Vendas SaaS 101 | Mellores modelos e técnicas que debes saber | Revelación 2024

Na era dixital actual, co rápido crecemento da industria SaaS, a competencia é feroz e as apostas son altas. Entón, como facer que o teu software destaque nun mercado cheo de tantas opcións de SaaS dispoñibles? A clave do éxito reside nas estratexias eficaces de vendas SaaS.

Neste blog publicación, exploraremos o mundo de Vendas SaaS e comparte as nosas técnicas principais para optimizar a túa estratexia de vendas que impulsa o crecemento e o éxito.

visión global

Índice analítico

• visión global
• Que é SaaS Sales?
• 3 tipos de modelos de vendas SaaS
  • Modelo de autoservizo
  • Modelo de vendas transaccional
  • Modelo de Vendas Empresariais
• As 4 mellores técnicas de vendas SaaS
  • Concéntrase no valor
  • Ofrece unha valiosa proba gratuíta
  • Proporcionar un excelente servizo ao cliente
  • Upsell e Cross-Sell
• Lugares para levar 
• FAQs

Consellos para un mellor compromiso

• Tipo de venda
• Vendas de empresas
• Upselling e venda cruzada

Que é SaaS Sales?

Que é SaaS? 

SaaS significa Software-as-a-Service. É un modelo de entrega de software no que un provedor externo aloxa aplicacións e ponas a disposición dos clientes a través de Internet. Significa que en lugar de comprar e instalar software nos teus propios dispositivos, podes acceder ao software a través dun navegador web ou dunha aplicación móbil e pagar unha tarifa recurrente ao provedor por acceder ao software e aos servizos asociados.

SaaS fíxose cada vez máis popular nos últimos anos debido aos seus moitos beneficios, incluíndo menores custos iniciais, escalabilidade, facilidade de uso e actualizacións automáticas. Algúns exemplos coñecidos de SaaS inclúen Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 e Google Workspace. 

Segundo supplygem.com, o tamaño do mercado global de SaaS valorouse en 237.4 millóns de dólares en 2022. E prevese que crecerá ata os 363.2 millóns de dólares en 2025.

Polo tanto, a competencia neste mercado será feroz e as vendas son o alma destas empresas SaaS.

Que é SaaS Sales? 

O proceso de venda de produtos SaaS aos clientes coñécese como vendas SaaS.

Diferénciase doutros tipos de vendas porque implica vender unha solución de software baseada na subscrición e non un produto físico ou un servizo único. Aquí tes algunhas diferenzas clave:

• Ciclo de vendas máis longo: O software adoita ser un investimento máis importante para o cliente e require máis consideración e avaliación antes de tomar unha decisión de compra.

• Coñecementos técnicos: Para vender produtos SaaS de forma eficaz, cómpre comprender a fondo as características técnicas do produto e saber como resolven os problemas do cliente. Isto tamén require a capacidade de explicar características complexas en termos sinxelos.

• Establecemento de relacións: As vendas de SaaS implican relacións continuas cos clientes, polo que é fundamental construír unha relación forte co cliente. Isto require crear confianza e proporcionar soporte e asistencia continuados para garantir a satisfacción do cliente.

• Prezos baseados na subscrición: A diferenza doutros tipos de vendas, as vendas de SaaS implican un modelo de prezos baseado na subscrición. Significa que o cliente está comprometéndose cunha relación a longo prazo co provedor de software, polo que debes demostrar o valor continuo do software e como beneficiará ao cliente a longo prazo.

SaaS Sales require coñecementos técnicos, vendas consultivas, creación de relacións e paciencia. Como vendedor, ten que ser capaz de comprender as necesidades do cliente e proporcionar soporte continuo para garantir a satisfacción e retención do cliente.

3 tipos de modelos de vendas SaaS

Aquí están os 3 tipos máis comúns de modelos de vendas SaaS:

Modelo de autoservizo

O modelo de autoservizo é un tipo no que os clientes poden rexistrarse e comezar a usar un produto sen interacción cun vendedor. Este modelo normalmente implica un enfoque de vendas de baixo contacto, co produto promovido a través de canles como as redes sociais, campañas de correo electrónico ou marketing de contidos. 

Para o modelo de autoservizo, os clientes obxectivo adoitan ser pequenas e medianas empresas ou persoas que buscan unha solución sinxela, fácil de usar e rendible. O modelo de autoservizo tamén é axeitado para produtos cun prezo baixo, como ferramentas de xestión de proxectos, software de xestión de redes sociais ou ferramentas de deseño en liña. Normalmente, os clientes poden acceder ao produto de forma gratuíta ou a un prezo baixo e, máis tarde, poden actualizar a un plan de pago. 

Exemplos de empresas que usan este modelo inclúen Canva, Slack e Trello.

Modelo de vendas transaccional

Este modelo require un maior nivel de interacción e apoio do equipo de vendas. Aínda que os clientes aínda poden facer unha compra en liña, o equipo de vendas está máis implicado no proceso, proporcionando instrucións e respondendo preguntas.

Os clientes obxectivo para o modelo de vendas transaccionais son empresas ou organizacións máis grandes. Buscan unha solución que se adapte ás súas necesidades específicas e requira unha atención máis personalizada do equipo de vendas. Este modelo é adecuado para produtos cun prezo máis elevado, como software de planificación de recursos empresariales (ERP), software de xestión de relacións con clientes (CRM) ou ferramentas de automatización de mercadotecnia.

As empresas que usan este modelo inclúen Zoom, Dropbox e HubSpot.

