क्या आप बहुत सी लीड आने के बावजूद बिक्री बंद करने के लिए संघर्ष कर रहे हैं? ऐसा इसलिए हो सकता है क्योंकि आपके संभावित ग्राहक आपके ब्रांड के साथ विश्वास बनाने के लिए आवश्यक मानवीय कनेक्शन और सहभागिता को याद करते हैं।
वह है वहां संवादी बिक्री आता है। एक व्यक्तिगत, दो-तरफ़ा संवाद दृष्टिकोण का उपयोग करके, संवादी बिक्री आपके बिक्री प्रयासों को बढ़ावा देने और आपकी रूपांतरण दरों को बढ़ाने में मदद कर सकती है।
इस लेख में हम जानेंगे कि संवादात्मक बिक्री क्या है? इससे क्या लाभ मिलते हैं? और सफल परिणाम प्राप्त करने के लिए सबसे प्रभावी तकनीकें क्या हैं।
अवलोकन
| कन्वर्सेशनल सेलिंग का आविष्कार किसने किया? | सबसे पहले उबर के क्रिस मेसिना द्वारा उल्लेख किया गया |
| कन्वर्सेशनल सेलिंग का आविष्कार कब हुआ था? | 2015 - मीडियम पोस्ट |
| कन्वर्सेशनल सेलिंग का दूसरा नाम? | संवादी विपणन |
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संवादी बिक्री क्या है?
कल्पना कीजिए कि आप किसी अच्छे दोस्त से बात कर रहे हैं - आप दोनों सक्रिय रूप से सुनते हैं, सवाल पूछते हैं, और प्रतिक्रिया साझा करते हैं। बातचीत पर किसी का दबदबा या नियंत्रण नहीं है। और यह आपकी प्रतिक्रियाओं और प्रतिक्रियाओं के आधार पर स्वाभाविक रूप से आगे बढ़ती है। आप जानकारी और विचारों का आदान-प्रदान करते हैं, और समय के साथ चर्चा विकसित होती है।
संवादात्मक विक्रय में भी यही विचार है।
संवादात्मक बिक्री एक बिक्री दृष्टिकोण है जो चैट, सोशल मीडिया मैसेजिंग, ईमेल या वेबसाइट जैसे ऑनलाइन प्लेटफॉर्म पर वैयक्तिकृत, दो-तरफा बातचीत के माध्यम से संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाने को प्राथमिकता देता है।. संवादात्मक बिक्री में, विक्रेता संभावित ग्राहक को ध्यान से सुनता है, उनकी जरूरतों को समझने के लिए प्रश्न पूछता है और उनकी प्रतिक्रियाओं के आधार पर व्यक्तिगत समाधान प्रदान करता है।
किसी उत्पाद या सेवा को थोपने के बजाय, इसका लक्ष्य ग्राहक के साथ संबंध बनाना और उसका विश्वास अर्जित करना है।
संवादी बिक्री के लाभ
संवादात्मक बिक्री एक कुशल बिक्री रणनीति है जो न केवल बिक्री कर्मियों को अपने कौशल में सुधार करने में मदद करती है, बल्कि व्यवसायों को ग्राहकों के साथ स्थायी संबंध बनाने, प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने और विकास और राजस्व को चलाने में भी मदद करती है।
यहाँ कुछ लाभ दिए गए हैं जो संवादी बिक्री लाते हैं:
विश्वास और रिश्ते बनाएं
संवादात्मक बिक्री व्यवसायों को संभावित ग्राहकों के साथ अधिक व्यक्तिगत संबंध पर बातचीत करने की अनुमति देती है। इसलिए, वे विश्वास और तालमेल का निर्माण कर सकते हैं जो दो-तरफ़ा बातचीत में शामिल होकर और ग्राहकों की ज़रूरतों को सक्रिय रूप से सुनकर उन्हें कुछ खरीदने के लिए मजबूर किए बिना दीर्घकालिक संबंधों को जन्म दे सकता है।
वैयक्तिकृत समाधान प्रदान करें
संवादात्मक बिक्री के माध्यम से, व्यवसाय ग्राहकों की समस्याओं को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं और उनकी अनूठी ज़रूरतों को पूरा करने वाले वैयक्तिकृत समाधान प्रदान कर सकते हैं। यह दृष्टिकोण व्यवसायों को उनके प्रतिस्पर्धियों से अलग करने में मदद करता है और उन्हें दबाव डालने वाले सेल्सपर्सन के बजाय विश्वसनीय सलाहकार के रूप में स्थापित करता है।
के अनुसार मैकिन्से एंड कंपनी का शोध, ग्राहक आज वैयक्तिकरण को जुड़ाव का डिफ़ॉल्ट स्तर मानते हैं।
- 71% ग्राहक चाहते हैं कि व्यवसाय व्यक्तिगत अनुभव प्रदान करें, और 76% इसके विफल होने पर परेशान हैं।
