कौन सा बिक्री का प्रकार क्या आपकी कंपनी काम कर रही है?
अगर आपको लगता है कि आपको अपने ग्राहकों को जीतने और बाजार में प्रतिस्पर्धी होने के लिए सभी बिक्री तकनीकों का उपयोग करना चाहिए, तो यह इतना स्मार्ट नहीं है। कुछ विशिष्ट व्यवसायों और उद्योग के लिए, एक से कुछ विशिष्ट बिक्री दृष्टिकोणों पर विचार करना आवश्यक है।
इस लेख में, आप सीखेंगे बिक्री के 11 सबसे आम प्रकार, विशेषताएँ और उदाहरण। कुछ ऐसे हैं जिन्हें आपने पहले कभी नोटिस नहीं किया होगा। यदि आप पाते हैं कि ये बिक्री तकनीकें आपके होश उड़ा देती हैं, तो चिंता न करें, हम आपकी कंपनी की सफलता के लिए सही प्रकार की बिक्री चुनने और अपनाने में आपकी मदद करने के लिए एक व्यापक मार्गदर्शिका भी प्रदान करते हैं।
अवलोकन
| 'बी2सी' का क्या मतलब है? | उपभोक्ता तक व्यावसाय |
| 'बी2बी' का क्या मतलब है? | व्यवसाय से व्यवसाय |
| बिक्री के लिए दूसरा शब्द क्या है? | व्यापार |
| 'सेल' के बारे में प्रसिद्ध पुस्तक? | डेल कार्नेगी द्वारा 'दोस्तों को कैसे जीतें और लोगों को प्रभावित करें' |
तो, आइए इन विभिन्न प्रकार के बिक्री दृष्टिकोणों की जाँच करें!
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विषय - सूची
- अवलोकन
- B2C बिक्री - बिक्री का प्रकार
- B2B बिक्री - बिक्री का प्रकार
- एंटरप्राइज़ बिक्री - बिक्री का प्रकार
- खाता-आधारित बिक्री - बिक्री का प्रकार
- प्रत्यक्ष बिक्री - बिक्री का प्रकार
- परामर्शी बिक्री - बिक्री का प्रकार
- लेन-देन की बिक्री - बिक्री का प्रकार
- इनबाउंड बिक्री बनाम आउटबाउंड बिक्री - बिक्री का प्रकार
- सदस्यता बिक्री - बिक्री का प्रकार
- चैनल बिक्री - बिक्री का प्रकार
- बिक्री के सही प्रकार पर ध्यान कैसे दें
- निष्कर्ष
बी2सी बिक्री - बिक्री का प्रकार
बी2सी बिक्री क्या है? बी2सी बिक्री, या व्यवसाय-से-उपभोक्ता बिक्री, व्यक्तिगत उपयोग के लिए व्यक्तिगत ग्राहकों को सीधे उत्पादों या सेवाओं को बेचने का संदर्भ देती है।
यह बिक्री आम तौर पर उच्च मात्रा और कम मूल्य के लेन-देन पर केंद्रित होती है, जहां उपभोक्ता व्यक्तिगत उपयोग के लिए उत्पाद या सेवाएं खरीदते हैं।
अमेज़ॅन कंपनी के सबसे प्रसिद्ध उदाहरणों में से एक है जो बी2सी बिक्री में संलग्न है। दुनिया के सबसे बड़े ऑनलाइन रिटेलर के रूप में, अमेज़ॅन उत्पादों की एक विशाल श्रृंखला प्रदान करता है और प्रत्येक ग्राहक के लिए उनकी खरीदारी के इतिहास, खोज प्रश्नों और ब्राउज़िंग व्यवहार के आधार पर अपनी सिफारिशों को अनुकूलित करता है। इस सफल दृष्टिकोण ने अमेज़ॅन को वैश्विक स्तर पर सबसे सफल बी2सी कंपनियों में से एक बनने में मदद की है, जिसका बाजार पूंजीकरण 1.5 तक 2021 ट्रिलियन डॉलर से अधिक हो गया है।
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बी2बी बिक्री - बिक्री का प्रकार
इसके विपरीत, बी2बी बिक्री व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के बजाय कंपनियों के बीच सौदों को संदर्भित करती है। B2B बिक्री में, दीर्घकालिक संबंध बनाने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। यह जटिल वार्ताओं, अनुकूलित उत्पादों और लंबे बिक्री चक्रों का पालन भी कर सकता है,
