वास्तविक जीवन के ऐसे परिदृश्य आज आमतौर पर देखे जाते हैं, जो अप्रभावी होने का संकेत देते हैं अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग.
तो अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग क्या हैं, और ग्राहकों को बंद किए बिना अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त करें? इस लेख को तुरंत देखें।
विषय - सूची
- अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग के बीच अंतर
- अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग के उदाहरण
- अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग के लिए जीत की रणनीति
- अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
- नीचे पंक्ति
बेहतर जुड़ाव के लिए टिप्स
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अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग: अंतर क्या हैं?
अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग दोनों बिक्री तकनीकें हैं जिनका उपयोग राजस्व और लाभप्रदता बढ़ाने के लिए किया जाता है, लेकिन वे अपने दृष्टिकोण और फ़ोकस में भिन्न हैं। कारोबारों को इस बात में अंतर करना चाहिए कि अलग-अलग ग्राहकों के साथ अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग कैसे और कब लागू करें।
क्रॉस सेलिंग की परिभाषा
क्रॉस सेलिंग एक बिक्री रणनीति है जिसमें एक कंपनी मौजूदा ग्राहकों को अक्सर खरीद के दौरान या बाद में अतिरिक्त उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देती है। अतिरिक्त वस्तुओं का सुझाव देने पर ध्यान दिया जाता है जो ग्राहक को उनकी वर्तमान खरीद के आधार पर उपयोगी या आकर्षक लग सकता है।
उदाहरण के लिए, एक ग्राहक जो एक लैपटॉप खरीदता है वह कैरी केस, माउस या अन्य सामान को क्रॉस-सेल कर सकता है।
अपसेलिंग परिभाषा
अपसेलिंग एक बिक्री तकनीक है जिसमें एक कंपनी ग्राहकों को किसी उत्पाद या सेवा का अधिक महंगा या प्रीमियम संस्करण खरीदने या अतिरिक्त सुविधाएँ या अपग्रेड जोड़ने के लिए प्रोत्साहित करती है। इसका लक्ष्य केवल अतिरिक्त आइटम जोड़ने के बजाय ग्राहक की खरीद का मूल्य बढ़ाना है।
उदाहरण के लिए, किसी सॉफ़्टवेयर एप्लिकेशन के मूल संस्करण पर विचार करने वाले ग्राहक को अधिक सुविधाएँ और कार्यक्षमता प्रदान करने वाले प्रीमियम संस्करण पर बेचा जा सकता है।
अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग के उदाहरण
क्रॉस सेलिंग उदाहरण
व्यवसाय राजस्व और ग्राहक जुड़ाव बढ़ाने के लिए विभिन्न क्रॉस-सेलिंग अवसरों का पता लगा सकते हैं। आपके संदर्भ के लिए यहां कुछ प्रभावी क्रॉस सेलिंग तकनीकें इस प्रकार हैं:
बंडलिंग उत्पाद: ग्राहकों को संबंधित उत्पादों का बंडल खरीदने पर छूट प्रदान करें। उदाहरण के लिए, एक रेस्तरां भोजन सौदे की पेशकश कर सकता है जिसमें एक मुख्य व्यंजन, एक साइड डिश और एक पेय शामिल है।
सुझाव देने वाली बिक्री: बिक्री कर्मचारियों को ऐसे अतिरिक्त उत्पाद या सेवाएँ सुझाने के लिए प्रशिक्षित करें जो ग्राहक की खरीदारी के पूरक हों। उदाहरण के लिए, कपड़ों की दुकान का कोई सहयोगी ग्राहक के पहनावे से मेल खाने वाला दुपट्टा या जूतों की जोड़ी सुझा सकता है।
विश्वसनीयता कार्यक्रम: आपके व्यवसाय से बार-बार खरीदारी करने वाले ग्राहकों को पुरस्कार और बोनस प्रदान करें। उदाहरण के लिए, एक कॉफी शॉप कई पेय खरीदने वाले ग्राहकों को मुफ्त पेय पेश कर सकती है।
