Escenarios da vida real como ese adoitan ver hoxe, o que indica ineficaces upselling e venda cruzada.
Entón, que son as vendas superiores e as vendas cruzadas e como maximizar o beneficio sen desactivar os clientes? Consulta este artigo de inmediato.
Índice analítico
- Diferenza entre upselling e cross selling
- Exemplos de upselling e cross selling
- Estratexia gañadora para Upselling e Cross Selling
- Preguntas máis frecuentes
- Punto de partida
Consellos para un mellor compromiso
Necesitas unha ferramenta para vender mellor?
Obtén mellores intereses ofrecendo unha divertida presentación interactiva para apoiar o teu equipo de vendas. Rexístrate para facer un cuestionario gratuíto desde AhaSlides biblioteca de modelos!
🚀 Facer proba gratuíta☁️
Upselling e Cross Selling: cales son as diferenzas?
Upselling e Cross Selling son ambas técnicas de vendas utilizadas para aumentar os ingresos e a rendibilidade, pero difieren no seu enfoque e enfoque. As empresas deben diferenciar como e cando aplicar Upselling e Cross Selling con diferentes clientes.
Definición de venda cruzada
A venda cruzada é unha estratexia de vendas na que unha empresa promove produtos ou servizos adicionais aos clientes existentes, moitas veces durante ou despois dunha compra. O foco está en suxerir artigos adicionais que o cliente poida atopar útiles ou atractivos en función da súa compra actual.
Por exemplo, un cliente que compra un portátil pode vender cruzado un estuche de transporte, un rato ou outros accesorios.
Definición de upselling
Upselling é unha técnica de venda na que unha empresa anima aos clientes a comprar unha versión máis cara ou premium dun produto ou servizo ou a engadir funcións ou actualizacións adicionais. O obxectivo é aumentar o valor da compra do cliente en lugar de simplemente engadir elementos adicionais.
Por exemplo, un cliente que está considerando unha versión básica dunha aplicación de software pode ser vendido a unha versión premium que ofrece máis funcións e funcionalidades.
Exemplos de upselling e cross selling
Exemplos de venda cruzada
As empresas poden explorar varias oportunidades de venda cruzada para aumentar os ingresos e o compromiso dos clientes. Aquí tes algunhas técnicas de venda cruzada eficaces para a túa referencia:
Agrupación de produtos: Ofrécelle un desconto aos clientes cando adquiran un paquete de produtos relacionados. Por exemplo, un restaurante pode ofrecer unha oferta de comida que inclúa un prato principal, un acompañamento e unha bebida.
Venda suxerente: Capacitar ao persoal de vendas para suxerir produtos ou servizos adicionais que complementen a compra do cliente. Por exemplo, un asociado dunha tenda de roupa pode suxerir unha bufanda ou un par de zapatos que vaian coa roupa dun cliente.
Programas de fidelización: ofrece recompensas e bonos aos clientes que compran con frecuencia na túa empresa. Por exemplo, unha cafetería pode ofrecer unha bebida gratuíta aos clientes que adquiran varias bebidas.
Recomendacións personalizadas: Use a extracción de datos de clientes para suxerir produtos ou servizos que coincidan cos seus intereses e historial de compras. Por exemplo, un venda polo miúdo en liña pode suxerir produtos relacionados en función do historial de compras e de navegación do cliente.
Comunicación de seguimento: póñase en contacto cos clientes para suxerir produtos ou servizos relacionados despois dunha compra. Por exemplo, un concesionario de coches pode ofrecer servizos de mantemento de vehículos aos clientes que compraron recentemente un coche novo.
Exemplos de upselling
O marketing de upsell é necesario para ofrecer aos clientes un servizo excelente, proporcionándolles produtos ou servizos máis valiosos que satisfagan as súas necesidades. Podes atopar prácticos os seguintes exemplos de tácticas de mercadotecnia de upsell.
Actualizacións de produtos ou servizos: ofrece aos clientes unha versión máis avanzada ou rica en funcións dun produto ou servizo que xa utilizan. Por exemplo, un banco pode vender un cliente a unha conta corrente premium que ofreza taxas de interese máis altas ou beneficios adicionais, como a exención de taxas de caixeiro automático ou cheques gratuítos.