- 72% उम्मीद करते हैं कि व्यवसाय उन्हें व्यक्तियों के रूप में पहचानेंगे और उनकी रुचियों को समझेंगे। उपभोक्ताओं ने अनुकूलन की व्याख्या करने के लिए कहा कि यह सराहना और विशेष महसूस करने के लिए संबंधित है। जब ब्रांड केवल लेन-देन के बजाय रिश्ते में निवेश प्रदर्शित करते हैं तो वे सकारात्मक प्रतिक्रिया देने की अधिक संभावना रखते हैं।
- वैयक्तिकरण पर फलने-फूलने वाली कंपनियां इन प्रयासों से नियमित खिलाड़ियों की तुलना में 40% अधिक राजस्व अर्जित करती हैं।
बिक्री प्रदर्शन में सुधार करें
जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, क्रय आवश्यकताओं को वैयक्तिकृत करने और ग्राहकों के साथ संबंध बनाने पर ध्यान केंद्रित करके, संवादात्मक बिक्री से बिक्री प्रदर्शन में सुधार हो सकता है। इसके अलावा, जब ग्राहक सराहना और अद्वितीय महसूस करते हैं, तो सौदों को बंद करने की संभावना भी काफी बढ़ सकती है।
साथ ही, परामर्शात्मक दृष्टिकोण अपनाकर और ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने वाले समाधान प्रस्तुत करके, व्यवसाय स्वयं को समस्या-समाधानकर्ता के रूप में स्थापित कर सकते हैं तथा परिणाम देने के लिए प्रतिष्ठा अर्जित कर सकते हैं।
5 बेस्ट कन्वर्सेशनल सेलिंग तकनीकें
यहां कुछ संवादात्मक बिक्री तकनीकें हैं जिनका उपयोग आप संभावित ग्राहकों को जोड़ने और सौदों को पूरा करने के लिए कर सकते हैं:
सक्रिय श्रवण कौशल का प्रयोग करें
किसी ग्राहक को सक्रिय रूप से सुनते समय, आप उनकी ज़रूरतों और चिंताओं की पहचान कर सकते हैं और उनकी ज़रूरतों को पूरा करने वाले समाधान प्रदान करने के लिए उनकी भावनाओं को समझ सकते हैं। यह ग्राहक को खरीदारी करने वाले एक यादृच्छिक अजनबी की तरह समझने और मूल्यवान महसूस कराता है।
कुछ प्रश्न जो ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने और बेहतर सुनने में आपकी सहायता कर सकते हैं:
- "तो अगर मैं सही ढंग से समझ रहा हूँ, तो आप एक ऐसे समाधान की तलाश कर रहे हैं जो आपके कार्यप्रवाह को सुव्यवस्थित करने में आपकी मदद करेगा?"
- "मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि मैं आपकी आवश्यकताओं को सही ढंग से समझ पाया हूं। क्या आप स्पष्ट कर सकते हैं कि आपका क्या मतलब था?"
सहानुभूति दिखाओ
संवादात्मक विक्रय में सहानुभूति एक महत्वपूर्ण कौशल है, क्योंकि यह आपको स्वयं को ग्राहक के स्थान पर रखकर उनके दृष्टिकोण को समझने का अवसर देता है।
जब ग्राहक सहानुभूति महसूस करते हैं, तो वे विक्रेता पर भरोसा करने और अपनी चिंताओं और दर्द बिंदुओं के बारे में खुलने की अधिक संभावना रखते हैं, जिनका उपयोग उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने वाले अनुकूलित समाधान प्रदान करने के लिए किया जाता है।
सहानुभूति दिखाने का अर्थ है ग्राहक को दिखाना कि उनकी ज़रूरतें महत्वपूर्ण हैं और वे केवल बिक्री लक्ष्य से कहीं अधिक हैं। यह आपके और ग्राहक के बीच एक मजबूत विश्वास संबंध बनाने में मदद कर सकता है, जो दीर्घकालिक वफादारी बनाता है।
ऐसा करने के कुछ तरीके यहां दिए गए हैं:
- दोहराएँ और व्याख्या करें। ग्राहक के बोलने के बाद, उनकी चिंताओं को दोहराएं और प्रदर्शित करें कि आप उनकी बात समझ गए हैं और आप इसे महत्व देते हैं।
- उनकी भावनाओं और भावनाओं को स्वीकार करें। यह उतना ही सरल हो सकता है "मैं कल्पना कर सकता हूं कि आप कैसा महसूस कर रहे होंगे"।
सकारात्मक भाषा का प्रयोग करें
भाषा संवादात्मक बिक्री का एक महत्वपूर्ण पहलू है, विशेष रूप से ऑनलाइन प्लेटफॉर्म में जहां बातचीत टेक्स्ट-आधारित होती है। प्रभावी बिक्री वार्तालाप करने के लिए भाषा का उपयोग करने के लिए यहां कुछ युक्तियाँ और उदाहरण दिए गए हैं:
एक दोस्ताना और संवादी स्वर का प्रयोग करें:
- "नमस्ते! आज मैं आपकी किस प्रकार सहायता कर सकता हूँ?"