Modelo de Vendas Empresariais

Este modelo é usado por empresas SaaS que ofrecen produtos de alto valor, complexos e personalizables que requiren un enfoque de vendas máis consultivo. Este modelo ten ciclos de vendas máis longos e require un alto nivel de experiencia e recursos do equipo de vendas. Ademais, tamén precisa dun alto nivel de colaboración entre o equipo de vendas e outros departamentos, como soporte ao cliente, desenvolvemento de produtos e servizos de implementación.

As vendas de empresas diríxense a grandes organizacións e corporacións con requisitos complexos e un orzamento importante. Estes clientes poden necesitar unha solución personalizada e soporte e formación detallados.

Exemplos de empresas que usan este modelo inclúen Salesforce, Workday e Adobe.

As 4 mellores técnicas de vendas SaaS 

Concéntrase no valor

Céntrate no valor que aporta o teu produto aos clientes en lugar de simplemente descubrir como vendelo. Significa facer fincapé nos beneficios que ofrece aos potenciais clientes e como pode resolver problemas específicos. Isto é en contraste con só enumerar as características do produto, que poden non repercutir nos clientes potenciais se non entenden como pode axudarlles.

Para centrarse efectivamente no valor, pode utilizar este proceso:

• Identifique os puntos de dor do seu público obxectivo => Comprenda as súas necesidades e motivacións => Descubra como o seu produto SaaS pode resolver eses problemas.
• Por exemplo, se o teu produto SaaS é unha ferramenta de xestión de proxectos, non te limites a enumerar as súas funcións, como a xestión de tarefas e os diagramas de Gantt. En vez diso, destaca como pode mellorar a colaboración do equipo, aumentar a produtividade e axudar a entregar os proxectos a tempo e dentro do orzamento.

Ofrece unha valiosa proba gratuíta 

Ofrecer unha proba gratuíta ou unha demostración do teu produto SaaS é unha poderosa técnica de venda que pode axudar aos clientes potenciais a experimentar o valor que ofrece de primeira man. 

Ao ofrecer aos seus clientes a oportunidade de probar o seu produto antes de comprometerse coa compra, poden ver o produto en acción e comprender como pode axudar a resolver os seus problemas. Esta experiencia práctica pode ser moi persuasiva e axudar a xerar confianza na túa marca. 

Ademais, unha proba gratuíta ou demostración pode ser unha forma eficaz de xerar clientes potenciales e convertelos en clientes que pagan. 

Proporcionar un excelente servizo ao cliente

As vendas de SaaS non rematan coa venda en si. É esencial seguir proporcionando unha excelente atención ao cliente mesmo despois da post-compra. Facelo pode construír unha base de clientes leais que terá máis probabilidades de seguir usando o teu produto e incluso de remitilo a outros.

Aquí tes algúns consellos para ofrecer un excelente servizo ao cliente:

• Mantente en contacto cos usuarios de proba. Ao pedir aos usuarios de proba as súas opinións sobre o produto, pode obter información valiosa sobre o que funciona ben e onde pode haber marxe para mellorar.
• Ser receptivo e oportuno ao abordar as consultas ou preocupacións dos clientes. It significa ter un equipo de atención ao cliente dedicado que está adestrado para xestionar os problemas dos clientes de forma rápida e eficaz.
• Sexa amable, paciente e empático ao interactuar cos clientes. Isto pode axudar a xerar confianza e establecer unha relación positiva cos clientes que pode aumentar a fidelidade e as referencias.
• Solicita comentarios dos clientes e utilízao para mellorar as túas ofertas de produtos e servizos. Escoitando aos teus clientes e facendo cambios en función dos seus comentarios, podes demostrarlles que estás comprometido a ofrecer o mellor servizo e valor posible.

Upsell e Cross-Sell

Upselling e venda transversal son dúas técnicas que poden axudar ás empresas SaaS a aumentar os ingresos da súa base de clientes existente.

A venda adicional implica ofrecer aos clientes unha versión de nivel superior do teu produto que inclúe funcións ou funcións adicionais. 

• Por exemplo, se un cliente está no teu plan básico, podes vendelo a un plan premium que teña funcións máis avanzadas.

Pola contra, a venda cruzada consiste en ofrecer aos clientes produtos ou servizos complementarios que melloren o valor das súas compras existentes. 

• Por exemplo, se un cliente se subscribe ao teu software de xestión de proxectos, podes venderlle unha ferramenta de seguimento do tempo que se integra co teu software.

Tanto a venda adicional como a venda cruzada poden aumentar o valor de cada venda e axudarche a construír relacións máis profundas cos teus clientes. Non obstante, é importante ter en conta o momento e o enfoque destas técnicas. 

Debes asegurarte de que as túas ofertas sexan relevantes para o cliente e as súas necesidades e evitar ser demasiado agresivo ou agresivo no teu enfoque de vendas.

Lugares para levar

As vendas SaaS son un campo que require un conxunto específico de estratexias para ter éxito. Comprender os diferentes modelos e técnicas de vendas SaaS pode axudar aos seus equipos de vendas a adaptar o seu enfoque aos segmentos de clientes. 

AhaSlides tamén pode ser unha poderosa ferramenta para adestrar aos equipos de vendas sobre técnicas eficaces de vendas SaaS. Con presentación interactiva características modelos, AhaSlides pode axudar aos profesionais de vendas a crear materiais de formación atractivos e informativos que teñen máis probabilidades de conservarse e aplicarse na práctica. 

Preguntas máis frecuentes

Ref: Hubspot