Suočavanje s kupcima nikad nije jednostavno, osobito u B2B kontekstu; zato će vam trebati odgovarajuća B2B prodajni lijevak. Za razliku od B2C, kupci su više emocionalni, a B2B tokovi prodaje mnogo su složeniji, vjerojatno će biti racionalniji i fokusirani na vrijednost i ROI prilikom donošenja odluka o kupnji.
Kako se tehnologija bude razvijala, B2B odnosi će nastaviti rasti, stvarajući nove poslovne prilike i izazove. Razumijevanje B2B prodajnog lijevka može biti izvrstan pristup za ciljanje kupaca i održavanje konkurentske prednosti.
SAŽETAK
| Što je B2B prodaja? | Business to Business - Prodaja poduzeća |
| Tko je izmislio B2B prodaju? | John Deere |
| Koja je filozofija B2B prodaje? | Prodajte prema potrebama, a ne prema stvarnom procesu prodaje |
Pregled sadržaja
- SAŽETAK
- Što je B2B prodajni lijevak i zašto je važan?
- 6 faza B2B prodajnog lijevka i primjeri
- Savjeti za stvaranje privlačnog B2B toka prodaje
- Često postavljana pitanja
- Bottom Line
- Često postavljana pitanja
Savjeti za bolji angažman
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku vašem prodajnom timu! Prijavite se za besplatno rješavanje kviza AhaSlides biblioteka predložaka!
🚀 Zgrabite besplatni kviz☁️
Što je B2B prodajni lijevak i zašto je važan?
B2B prodajni lijevak je strukturirani okvir koji ocrtava različite faze kroz koje potencijalni kupac prolazi kada razmatra kupnju proizvoda ili usluge u kontekstu B2B (business-to-business).
Raščlanjivanjem prodajnog procesa u različite faze, tvrtke mogu u potpunosti razumjeti proces kupnje, što tvrtkama omogućuje mjerenje i analizu svojih prodajnih i marketinških napora i poboljšava cjelokupno korisničko iskustvo.
Osim toga, B2B prodajni tok pomaže tvrtkama identificirati ključne dodirne točke i interakcije koje se događaju tijekom kupovnog puta. To omogućuje tvrtkama da razviju ciljane marketinške strategije i prodajne taktike za svaku fazu toka, povećavajući vjerojatnost pretvaranja potencijalnih kupaca u kupce koji plaćaju.
Međutim, neki tvrde da je ovaj model previše jednostavan i da ne uzima u obzir složenost modernog B2B kupovnog ponašanja. Kao rezultat toga, mnoge su tvrtke razvile nijansiranije i fleksibilnije modele koji uzimaju u obzir jedinstvene karakteristike njihovih ciljnih tržišta i kupaca.
6 faza B2B prodajnog lijevka i primjeri
Prije kupnje u B2B kontekstu, potencijalni kupac može proći kroz 6 različitih faza, koje su opisane putem modela B2B prodajnog lijevka kako slijedi. Imajte na umu da bi se broj potencijalnih kupaca mogao smanjivati kako prolaze kroz svaku fazu.
Faza 1: svijest
Svrha faze svijesti u B2B prodajnom lijevku je stvoriti svijest o robnoj marki i privući potencijalne kupce koji bi mogli biti zainteresirani za vaše proizvode ili usluge. U ovoj fazi potencijalni kupci ne traže aktivno kupnju, ali mogu imati problem ili potrebu koju vaša tvrtka može riješiti.
To se može učiniti kroz razne marketinške kanale, kao npr B2B prodaja od vrata do vrata, oglašavanje, objave na društvenim mrežama, Youtube videozapisi, sadržajni marketing i odnosi s javnošću.
Faza 2: Interes
Faza interesa u B2B prodajnom lijevku druga je faza u procesu pretvaranja potencijalnog kupca u kupca koji plaća. U ovoj fazi, potencijalni kupac je postao svjestan vaše tvrtke i pokazao je određeni interes za vaše proizvode ili usluge.
Csadržajni marketing, webinare ili demonstracije proizvoda mogu biti učinkovite marketinške tehnike za pružanje potencijalnim kupcima relevantnih i korisnih informacija koje im pomažu razumjeti prednosti vaših proizvoda ili usluga
Faza 3: Evaluacija
Cilj faze evaluacije je pružiti potencijalnom korisniku informacije i resurse koji su mu potrebni za donošenje informirane odluke. To se može učiniti pružanjem studije slučaja, izjave, značke povjerenja, recenzije kupaca, stranice s cijenama i demonstracije proizvoda koji pokazuju vrijednost i prednosti vaših proizvoda ili usluga.