B2B कंपनी का एक अच्छा उदाहरण Salesforce है, जो ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) सॉफ़्टवेयर का अग्रणी प्रदाता है। यह विशेष रूप से B2B बिक्री के लिए डिज़ाइन किए गए उत्पादों और सेवाओं की एक श्रृंखला प्रदान करता है, जैसे लीड प्रबंधन, अवसर ट्रैकिंग और बिक्री पूर्वानुमान। व्यवसायों को अनुकूलित समाधान प्रदान करने की अपनी प्राथमिकता के साथ, Salesforce दुनिया भर में सबसे समृद्ध B2B उद्यमों में से एक के रूप में उभरा है, जिसका बाजार पूंजीकरण 200 में $2021 बिलियन से अधिक हो गया है।
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उद्यम बिक्री - बिक्री का प्रकार
बी2बी बिक्री के समान ही, लेकिन उद्यम बिक्री थोड़ा अलग बिक्री दृष्टिकोण है क्योंकि यह मुख्य रूप से उन निगमों को उत्पाद या सेवाएं बेचता है जिनकी जटिल खरीद प्रक्रिया होती है और विशेष समाधान की आवश्यकता होती है। एंटरप्राइज़ बिक्री में बिक्री प्रक्रिया लंबी और जटिल हो सकती है, जिसमें कई हितधारक, विस्तृत प्रस्ताव और बातचीत शामिल होती है।
उद्यम बिक्री की सफलता उद्यम के निर्णयकर्ताओं के साथ विश्वास और विश्वसनीयता स्थापित करने और उनकी अनूठी जरूरतों को पूरा करने वाला समाधान प्रदान करने के लिए बिक्री टीम की क्षमता पर बहुत अधिक निर्भर करती है।
एचएमबी क्या है? सास बिक्री?
खाता-आधारित बिक्री - बिक्री का प्रकार
खाता-आधारित बिक्री, जिसे ABS के रूप में भी जाना जाता है, बिक्री के लिए एक रणनीतिक दृष्टिकोण है जो व्यक्तिगत ग्राहकों के बजाय विशिष्ट उच्च-मूल्य वाले खातों को लक्षित करने और संलग्न करने पर केंद्रित है। खाता-आधारित बिक्री में, बिक्री टीम प्रमुख खातों के एक समूह की पहचान करती है जो आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल में फिट होते हैं और प्रत्येक खाते के लिए एक व्यक्तिगत बिक्री रणनीति विकसित करते हैं।
सौदों पर जीत हासिल करने के लिए, प्रमुख खाता प्रबंधन टीम को रणनीति को अनुकूलित करना पड़ता है जिसमें वैयक्तिकृत संदेश, लक्षित विज्ञापन और अनुकूलित प्रस्ताव शामिल हो सकते हैं जो प्रत्येक खाते की अनूठी जरूरतों को पूरा करते हैं।
प्रत्यक्ष बिक्री - बिक्री का प्रकार
प्रत्यक्ष बिक्री एक उपयुक्त विकल्प हो सकता है यदि आपकी कंपनी खुदरा विक्रेताओं या थोक विक्रेताओं जैसे बिचौलियों के बिना सीधे ग्राहकों को उत्पाद या सेवाएं बेचना चाहती है। प्रत्यक्ष बिक्री विभिन्न चैनलों के माध्यम से हो सकती है, जिसमें डोर-टू-डोर, टेलीमार्केटिंग और ऑनलाइन बिक्री शामिल है।
इस प्रकार की बिक्री विशेष रूप से मांग करने वाले ग्राहकों के लिए प्रभावी हो सकती है, जिन्हें व्यक्तिगत ध्यान और अनुकूलित समाधान की आवश्यकता होती है। प्रत्यक्ष बिक्री में, बिक्री टीम ग्राहक पर आमने-सामने ध्यान दे सकती है, उनके सवालों का जवाब दे सकती है, और उनकी किसी भी चिंता या आपत्ति का समाधान कर सकती है। यह दृष्टिकोण ग्राहक विश्वास और विश्वसनीयता बनाने में मदद कर सकता है, जिससे बिक्री और ग्राहक वफादारी में वृद्धि हो सकती है।