Complementos e melloras: ofrece aos clientes funcións ou complementos adicionais para mellorar a súa experiencia. Por exemplo, un hotel pode ofrecer aos clientes a opción de cambiar a unha habitación con vistas ou unha suite premium.
Prezos por niveis: Popularmente úsanse diferentes niveis de prezos para promover distintos niveis de servizo ou funcións. Por exemplo, un servizo baseado nunha subscrición pode ofrecer un plan básico con funcións limitadas e un plan premium con máis funcións.
Ofertas por tempo limitado: tenta crear unha sensación de urxencia ofrecendo ofertas ou promocións por tempo limitado para animar aos clientes a actualizar ou comprar unha versión máis cara dun produto ou servizo.
Programas de referencia: Non moitas persoas rexeitan a posibilidade de aforrar o seu diñeiro. Ofrecer incentivos aos clientes que refiran novos negocios á empresa. Isto pode incluír descontos, produtos ou servizos gratuítos ou outras recompensas. Tamén pode ser unha excelente estratexia de venda adicional B2B.
Estratexia gañadora para upselling e cross selling
Como facer unha venda adicional e cruzada de forma efectiva? Se queres satisfacer o teu cliente mentres aumentas os beneficios e a popularidade da empresa, podes seguir estes consellos prácticos.
#1. Carteira de clientes
Coñecer as necesidades e preferencias dos teus clientes é un paso importante para que poidas facer recomendacións relevantes e valiosas. Para unha gran corporación, usar a xestión da carteira de clientes pode axudar a maximizar a estratexia de mercadotecnia B2B.
#2. Venta adicional emerxente
As aplicacións de Shopify como "Ofertas especiais definitivas" permiten ás empresas mostrar ventás emerxentes que ofrecen aos clientes unha venda adicional ou unha actualización ao pagar. Por exemplo, un cliente que engadiu un portátil básico ao seu carriño pode ofrecerlle unha actualización a un portátil de gama superior con máis funcións.
#3. Correo electrónico de transacción
Os correos electrónicos transaccionais son correos electrónicos automatizados enviados aos clientes despois dunha acción ou transacción específica, como unha compra ou un rexistro.
Correo electrónico de confirmación do pedido: despois de que un cliente faga unha compra, as empresas poden incluír oportunidades de venda cruzada no correo electrónico de confirmación do pedido. Por exemplo, un comerciante de roupa pode recomendar produtos ou accesorios relacionados que complementen a compra do cliente.
Correo electrónico do carro abandonado: As empresas poden enviar un correo electrónico de seguimento que inclúa oportunidades de venda cruzada de produtos ou servizos relacionados se un cliente deixa o seu carro.
#4. Optimizar sitio web empresarial
Para atraer a máis clientes a comprar produtos ou servizos recomendados, é fundamental optimizar o seu sitio web dun xeito destacado e visualmente atractivo. Isto pode axudar aos clientes a descubrir novos produtos e servizos que doutro xeito poderían non ter en conta.
#5. Proporcionar probas sociais
Mostra ao teu cliente as opinións e valoracións doutros clientes, a mellor mostra do valor de produtos ou servizos adicionais. Isto pode axudar a construír a confianza dos clientes e aumentar a probabilidade de que realicen unha compra adicional.
Relacionados: Online Poll Maker: a mellor ferramenta de enquisas en 2024
#6. Análise da competencia
Ao analizar os seus competidores, pode obter información valiosa sobre os seus produtos, prezos e estratexias de mercadotecnia. Isto pode axudarche a identificar as lagoas do mercado que podes cubrir cos teus propios produtos ou servizos, así como áreas nas que podes diferenciarte dos teus competidores.
Por exemplo, se observas que os teus competidores ofrecen certos produtos ou servizos complementarios aos seus clientes, podes considerar ofrecer estes aos teus propios clientes tamén.
#7. Realizar enquisas a clientes
Realizar enquisas para recoller comentarios dos clientes sobre os seus intereses e necesidades. Fai preguntas sobre o seu comportamento de compra, que produtos ou servizos mostraron interese e que produtos ou servizos poderían estar interesados en comprar no futuro.