Pružanjem pravih informacija i rješavanjem problema ili primjedbi potencijalnih kupaca možete povećati njihovo povjerenje u vaše proizvode ili usluge i približiti ih donošenju odluke o kupnji.
Na primjer, recimo da prodajete B2B usluge. Tijekom faze evaluacije, potencijalni kupac može istraživati različite pružatelje usluga dostupnih na tržištu, uspoređujući značajke, čitajući recenzije korisnika i procjenjujući koje značajke usluge i cijene najbolje odgovaraju njihovim potrebama.
Faza 4: Zaruke
Faza angažmana u B2B prodajnom lijevku važna je faza u procesu pretvaranja potencijalnog kupca u kupca koji plaća pružanjem stalne podrške za povećanje njihovog povjerenja u poslovanje.
Tijekom faze angažmana, potencijalni kupac je u interakciji s vašom tvrtkom na različite načine, poput ispunjavanja kontakt formular, edukativne prezentacije, pretplata na vaš newsletter ili posjećivanje webiner. Ova je faza usmjerena na izgradnju odnosa s potencijalnim kupcem i njegovanje njihova interesa za vaše proizvode ili usluge.
Faza 5: Kupnja
Dolazeći do pete faze, nakon finaliziranja detalja ugovora i pregleda cjenovnih opcija, potencijalni kupac donosi konačnu odluku hoće li ili ne kupiti vaše proizvode ili usluge. Označava kraj B2B prodajnog lijevka i početak odnosa s kupcima,
Na primjer, softverska tvrtka prati zainteresirane potencijalne klijente koji su završili demo ili probnu verziju, dajući im informacije o cijenama i personalizirane preporuke. Za povećanje kupovne vrijednosti, na stranici Plaćanje, tvrtke mogu koristiti tehnike Cross-Selling i Upselling tehnike.
Faza 6: Odanost
Konačno, kada je riječ o fazi vjernosti, tvrtke mogu koristiti različite strategije kako bi zadržale klijente angažiranima, kao što je pružanje iznimne korisničke usluge. To može biti ponuda od nagrade za vjernost ili popuste, B2B marketing putem e-pošte, praćenje angažmana proizvoda, te redovito provjeravati klijente kako bismo riješili sve nedoumice ili probleme koje mogu imati.
Poticanjem lojalnosti kupaca, tvrtke mogu zadržati kupce i generirati pozitivne usmene preporuke i preporuke, što može pomoći u privlačenju novih kupaca i povećanju baze klijenata.
Savjeti za stvaranje privlačnog B2B toka prodaje
# 1. Personalizacija postaje sve važnija u B2B prodajnom lijevku. Prema izvješću Salesforcea, 80% B2B kupaca očekuje personalizirano iskustvo u interakciji s dobavljačima. Upotrijebite podatke o klijentima za personalizaciju e-pošte, ponuda i sadržaja kako bi se potencijalni klijenti osjećali cijenjenima i shvaćenima.
#2. Uključite svoje klijente objavama na društvenim mrežama, poput ankete uživo i on-line događaji preuzimanja darova s AhaSlides Spinner kotač tijekom sezone ili praznika Crnog petka.
SAVJET: steknite uvid u klijente korištenjem AhaSlides Zabavni kvizovi i igre!
- Koristiti AhaSlides za stvaranje zabavnih i zanimljivih anketa, anketa ili igara povezanih s vašim proizvodom ili uslugom.
- Podijelite kviz ili igru sa svojom publikom putem e-pošte, društvenih medija ili svoje web stranice. Potaknite sudjelovanje ponudom nagrade ili poticaja.
#3. Ponuditi učinkovito obrazovne prezentacije za kupce, koristite video upute i, blogs, PITANJA I ODGOVORI stranice na vašem web-mjestu kako biste im pružili sveobuhvatne vodiče i korisne informacije o tome kako funkcionira i može im koristiti.
#4. Integrirati Hladno pozivanje B2B u vaš prodajni lijevak. Na primjer, prodajni tim stvara popis potencijalnih potencijalnih kupaca i započinje s hladnim pozivima kako bi predstavio tvrtku i njezine proizvode ili usluge.
#5. Stvorite iznimno iskustvo kupnje: iskoristite Višekanalna prodaja kako bi kupcima pružili pozitivnu i besprijekornu kupnju na više kanala i dodirnih točaka, uključujući online, mobilne i fizičke trgovine.
Često postavljana pitanja
Što je B2B prodajni i marketinški lijevak?
