos clientes en todas as fases do funil de vendas.
Quen necesita un funil de vendas B2B?
Calquera empresa B2B que queira atraer, involucrar e converter clientes potenciais necesita un funil de vendas B2B. Axuda ás empresas a axilizar o proceso de vendas, mellorar a xeración e crianza de leads e aumentar a eficiencia e eficacia xeral dos esforzos de vendas e mercadotecnia.
O funnel é un SaaS?
SaaS (Software as a Service) refírese a un modelo de entrega de software no que o software ten licenza e accede en liña. Un funil refírese, por outra banda, a un proceso típico de vendas B2B que describe as etapas polas que atravesa un cliente potencial ao tomar unha decisión de compra.
Que é un exemplo de funil de vendas B2B?
A mesma empresa de software crea un libro branco ou un libro electrónico que proporciona información detallada sobre como o seu produto pode resolver un problema empresarial en particular. A empresa promove o libro electrónico a través de anuncios e campañas de correo electrónico dirixidos.
Un funil de vendas B2B tamén é un canal de vendas?
O funil de vendas B2B e o canal de vendas adoitan usarse indistintamente para describir a conversión de clientes potenciales en clientes. Aínda que a canalización de vendas céntrase no proceso interno de pechar ofertas, o funil de vendas considera toda a viaxe do cliente, desde a xeración de leads ata a conversión.
Punto de partida
Moitos factores externos poden influír no funil de vendas B2B, como a economía, as tendencias do sector e a competencia. Así, as empresas deben ser áxiles e adaptar as súas estratexias de vendas e mercadotecnia en resposta a estes cambios para manterse competitivas.
Ref: Selo sabio