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware, और अन्य कई वर्षों से प्राथमिक रणनीति के रूप में प्रत्यक्ष बिक्री का उपयोग करने के कुछ प्रसिद्ध उदाहरण हैं और इस दृष्टिकोण के आधार पर सफल व्यवसायों का निर्माण किया है।
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परामर्शी बिक्री - बिक्री का प्रकार
कुछ प्रकार के उद्योगों के लिए, जैसे कि बैंकिंग, स्वास्थ्य सेवा, वित्तीय सेवाएं और बी2बी बिक्री, परामर्शी बिक्री सबसे महत्वपूर्ण बिक्री दृष्टिकोणों में से एक है।
इस पद्धति में विक्रेता ग्राहक से परामर्श करना, प्रश्न पूछना, उनकी आवश्यकताओं को सुनना और अनुकूलित समाधान प्रदान करना शामिल है।
डेलॉइट, अर्न्स्ट एंड यंग (EY), प्राइसवाटरहाउसकूपर्स (PwC), और क्लिनवेल्ड पीट मारविक गोएर्डेलर (KPMG) जैसी बड़ी 4 लेखा और परामर्श फर्में उत्कृष्ट संदर्भ हो सकती हैं।
लेन-देन बिक्री - बिक्री का प्रकार
लेन-देन की बिक्री उन कंपनियों या बाज़ारों के लिए सबसे उपयुक्त होती है, जहाँ पेश किए जाने वाले उत्पाद या सेवाएँ अपेक्षाकृत कम लागत वाली, मानकीकृत होती हैं, और बहुत कम या बिना किसी अनुकूलन की आवश्यकता होती है।
लेन-देन की बिक्री के साथ सफल होने वाले बाजारों के उदाहरणों में ई-कॉमर्स, खुदरा, फास्ट-फूड चेन और उपभोक्ता इलेक्ट्रॉनिक्स शामिल हैं। इन बाजारों में, गहन परामर्श या अनुकूलन की आवश्यकता के बिना, बड़ी संख्या में ग्राहकों को उत्पादों को जल्दी और कुशलता से बेचने के लिए लेनदेन बिक्री दृष्टिकोण का उपयोग किया जाता है।
बिक्री को यथासंभव तेज और कुशल बनाने पर ध्यान दिया जाता है, अक्सर ऑनलाइन चैनलों या इन-स्टोर खरीदारी के माध्यम से। ये बाज़ार वॉल्यूम-आधारित बिक्री पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं, इसलिए लाभप्रदता बनाए रखने के लिए लेन-देन की बिक्री आवश्यक है।
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इनबाउंड सेल्स बनाम आउटबाउंड सेल्स - बिक्री का प्रकार
इनबाउंड बिक्री और आउटबाउंड बिक्री दो अलग-अलग प्रकार के बिक्री दृष्टिकोण हैं जो समग्र बिक्री प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए एक साथ काम कर सकते हैं।
सामग्री विपणन, सोशल मीडिया और खोज इंजन अनुकूलन के माध्यम से ग्राहकों को कंपनी की ओर आकर्षित करने पर अंतर्गामी बिक्री ध्यान केंद्रित करती है। इस बीच, आउटबाउंड बिक्री में संभावित ग्राहकों तक सीधे फोन कॉल, ईमेल या डायरेक्ट मेल के माध्यम से पहुंचना शामिल है।
कुछ मामलों में, इनबाउंड बिक्री आउटबाउंड बिक्री की विफलता का समाधान हो सकती है। मान लीजिए आउटबाउंड बिक्री पर्याप्त लीड या बिक्री नहीं पैदा कर रही है। उस स्थिति में, कंपनी उन ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अपना ध्यान इनबाउंड बिक्री पर केंद्रित कर सकती है जो पहले से ही उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं। यह लीड की गुणवत्ता में सुधार करने और बिक्री की लागत को कम करने में मदद कर सकता है।
सदस्यता बिक्री - बिक्री का प्रकार
सदस्यता शुल्क के बदले उत्पादों या सेवाओं को नियमित रूप से पेश करने का विचार कई वर्षों से है, हम सभी इसका नाम, सदस्यता-आधारित बिक्री जानते हैं। उदाहरण के लिए, केबल और इंटरनेट सेवा प्रदाता भी कई वर्षों से सदस्यता-आधारित बिक्री मॉडल का उपयोग कर रहे हैं।