B2B prodajni lijevak usko je povezan s marketinškim lijevkom. Dok je marketinški lijevak usmjeren na stvaranje potencijalnih kupaca i podizanje svijesti, prodajni lijevak fokusiran je na pretvaranje tih potencijalnih kupaca u kupce. Uspješan B2B prodajni tok zahtijeva učinkovite marketinške strategije za privlačenje i angažiranje potencijalnih kupaca.
Koja je razlika između B2B toka i B2C toka?
Glavna razlika između B2B i B2C toka je ciljana publika. B2B tokovi usmjereni su na prodaju proizvoda ili usluga drugim tvrtkama, dok su B2C tokovi usmjereni na prodaju pojedinačnim potrošačima. B2B tokovi obično imaju dulje prodajne cikluse i uključuju više donositelja odluka, dok su B2C tokovi često kraći i više usmjereni na emocionalne privlačnosti.
Koliko košta kreiranje B2B prodajnog lijevka?
Trošak stvaranja B2B prodajnog lijevka može varirati ovisno o čimbenicima kao što su veličina poduzeća, složenost prodajnog procesa te alati i resursi potrebni za implementaciju lijevka. Troškovi mogu uključivati troškove marketinga, oglašavanja, softvera i osoblja.
Što je strategija cijelog toka u B2B?
Strategija cijelog toka u B2B odnosi se na sveobuhvatan pristup procesu prodaje i marketinga koji uključuje sve faze toka prodaje. Obuhvaća stvaranje potencijalnih kupaca, njegovanje potencijalnih kupaca, omogućavanje prodaje i zadržavanje kupaca.
Što je B2B sadržaj na vrhu toka?
Odnosi se na sadržaj koji je osmišljen kako bi privukao i angažirao potencijalne kupce koji su u ranim fazama prodajnog lijevka. Ovo može uključivati blog objave, sadržaj na društvenim mrežama, e-knjige, webinari i druge vrste sadržaja koji publici pružaju obrazovnu ili informativnu vrijednost, a da nužno ne promoviraju određeni proizvod ili uslugu.
Što je B2B sadržaj na dnu toka?
To može uključivati studije slučaja, demonstracije proizvoda, besplatne probe i druge vrste sadržaja koji pružaju specifične pojedinosti o ponuđenom proizvodu ili usluzi.
Koja su 4 ključna elementa u toku?
Svijest - stvaranje svijesti o marki ili proizvodu
Interes - stvaranje interesa i edukacija potencijalnih kupaca
Odluka - pomaže potencijalnim kupcima da donesu odluku
Akcija - pretvaranje potencijalnih kupaca u kupce.
Je li prodajni lijevak CRM?
B2B prodajni lijevak i CRM (customer relationship management) sustav nisu ista stvar. CRM se može koristiti za upravljanje podacima o kupcima i interakcijama u svim fazama prodajnog toka.
Kome treba B2B prodajni lijevak?
Svaki B2B posao koji želi privući, angažirati i pretvoriti potencijalne kupce treba B2B prodajni tok. Pomaže tvrtkama da pojednostave prodajni proces, poboljšaju stvaranje potencijalnih klijenata i njegovanje te povećaju ukupnu učinkovitost i djelotvornost prodajnih i marketinških napora.
Je li lijevak SaaS?
SaaS (softver kao usluga) odnosi se na model isporuke softvera u kojem se softver licencira i pristupa mu se na mreži. Lijevak se, s druge strane, odnosi na tipičan b2b prodajni proces koji opisuje faze kroz koje potencijalni kupac prolazi kada donosi odluku o kupnji.
Što je primjer B2B prodajnog lijevka?
Ista softverska tvrtka stvara bijeli papir ili e-knjigu koja pruža detaljne informacije o tome kako njihov proizvod može riješiti određeni poslovni problem. Tvrtka promovira e-knjigu putem ciljanih oglasa i kampanja putem e-pošte.
Je li B2B prodajni lijevak također prodajni kanal?
B2B prodajni lijevak i prodajni cjevovod često se koriste kao sinonimi za opisivanje pretvaranja potencijalnih kupaca u kupce. Dok se prodajni cjevovod usredotočuje na interni proces sklapanja poslova, prodajni lijevak razmatra cjelokupno putovanje korisnika, od stvaranja potencijalnih kupaca do konverzije.
Bottom Line
Mnogi vanjski čimbenici mogu utjecati na B2B prodajni tok, kao što su gospodarstvo, trendovi u industriji i konkurencija. Stoga poduzeća moraju biti agilna i prilagoditi svoje prodajne i marketinške strategije kao odgovor na te promjene kako bi ostala konkurentna.
Ref: Mudri žig