व्यक्तिगत सिफारिशें: ग्राहक डेटा माइनिंग का उपयोग करके ऐसे उत्पाद या सेवाएँ सुझाएँ जो उनकी रुचियों और खरीद इतिहास से मेल खाती हों। उदाहरण के लिए, एक ऑनलाइन रिटेलर ग्राहक के ब्राउज़िंग और खरीद इतिहास के आधार पर संबंधित उत्पादों का सुझाव दे सकता है।
अनुवर्ती संचार: खरीद के बाद संबंधित उत्पादों या सेवाओं का सुझाव देने के लिए ग्राहकों तक पहुंचें। उदाहरण के लिए, एक कार डीलरशिप उन ग्राहकों को कार रखरखाव सेवाएं प्रदान कर सकती है जिन्होंने हाल ही में एक नई कार खरीदी है।
अपसेलिंग उदाहरण
ग्राहकों को उनकी जरूरतों को पूरा करने वाले अधिक मूल्यवान उत्पाद या सेवाएं प्रदान करके ग्राहकों को उत्कृष्ट सेवा देने के लिए अपसेल मार्केटिंग आवश्यक है। आपको अपसेल मार्केटिंग रणनीति के व्यावहारिक उदाहरण नीचे मिल सकते हैं।
उत्पाद या सेवा उन्नयन: ग्राहकों को उनके द्वारा पहले से उपयोग किए जा रहे उत्पाद या सेवा का अधिक उन्नत या सुविधा संपन्न संस्करण पेश करें। उदाहरण के लिए, एक बैंक किसी ग्राहक को एक प्रीमियम चेकिंग खाते के लिए अपसेल कर सकता है जो उच्च ब्याज दर या अतिरिक्त लाभ जैसे कि एटीएम शुल्क या मुफ्त चेक प्रदान करता है।
ऐड-ऑन और संवर्द्धन: ग्राहकों को उनके अनुभव को बढ़ाने के लिए अतिरिक्त सुविधाएँ या ऐड-ऑन प्रदान करें। उदाहरण के लिए, एक होटल ग्राहकों को एक दृश्य या प्रीमियम सुइट वाले कमरे में अपग्रेड करने का विकल्प दे सकता है।
चरणवार मूल्य - निर्धारण: भिन्न-भिन्न सेवा स्तरों या सुविधाओं को बढ़ावा देने के लिए विभिन्न मूल्य-निर्धारण स्तरों का लोकप्रिय रूप से उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक सदस्यता-आधारित सेवा सीमित सुविधाओं के साथ एक मूल योजना और अधिक सुविधाओं के साथ एक प्रीमियम योजना पेश कर सकती है।
सीमित समय के ऑफ़र: ग्राहकों को किसी उत्पाद या सेवा के अधिक महंगे संस्करण को अपग्रेड करने या खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए सीमित समय के ऑफ़र या प्रचार प्रदान करके अत्यावश्यकता की भावना पैदा करने का प्रयास करें।
रेफरल कार्यक्रम: बहुत से लोग अपने पैसे बचाने के मौके से इनकार नहीं करते हैं। कंपनी को नए व्यवसाय का संदर्भ देने वाले ग्राहकों को प्रोत्साहन प्रदान करें। इसमें छूट, मुफ्त उत्पाद या सेवाएं या अन्य पुरस्कार शामिल हो सकते हैं। यह एक बेहतरीन B2B अपसेल रणनीति भी हो सकती है।
अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग के लिए जीत की रणनीति
अपसेल और क्रॉस-सेल प्रभावी तरीके से कैसे करें? अगर आप अपने ग्राहकों को संतुष्ट करना चाहते हैं और साथ ही कंपनी का मुनाफ़ा और लोकप्रियता बढ़ाना चाहते हैं, तो आप इन आसान सुझावों का पालन कर सकते हैं।
#1. ग्राहक पोर्टफोलियो
अपने ग्राहकों की ज़रूरतों और प्राथमिकताओं को जानना एक महत्वपूर्ण कदम है ताकि आप प्रासंगिक और मूल्यवान सिफारिशें कर सकें। एक बड़े निगम के लिए, ग्राहक पोर्टफोलियो प्रबंधन का उपयोग B2B मार्केटिंग रणनीति को अधिकतम करने में मदद कर सकता है।
#2. अपसेल पॉप-अप
"अल्टीमेट स्पेशल ऑफर" जैसे शॉपिफाई ऐप व्यवसायों को पॉप-अप प्रदर्शित करने में सक्षम बनाते हैं जो ग्राहकों को चेकआउट पर अपसेल या अपग्रेड प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक जिसने अपनी कार्ट में एक बेसिक लैपटॉप जोड़ा है, उसे अधिक सुविधाओं के साथ उच्च-स्तरीय लैपटॉप में अपग्रेड की पेशकश की जा सकती है।
#3. लेन-देन ईमेल