सॉफ्टवेयर, मनोरंजन, मीडिया और खाद्य वितरण सेवाओं सहित विभिन्न उद्योग आमतौर पर इस मॉडल का उपयोग करते हैं। राजस्व के विश्वसनीय और अनुमानित स्रोत के साथ व्यवसाय प्रदान करते हुए ग्राहकों को उत्पादों या सेवाओं तक नियमित पहुंच प्रदान करने की उनकी क्षमता के कारण यह तेजी से लोकप्रिय हो रहा है।
चैनल बिक्री - बिक्री का प्रकार
आप चैनल बिक्री के बारे में कितना जानते हैं? यह एक बिक्री मॉडल को संदर्भित करता है जिसमें एक कंपनी अपने उत्पादों या सेवाओं को तीसरे पक्ष के भागीदारों, जैसे वितरकों, पुनर्विक्रेताओं या डीलरों के माध्यम से बेचती है।
चैनल बिक्री के महत्व को माइक्रोसॉफ्ट और सिस्को जैसी कंपनियों की सफलता में देखा जा सकता है, जो अपने उत्पादों और सेवाओं को बेचने के लिए चैनल भागीदारों पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं।
यह पूरी तरह से जीत-जीत की रणनीति है। व्यवसाय नए बाजारों और ग्राहक खंडों तक पहुंच सकते हैं, जहां वे प्रत्यक्ष बिक्री के माध्यम से नहीं पहुंच सकते। इस बीच, भागीदारों के पास आय का एक नया स्त्रोत और अपने ग्राहकों के लिए अपनी पेशकशों का विस्तार करने का अवसर हो सकता है।
बिक्री के सही प्रकार पर ध्यान कैसे दें
आप प्रत्येक प्रकार की बिक्री में क्या देखते हैं? अपनी कंपनी के लिए बिक्री रणनीति चुनते समय, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सफलता सुनिश्चित करने के लिए कुछ प्रमुख कारकों पर विचार करना महत्वपूर्ण है। बिक्री के सही प्रकार को चुनने और लागू करने में आपकी मदद करने के लिए यहां कुछ युक्तियां दी गई हैं:
उत्पाद या सेवा के लिए सही बिक्री रणनीति कैसे चुनें?
सर्वोत्तम बिक्री रणनीति निर्धारित करने के लिए अपने उत्पाद या सेवा की जटिलता, बाजार के आकार और अपने लक्षित दर्शकों के विशिष्ट खरीद व्यवहार पर विचार करें।
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सेल्स टीम के लिए सही सेल रणनीति कैसे चुनें?
अपनी बिक्री टीम के कौशल सेट और अनुभव का मूल्यांकन करें ताकि यह निर्धारित किया जा सके कि कौन सी बिक्री रणनीति आपके संगठन के लिए सबसे अच्छा काम करेगी।
अपनी बिक्री टीम को नए कौशल सीखने या अनुकूलित प्रशिक्षण के माध्यम से अपने ज्ञान को अद्यतन करने के लिए समय दें। यह प्रशिक्षण प्रदाताओं या आपकी अपनी कंपनी के पाठ्यक्रम हो सकते हैं।
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मार्केटिंग और ब्रांडिंग के लिए सही बिक्री रणनीति कैसे चुनें?
ग्राहक संबंधों के लिए सही बिक्री रणनीति कैसे चुनें?
संसाधनों और सहायता के लिए सही बिक्री रणनीति कैसे चुनें?
निष्कर्ष
आज के अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में किसी भी कंपनी के सफल होने के लिए सही प्रकार की बिक्री रणनीति पर ध्यान केंद्रित करना महत्वपूर्ण है। सुनिश्चित करें कि आप प्रत्येक प्रकार की बिक्री को पूरी तरह से समझते हैं ताकि आपकी कंपनी पैसा और समय बर्बाद न करे।
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रेफरी: फ़ोर्ब्स