- "हमसे संपर्क करने के लिए धन्यवाद! मुझे मदद करके खुशी होगी।"
शब्दजाल और तकनीकी भाषा के प्रयोग से बचें:
- "हमारा उत्पाद उपयोग में आसान है और इसके लिए किसी तकनीकी विशेषज्ञता की आवश्यकता नहीं है।"
- "हम एक सरल समाधान प्रदान करते हैं जिसके लिए जटिल स्थापना प्रक्रियाओं की आवश्यकता नहीं होती है।"
सकारात्मक भाषा का प्रयोग:
- "हमारा उत्पाद आपको समय बचाने और उत्पादकता बढ़ाने में मदद करेगा।"
- "आपको हमारी सेवा पसंद आएगी क्योंकि यह आपके जीवन को आसान बनाने के लिए डिज़ाइन की गई है।"
इसे संक्षिप्त रखना:
- "हमारा समाधान आपका समय बचाने और दक्षता बढ़ाने के लिए बनाया गया है।"
- "हमारा उत्पाद उपयोगकर्ता-अनुकूल है और इसके लिए किसी जटिल सेटअप की आवश्यकता नहीं है।"
ओपन एंडेड प्रश्न पूछें
ओपन-एंडेड प्रश्न पूछना एक संवादात्मक विक्रय तकनीक है जो ग्राहक को उनकी आवश्यकताओं, अपेक्षाओं और चुनौतियों के बारे में अधिक जानकारी साझा करने के लिए प्रोत्साहित करती है। यह विक्रेता को अपने ग्राहकों की गहरी समझ हासिल करने की अनुमति देता है, और उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने वाले अनुरूप समाधान प्रदान करता है।
ओपन-एंडेड प्रश्नों के कुछ उदाहरण जिनका आप उपयोग कर सकते हैं उनमें शामिल हैं:
- "आप अपने आदर्श परिणाम का वर्णन कैसे करेंगे?"
- आप इस [समाधान] को अपने समग्र लक्ष्यों में कैसे फिट होते हुए देखते हैं?
- "क्या आप मुझे अपनी विशिष्ट आवश्यकताओं के बारे में अधिक बता सकते हैं?"
ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म का लाभ उठाएं
चाहे ऑनलाइन ग्राहकों की देखभाल करना हो या उनके साथ डील करना हो, आपको जिस प्लेटफ़ॉर्म का इस्तेमाल कर रहे हैं उसे समझना चाहिए, ग्राहक व्यवहार को समझना चाहिए और उसकी सुविधाओं का फ़ायदा उठाना चाहिए। यहाँ कुछ सुझाव दिए गए हैं:
- त्वरित प्रतिक्रिया समय: ग्राहक ऑनलाइन बातचीत में त्वरित प्रतिक्रिया समय की अपेक्षा करते हैं। इसलिए आपको तुरंत जवाब देने की जरूरत है और ग्राहक को इंतजार कराने से बचें।
- मल्टीमीडिया का प्रयोग करें: बातचीत को अधिक आकर्षक और यादगार बनाने के लिए छवियों, वीडियो और इंटरैक्टिव सामग्री जैसे मल्टीमीडिया को शामिल करें।
- सामाजिक प्रमाण का प्रयोग करें: सामाजिक प्रमाण, जैसे कि ग्राहक समीक्षा और प्रशंसापत्र, ऑनलाइन विश्वास और विश्वसनीयता बना सकते हैं। ग्राहक को अपने निर्णय लेने में अधिक आत्मविश्वास महसूस करने में मदद करने के लिए बातचीत में सामाजिक प्रमाण शामिल करें।
चाबी छीन लेना
संवादी बिक्री एक शक्तिशाली दृष्टिकोण है जो व्यवसायों को मजबूत ग्राहक संबंध बनाने और अधिक सौदों को पूरा करने में मदद कर सकता है। कनेक्शन स्थापित करने पर ध्यान केंद्रित करके, सक्रिय रूप से ग्राहकों को सुनने और व्यक्तिगत समाधान प्रदान करने से, सेल्सपर्सन एक सकारात्मक और आकर्षक खरीदारी अनुभव बना सकते हैं।
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