AhaSlides ofrece diferentes modelos de enquisas de clientes que pode personalizar inmediatamente.
Relacionados: Crear enquisa en liña | Guía paso a paso 2024
#8. Supervisar as interaccións dos clientes
Supervisa as interaccións dos clientes en múltiples puntos de contacto, como as redes sociais, o correo electrónico e o teléfono para identificar os clientes que poidan ser receptivos aos esforzos de venda cruzada. Tome como exemplo a venda cruzada de Facebook.
#9. Salesforce formado
Adestra o teu persoal para que faga recomendacións axeitadas en función das necesidades e preferencias dos clientes. Ensínalles a ser amigables e informativos en lugar de agresivos ou agresivos. AhaSlides é unha ferramenta innovadora e colaborativa para formadores.
Relacionados:
- Guía definitiva para o persoal adestrado | Beneficios e mellores estratexias en 2024
- Adestramento virtual: Guía 2024 con máis de 15 consellos con ferramentas
Preguntas máis frecuentes
Que é venda cruzada vs upselling vs bundling?
Mentres que a venda adicional e a venda cruzada se centran en aumentar o valor dunha única transacción, a agrupación céntrase en combinar dous ou máis produtos ou servizos e ofrecéndoos como un paquete. Por exemplo, un restaurante de comida rápida pode ofrecer unha comida de valor que inclúa unha hamburguesa, patacas fritas e unha bebida por un prezo máis baixo que mercar cada elemento por separado.
Cal é a estratexia de venda adicional e venda cruzada?
A estratexia de upselling e cross selling implica comprender os seus clientes, ofrecer produtos ou servizos relevantes e valiosos, explicar os beneficios, ofrecer incentivos e ofrecer un excelente servizo ao cliente.
Por que debemos vender e vender cruzados?
A venda adicional e a venda cruzada poden aumentar os ingresos, mellorar a satisfacción do cliente e fidelizar os clientes. Ao ofrecer produtos ou servizos adicionais que satisfagan as necesidades dos clientes ou melloren a súa experiencia, as empresas poden aumentar o valor de cada transacción e establecer relacións máis fortes cos seus clientes. É unha situación gaña-gaños na que os clientes obteñen máis valor e as empresas aumentan os ingresos.
Como vender máis sen desactivar os clientes?
O tempo é clave: non impulse unha venda adicional demasiado cedo no proceso de venda; pode apagar o cliente. Agarde ata que o cliente se decida pola súa compra orixinal e, a continuación, suxire a venda adicional como opción.
Como identificas clientes para vender cruzados?
A forma máis sinxela de identificar quen é probable que compre un paquete de venda cruzada é mirar a súa base de datos de clientes para identificar patróns e tendencias no comportamento de compra.
Cal é a regra de tres en upselling?
Ao presentar aos clientes tres opcións, as empresas poden ofrecer unha gama equilibrada de produtos ou servizos que satisfaga as diferentes necesidades e orzamentos dos clientes. A regra de tres pódese usar tanto para a venda adicional como para a venda cruzada.
Cal é o exemplo de Woocommerce Upsell e Cross-sell?
Upsell na páxina do produto, Cross-selling na páxina do carro e upselling na páxina de pago son algunhas das estratexias de Woocommerce para promover a venda cruzada e a venda cruzada directamente aos clientes.
Que é a venda cruzada en B2?
A venda cruzada en B2B (business-to-business) refírese á práctica de ofrecer produtos ou servizos adicionais a un cliente comercial que xa lle está comprando.
Cales son as desvantaxes da venda cruzada?
Os clientes poden sentirse presionados a comprar produtos ou servizos adicionais que realmente non necesitan ou queren, o que provoca insatisfacción e pode danar a relación.
Punto de partida
As empresas deben utilizar as estratexias de venda adicional e de venda cruzada con coidado e dun xeito que engade un verdadeiro valor á experiencia do cliente en lugar de simplemente tentar maximizar as vendas.
Realice a súa enquisa de satisfacción do cliente inmediatamente con AhaSlides para saber o que máis necesitan os teus clientes.
E non esquezas traballar con AhaSlides realizar formación práctica en liña e fóra de liña do persoal.
Ref: Forbes