लेन-देन संबंधी ईमेल एक विशिष्ट कार्रवाई या लेन-देन, जैसे खरीदारी या पंजीकरण के बाद ग्राहकों को भेजे जाने वाले स्वचालित ईमेल होते हैं।
आदेश पुष्टिकरण ईमेल: ग्राहक द्वारा खरीदारी करने के बाद, व्यवसाय ऑर्डर पुष्टिकरण ईमेल में क्रॉस-सेलिंग के अवसर शामिल कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, कपड़ों का खुदरा विक्रेता ग्राहक की खरीदारी के पूरक संबंधित उत्पाद या एक्सेसरीज़ की अनुशंसा कर सकता है।
परित्यक्त कार्ट ईमेल: व्यवसाय एक अनुवर्ती ईमेल भेज सकते हैं जिसमें संबंधित उत्पादों या सेवाओं के लिए क्रॉस-सेलिंग अवसर शामिल हैं यदि कोई ग्राहक अपना कार्ट छोड़ देता है।
#4. व्यावसायिक वेबसाइट का अनुकूलन करें
अनुशंसित उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए अधिक ग्राहकों से अपील करने के लिए, अपनी वेबसाइट को एक प्रमुख और आकर्षक तरीके से अनुकूलित करना महत्वपूर्ण है। इससे ग्राहकों को नए उत्पादों और सेवाओं को खोजने में मदद मिल सकती है, जिन पर वे अन्यथा विचार नहीं कर सकते थे।
#5. सामाजिक प्रमाण प्रदान करें
अपने ग्राहक को दूसरों की ग्राहक समीक्षाएँ और रेटिंग दिखाएँ, जो अतिरिक्त उत्पादों या सेवाओं के मूल्य का सबसे अच्छा प्रदर्शन है। इससे ग्राहक का विश्वास बनाने और उनके द्वारा अतिरिक्त खरीदारी करने की संभावना बढ़ाने में मदद मिल सकती है।
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#6. प्रतियोगी विश्लेषण
अपने प्रतिद्वंद्वियों का विश्लेषण करके, आप उनके उत्पादों, मूल्य निर्धारण और विपणन रणनीतियों में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्राप्त कर सकते हैं। यह आपको बाजार में अंतराल की पहचान करने में मदद कर सकता है जिसे आप अपने उत्पादों या सेवाओं से भर सकते हैं, साथ ही ऐसे क्षेत्र जहां आप अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, यदि आप देखते हैं कि आपके प्रतिस्पर्धी अपने ग्राहकों को कुछ पूरक उत्पादों या सेवाओं की पेशकश कर रहे हैं, तो आप इन्हें अपने ग्राहकों को भी पेश करने पर विचार कर सकते हैं।
#7. ग्राहक सर्वेक्षण आयोजित करें
ग्राहकों से उनकी रुचियों और जरूरतों के बारे में प्रतिक्रिया एकत्र करने के लिए सर्वेक्षण करें। उनके क्रय व्यवहार के बारे में प्रश्न पूछें, उन्होंने किन उत्पादों या सेवाओं में रुचि दिखाई है, और भविष्य में किन उत्पादों या सेवाओं को खरीदने में उनकी रुचि हो सकती है।
AhaSlides विभिन्न ग्राहक सर्वेक्षण टेम्पलेट्स प्रदान करता है जिन्हें आप तुरंत अनुकूलित कर सकते हैं।
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#8. ग्राहक बातचीत की निगरानी करें
ग्राहकों की पहचान करने के लिए सोशल मीडिया, ईमेल और फोन जैसे कई टचपॉइंट्स पर ग्राहक की बातचीत की निगरानी करें जो क्रॉस-सेलिंग प्रयासों के प्रति ग्रहणशील हो सकते हैं। एक उदाहरण के रूप में फेसबुक को क्रॉस-सेल करें।
#9। प्रशिक्षित सेल्सफोर्स
अपने कर्मचारियों को ग्राहकों की ज़रूरतों और प्राथमिकताओं के आधार पर उचित सिफारिशें करने के लिए प्रशिक्षित करें। उन्हें आक्रामक या दबावपूर्ण होने के बजाय मित्रवत और जानकारीपूर्ण होना सिखाएँ। AhaSlides प्रशिक्षकों के लिए एक नवीन और सहयोगात्मक उपकरण है।
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अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्रॉस-सेलिंग बनाम अपसेलिंग बनाम बंडलिंग क्या है?
अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग एकल लेन-देन के मूल्य को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, बंडलिंग दो या दो से अधिक उत्पादों या सेवाओं को एक साथ जोड़ने और उन्हें पैकेज डील के रूप में पेश करने पर केंद्रित है। उदाहरण के लिए, एक फास्ट-फूड रेस्तरां प्रत्येक आइटम को अलग से खरीदने की तुलना में कम कीमत पर एक मूल्यवान भोजन प्रदान कर सकता है जिसमें एक बर्गर, फ्राइज़ और एक पेय शामिल है।
अपसेल और क्रॉस-सेल की रणनीति क्या है?
अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग की रणनीति में अपने ग्राहकों को समझना, प्रासंगिक और मूल्यवान उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करना, लाभों की व्याख्या करना, प्रोत्साहन प्रदान करना और उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करना शामिल है।
हमें अपसेल और क्रॉस-सेल क्यों करना चाहिए?
अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग से राजस्व में वृद्धि हो सकती है, ग्राहक संतुष्टि में सुधार हो सकता है और ग्राहक वफ़ादारी का निर्माण हो सकता है। ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करने वाले या उनके अनुभव को बेहतर बनाने वाले अतिरिक्त उत्पाद या सेवाएँ प्रदान करके, व्यवसाय प्रत्येक लेन-देन का मूल्य बढ़ा सकते हैं और अपने ग्राहकों के साथ मज़बूत संबंध बना सकते हैं। यह एक जीत वाली स्थिति है जहाँ ग्राहकों को अधिक मूल्य मिलता है और कंपनियाँ राजस्व बढ़ाती हैं।
आप ग्राहकों को बंद किए बिना अपसेल कैसे करते हैं?
समय का ध्यान रखना महत्वपूर्ण है: बिक्री प्रक्रिया में बहुत पहले ही अपसेल को आगे न बढ़ाएं; यह ग्राहक को निराश कर सकता है। तब तक प्रतीक्षा करें जब तक ग्राहक अपनी मूल खरीद पर निर्णय न ले ले और फिर विकल्प के रूप में अपसेल का सुझाव दें।
आप क्रॉस-सेल करने वाले ग्राहकों की पहचान कैसे करते हैं?
क्रॉस-सेल पैकेज कौन खरीद सकता है, इसकी पहचान करने का सबसे आसान तरीका खरीदारी व्यवहार में पैटर्न और प्रवृत्तियों की पहचान करने के लिए अपने ग्राहक डेटाबेस को देखना है।
अपसेलिंग में तीन का नियम क्या है?
ग्राहकों को तीन विकल्पों के साथ प्रस्तुत करके, व्यवसाय विभिन्न ग्राहकों की जरूरतों और बजट को पूरा करने वाले उत्पादों या सेवाओं की एक संतुलित श्रृंखला प्रदान कर सकते हैं। तीन का नियम अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग दोनों के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है।
Woocommerce अपसेल और क्रॉस-सेल का उदाहरण क्या है?
उत्पाद पृष्ठ पर अपसेल, कार्ट पृष्ठ पर क्रॉस-सेल, और चेकआउट पृष्ठ पर अपसेलिंग, ग्राहकों को सीधे अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग को बढ़ावा देने के लिए वूकॉमर्स की कुछ रणनीतियाँ हैं।
B2 में क्रॉस-सेलिंग क्या है?
बी2बी (बिजनेस-टू-बिजनेस) में क्रॉस-सेलिंग का मतलब उस कारोबारी ग्राहक को अतिरिक्त उत्पाद या सेवाएं देना है, जो पहले से ही आपसे खरीदारी कर रहा है।
क्रॉस-सेलिंग के क्या नुकसान हैं?
ग्राहक अतिरिक्त उत्पाद या सेवाएं खरीदने के लिए दबाव महसूस कर सकते हैं जिनकी उन्हें वास्तव में आवश्यकता नहीं है या वे नहीं चाहते हैं, जिसके परिणामस्वरूप असंतोष पैदा हो सकता है और सम्भवतः संबंध खराब हो सकता है।
नीचे पंक्ति
व्यवसायों को अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग रणनीतियों का सावधानीपूर्वक उपयोग करने की आवश्यकता है, तथा उन्हें ऐसे तरीके से उपयोग करना चाहिए जिससे ग्राहक के अनुभव में वास्तविक मूल्य जुड़ सके, न कि केवल बिक्री को अधिकतम करने का प्रयास किया जाए।
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रेफरी: फ़ोर्ब्स
